Nhiều người lầm tưởng rằng cứ học thuộc lòng các nội dung trong catalog giới thiệu sản phẩm, hay có kỹ năng truyền đạt tốt là có thể bán hàng.
Ngày nay bán hàng đã trở thành một công việc phổ biến tới mức mọi nhà đều có người làm nghề này. Những người làm nghề được coi là khá bảo thủ như: giáo Viên, bộ đội, công an, bác Sỹ, kỹ sư, cán bộ nhà nước… Cũng đã tham gia rất nhiều vào nghề sale. Với một lực lượng bán hàng hùng hậu như vậy hàng ngày khách hàng sẽ bị tiếp nhận một lượng thông tin rất lớn về sản phẩm từ internet, Sms, email, telesale, gặp trực tiếp, khiến cơ hội bán được sản phẩm của bạn mỏng manh như sợi tóc.
Nếu bạn cũng làm như tất cả mọi người đó là chỉ nói những gì sản phẩm, dịch vụ bạn có thì bạn đang cùng chia sẻ miếng bánh với mọi người. Muốn vượt trội bạn phải tạo ra sự khác biệt, thay vì là một nhân Viên bán hàng. Bạn hãy là moitj chuyên gia về lĩnh vực kinh doanh của bạn.
Để trở thành một chuyên gia bạn phải làm được ba việc: hiểu biết tường tận về sản phẩm, sử dụng tốt các công cụ và thấu hiểu tâm lý khách hàng. Chỉ khi bạn làm tốt những điều này thì khi bạn nói sẽ có người sẵn sàng nghe bạn, tin bạn và làm theo hướng dẫn của bạn.
Vậy bạn có chắc đã hiểu sản phẩm của mình?
Bạn có thể nói vanh vách về thành phần, công dụng, tính năng, hiệu quả của sản phẩm còn phía đối diện khách hàng đang ngáp ruồi. Đó là một thứ sơ đẳng ai chẳng làm được, nếu bạn cũng thế thì làm sao bạn nổi bật được.
Bạn phải biết rằng một sản phẩm không đơn thuần như thế. Một sản phẩm giống như một người phụ nữ, bạn không thể giới thiệu về một người phụ nữ theo kiểu. Cấu tạo bằng các thành phần hữu cơ, công dụng: có khả năng lau dọn nhà, nấu cơm, rửa chén. Điểm yếu là nói hơi nhiều. Nếu bạn bán hàng kiểu đó thì bạn cũng sẽ tả về phụ nữ như cách tôi vừa nêu.
Một sản phẩm có phần xác và phần hồn, phần xác là thành phần tao nên nó, tác dụng, tính năng. Nhưng phần hồn là giá trị sử dụng của nó và là câu chuyện tạo ra sản phẩm đó ( mọi sản phẩm đều có câu chuyện riêng) là cảm xúc nó sẽ mang tới cho khách hàng và đây mới là điều khách hàng quan tâm.
Vậy về phần xác gồm 3 phần: phần cốt lõi, là sản phẩm này giải quyết nhu cầu gì của khách hàng. Phàn thực của sản phẩm: được làm bằng gì, đặc điểm,nhanh hiệu, bao bì, kiểu dáng. phần ra tăng: chế độ giao nhận, khuyến mãi, tặng thêm, triết khấu, hậu mãi…
Đó là những nội dung mà nhà cung cấp sẽ phải trang bị cho bạn. Nhưng còn phần hồn của sản phẩm bạn làm thế nào để tạo cho sản phẩm.
Để có được điều này bạn phải dùng thử, bạn phải trải nghiệm và cảm nghiệm, bạn phải tin sản phẩm của bạn, bạn phải có cảm xúc với sản phẩm đó, và rồi hãy kể những câu chuyện thật hấp dẫn về nó, từ màu sắc, hương vị, ấn tượng đầu tiên về sản phẩm tới ánh mắt người đối diện khi bạn dùng sản phẩm
Ví như: bạn dùng kem trắng da X , câu chuyện về nó chính là bạn đã từng thiếu tự tin thê nào về làn da… Rồi bạn được giới thiệu dùng thủ, ban đàu bajnbcungx nghi ngờ, nhưng rồi sau đó quyết định dùng, lần đầu tiên bôi lên da…, rồi chỉ sau 1 tuần dùng, mình ngỡ ngàng khi đứng trước gương… Mấy người bạn cũ gặp lại mà cứ há hốc mồn…
Bạn thấy bị cảm xúc thôi thúc chưa? Hãy cho sản phẩm của bạn một tâm hồn, khi đó bạn sẽ là chuyên gia về sản phẩm.
Giỏi trong việc sử dụng công cụ gồm
– giá
– quảng cáo, tiếp thị
– kênh phân phối
Mình sẽ có một bài riêng về công cụ giá, quảng cáo, truyền thông và kênh phân phối.
Nội dung thứ ba là thấu hiểu tâm lý khách hàng.
Khách hàng mua hàng dựa vào gì? Đa số mọi người dựa vào cảm xúc, cụ thể hơn dựa vào nỗi sợ và trạng thái thoả mãn.
Ví dụ: một người phụ nữ mập sẽ sợ nguy cơ tăng các bệnh, ánh mắt soi mói, nụ cười chê bai. Họ muốn gọn gàng, muốn đẹp, cảm xúc muốn đạt được là tự tin, họ muốn được những ánh nhìn ngưỡng mộ.
Vậy chìa khoá bán hàng thành công chính là việc đọc vị được nỗi sợ của khách hàng, khám phá nhưngngx bức xúc mà sản phẩm khác không đáp ứng được và cho họ cảm xúc tích cực khi họ dùng sản phẩm. Hãy cho họ thấy viễn cảnh về ngày tươi sáng đó bằng những ánh nhìn trầm trồ, những lời khen của mọi người khi họ dùng sản phẩm.
Được như vậy bạn sẽ là một chuyên gia thứ thiệt.
Nguồn: Fb Vit triky
