NHỮNG PHƯƠNG PHÁP HAY NHẤT ĐỂ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG PHẦN 3
Vậy để có thể thật sự gọi là thấu hiểu hoàn toàn khách hàng, chúng ta phải tiếp tục Tìm hiểu sâu sắc đến TIẾN TRÌNH MUA HÀNG của khách hàng, từ đó mới có thể nắm bắt thời cơ để hoà nhập hơn với khách hàng
Đối với người mua hàng là tổ chức.
1.Thuộc loại hành vi quyết định mua hàng nào?
- Mua hàng lặp lại đều đặn: Các tổ chức mua hàng đặt mua rất điều độ, số lượng nhiều, thườgn xuyên, rất ít có sự điều chỉnh về đơn hàng. Thường chọn các nhà cung cấp quen, thủ tục mua nhanh, đạp ứng tốt nhu cầu.Người bán duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, giám sát chặt chẽ đối thủ cạnh tranh.lắng nghe , thực hiện tốt dịch vụ sau bán hàng, duy trì quan hệ tốt thân thiện.
- Mua hàng lặp lại có thay đổi củng là một KH mua thường xuyên nhưng yêu cầu của có sẽ có thay đổi tuỳ theo nhu cầu do nhiều nguyên nhân.Người bán hàng nên theo dõi diễn biến nhu cầu mong muốn của họ, cũng như yếu tố môi trường xung quanh để luôn đảm bảo lợi ích cho KH, đồng thời phải luôn theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh.
- Mua hàng theo nhiệm vụ mới: Thỉnh thoảng hay thuờgn xuỵân có nhiệm vụ mới, KH có nhu cầu về nhiều sản phẩm và Dịch vụ khác nhau, KH cần nhiều thông tin liên quan đến hạn chê rủi ro, nhiều thành viên tham gia tiến trình quyết định mua. Đối với họ, nhân viên bán hàng luôn cập nhật thông tin về nhu cầu của KH triển vọng thăm dò nhu cầu mong muốn để chuẩn bị chào hàng tốt hơn, nổ lực giới thiệu hàng hoá mới.
Quan tâm các vấn đề bên ngoài:
- Tổ chức mua những loại nào, số lượng bao nhiêu.
- Họ thường mua hàng từ một nhà cung cấp duy nhất hay là nhiều nơi
- Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của tổ chức mua hàng là ai
- Tổ chức mua những loại nào, số lượng bao nhiêu.
- Họ thường mua hàng từ một nhà cung cấp duy nhất hay là nhiều nơi Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của tổ chức mua hàng là ai
2 .Người có vai trò thực hiện quyết định mua.
- Người sử dụng trực tiếp: Tổ chức có thể là người sử dụng hay là mua đi bán lại, và người sử dụng trực tiếp là cá nhân khác hay tổ chức khác.
- Người có ảnh hưởng: Ai là người có thể gây ảnh hưởng hoặc định hướng lựa chọn nhà cung cấp? Liệu đó có phải là Trưởng phòng kỹ thuật, vật tư, phó giám đốc phụ trách kỹ thuật, quản đốc. Lúc này nhân viên bán hàng phải lắng nghe, tiếp xúc, ghi nhận các ý kiến của những người này nếu muốn kí được 1 bản hợp đồng lâu dài.
- Người đi mua: người đi mua rất quan trọng vì họ là người lựa chọn nàh cung cấp, sắp xếp và thương lượng chủ yếu. nh6an viên bán hàng phải cố gắng tìm hiểu sở thích , đặc điểm cá nhân để dễ làm quan, đồng thời thăm viếng, thông báo tin tức về hàng háo thường xuyên, xây dựng tình bạn với những người này.
- Người quyết định mua Ai là người ra quyết định hoặc có vai trò quyết định trong vụ mua hàng? Đó có phải là Tổng giám đốc, phó tổng giám đốc hay Chủ tịch hội đồng quản trị, thậm chí một nhân vật không xuất hiện nào đó. Sự dụng phương pháp vận động hành lang để những người này quyết định mua hàng của mình .
- Ngưòi kiểm soát hay cản trở Vai trò người kiểm soát của Kế toán trưởng, Giám đốc tài chính trong vụ mua hàng này là như thế nào? Điều đó còn phụ thuộc rất nhiều vào khả năng tài chính, nguồn tài chính để mua hàng do doanh nghiệp tự có, vay ngân hàng hay viện trợ, ODA, v.v hãy sưu tầm trước những thông tin đầy đủ để ứng phó và vượt qua thử thách.
Khách hàng thì ai cũng muốn thể hiện vai trò, tầm quan trọng của mình, cho nên khi tiếp xúc với các thành viên trong nhóm mua hàng, thử thách đối với nhân viên bán hàng là phải thu thập thông tin từ nhiều nguồn, kênh khác nhau để có thể xác định chính xác vai trò của từng thành viên trong vụ mua hàng.Và từng người tham gia quá trình quyết định mua hàng có các chỉ tiêu ra quyết định riêng của họ, kể cả quyền lợi cá nhân.
Các yếu tố ảnh hưởng:
- Các yếu tố môi trường bên ngoài .
- Các yếu tố môi trường nội bộ .
- Các yếu tố cá nhân của các thành viên mua hàng Đặc điểm cá nhân Mối quan hệ cá nhân giữa các thành viên tham gia mua hàng.
Hiểu tiến trình mua hàng:
- Nhận thức nhu cầu
- Xác định nhu cầu tổng quát về các loại sản phẩm
- Xác định đặc điểm chi tiết của sản phẩm
- Tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp
- Thu hút và phân tích các đề nghị chào bán hàng
- Đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp
- Quyết định đơn đặt hàng
- Đánh giá việc mua hàng
Nắm được tiến trình mua hàng của tổ chức ( KH theo nhiệm vụ mới sẹ trải qua cả 8 bước; còn 2 loại KH kia thay đổi hay bỏ qua một số giai đoạn) để ngườ bán hàng thực hiện những tác động thích hợp, cần thiết và đúng thời điểm để thúc đẩy khách hnàg quyết định mua sản phẩm nhanh hơn.
ATP Software – Sưu tầm
