Một cuộc bình chọn gần đây của Gallup về sự trung thực, thân thiện , đạo đức được công bố bởi các chuyên gia kinh tế cho thấy những nhân viên kinh doanh bảo hiểm và nhân viên kinh doanh ô tô xếp hạn chót trong bản danh sách bình chọn này. Khi nghe điều này đảm bảo rằng bạn sẽ chẳng ngạc nhiên là mấy. Nhưng bạn có biết rằng thật ra không chỉ có những nhân viên bảo hiểm và nhân viên bán ô tô là xếp vị trí thấp. Bill Brook thuộc tập đoàn Brook Group ước tính rằng có hơn 85% khách hàng có ánh nhìn không mấy thân thiện với tất cả các nhân viên bán hàng. Nhưng thực chất điều này không phải như thế. Bạn có thể chứng minh số đông đã sai và học cách phát triển kỹ năng phân tích vấn đề để mọi người sẽ có một cách suy nghĩ khác về quá trình mua bán và nhân viên sale. Trên thực tế bán hàng là một trong những nhiệm vụ mang tính chất thực tiễn nhất, bạn sẽ đảm nhận vai trò như một người chủ doanh nghiệp- nếu bạn làm theo 10 phương thức sau đây:
Mục lục
- 1 Điều 1: im lặng và lắng nghe
- 2 Đây là điều cơ bản nhất
- 3 Điều 2: Bán hàng thành công là nhờ những câu hỏi, không phải nhờ câu trả lời
- 4 Điều 3: hãy tưởng tượng rằng bạn đang trong một buổi hẹn hò cùng khách hàng của mình
- 5 Điều 4: hãy trò chuyện với khách hàng như với những thành viên trong gia đình, như người bạn thân
- 6 Điều 5: lưu ý những vấn đề mà khách hàng không đề cập tới
- 7 Điều 6: nếu bạn được khách hàng đặt câu hỏi thì hãy trả lời ngắn gọn, súc tích
- 8 Điều 7: chỉ sau khi bạn đánh giá chính xác nhu cầu của khách hàng tiềm năng, liệu có nên đề cập đến mọi vấn đề mà bạn đang có ý định đề cập hay không?
- 9 Điều 8: không tổ chức hội thảo về việc giới thiệu sản phẩm kéo dài trong vòng 3 tiếng đồng hồ
- 10 Điều 9: đặt câu hỏi về phía khách hàng nếu họ gặp bất kỳ khó khăn nào trong việc chuyển tiếp giai đoạn mua sắm
- 11 Điều 10: Mời khánh hàng của bạn thực hiện một số hành động
Điều 1: im lặng và lắng nghe
Đây là điều cơ bản nhất
- Đừng nói về bản thân mình
- Đừng giới thiệu về sản phẩm của bạn
- Đừng giới thiệu về dịch vụ của bạn
- Và trên hết là không học thuộc lòng lời rao hàng của bạn
Rõ ràng là bạn rất muốn giới thiệu bản thân, mục đích của cuộc nói chuyện trực tiếp ( hoặc qua điện thoại) , nhưng bạn lại không muốn nói chuyện một cách rong dài về sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Sau tất cả, tại điều 1 này, rốt cuộc bạn nên nói về điều gì? Chỉ nên nói những thông tin có lợi cho khách hàng của bạn.
Điều 2: Bán hàng thành công là nhờ những câu hỏi, không phải nhờ câu trả lời
Lưu ý: không ai để ý bạn là người tuyệt vời hay không đâu, họ chỉ chú ý tới bạn khi chính bạn nghĩ rằng họ là người tuyệt vời như thế nào.
Hãy quên việc cố gằng bán sản phẩm hay dịch vụ của bạn mà thay vào đó hãy tập trung vào những gì mà khách hàng tiềm năng muốn mua. Để làm đc điều này, bạn cần phải thu hút họ nhờ việc đặt câu hỏi ( càng nhiều người tham gia càng tốt)
Khoảng vài năm trước, khi tôi đang quảng cáo đ.ĩa CD tại một lễ hội âm nhạc , và cũng chính tại đây tôi đã nhận ra rằng, thực sự công việc của tôi không nên là bán đ.ĩa CD mà nên là mời khách hàng hãy thử nhấc tai phone của chúng tôi và thưởng thức các bài hát trong đó, mỗi khi họ ghé ngang gian hàng của chúng tôi.
Rất nhiều lần tôi nhận ra rằng, hễ khi nào tôi có ý định bán đ.ĩa cho họ , thì ngay lập tức họ từ chối một cách khéo léo và tránh xa gian hàng của tôi, xã nhất họ có thể.
Vì vậy cho nên, tôi đã chuyển công việc của tôi từ bán đ.ĩa CD sang khuyến khích họ đeo phone và nghe nhạc ( chỉ với những ai tự nghuyện nghe nhạc), khi họ nghe, họ có quyền nói thích hoặc không thích bài hát đó. Nhắc lại, ở đây tôi không hề bán gì hết nhé, nhưng tôi lại là nhân viên đạt thành tích bán hàng cao nhất, vì họ nghe, họ thích và họ đã mua sản phẩm của tôi.
Trở lại vấn đề, trước đây tôi chưa bao giờ tham gia bất cứ một lớp học nào về kinh doanh, nhưng bản thân tôi cũng từng là khách hàng nên tôi hiểu họ hơn ai hết, rằng tâm lý phản kh.á.n.g của khách hàng là một oxymoron: là một hành động được tạo ra nhằm mục đích phản kh.á.n.g lại việc giao dịch.
Điều 3: hãy tưởng tượng rằng bạn đang trong một buổi hẹn hò cùng khách hàng của mình
Hãy thử tìm hiểu về con người của họ. Hỏi họ những câu hỏi về sản phẩm hay dịch vụ họ đã va đang sử dụng là gì? Họ có hài lòng không? Những sản phẩm đó có đảm bảo chất lượng không. Tìm ra nhu cầu thực sự của họ. Hãy lưu ý rằng, bạn đang làm một cuộc khảo sát công khai, trên diện rộng, vì vậy nên đừng đặt những câu hỏi thông thường mà hãy tận dụng cơ hội này để hỏi những câu mà khách hàng có thể cung cấp cho bạn những thông tin khách hàng cần thiết, những suy nghĩ về sản phẩm của họ.
Khi bạn tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, điều này đồng nghĩa với việc bạn đang cố gắng làm hài lòng họ, không ép hay cố thuyết phục họ làm điều mà họ thực sự không muốn làm. Lúc đó bạn sẽ thấy rằng, khách hàng tin tưởng bạn như tin những chuyên gia kinh tế thực thụ, và đương nhiên họ sẽ muốn giao dịch với bạn nhiều hơn
Điều 4: hãy trò chuyện với khách hàng như với những thành viên trong gia đình, như người bạn thân
Điều 5: lưu ý những vấn đề mà khách hàng không đề cập tới
Bạn nên tắt “chế độ bán hàng” hay trò chuyện kiểu ham-handed rập khuôn nhàm chán khi nói chuyện với khách hàng. Nếu bạn bị ảnh hưởng bởi những bài phát biểu hay bởi những âm thanh ngân phóng đại, chậm rãi du dương, những bài phát biểu rập khuôn, âm thanh đó là điều mà một nhân viên kinh doanh không nên làm trong môi trường năng động hiện đại ngày nay. Chỉ nên nói tự nhiên nhất có thể( tất nhiên là còn phải phù hợp với văn cảnh nữa), hãy trò nhuyện như khi bạn đang ở giữa đám bạn của mình vậy.
Khách hàng tiềm năng của bạn có gấp không? Anh hay chị đó có đang trong tình trạng bị kích động về tâm lý hay không? Nếu có thì liệu đây có phải là thời gian thích hợp để trò chuyện hay không? Nếu câu trả lời là không, thì có lẽ bạn nên gặp họ vào một ngày nào khác, sẽ tốt hơn đấy!
Điều 6: nếu bạn được khách hàng đặt câu hỏi thì hãy trả lời ngắn gọn, súc tích
Hãy nhớ rằng: câu hỏi này nhằm mục đích xác định bạn có phù hợp với họ hay không, không phải vì họ thích bạn.
Điều 7: chỉ sau khi bạn đánh giá chính xác nhu cầu của khách hàng tiềm năng, liệu có nên đề cập đến mọi vấn đề mà bạn đang có ý định đề cập hay không?
Tôi quen với một người, anh ta có thói quen đánh nhau với ma nơ canh. Anh ta rất hăng say với những phương thức cũ, rập khuôn mà không mảy may đến khách hàng, họ đang cảm thấy khó thở bởi những thói quen như vậy. Để tránh gặp tình trạng như trên bạn nên tìm hiểu khách hàng của mình trước khi trò chuyện cùng họ.
Điều 8: không tổ chức hội thảo về việc giới thiệu sản phẩm kéo dài trong vòng 3 tiếng đồng hồ
Đừng trò chuyện vòng vo với khách hàng. Nhấn mạnh vào một điểm mà có thể giúp khách hàng trong tình huống đặc biệt, và hãy nên nói về điểm, điều đó. ( và nếu có khả năng thì nên nhắc lại những lợi ích bằng từ ngữ, văn phong của họ, không phải của bạn)
Điều 9: đặt câu hỏi về phía khách hàng nếu họ gặp bất kỳ khó khăn nào trong việc chuyển tiếp giai đoạn mua sắm
Qua 8 điều kể trên, bạn nên hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Hiểu đồng thời tạo ra lòng tin lẫn nhau, cố gắng lấp đầy khoảng trống đang tồn tại giữa bạn và khách hàng. Và trên hết hãy luôn là những người bạn của khách hàng.
Điều 10: Mời khánh hàng của bạn thực hiện một số hành động
Đây là một trong những yêu cầu cơ bản, bắt buộc, thiết yếu cho bất kỳ “ nền công nghệ khép kín” nào, bởi vì hãy tưởng tượng rằng có tồn tại một quả bóng được đặt trong một phiên đấu giá, người đấu thầu gồm có nhân viên bán hàng và khách hàng, khi nhân viên giữ bóng thì mọi sự chú ý đều hướng về nhân viên, nhưng người nhân viên này lại không hề muốn mọi người hướng sự chú ý về phía mình. Họ không muốn khách hàng hiểu nhầm rằng họ và khách hàng đang trong một trận đấu, có kẻ thằng người thua. Và nếu bạn làm được điều này thì chắc hẳn bạn đáng đứng đầu vị trí nhân viên tiềm năng.
