Bài viết này không bàn về chiếc lược, không nói về các kênh kinh doanh mà chỉ bàn về 4 nguyên tắc thường được áp dụng nhất trong kinh doanh bán hàng để tăng tốc doanh thu của sản phẩm.
4 NGUYÊN TẮC ĐỂ ĐỘC PHÁ DOANH THU
Nguyên tắc 1 : Bán sản phẩm cho nhiều khách hàng hơn (Tăng trưởng thị trường và người dùng).
Điều này ai làm kinh doanh mà chẳng hiểu. Khi đưa một sản phẩm ra thị trường, mong muốn của bất kỳ nhà sản xuất nào cũng là có nhiều người dùng hơn, từ đó bán được nhiều sản phẩm hơn để tăng doanh thu và giành thị phần. Vì thế hầu như công ty nào cũng sống chết đầu tư để mở rộng thị trường, mở rộng tệp khách hàng nhanh nhất có thể, nhất là các công ty trong lĩnh vực technology & e-commerce.
Nhưng khoan, trong khi công ty hăng máu nhất để mở rộng thị trường cũng là lúc cái bẫy tăng trưởng được giăng ra.
Nhiều công ty sẵn sàng làm mọi cách để bán được hàng, có thêm người dùng. Họ sẵn sàng nói dối, lừa gạt hay dùng chiêu thức để ép buộc khách hàng. Họ có thể tăng trưởng rất nhanh nhưng quên mất rằng lượng khách hàng là hữu hạn và tiếng xấu của một thương hiệu có thể sẽ được viral với tốc độ hỏa tiễn trong thời đại của mạng xã hội.
Công ty có thể tăng trưởng rất nhanh nhưng chắc chắn là không bền vững. Mà ấn tượng đầu tiên bao giờ cũng khó phai nhạt. Nếu người khác đã không thích bạn ngay từ lần đầu, thì có lẽ bạn sẽ phải tốn nhiều thời gian và công sức để chinh phục họ về sau đấy.
Vậy phải làm gì ? Tăng trưởng nhanh là điều bắt buộc trong kinh doanh. Nhưng tốt nhất là tốc độ sales chỉ nên chạy trước tốc độ của dịch vụ và sản phẩm 1 bước thôi. Sản phẩm có thể bị lỗi hoặc chưa tốt, nhưng khách hàng sẽ tha thứ nếu họ nhận ra bạn đang hướng về họ và rằng bạn sẽ thay đổi khi nhận được sự góp ý của khách hàng. Ngược lại thì chết.
Làm tốt bước 1 là cơ sở để tiến đến bước 2 : tối ưu hóa doanh thu từ 1 khách hàng.
Nguyên tắc 2 : Bán một sản phẩm nhiều lần cho 1 khách hàng (tối ưu hóa doanh thu trên 1 KH).
Khi đã có được 1 lượng KH nhất định, thì doanh nghiệp nên hướng tới thực hiện song song giữa việc tiếp tục tìm kiếm thêm KH và tối ưu hóa doanh thu từ khách hàng hiện có. Bằng cách nào ? Phương án đơn giản là cố gắng làm cho khách hàng hài lòng từ lần sử dụng đầu tiên. Rồi khéo léo mang sản phẩm đến cho họ lần thứ 2, thứ 3 và sau đó nữa.
Có vô số chiêu thức để làm được điều đó. Bài này không đào sâu về nghiệp vụ sales. Chỉ cần bạn nhớ rằng, nguyên tắc này là : tìm cách để khách hàng sử dụng sản phẩm đó lần thứ 2, thứ 3 và thường xuyên như một thói quen.
Cách này sẽ rất khó làm được nếu bước 1 bạn làm sai. Tăng trưởng trong ngắn hạn thì bạn cần vài triệu người dùng nhưng khi đạt trần người dùng rồi thì bạn phải thu tiền càng nhiều càng tốt trên số người dùng bạn đang có. Liệu trong hàng triệu người dùng đó sẽ có bao nhiêu người quay lại với bạn khi bạn đã làm sai từ bước đầu tiên?
Nguyên tắc 3 : Bán nhiều sản phẩm khác nhau cho 1 khách hàng (khiến khách hàng chi nhiều tiền hơn).
Đây là lúc các chiến thuật kinh doanh như bán chéo, bán kèm…phát huy tác dụng.
Khi bạn đã bán cho KH 1 sản phẩm thành công, KH sẽ tin tưởng vào doanh nghiệp của bạn và việc họ mua thêm 1 sản phẩm khác không còn là quyết định khó khăn nữa. Mà lúc này KH cũng sẽ bao dung hơn nếu chẳng may một sản phẩm nào đó của bạn không tốt, họ cũng sẽ dễ dàng bỏ qua để chào đón 1 sản phẩm khác. Vì từ lần đầu tiên, KH đã không ghét bạn.
Vậy còn chờ gì nữa mà không tự tin tung thêm các sản phẩm mới (nếu được) và mạnh dạn chào mời khách hàng sử dụng các sản phẩm khác của doanh nghiệp mình. Bán 1 kèm 1, mua 1 sản phẩm A được giảm giá 50% sản phẩm B…
Nếu cao thủ hơn nữa, nhà sản xuất có thể tạo ra những sản phẩm theo kiểu “chúng ta cần nhau”. Ví dụ đã mua bột giặt Omo thì U có bán thêm Comfor. Mua điện thoại Samsung thì họ còn có thêm tai nghe, đồng hồ, tablet, tivi kết nối liên hoàn. Google có cả một ecosystem để bạn sử dụng chỉ đơn giản là bạn đã từng sử dụng 1 sản phẩm của họ (gmail)….
Nguyên tắc này áp vào các doanh nghiệp công nghệ, bạn có thể tạo ra cả 1 hệ sinh thái đa dạng cho người dùng, như cái cách mà Facebook, Apple, Amazon đã kiểm soát nhu cầu mua sắm của người dùng.
Nguyên tắc thứ 4 : tăng giá sản phẩm.
Nguyên tắc này không khuyến khích sử dụng nếu bạn không phải là 1 thương hiệu đủ mạnh. Hoặc bạn đang ở trong 1 đại dương đỏ đang cạnh tranh về giá cả. Hoặc bạn không phải là nhà độc quyền và thị trường có đầy những sản phẩm thay thế.
Khi bạn đã có 1 lượng khách hàng trung thành đủ lớn và những sản phẩm độc đáo khiến khách hàng không thể dứt ra được thì một phương án đơn giản để tăng doanh thu chính là : tăng giá.
Những case tiêu biểu cho trường hợp này : Grab âm thầm tăng giá sau khi thâu tóm Uber. TGDĐ bán giá cao hơn những chuỗi khác vì KH thích họ và chấp nhận mua với giá cao hơn để được dịch vụ tốt hơn.
Tăng giá sản phẩm – thu được nhiều tiền – cải tiến sản phẩm & dịch vụ – hút được thêm KH + bán được nhiều hơn cho KH.
Đoàn Nhật Quang – Group QTvKN
