Kịch bản bán hàng qua điện thoại New 2018 (bản đặc biệt)

Bán hàng qua điện thoại là một hình thức bán hàng mà bất công ty nào cũng cần có. Kỹ năng bán hàng qua điện thoại đã là một kỹ năng thiết yếu mà bât cứ nhân viên bán hàng nào cxung cần có. Để có thể bá hàng qua điện thoại thành công bạn còn cần rât nhiều yếu tố khác như khả năng giao tiếp, khả năng cảm nhận khách hàng, khả năng học theo cách nói chuyện của khách hàng. Ở bài viết này ATP Software sẽ liệt kê ra những điều cần thiết để tạo nên một kịch bản bán hàng qua điện thoại.

Gây ấn tượng từ những giây đầu tiên

Khi vừa nhấc máy lên, 4s đầu tiên sẽ quyết định hơn 50% sự thành công của cuộc gọi điện của bạn. Nếu 4s đó không thành công, bạn nên tìm cách cúp máy nhanh nhất có thể để không phải tốn thời gian. Khi bạn vừa mở miệng ra, tôi là ABC, làm tại công ty dịch vụ ABC,  khách hàng sẽ cảnh giác ngay từ những câu nói đó…. Vậy làm sao để khách hàng không cảnh giác bạn nữa. Nó sẽ có 2 cảm giác khi một người nghe câu nói, một là :”lại một thằng bán hàng phiền phức nữa rồi” hoặc là “mình có biết người này không ta, chắc là có hay sao ấy”  và điều làm cho họ tự xuất hiện một trong hai cách nghĩ này là ở ngữ điệu câu nói của bạn.

Nếu bạn nói theo một ngữ điệu bình bình không lên giọng xuống giọng. Họ sẽ nghĩ theo hướng thứ nhất. Nếu bạn lên xuống giọng đúng chuẩn, họ sẽ nghĩ theo hướng thứ hai. Và mấu chốt quan trọng nhất là lên giọng ở cuối câu. Chính lúc lên giọng đó sẽ khiến cho khách hàng suy nghĩ theo cách thứ 2 nhiều nhất. Hãy luyện lấy ngữ điệu của bạn  cho thật chuẩn.

Tạo thêm niềm tin sau khi có 4s thành công

Điều này là cực kỳ quan trọng, sau khi tạo được bốn giây thành công để có thể tiếp tục câu chuyện rồi, bạn phải tạo ra mình và công ty mình một phong thái cực kỳ chuyên nghiệp, để có thể tạo ra được phong thái đó. Thứ nhât là bạn phải nói chuyện theo một cách thật mau lẹ, không vấp váp, và nhất là phải chứng tỏ ra mình là một người nói chuyện sắc sảo…

Khi bạn ngồi ở ghế đại học. Một người thầy giáo có khả năng tiêm thuốc mê cho học sinh là một người thầy giáo có giọng điệu : “Hôm…nay…chúng…ta…sẽ…học…bài…mới…Sự…BẢO…TOÀN…TRONG…CHỦ…NGHĨA…MÁC…LÊ-NIN” (viết hoa là nói lớn). Với giọng điệu bình bình như vậy thì việc khiến khách hàng đang nghe điện thoại chán nản cũng là điều dĩ nhiên thôi. Nhưng khi bạn xem một bậc thầy đa cấp đứng trên bục và thảm đỏ. Cách nói chuyện chuyên nghiệp của họ thực sự đã truyền cảm hứng cho bạn rất nhiều, đúng không? Đó chính là ngữ điệu chuyên nghiệp

Tạo nên dấu ấn của câu chuyện

Chính sự tạo dấu ấn này, nó là một điểm nhấn khiến khách hàng càng tin tưởng bạn hơn khi bạn đã tạo cho họ thấy một sự chuyên nghiệp vốn có. sự chuyên nghiệp sẽ khiến họ tin tưởng bạn hơn một chút, nhưng chính điều bí ẩn này mới khiến học mua hàng :” Nào,bây giờ là vấn đề chính của cuộc gọi của tôi hôm nay, một loại sản phẩm.. mà bạn không nên bỏ qua nếu đang muốn kinh doanh, nếu bạn có được nó không phải bạn đã hơn được những đối thủ rất nhiều sao, nghe hợp lý chứ?”

Những chữ viết nhỏ đi chính là lúc bạn hạ giọng xuống, những đoạn chấm chấm chính là lúc bạn có một khoản im lặng. Và chính những lúc bạn tỏ ra bí hiểm, hay đang kể một cái gì đó rất kinh ngạc. Bạn cũng sẽ tạo nên một không gian và ngữ điệu đó… đúng chứ? Chính sự bí hiểm đó sẽ khiến cho họ có cảm giác minh cần phải nắm bắt lấy cơ hội, cần phải nắm bắt lấy sự kiện quan trọng này, và sẽ khiến cho khả năng chốt đơn của bạn cao hơn

Xử lý sự tự chối trong thời gian ngắn và bỏ qua nó

Khi khách hàng đã tin, đã thấy thú vị, nhưng tiền của họ thật sự vẫn không muốn ra đi, đó chính là lúc xuât hiện của những câu từ chối. “thiệt sự thì bây giờ là cuối tháng và tôi vẫn chưa có lương… tôi còn cần phải hỏi sự đồng ý của vợ,ông,bà,cha,mẹ nữa…Tôi không có nhu cầu về nó ngay bây giờ…” Dĩ nhiên, bạn đang bán cho họ một thứ mà họ đang thực sự cần, chứ không phải bán những thứ mà bạn đang muốn bán để kiểm tiến (một chút thôi nhưng nếu quá sa lầy, bạn se đánh mất lương tâm của bản thân và sự sáng suốt của người bán hàng).

Việc của bạn bây giờ, chính là gạt bỏ sự sợ hãi qua một bên, và giúp khách hàng tiếp tục với sự hào hứng… Vậy làm cách nào để có thể tiếp tục sự hưng phấn đó một cách nhanh nhất.. Bạn phải nói cho khách hàng thấy được sự lựa chọn là ở chính họ… “Ok tôi sẽ chờ bạn gọi cho gia đình bạn và tiếp tục câu chuyện… nếu như bạn cảm thấy việc kiếm tiền cho chính bản thân của mình và cơ hội mà đáng ra cả cuộc đời bạn chỉ có vài lần đang bị dánh mất quan trọng hơn sự chấp nhận của một người mà người đó không thể giúp bạn tạo ra thu nhập… trong thời gian đó tôi sẽ gọi và tiếp tục câu chuyện thú vị này với một người khác.. bạn có thấy điều đó là quá đáng tiếc không vì số lượng sản phẩm này của tôi đã chọn bạn là người đầu tiên?”

Câu nói này của bạn, nếu bạn nói theo ngữ điệu đúng và một phong cách dĩnh đạc sắc bén. Chắc chắn họ sẽ không đồng ý mua ngay (trừ những người yếu tâm lý) hoặc là họ sẽ ậm ừ một lúc hoặc đã bị lay động nếu đó là phần lớn số người của thế giới hiện nay.. Ai cũng có ước mơ làm giàu,ai cũng muốn có được sự tiện lơi, và bạn đang giúp họ có được điều đó. Họ biết họ cần nó, có thể là bây giờ, có thể là sau này, nhưng trước sau gì thì họ cũng phải mua thôi… Và mua càng sớm sẽ càng có lợi, nhưng họ vẫn suy nghĩ… Và đó là lúc chúng ta phải chuyển sang bước cuối cùng càng nhanh càng tốt.

Bước cuối cùng, chốt sale và khiến khách hàng say Yes

Đây là một bước rất dễ mà cũng rất khó. Vì qua một cuộc nói chuyện nãy giờ, bạn cũng đã hiểu được khách hàng là một người như thế nào rồi, và quán tính của bạn cũng cho bạn biết để chốt sale người này chúng ta phải nói những điều gì. Vấn đề ở chỗ, qua các bước trên, tới lúc họ đang ngập ngừng suy nghĩ, chính là lúc mà bạn phải thực hiện bước chốt sale cuối cùng để chúng ta tiến hành đặt hàng ngay lập tức.

Câu chốt phải là câu quan trọng, nhưng không phải theo kiểu vậy bây giờ anh sẽ đặt luôn đúng không anh, vậy bây giờ chúng ta bắt đầu tiến hành đặt hàng nhé…. Mà là các câu hỏi dạng như là, theo anh thì bao nhiêu sẽ là đủ với mức của anh hiện tại, thay vì thử 1000 thì anh thử 1500 ? Sản phẩm này còn 10 nhưng thực chất chỉ còn 5 vì đã có người đặt, vậy 2 sản phẩm có đủ cho anh không?  Không phải là hỏi anh có mua không, mà là hỏi 1 sản phẩm hay 2 sản phẩm sẽ đủ cho anh? Một câu hỏi lái suy nghĩ của khách hàng qua việc chọn lựa sản phẩm A hay B, chọn 1 hay 2, chọn phương thức này hoặc phương thức kia, chứ không phải chọn mua hay không mua.

Tổng kết

Follow theo các hình thức ở trên, và tạo ra bản chất riêng của mình.. Đó chính là việc của những người bán hàng thành công. Không theo mọi khuôn khổ, không theo ý mọi người nhưng vẫn đạt được năng suất và hiệu quả. Hãy tạo nên một kịch bản riêng của mình dựa trên những yếu tố trên và đo đạt hiệu quả của nó nhé.

ATP Software có tạo nên một bộ tài liệu vè vấn đề của topic này, bạn nào muốn tham khảo về bộ tài liệu trên thì hãy để lại email dưới comment  mình sẽ gửi cho nhé.