Những phương pháp bán hàng hiệu quả kiến khách hàng không thể từ chốt mua hàng

Đối với nhiều chủ công ty, lần đầu sale bao giờ cũng đầy thách thức. Hàng triệu vấn đề cùng nảy sinh như: Làm thế nào để sản phẩm của mình nổi bật hơn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh? Tiếp cận KH giống như thế nào? Làm thế nào để thuyết phục họ đặt hàng? Xử lý thế nào khi họ từ chối? Dưới đây là 25 cách của các chuyên gia hàng đầu giúp bạn tìm ra lời giải cho những thách thức đó và khiến KH ko thể nói “Không”.

Brian Tracy: phương thức cho những doanh nhân lần đầu bán hàng

Brian Tracy, Chủ tịch Hãng Brian Tracy International tại Solana Beach (California, Mỹ), tác giả cuốn Advanced Selling Strategies (Chiến lược bán chính hãng quả) và Great Little Book on Successful Selling (Cuốn sách nhỏ có ích cho hoạt động bán hàng thành công) – mang ra 5 cách thức dành cho những người mới kinh doanh lần đầu như sau:

Theo Tracy, sai lầm lớn nhất của các business là chỉ tụ hội khái niệm sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là gì. Nhưng trên thực tế, công năng của sản phẩm đó mới là điều quan trọng cần nói đến. “Nói sản phẩm chứa nhiều dưỡng chất tốt cho sức khoẻ thì mới chỉ là mô tả chung chung đặc điểm của sản phẩm đó. Còn ích lợi thì phải cụ thể hơn, như sản phẩm của tôi làm người dùng ngủ ít hơn, thon gọn hơn nhưng vẫn tràn đầy sức sống và làm được nhiều việc hơn. Đó mới là những lợi thế mà bạn phải tụ họp vào quảng bá” – Tracy giải like.

khách hàng có triển vọng nhất là những người quan tâm sâu sắc đến sản phẩm/dịch vụ của bạn và có khả năng tài chính để mua sản phẩm/dịch vụ đó. Họ là những người sẽ mua nhanh nhất. khuyến cáo của Tracy: “Nếu bạn bán máy photocopy, đừng cố sale cho những người chưa bao giờ mua máy này. Hãy bán cho những ai đã từng có một chiếc hoặc những ai mà bạn biết là sẽ chú ý đến sản phẩm này. Hãy cho họ thấy sản phẩm của bạn hơn hẳn những sản phẩm cùng loại giống như thế nào”.

Vì sao KH lại mua sản phẩm của bạn mà chẳng hề của đối thủ cạnh tranh? Mọi người thường ko like phá bỏ sự quen thuộc và tiện nghi thường ngày của mình để thử một điều gì đó mới mẻ. vì thế, hãy cho họ ít nhất ba lý do hợp lý để dùng thử sản phẩm của bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốc độ cao hơn, giá thành rẻ hơn và có chất lượng cao hơn.

Việc chi những khoản tiền lớn để quảng cáo trên báo giấy hoặc hoặc send thư tới khách hàng là một trong những phương thức sale kém hiệu quả nhất cho những người mới khởi nghiệp kinh doanh. Nên chăng, bạn hãy xúc tiếp trực tiếp với KH, nếu ko gặp mặt thì ít nhất cũng là gọi ĐT.

Khoảng 85% doanh số sale là nhờ vào những lời quảng cáo truyền miệng. “Đó là kết quả của việc người nào đó khuyên friends hoặc người thân của mình mua sản phẩm/dịch vụ mà họ đã mua và thấy thỏa mãn” – Tracy cho biết. khuyến cáo của Tracy: hãy tập hợp xây dựng mối quan hệ với mỗi KH và khuyến khích họ giới thiệu người mua hàng khác cho bạn. Hãy tự hỏi bản thân: Liệu các khách hàng đã thực sự thoả mãn để họ thường xuyên mua sắm sản phẩm/dịch vụ mình đang phân phối và giới thiệu về mình cho bạn bè, người thân của họ chưa?

Linda Richardson: Kỹ năng trình bày để sale thành công

Linda Richardson, Chủ tịch cty The Richardson – một doanh nghiệp huấn luyện kỹ năng sale và lãnh đạo ở Philadelphia, tác giả cuốn Stop Telling, Start Selling: Using Customer Focus Dialogue to Close Sales (Dừng nói, bắt đầu bán: Đặt trọng tâm cuộc hội thoại vào khách hàng để chốt hợp đồng) chia sẻ những bí quyết thuyết trình kinh doanh như sau:

Trước khi nói chuyện làm ăn, hãy làm thân với khách hàng. mong muốn vậy, hãy nghiên cứu trước về khách hàng xem giữa họ và bạn có điểm chung nào ko, công ty của họ gần đây có xuất hiện trên mặt báo hay không? Liệu họ có like thể thao hay không? lời khuyên của Richardson: “Hãy đào sâu nghiên cứu về KH và doanh nghiệp của KH để làm cho mối quan hệ trở nên thực chất hơn”.

Đừng mang ra các câu hỏi mà câu trả lời sẽ chỉ đơn giản là “có” hoặc “không”, hoặc chỉ liên quan đến chi phí, giá cả, thủ tục và các yếu tố kỹ thuật khác. Hãy đặt câu hỏi về động cơ mua sắm của KH, những vấn đề họ gặp phải, muốn của họ, và đặc biệt là quá trình họ ra quyết định mua hàng. Richardson khuyên: “Đừng ngại hỏi KH rằng vì sao họ lại cảm thấy thế này hay thế kia vì đó sẽ là công thức bạn hiểu được các KH của mình”.

Nếu một KH nói với bạn rằng: “Chúng tôi kiếm tìm những sản phẩm/dịch vụ cắt giảm ngân sách và có hiệu suất cao”, liệu bạn có nói ngay với họ rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng tiêu chí của họ như thế nào không? Một nhân viên bán hàng thông minh sẽ ko làm giống như vậy. Anh ta sẽ lân la dò hỏi thêm. Richardson khẳng định: “Đề nghị KH giải thích cụ thể sẽ giúp bạn định vị sản phẩm của mình tốt hơn và cho khách hàng thấy bạn hiểu rất rõ nhu cầu của họ”.

Những nhân sự bán hàng nói liên hồi khi gặp gỡ KH không chỉ gây khó chịu cho khách hàng mà còn dễ để vuột mất đơn hàng. do đó, bạn nên lắng nghe khách hàng ít nhất trong một nửa thời gian trò chuyện. Bạn có thể cải thiện kỹ năng lắng nghe của mình bằng việc ghi chép, Quan sát cử chỉ, thái độ của KH, ko kết luận vội vàng và tập kết vào những gì khách hàng đang nói.

Viết một tấm thiệp cảm ơn, gọi điện hỏi KH xem họ có hài lòng với sản phẩm không, duy trì mối liên hệ thường xuyên trong tương lai. “Bạn phải đi trước khách hàng một bước, luôn cho họ thấy sự quan tâm và lòng nhiệt tình của mình. Dịch vụ sau sale là điều cực kỳ quan trọng”.

Shari Posey: Chuẩn bị sẵn sàng và tỏ ra có trách nhiệm

Một bài thuyết trình sản phẩm thành công thường bắt đầu với một sự chuẩn bị kỹ lưỡng và chấm dứt bằng một lời cam kết đem đến sự ưng ý cho KH. Shari Posey – Chủ tịch hãng Executive Insights, một doanh nghiệp sản xuất băng audio tại Long Beach, California, chuyên về các sản phẩm phục vụ cty, share 5 chiến lược bán hàng hiệu quả nhất của mình giống như sau:

Hãy cẩn thận nếu không mong muốn bài thuyết trình của mình như “một bản nháp viết vội”. muốn thế, phải luôn sử dụng bản thuyết trình dưới dạng văn bản. Trong bản thuyết trình, hãy nêu ra 6 ưu điểm nổi trội của sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang bán. đưa ra những câu hỏi trọng tâm để khảo sát giận dữ của KH với từng điểm một. “Việc này sẽ giúp bạn thu thập được những quan niệm đóng góp, phê bình của KH để rồi từ đó chứng minh cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng tốt những nhu cầu của họ như thế nào”.

Hãy ghi lại những lời phê bình của khách hàng để tỏ rõ bạn đang lắng nghe họ. Bằng phương thức này, bạn có thể trả lời chi tiết và cụ thể từng phản biện của KH, cho họ thấy lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đem lại là gì, ví dụ như tiết kiệm tiền nong, nâng cao hiệu suất, phát huy tinh thần làm việc của nhân sự, hay nâng cao uy tín của KH.

Hãy cho KH một cái cớ thật chính đáng để nếu họ thích sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ sẽ phải quyết định mua ngay thay vì lưỡng lự rồi trì hoãn vô thời hạn. Những cái cớ ấy có thể là: “Giảm giá 10% nếu mua ngay hôm nay” hoặc “1 giờ tư vấn miễn phí nếu mua trong lúc này”.

Hãy cho khách hàng biết là bạn có trách nhiệm với sản phẩm/dịch vụ của mình đến thế nào. Posey khẳng định: “Có chính sách hoàn trả sản phẩm sẽ góp phần giảm thiểu những khiếu nại từ phía khách hàng và giúp họ hoàn toàn yên tâm về chất lượng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Những lời cam kết về sản phẩm phải là vô điều kiện và không bao gồm bất cứ một điều khoản ngầm nào giống như kiểu “sản phẩm chỉ được bảo hành trong vòng 30 ngày”. Thậm chí với cả dịch vụ, bạn cũng có thể cam kết kiểu giống như “Đảm bảo ưng ý 100%. ko ưng ý không get tiền”.

Thay vì hỏi: “”Quý vị thấy thế nào?”, bạn hãy cho khách hàng có sự lựa chọn. Ví dụ, nếu bạn đang bán sách giáo khoa cho các trường học, hãy hỏi khách hàng xem họ mong muốn mua cả bộ sách hay mua rời. Khi họ nói ra lựa chọn của mình, hãy viết đơn hàng. “Lúc này khách hàng sẽ khó có khả năng từ chối vì trong thâm tâm, họ nhận ra rằng nói thế tức là họ đã đồng ý với việc mua hàng”.

Bob Bly: tài liệu bán hàng phải thật sáng

Bạn muốn gây ấn tượng với khách hàng, khiến họ muốn đặt hàng ngay lập tức? Hãy áp dụng những cách thiết kế ebook sale của Bob Bly – chuyên gia viết ads và tư vấn độc lập tại Dumont, New Jersey, tác giả của trên 50 cuốn sách, trong đó có cuốn The Copywriter’s Handbook (Sổ tay người viết quảng cáo).

hiện tại, nắm rõ và đáp ứng các nhu cầu của mọi khách hàng tiềm năng là điều hầu như ko thể. Thay vào đó, bạn phải quy tụ vào một group đối tượng KH. Cho KH thấy bạn chuyên nghiệp như thế nào. “Bạn có lợi thế sale hơn và đáng tin hơn khi tài liệu bán hàng của bạn nhắm đến những đối tượng KH hết sức cụ thể nào đó. Chẳng hạn bạn hãy nói rằng bạn cung cấp “dịch vụ kế toán cho các đại lý quảng cáo” chứ đừng chỉ nói chung chung là bạn cung cấp “dịch vụ kế toán”.

Mọi người có thể ko tin những điều bạn nói nhưng sẽ dễ dàng đồng ý nếu có đánh giá, phản hồi từ những khách hàng đi trước. Thông thường, lời đánh giá, phản hồi của khách hàng cũ sẽ được đánh máy trong ngoặc kép kèm theo tên của người đánh giá và được mang vào thư chào hàng, brochure giới thiệu sản phẩm và trong các ads.

Bly khuyên: “Hãy khởi đầu tài liệu bằng những lời lẽ, hình ảnh lôi kéo sự để ý của khách hàng. Hãy đánh trúng tâm lý tự ngã của họ”. Nếu một đại lý bảo hiểm mong muốn giới thiệu chương trình bảo hiểm y tế nhân sự mới dành cho các cty nhỏ, thì việc nhắc lại điều hiển nhiên đó trong ebook truyền bá của mình (kiểu như “Giới thiệu về Chương trình phúc lợi y tế cho nhân viên”) vẫn rất quan trọng. Và nếu đại lý bảo hiểm viết những điều liên quan trực tiếp đến quyền lợi khách hàng thì hiệu quả sẽ cao hơn, chẳng hạn như: “Liệu chi phí bảo hiểm tăng vọt có phải là mối đe dọa cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp?”. “Đó mới là điều mà những cty nhỏ phải mua bảo hiểm cho nhân viên quan tâm” – Bly lý giải.

Một phương thức tuyệt vời để thu hút sự quan tâm của KH là đặt những câu hỏi ngay trên tiêu đề của các tài liệu sale. Chẳng hạn như: “Mọi cửa hàng rửa xe đều phải biết 7 phương pháp này để thành công trong kinh doanh. Còn bạn thì sao?”, hay “Tại sao ko ai nói cho các nhà sản xuất chảo vệ tinh những sự thật này?”.

Nếu công ty bạn chỉ mới hoạt động và chưa bán được nhiều sản phẩm hay chưa thu hút được nhiều KH, thì bạn cũng đừng vô vọng. Hãy sử dụng lối nói tích cực, kiểu như: “Chưa một ai trong số hàng nghìn người hiểu được những lợi thế của sản phẩm XYZ mới này”.

Barry Farber: tìm hiểu khách hàng của bạn

Làm thế nào để đồng cảm với KH của bạn? Theo Barry Farber, chuyên gia hàng đầu về quản lý sale, tác giả của nhiều cuốn sách bán chạy, bao gồm cuốn 12 Clichés of Selling and Why They Work (12 câu chào hàng thân thuộc và tại sao chúng phát huy hiệu quả), bạn hãy nghiên cứu kỹ lưỡng về cty của khách hàng và quét ý kiến góp ý của họ.

Các KH luôn mong muốn bạn hiểu về công việc, về sản phẩm/dịch vụ và cả đối thủ của họ như chính sản phẩm/dịch vụ của bạn. Hãy tìm hiểu về ngành hoạt động của khách hàng, những vấn đề nổi cộm và xu hướng tăng trưởng, xác định ai là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của họ,… Bạn có thể dùng một số công cụ giống như báo cáo thường niên, ấn phẩm về thương mại, danh bạ của phòng thương mại địa phương, bản giới thiệu, thư và catalogue của khách hàng,… để nghiên cứu thông tin.

Cấu trúc cơ bản của bất kỳ bản thuyết trình sale nào đều bao gồm 6 điểm then chốt: làm quen với KH, giới thiệu đề tài kinh doanh, đưa ra những câu hỏi để hiểu rõ hơn về nhu cầu của KH, tóm lược những ưu điểm nổi trội của bạn, và chốt đơn hàng. công thức của Farber: “Luôn bắt đầu bằng cách hình dung ra một chấm dứt thắng lợi”

Đừng ỷ lại vào trí nhớ của bạn. Hãy hỏi trước KH xem bạn có thể ghi chép trong trong thời gian bàn luận giữa hai bên ko. Hãy viết lại những điểm quan trọng mà bạn có thể đề cập đến trong phần thuyết trình sau.

Đừng vội vàng giận dữ khi KH nói “Tôi ko quan tâm”, “Tôi mới mua rồi”, “Hiện giờ tôi không có thời gian”. Hãy trình bày một cách nhẹ nhàng, từ tốn: “Tôi biết cảm giác của anh/chị thế nào. Rất nhiều KH cho đến nay của chúng tôi cũng từng cảm thấy giống như vậy. Nhưng khi họ hiểu ra rằng họ có thể tiết kiệm rất nhiều thời gian nhờ dùng sản phẩm của chúng tôi, họ đã vô cùng thích thú”. Nói xong, hãy xin KH cho bạn một cuộc hẹn.

Nếu bạn mong muốn cải thiện bản thuyết trình của mình hay củng cố mối quan hệ với khách hàng, hãy lấy ý kiến góp ý của họ để xem bạn cần phải điều chỉnh, thay đổi gì. “Nhiều khách hàng chỉ gặp những khúc mắc nho nhỏ nhưng họ ko nói mà chỉ lặng lẽ dừng mua sản phẩm của bạn” – Farber nhận xét. “Nhưng nếu bạn hỏi họ, họ sẽ vui vẻ nói cho bạn biết và cho bạn cơ hội để khắc phục vấn đề”.

Sale lần đầu tiên
không hề là vì họ là chuyên gia mà họ không có những bỡ ngỡ, rụt rè khi sale lần trước hết. Hãy xem họ làm thế nào để gây ấn tượng với khách hàng trong những lần đầu ấy.

Brian Tracy:

Lúc 11 tuổi, tôi đi bán xà phòng dạo để kiếm tiền đi trại hè YMCA. Lúc đầu, tôi nói “Chào cô chú/anh chị, em là Brian Tracy. Em bán xà bông làm đẹp Rosamel. Cô chú/anh chị có muốn mua một hộp không?” và mọi người thường trả lời “Không, tôi không có nhu cầu/tôi ko có đủ tiền”. Bị từ chối nhiều đến phát bực, tôi quyết định thay đổi cách thức nói của mình: “Em bán xà bông Rosamel. không những thế, sản phẩm này chỉ dành cho phụ nữ đẹp thôi ạ”. Thế là những người trước đây cực kỳ thờ ơ liền nói: “Sản phẩm đó không dành cho tôi. Có dùng khéo cũng vô ích. Bao nhiêu tiền một hộp vậy?” Thế là xà phòng của tôi đắt hàng giống như tôm tươi.

Bob Bly:

Tôi đã từng được mời đi diễn thuyết và được trả tiền để làm việc đó. Thế nhưng tự mình đi đăng ký làm diễn giả thì chưa bao giờ. Một lần, tôi mong muốn làm ăn với một công ty software. business đó đang tổ chức hội nghị thường niên cho các nhà bán hàng và tôi xin đăng ký trình bày. bên cạnh đó, người tổ chức hội nghị đó tỏ ra lưỡng lự. Anh ta lo lắng tôi không đủ sức gây hứng thú cho người nghe mặc dù anh ta đã có trong tay lý lịch của tôi và chủ đề sẽ trình bày. Qua điện thoại, tôi nói với anh ta: “Anh có thể gọi cho bất kỳ ai trong số những nhà tổ chức sự kiện mà tôi liệt kê trong lý lịch. Chỉ cần một người nói tôi chẳng phải là diễn giả hay nhất mà họ từng gặp trong vài năm qua thì tôi sẽ đến nói ko công cho anh”. Anh ta gọi điện cho tất cả những người tôi giới thiệu và ai cũng nói tôi có những bài trình bày rất lôi cuốn. Thế là tôi được nhận việc.

Barry Farber:

Sau khi ra trường, tôi bán ads cho một tạp chí thời page mới. Lúc ấy, tôi rất hào hứng với công việc và nghĩ rằng đó là ấn phẩm đặc sắc nhất trên toàn cầu, nơi mà những nhà bán lẻ thời page có thể giới thiệu về mình để thu hút KH địa phương. Trong vòng một ngày tôi đã gọi 145 cuộc ĐT và bán được hết các vị trí ads trên số trước hết. Chẳng ai bảo là tôi có kinh nghiệm, kiến thức hay kỹ năng gì. toàn bộ đều là nhờ sự nhiệt tình, lòng chân thành, đam mê và nỗ lực làm việc chăm chỉ. Suy cho cùng, những phẩm chất ấy có thể đánh bại bất kỳ công thức thành công nào.

Linda Richardson:

Trước kia tôi là một giáo viên và đã đứng lớp cty trước khi mở business coaching kỹ năng bán hàng. Trong 4 tháng đầu, tôi không hề tìm được một KH nào. Tôi tự nhủ mình phải thực hiện đúng với điều mà mình rao giảng, đó là trong những lần tiếp xúc sale tới, tôi sẽ ko đề cập đến sản phẩm của mình cho đến cuối cuộc gặp. Tôi sẽ vun đắp mối quan hệ và dành thời gian lắng nghe nhu cầu của KH để từ đó tìm ra chỗ đứng cho sản phẩm của mình. Tôi đã quét hết nỗ lực để làm điều đó và đã thành công. Cuối cuộc gặp, vị KH đó nói: “Cô làm tôi thực sự bất ngờ đấy. Khi nào chúng ta khởi đầu nhỉ?”. tổng kết, điều làm nên sự khác biệt ở đây là đi sâu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thực sự biết rõ doanh nghiệp của họ là ntn, mong muốn đạt được gì và tại sao.

Shari Posey:

Khi tôi giới thiệu loạt băng audio của mình ở một hội chợ thương mại, tôi đã đàm phán để có thêm diện tích tổ chức các hội thảo giới thiệu thông tin sản phẩm. Tôi mời những doanh nhân có tên trong các băng audio của mình đến trình bày về phương pháp họ khởi nghiệp và trả lời những thắc mắc của thính giả. Tôi tin là nhờ chính những cuộc hội đàm nho nhỏ này mà mình bán được nhiều băng audio đến thế tại hội chợ. phân phối thông tin là cách bạn tuyên bố rằng mình để ý đến khách hàng và sẵn sàng tặng không cho họ cái gì đó dù họ có mua sản phẩm/dịch vụ của bạn hay không. Khi bạn đơn vị một hội thảo giới thiệu thông tin, hãy chọn một diễn giả có tài hùng biện, một người có khả năng thuyết trình lưu loát về những ích lợi của sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang bán.