Để khởi đầu triển khai Digital Marketing cho hoạt động bán hàng của mình với các startups & công ty SMEs, bước đầu tiên chúng ta cần làm đấy là NGHIÊN CỨU & lên kế hoạch ( dù là chủ công ty hay maketer cũng đều cần có những kỹ năng phân tích này để có những chiến lược cạnh tranh đúng đắn, giúp công ty cạnh tranh & tăng trưởng bền vững)
Để khởi đầu cho hoạt động nghiên cứu, chúng ta cần nắm rõ ràng 3-5 đối thủ cạnh tranh “đáng gờm” nhất trong thị trường đã triển khai Digital Marketing hiệu quả. Sau đấy phân tích thật thật kỹ những gì họ đang làm (kênh tiếp cận, ngân sách, ưu thế, nhược điểm,…). Từ đó rút ra những điều hay ho để áp dụng, những điều họ làm chưa tốt để cố gắng TẠO LỢI THẾ cho riêng mình.
1. Đối thủ cạnh tranh Digital Marketing là gì?
Tất cả các doanh nghiệp trên thị trường đều phải đối mặt với sự cạnh tranh.
Kể cả những lúc bạn là nhà hàng độc nhất trong thị trấn, bạn vẫn phải cạnh tranh với các rạp chiếu phim, quán bar và các công ty khác, nơi người có khả năng mua hàng sẽ tiêu tiền với đối thủ thay vì với bạn.
Thời đại công nghệ nội dung phát triển, người sử dụng có thể đơn giản tìm kiếm địa điểm cung cấp hàng hóa dịch vụ trên toàn toàn cầu, bạn không còn chỉ cạnh tranh với hàng xóm trực tiếp của mình, mà có thể cạnh tranh với cả các doanh nghiệp đến từ những quốc gia khác.
Đối thủ cạnh tranh của bạn còn có thể là một tổ chức mới, mang đến các sản phẩm thay thế hoặc tương tự khiến cho sản phẩm của bạn trở nên dư thừa.
Mặc dù bạn có mong muốn thừa nhận hay không, đối thủ chung ngành của bạn vẫn ở ngoài thị trường, và họ đang thèm khát người mua hàng của bạn.
Thế nên, bạn phải cần phải dành ra thời gian và tiền bạc để theo dõi các đối thủ.
“Bằng cách theo dõi các đối thủ chung ngành đang làm gì, bạn sẽ nhận biết hành vi của họ và dự đoán những gì họ sẽ làm tiếp theo.
Sau đấy, bạn có thể xây dựng kế hoạch chiến lược để giữ chân khách hàng của mình khỏi sự tấn công của các đối thủ cạnh tranh” (Theo Arthur Weiss, giám đốc điều hành Aware tại Anh).
2. VẬY LÀM SAO ĐỂ XÁC ĐỊNH ĐỐI THỦ CẦN NGHIÊN CỨU?
Bằng kinh nghiệm thực nghiệm từ trước đến giờ làm kinh doanh
Dù là bất kỳ ai đang làm bán hàng thì cũng đã tự xác định được một số đối thủ dựa vào kinh nghiệm và sự quan sát từ trước
Và giờ đây chúng ta cần phân tích kỹ hơn hoạt động của họ đang làm để học hỏi.
Thế nhưng việc nắm rõ ràng bằng kinh nghiệm này có thể chưa chuẩn xác, vì thế chúng ta mới phải dùng thêm một số phương pháp khác để xác định chuẩn xác hơn.
Sử dụng Google Search
Với công cụ Google, chúng ta đơn giản tìm ra những Website của đối thủ đang nằm trên top với những từ khóa ảnh hưởng đến lĩnh vực mình hoạt động. Từ đó truy cập Web của họ, quan sát các thông tin, đo lường kỹ càng hơn để nắm rõ ràng
Tìm hiểu trên Social
Dạo một vòng trên các mạng xã hội như: Facebook, Youtube, kênh instagram, Zalo,…
Chúng ta sẽ tìm ra những đơn vị thực sự mạnh từ các chỉ số lượng người chú ý, nội dung, trao đổi qua lại của người sử dụng,…
Từ đấy đưa ra những nhận định chuẩn xác hơn ai thực sự là đối thủ đáng để ta phải học hỏi & cạnh tranh?
Hỏi khách hàng để biết chính xác hơn
Mỗi người mua hàng khi dùng dịch vụ của chúng ta, chắc rằng họ cũng đã so sánh một vài đơn vị khác.
Hoặc cũng có thể đã thấy những ads, chiến dịch truyền thông từ phía đối thủ. Và hãy đặt câu hỏi với khách hàng để tìm ra những đối thủ mạnh thực sự…
2. PHÂN TÍCH NHỮNG GÌ CÁC ĐỐI THỦ MẠNH?
Chiến lược marketing online của họ
Với một đối thủ mạnh, chắc chắn họ không chỉ áp dụng một kênh marketing, vậy nên bạn hãy đi phân tích và liệt kê ra những kênh họ đang áp dụng.
Thế nhưng mỗi kênh này cũng sẽ có những kênh rất hiệu quả. Và cũng có những kênh họ làm chưa thực sự đạt kết quả tốt, chúng ta hãy ghi chú lại để áp dụng và rút kinh nghiệm về sau
Phân tích Website đối thủ
Với hoạt động Digital Marketing, thì Website là một trong những kênh chủ lực và cập nhật đầy đủ nội dung nhất.
Hãy truy xuất Web của họ và phân tích các từ khoá, backlink, nguồn traffic đến tại đâu, xếp hạng của Web, các sản phẩm, chính sách giá, nội dung,… Từ đấy đưa ra những nhận định sâu sắc hơn.
Phân tích kênh phân phối & teamwork
Mỗi đơn vị mạnh họ không thể làm việc một mình mà luôn có đội nhóm thực hiện công việc, hãy xác định xem các đối thủ mạnh này họ đang có bao nhiêu nhân sự?
Họ đang đi những kênh phân phối nào trên môi trường online? Các đối tác của họ là ai?…
Những Việc này là cần thiết để giúp chúng ta có sự nhận xét chuẩn xác. Thỉnh thoảng một tổ chức mạnh bởi vì nhân công đông nhưng chưa chắc biên độ lợi nhuận đã thực sự lớn, hãy xác định khoản chi trong hoạt động này của họ để nắm rõ…
Nắm rõ ràng những công nghệ, phần mềm họ đang áp dụng
Hoạt động khai triển Digital Marketing không thể thiếu các công cụ để tiếp cận người mua hàng, đo lường, điều khiển tự động mỗi hoạt động,…
Để nắm rõ ràng Việc này tuy không phải đơn giản những hay cố gắng ghi lại những công cụ mà chúng ta thấy trong quá trình đi phân tích.
Ví dụ như xem qua hệ thống email của họ xem họ đang dùng phần mềm gì? Sự chuyên nghiệp của họ ra sao?
Tự trải nghiệm sản phẩm & dịch vụ của đối thủ
Cách để đánh giá chính xác nhất đó là hãy trở thành người mua hàng của đối thủ, lọt vào kênh chăm sóc & nhận những sự tự vấn của họ.
Quan sát những cách họ đeo bám người mua hàng, remarketing ra sao? Và từ đấy có thể học hỏi và ứng dụng tương tự hoặc hiệu quả hơn họ…
Để phân tích chuẩn xác và dễ dàng hơn các hoạt động Digital Marketing của đối thủ đang ứng dụng, những công cụ sau sẽ giúp ta làm tốt hơn.
Đa phần chúng đều miễn phí:
– Google trends
– Similarweb
– Alexa
– Ahref
– SocioGraph
– Graph Search
– Audience Insignt
– VidIQ
…
3. TỰ PHÂN TÍCH LẠI NGUỒN LỰC CỦA BẢN THÂN?
– Tìm ra những ưu thế tốt, NHỮNG KHÁC BIỆT có thể cạnh tranh với các đối thủ mạnh
– Lên danh sách ra 10-20 yếu tố khác biệt, lợi thế của bản thân mọi người so sánh với những đối thủ
– Liệt kê những điều thua kém hiện tại & cố gắng làm để bằng hoặc hiệu quả hơn họ trong tương lai
– Tìm một ngách thị trường mới để phát triển
– Tìm một ngách mới về sản phẩm để phát triển
– Tìm một ngách mới trong kênh tiếp cận mới mà các đối thủ chưa làm tốt để phát triển
…
Bằng mọi giá, nổ lực làm thật tốt để lọt vào top 3 trong lĩnh vực đang hoạt động
Nếu đang có quá là nhiều đối thủ lớn thì hãy chọn thị trường ngách theo (local, theo phân khúc người mua hàng, theo đối tượng mục tiêu khách hàng, theo mối quan hệ,… và cố gắng làm thật tốt trong thị trường ngách đó).
CÔNG THỨC THÀNH CÔNG: Sao chép 3-5 đối thủ mạnh thật chi tiết rồi sau đó cố gắng đạt 70-80% những gì họ đang có + 20-30% sự khác biệt mới từ bản thân mình => sẽ dễ dàng vượt mặt đối thủ và gặp hái thành công hơn. (Thông thường chúng ta phân tích được chỉ là BỀ NỔI CỦA TẢNG BĂNG & chỉ biết được 10-20% điều thực sự họ đang có, vậy nên hãy cố gắng phân tích thật tốt)
Một vài lời khuyên về tâm thế với các đối thủ:
– Đối thủ không phải là kẻ thủ
– Đối thủ là người bạn “thúc đẩy” chúng ta có động lực và chạy nhanh hơn
– Đối thủ giúp ta tìm ra các điểm yếu, điểm mạnh để hoàn thiện
– Hãy lựa chọn những phương pháp cạnh tranh lành mạnh
– “SAY NO” nói xấu, dìm hàng hay chơi trò xấu đối thủ
– Đối thủ nếu có những chiêu trò chơi xấu thì cũng nên có động thái cảnh cáo họ
– Nếu đối thủ làm bạn khó chịu, đừng follow họ nữa & hãy tập trung vào bản thân tiến bộ mỗi ngày
– Trong thị trường này, ai tạo ra giá trị nhiều hơn, nhanh hơn & chất lượng hơn! Người đó sẽ có lợi thế giành lấy thị phần
– Cũng nên cố gắng giữ lại một số “tuyệt kĩ” của bản thân và đừng cho đối thủ biết
– Đối thủ sẽ trở nên nhỏ bé nếu chúng ta với tâm thế CỐ GẮNG – CHIA SẺ – CẢI TIẾN SẢN PHẨM/DỊCH VỤ – CẢI TIẾN – PHÁT TRIỂN…
Trần Thịnh Lâm
