ĐƯA KHÁCH HÀNG LÊN BÀN MỔ
Bạn có muốn biết cơ hội kinh doanh thật sự của bạn ở đâu? Đó chính là khám phá ra khách hàng của bạn thật sự muốn gì
Và đây là vấn đề mà mọi khách hàng đều quan tâm từ một sản phẩm, dịch vụ.
1— Anh có gì làm tôi SƯỚNG không?
Tôi méo quan tâm sản phẩm của anh làm bằng vật liệu siêu nhẹ chế tạo máy may hay bằng vàng, kim cương.
Tôi cũng cóc quan tâm anh tạo ra nó bằng loại máy móc hay công nghệ gì, vì thế hãy thôi ba hoa về những thứ mà tôi tin 80% mọi người không ai hiểu đó.
Thứ tôi thật sự muốn là anh sẽ làm tôi sướng thế nào?
Tôi muốn an tâm, tôi muốn tự tin, tôi muốn được ngưỡng mộ, tôi muốn thoải mái, Tôi muốn sức khoẻ của tôi và gia đình được bảo đảm… Hãy nói tôi nghe những thứ của anh có mang lại cho tôi những cảm giác đó.
Tôi ghét cảm giác lo lắng, sợ hãi, cái nhìn kỳ thị của những người xung quanh, tôi ghét phải xấu hổ, hay những thiệt thòi tôi sẽ phải gánh… Đó là điều tôi cần được giải quyết, anh làm được không?
*** HÃY: Liệt kê ít nhất ba trạng thái cảm xúc tích cực khách hàng có được từ sản phẩm của bạn.
2— Tôi sẽ nhận được lợi lộc gì từ sản phẩm của anh?
Ai mà thèm quan tâm cái mớ công dụng, cấu tạo của sản phẩm. Tôi không cần biết bao nhiêu thằng đã dùng nó.
Cái tôi cần là sản phẩm của anh giúp gì cho cuộc sống của tôi.
– Nó có giúp tôi tiết kiệm tiền của không, nếu có là bao nhiêu?
– Nó có giúp tôi tiết kiệm thời gian không? Cụ thể như thế nào
– Nó có giúp tôi giải quyết vấn đề tôi đang mắc phải không? Tôi đang là mụ xề xấu xí, mọi người nhìn tôi và bụm miệng cười. Giờ tôi muốn giảm 20kg trong 3 tháng, công với một làn da trắng tươi. Anh có hiểu ước muốn của tôi không?
– Nó có làm được điều mà sản phẩm khác không làm được không? Tôi đã dùng rất nhiều loại kem dưỡng da, nhưng tất cả khiến tôi lên teng và gãi thấy bà cố luôn. Anh sẽ giúp được tôi chứ?
Nếu anh giúp tôi tiết kiệm tiền bạc, thòi gian, công sức, giúp tôi nhanh chóng đạt được hiệu quả như tôi mong muốn. Hãy nói tôi nghe những điều này.
** HÃY: Liệt kê 4 lợi ích cơ bản nhất mà khách hàng được hưởng lợi từ sản phẩm.
Câu hỏi là: Nó giúp khách hàng được cái gì?
3— Làm sao tôi biết anh không biến tôi thành con Lừa.
Tôi rất ghét cảm giác bị ai đó lừa dối, tôi ghét bị mua hớ, mua xong mới biết nó không tốt như lời quảng cáo, mua xong mới biết hư hỏng không ai chịu trách nhiệm sửa chữa, mua xong mới biết ngoài chợ bán giá có phân nửa, mua xong mới biết còn nhiều chỗ khác bán tốt hơn…
Tôi chưa biết gì về anh, tôi chua biết sản phẩm của anh ngoài vài bài viết trên báo, trên FB. Thời buổi quảng cáo nào chả nói láo, có 1 thổi thành 10. Làm sao tôi tin anh được.
— Làm sao tôi biết sản phẩm của anh an toàn: anh có giấy tờ gì chứng, minh, anh có bằng chứng từ những người sử dụng sản phẩm không?
— Anh nói: Bên anh bảo hành, đã có ai sử dụng dịch vụ bảo hành của các anh và thấy hài lòng chưa?
— Anh nói sẵn sàng đổi trả hàng nếu hư hỏng. Tôi cần bằng chứng xác thực.
Tôi cần có những bằng chứng và cam kết để biết rằng anh và công ty của anh không lừa gạt tôi.
***HÃY: Chuẩn bị các chứng thực liên quan
— Danh tiếng của Nước sản xuất, Hãng sản xuất, Công nghệ sản xuất.
— Bằng sáng chế hoặc chứng chỉ liên quan
— Chỉ tiêu sản phẩm, giấy tờ chứng nhận hợp lệ
— Sự lâu đời, mức độ phổ biến của sản phẩm
— Chứng thực của khách hàng: Thư, lời nhận xét, ý kiến chuyên gia, phần thưởng cho sản phẩm.
4—- Tôi cần một ai đó ” Sút” thật mạnh vào đít mình.
Không phải lúc nào tôi cũng sẵn sàng chi xèng ngay cả khi mọi thứ đã mãn nhãn, mãn nhĩ. Có những lúc tôi thấy không có động lực để nua, có những lúc tôi thấy thời điểm chưa phù hợp, có lúc tôi cần thêm ý kiến vài người…
Tôi là một đứa tham lam: Tôi muốn có thêm quyền lợi, liệu anh có thể
+ Giảm giá
+ Tăng thời gian bảo hành
+ Tặng thêm quà
+ Được dùng thử
Tôi là đứa ích kỷ: Tôi muốn chỉ dành riêng cho tôi. Nếu bạn rỉ tai tôi và nói nếu chị lấy, em sẽ có ưu đãu riêng cho chị một món quà hay giảm thêm 10%. Cũng đủ làm tôi vui rồi.
Tôi sợ mất cơ hội sở hữu: Vì thế đừng nói với tôi số lượng có hạn hay thời gian khuyến mãi chỉ vài ngày. Tôi sẽ nhanh chóng hốt cục nợ đó đấy.
***HÃY: chuẩn bị vài cú sút nặng ký từ giảm giá, quà tặng, chính sách đổi trả, chế độ giao hàng miễn phí. Để khi khacgs hàng còn lưỡng lự. Hãy sút luôn.
