Với một chút kinh nghiệm của mình khi làm Digital Marketing cho Lug.vn ( ngay từ lúc Lug chỉ mới bán trên Fanpage cho đến lúc khai trương cửa hàng) cũng như Mỹ Phẩm Murad (USA) tại Việt Nam ( Doanh số 2 nhãn này hàng năm đều đạt hơn 200 tỷ/ năm trên tất cả các kênh bán hàng) cũng như mình đang làm CMO cho 1 tập đoàn với DS hàng năm khoảng 200 triệu Trump. Thì mình đưa ra 1 số vấn đề để tối ưu doanh số bán hàng.
1. Đừng quá tập trung về Digital
( tối ưu hoá quảng cáo, chi phí, lead….) trên thực tế, nhiều bạn làm đến MKT Manager hay cấp cao hơn nữa nhưng vẫn focus sâu về vấn đề này nhiều quá mà quên mất rằng mình cần phân tích sâu hơn ở các vấn đề khác quan trọng hơn trong MKT : Product , (Hành vi khách hàng) Behavior Customer , (quy trình ra quyết định mua hàng) Customer Decision Journey, và quan trọng nhất là hiểu đc USP của sản phẩm mình muốn truyền thông là gì.
Đối với mình, nếu bạn làm MKT ko hiểu và phân tích ko sâu được các vấn đề trên. Thì việc bạn có chạy quảng cáo bao nhiêu lead đi chăng nữa, tỷ lể chuyển đổi thành đơn hàng chắc chắn không cao.
Nếu bạn nào đã có kinh nghiệm thực chiến xây dựng Erp cho Cty ( rất may mắn là mình đc trải qua) thì luôn nhớ 1 câu “ vào rác là ra rác”.
Đặc biệt, đừng sử dụng một lúc nhiều tool báo cáo digital, bạn hãy tin vào 1 đến 2 tool mà bản thân bạn cho rằng các số liệu trên đó tin tưởng được. Đa phần các tool hiện nay cấu trúc nền tảng gần như giống nhau, các nhà SX tool đa phàn chỉ tối ưu (hoặc sắp xếp) lại báo cáo, tối ưu UX/UI mà thôi.
2. Sự vận dụng thực tế chiến dịch IMC
Để truyền thông sản phẩm thiếu logic, không đồng nhất với quy trình ra quyết định mua hàng của khách hàng => không tiếp cận đc hoặc tiếp cận không đủ để thuyết phục khách hàng mua hàng. Digital cũng chỉ là 1 phần trong 1 kế hoạch truyền thông lớn, đừng đưa cho nó 1 trách nhiệm và kỳ vọng quá lớn, bạn sẽ hụt hẫng đó.
3. Cái bẫy chết người mang tên “Lead”.
Vâng, hiện tại nhiều team Mkt tại các doanh nghiệp ( đa phần các Doanh nghiệp SMES) bị cuốn vào cái bẫy chết người này. Quá quan tâm đến việc bỏ ra A đồng, mong muốn đc B Lead với chỉ số chuyển đổi CTR là C. Tuy nhiên, hiện nay các digital của nhiều cty luôn lấp liếm, chỉ muốn bàn sâu về CTR chuyển đổi trong chu trình hình thành nên lead đó mà ít nói đến mức chuyển đổi cuối cùng là ra đơn hàng. Trên thực tế, marketing là 1 chuỗi các công việc nhằm giải quyết nhu cầu của khách hàng.
Do đó, khi kế hoạch MKT hết 70-80% xoay quanh các vấn đề kiếm lead mà không xây dựng cho khách hàng một chuỗi trải nghiệm sản phẩm, hiểu về thương hiệu, câu chuyện thương hiệu …. thì cũng như ăn xổi ở thì mà thôi.
Khách hàng quay lại mua hàng, không phải vì bạn đang làm Re- Marketing tốt , mà do bạn đang truyền tải tới khách hàng một thông điệp sản phẩm, một câu chuyện thương hiệu … mà bản thân khách hàng đó cảm thấy nó chính là nhu cầu thực của mình. Và câu chuyện thương hiệu của sản phẩm đó khiến cho khách hàng yêu thích.
Có nhiều team MKt đc cty đầu tư cũng kha khá, hệ thống này hệ thống nọ, đổ ads nhiều… nhưng doanh số đạt ko kỳ vọng, tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng không cao. Là do team MKT không xoáy sâu trong việc lồng ghép câu chuyện thương hiệu vào mọi chiến dịch truyền thông của mình.
4. O2O , 80-20
Online To Offline, tối ưu hoá được vấn đề này, sản phẩm của các bạn sẽ có 1 doanh số lớn. Đối với hành vi tiêu dùng của người Việt, việc được trải nghiệm SP một cách thực tế “ cầm, nắm, sờ, mó” quyết định đến 80% khách hàng có mua hàng hay không. Do đó, đối với các nhãn hàng có cửa hàng, mục tiêu chính của Digital là kéo cho bằng được khách hàng đến vs cửa hàng, sau đó bằng 1 cách nào đó để cho khách mua hàng trên Online. ( ví dụ : trên website bạn để 1 câu đại loại như tới cửa hàng để nhận mã giảm giá ….% để mua hàng trên web) như vậy chiến dịch của bạn 1 mũi tên bắn trúng 2 đích
– đưa khách đến trải nghiệm thực tế sp, hiểu được sp của bạn chất lượng ntn …=> tin
– mua hàng ngay tại website vs mã giảm giá vừa có => xây dựng thói quen
Như vậy, ở lần tiếp theo, gần như khách hàng không cần tới Cửa hàng của bạn nữa mà sẽ đặt trực tiếp trên website luôn
Bạn càng tập cho khách hàng của bạn 1 thói quen tiêu dùng nào đó theo đúng như bạn mong muốn, thì sau này bạn sẽ tiết kiệm được rất nhiều ngân sách MKT
5. Hãy biến khách hàng thành người bán hàng cho bạn.
Cái này thì mình đang tư vấn cho 1 nhãn hàng. Chạy rất hiệu quả luôn. Doanh số tăng cao. Mình sẽ chia sẽ sau.
6. Hãy phân tích thật sâu 2 điểm này
Càng sát với khách hàng của bạn, mọi kế hoạch truyền thông của bạn đều đi đến kết quả tốt.- Hành Vi tiêu dùng của khách hàng của bạn ( cố gắng càng sát nhất với End User mà bạn mong muốn)
– quy trình ra quyết định mua hàng ( càng hiểu được cái gì, ai, hay ở đâu, lý do gì? Nà khách hàng mua hàng của bạn) thì bạn sẽ bán đc hàng
Cre: Facebook Hoàng Trường
