5 bước giúp bạn tối ưu giá trị khách hàng trong kinh doanh

Bạn thử liên tưởng nhé! Kinh doanh như bạn đang tìm kho bấu trên một hòn đảo vậy. Bạn biết chắc chắc có kho báu trên hòn đảo đó. Nhưng chả nhẽ bạn định bới tung cả hòn đảo để tìm kho báu đó sao? Đó không phải là một cách làm khôn ngoan, chỉ khiế bạn hao người tốn của mà chả tìm được gì cả. Người có tầm nhìn xa chắc chắn họ sẽ tìm cách kiếm đucợ bản đồ kho báu trước tiên. Trong việc kinh doanh, bản đồ kho báu chính là chiến lược marketing. Cùng ATP tìm hiểu 5 bước giúp bạn tối ưu giá trị khách hàng trong kinh doanh dưới đa
Kinh doanh cũng giống như đi tìm kho báu vậy. Bạn biết chắc chắn là có kho báu trên hòn đảo này nhưng chả nhẽ bạn định bới tung cả hòn đảo lên sao? Không! Làm thế sẽ chỉ hao người tốn của mà chả tìm được gì cả. Người có tầm nhìn xa chắc chắn sẽ đi tìm bản đồ kho báu trước tiên. Trong kinh doanh, bản đồ kho báu chính là chiến lược mà cụ thể ở đây là chiến lược Marketing tôi sắp chia sẻ.

Nếu bạn từng kinh doanh online thì bạn chắc cũng thấy có rất nhiều người ngoài kia họ quảng cáo trực tiếp trên Facebook hay Google sản phẩm họ đang bán. Điều này có thể đem về cho họ tiền ngay lập tức nhưng chắc chắn nó không phải là một chiến lược hiệu quả. Chỉ cần Google hay Facebook thay đổi thuật toán một chút là công việc kinh doanh của họ bế tắc ngay, chưa kể đến việc giá của quảng cáo ngày càng tăng thì rất khó để bạn có được lợi nhuận. Ok! Giờ bạn đã biết làm thế không thể bán nhiều hàng được vậy thì phải làm thế nào bây giờ?

Theo phù thủy marketing Jay Abraham thì chỉ có duy nhất 3 cách để phát triển doanh thu:

1. Tăng số lượng khách hàng
2. Tăng giá trị trung bình trên một đơn hàng
3. Tăng số lần quay trở lại mua hàng

Nghe thì có vẻ đơn giản nhưng thực ra nó đơn giản thật đấy. Kinh doanh không hề phức tạp như bạn tưởng, nhưng nó cũng không hề dễ, nếu dễ thì thằng nào chả làm được.

Có một điều bạn nên nhớ dù bạn kinh doanh ở bất kì thị trường đó là:

Ai là người sẵn sàng chi nhiều tiền hơn để mua khách hàng, người đó sẽ chiến thắng.

3 cách tôi vừa chia sẻ trên cũng đã tối ưu được triết lý marketing này. Và nếu bạn băn khoăn không biết làm thế nào để thực hiện 3 cách trên thì 5 bước dưới đây sẽ giúp bạn làm điều đó.

Bước 1: Thu hút khách hàng tiềm năng

Tại sao bạn lại phải thu hút khách hàng tiềm năng? Như đã chia sẻ ở trên, khi bạn quảng cáo trực tiếp khách hàng vào trang bán hàng thì tỷ lệ khách hàng mua hàng của bạn không thể cao được dù bạn quảng cáo giỏi thế nào đi nữa. Thêm nữa giá quảng cáo ngày càng cao và tôi tin chắc bạn cũng không muốn phải vào danh sách đen của Facebook khi quảng cáo chui đâu.
Bước thu hút khách hàng tiềm năng này không chỉ giúp bạn tiết kiệm tiền quảng cáo của mình mà điều quan trọng nhất là nó giúp bạn xây dựng được mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của bạn.

Có rất nhiều cách để thu hút khách hàng tiềm năng nhưng tôi sẽ chỉ chia sẻ cho bạn một vài cách cực kì hiệu quả mà tôi cũng đang áp dụng:

1. Miễn phí thông tin cho người nhận
bạn có thể đóng gói một thông tin liên quan đến sản phẩm bạn đang bán và tặng cho họ phải để lại email để nhận nó (bí mật nè: email là thứ tài sản quan trọng nhất của doanh nghiệp bạn đấy)
2. Miễn phí một đồ vật nhỏ
bạn có thể tặng họ một đồ vật nhỏ nhưng giá trị cao. Tôi sẽ chia sẻ nhiều hơn về phần này ở những bài viết sau
3. Miễn phí một dịch vụ nhỏ

Còn nhiều cách thức hiệu quả để thu hút khách hàng tiềm năng và khiến họ để lại thông tin cho bạn mà tôi sẽ chia sẻ ở những bài viết tiếp theo.

Bước 2: bán sản phẩm đầu phễu của bạn

Bạn cứ tưởng tượng thế này: bạn quen 1 cô gái và trong buổi hẹn hò đầu tiên bạn đã đòi hôn cô ấy. Well, tôi nghĩ có khả năng là bạn sẽ bị ăn tát đấy. Trong kinh doanh, điều y hệt cũng xảy ra. Bạn cầm một sản phẩm giá cao và cố bán nó cho khách hàng của bạn ngay từ lần đầu tiên. Đó quả là một sai lầm! Do đó sản phẩm đầu phễu ra đời để giúp bạn sửa chữa sai lầm đó.

Sản phẩm đầu phễu là sản phẩm có giá trị cao với khách hàng tiềm năng những được bán với mức giá rất thấp với mục đích chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người trả tiền. Ở bước này chúng ta tập trung vào Tăng số lượng khách hàng trả tiền cho bạn.

Thực sự bạn có thể chịu lỗ ở bước này nhưng chúng ta sẽ kiếm nhiều hơn ở bước sau. Mục tiêu quan trọng nhất ở bước này là xây dựng danh sách những người sẵn sàng trả tiền cho bạn.

Nếu bạn chưa tin thì hãy nhìn Tiki đi, tại sao họ lại sẵn sàng miễn phí dịch vụ của họ khi bạn sử dụng ứng dụng thay toán Zalopay? Hay Uber, Grab tại sao lại miễn phí những chuyến đi cho bạn khi bạn sử dụng cổng thanh toán online của họ?

Có một cách rất hiệu quả để bán sản phẩm đầu phễu nhưng tôi sẽ không nói ở đây mà sẽ chia sẻ ở những bài viết sau.

Bước 3: Bán sản phẩm chính

Sản phẩm chính là sản phẩm đem lại doanh thu nhiều nhất và thị trường biết đến bạn thông qua sản phẩm này. Đây là kiểu sản phẩm có giá trị rất cao nhưng giá cả phải ở mức trung bình mọi người có thể mua được. Ở đây chúng ta tập trung vào Tăng giá trị trung bình trên một lần giao dịch với khách hàng.

Nếu ngay lập tức bạn bán sản phẩm chính thì cực kì khó bán bởi vì lúc này khách hàng chưa biết bạn là ai, chưa nhận được giá trị gì từ bạn và giá của sản phẩm cũng khác cao. Vì vậy sản phẩm chính thường được bán cho những khách hàng đã được giáo dục.

Bí mật: cách đơn giản nhất là bán sản phẩm chính ngay sau khi bán sản phẩm đầu phễu.

Làm thế nào để bạn có thể bán sản phẩm chính? Sau đây là 5 yếu tố cần phải có trong lời chào hàng để bạn bán sản phẩm chính một cách dễ dàng:

1. Lời hứa: sản phẩm phải có một lời hứa về lợi ích cho khách hàng
2. Niềm tin: nó phải khiến khách hàng tin tưởng và đạt được mục tiêu khi sử dụng sản phẩm của bạn
3. bằng chứng: đưa những bằng chứng từ những khách hàng uy tín trước đây đã sử dụng sản phẩm của bạn
4. sự khan hiếm: bạn cần tạo ra sự khan hiếm cho sản phẩm. vd: chỉ mở bán trong một khoảng thời gian hay giới hạn số sản phẩm được bán (lưu ý: sự khan hiếm phải có thật, khách hàng rất thông minh, họ sẽ nhận ra ngay và rời bỏ bạn nếu bạn lừa dối họ)
5. Call to action (kêu gọi hành động): bạn không muốn mất công xây dựng mối quan hệ với khách hàng mà cuối cùng chẳng bán gì cho họ. Nếu trong lời chào hàng không có kêu gọi họ mua hàng thì bạn sẽ không bán được hàng đâu.

Mục tiêu ở bước này là HÒA VỐN. Vậy nếu bạn muốn có nhiều lợi nhuận thì phải làm cách nào?

Bước 4: bán sản phẩm tối đa lợi nhuận

Mục đích của bước này cũng giống bước 3 là tăng biên độ lợi nhuận. Sản phẩm ở đây có thể của bạn hoặc bạn hợp tác với ai đó bán sản phẩm này. Nếu bạn để ý thì khi đi ăn ở KFC lúc bạn mua đùi gà xong thì ngay lập tức nhân viên bán hàng sẽ hỏi bạn có muốn mua thêm các sản phẩm khác của họ không. Bạn có biết rằng lợi nhuận của KFC hay của Starbuck, Amazon… đều đến từ việc bán các sản phẩm tối đa lợi nhuận.

Hầu hết các doanh nghiệp thành công trên thế giới sử dụng 3 cách sau để bán sản phẩm này:

1. Upsell: bán thêm khi khách hàng vừa mua sản phẩm, có thể giá cao hơn hoặc thấp hơn với mục đích thu được nhiều tiền hơn.
2. Cross sell: nếu bạn không có sản phẩm để bán thêm, bạn có thể hợp tác với các đơn vị khác và bán sản phẩm của họ.
3. Combo: gộp những sản phẩm khác nhau vào cùng một gói sau đó ưu đãi cho khách hàng khiến họ mua cả gói

Bước 5: Chăm sóc và Bán lại

Mục đích ở bước này là Tăng số lần quay trở lại mua hàng. Ở bước này, bạn kết nối với những khách hàng cũ để bán thêm sản phẩm khác hoặc kết nối với khách hàng tiềm năng (những người chưa trả tiền ở bước trước) để bán hàng cho họ.

Đây là những cách hiệu quả để chăm sóc và bán lại cho khách hàng:

1. Liên tục giao tiếp: bạn có thể sử dụng quảng cáo lại, email marketing, chatbots hoặc kết nối với khách hàng trên mạng xã hội để giao tiếp với khách hàng.
2. Chương trình khách hàng thân thiết:
đây là cách thức rất phổ biến. Bạn có thể tạo ra chương trình tích điểm cho khách hàng, giảm giá cho khách hàng cũ giúp họ quay lại mua hàng nhiều hơn.
3. Mở rộng sản phẩm: đừng giới hạn sản phẩm của bạn. Bạn hoàn toàn có thể bán sản phẩm mới cho khách hàng cũ để khiến họ quay lại với bạn nhiều hơn.

Trên đây là 5 bước nền tảng của kinh doanh. Nó rất đơn giản, điều quan trọng là bạn cần phải hiểu khách hàng đang ở giai đoạn nào để đưa ra thông điệp marketing hiệu quả. Ở những bài viết tiếp theo, tôi sẽ hướng dẫn bạn cách thức chi tiết để triển khai 5 bước này cùng những kiến thức Digital Marketing đã được kiểm chứng giúp bạn xây dựng được một doanh nghiệp online tự động.

Tâm Trần – Tổng hợp và edit