Đây là lĩnh vực mà hoạt động làm marketing rất đặc thù, đòi hỏi người có hiểu biết với ngành mới có thể tư vấn hoặc làm marketing tốt được. Mình là người “ngoại đạo” với ngành này, nên mạn phép được “chém gió” & song song đó cần thêm góp ý từ những anh em khác để có thêm kinh nghiệm.
Minh sẽ phân tích CASE: Phoenix Hotel là thương hiệu có chuỗi KS ở nhiều địa điểm du lịch khắp VN
– Case chi nhánh: Phoenix Hotel Hà Giang (mới được xây dựng và đi vào hoạt động từ tháng 12/2018, là một trong những khách sạn 4 sao bậc nhất tại Hà Giang hiện nay)
– ĐC: 92T, Đường Nguyễn Trãi , TP.Hà Giang
– Website: phoenixhotelhagiang.com
– Page: Facebook.com/phoenix.hagiang
– …
PHÂN TÍCH LỢI THẾ CỦA PHOENIX HÀ GIANG & TIỀM NĂNG DU LỊCH Ở HÀ GIANG TRONG TƯƠNG LAI:
– Là khách sạn top 1 ở thị trường
– Là khách sạn mới vào hoạt động (khách hàng sẽ rất thích điều này). Nhưng vì quá mới cũng có thể chưa nhiều người biết đến nên lượng khách có thể chưa đông bằng những khách sạn vào vận hành 3-5 năm.
– Vị trí, kiến trúc của KS rất đẹp
– Giá phòng khá hợp lý (1,5tr-2,5tr). Nếu có chương trình khuyến mãi thì giá phòng còn thấp <1tr.
– …
Hà Giang là địa điểm có tiềm năng du lịch phát triển mạnh những năm qua với giới trẻ Việt & dân Phượt Tây, trong tương lai sẽ còn VIRAL & thu hút thêm rất nhiều du khách vì có nhiều địa điểm đẹp.
Hiện nay giới trẻ chủ yếu ở các Homestay hoặc KS phân khúc thấp hơn. Nhưng với mức giá phòng của KS 4 sao & trong tương lai nhu cầu được nâng lên thì phân khúc KS này sẽ có rất nhiều lợi thế.
NHỮNG PHƯƠNG PHÁP ĐỂ MARKETING CHO KHÁCH SẠN:
1. THÔNG QUA CÁC CÔNG CỤ BÁN PHÒNG TRÊN OTA?
OTA (Online Travel Agent) là đại lý du lịch trực tuyến, bán các sản phẩm dịch vụ du lịch như: phòng khách sạn, tour du lịch, vé máy bay… cho các đơn vị cung cấp dịch vụ. Các giao dịch mua bán, thanh toán đều được thực hiện thông qua hình thức online.
Điển hình như: Agoda, Trivago, Booking,… (nếu ai theo dõi Shark Tank tập 1 vừa phát sóng sẽ thấy LUXSTAY cũng là một ứng dụng theo mô hình OTA này).
Các khách sạn sẽ tăng công suất bán phòng từ 20%-35% nhờ việc đồng bộ hóa các kênh bán phòng trực tuyến. Một điểm yếu là hiện nay mình có cảm giác nhiều KS bị phụ thuộc quá nhiều vào doanh thu đến từ các kênh này.
2. TẬP TRUNG VÀO TỐI ƯU “CHẤT LƯỢC DỊCH VỤ” CHÍNH LÀ 1 HÌNH THỨC MARKETING
– Tối ưu từ nhân sự, không gian, đồ ăn, thức uống, trải nghiệm dịch vụ,…
– Check-in & Check-out phải NHANH & CHUYÊN NGHIỆP. Mình thấy hầu hết các KS có CĐT Việt hiện nay làm việc khá “lề mề” trong khâu này.
– Lắng nghe những feedback của KH để hoàn thiện chất lượng dịch vụ
– Tuyển chọn, đào tạo nhân viên kỹ lưỡng
– …
3. MARKETING NHẮM VÀO KHÁCH HÀNG QUỐC TẾ – KHÁCH ĐOÀN?
– Liên kết với các công ty du lịch khác (ngoài kênh OTA)
– Liên kết với các “CỘNG ĐỒNG HDV DU LỊCH” (VN đang có hàng chục nghìn nhóm đối tượng này)
– Kết nối với đội taxi sân bay, đội taxi địa phương,…
– …
Nên có đội Sales chủ động kết nối từng đơn vị, chủ động gửi bảng giá & chính sách hoa hồng với họ.
4. CONTENT MARKETING KÍCH CẦU & TĂNG NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU:
– Cẩm nang du lịch hà giang
– Top 10 khách sạn ở Hà Giang
– Top 10 địa điểm bắt buộc phải check-in ở Hà Giang
– Kinh nghiệm du lịch ở Hà Giang
– Review địa điểm A, Khách Sạn B, Quán Ăn C,… ở Hà Giang
– Đặc Sản ở Hà Giang “BẮT BUỘC” phải mua để tặng người thân
– Đến Hà Giang, bạn không thể bỏ qua 5 địa điểm này!
– Khách Sạn 4* Giá Không Thể Cưỡng Lại Ở Hà Giang, Sinh Viên Vẫn Có Thể Ở
– …
Trong các content, mình là người viết & xuất hiện với thương hiệu của mình. Sẽ rất lợi thế về branding…
5. CHIẾN LƯỢC GIÁ PHÒNG
– Giá phòng phân loại theo: mùa cao điểm & mùa thấp điểm
– Giá theo từng loại phòng
– Giá theo từng ngày trong tuần
– Các gói giảm giá cho KH ở nhiều ngày
– Giảm giá cho khách đoàn đặt phòng SLL
– Giảm giá cho KH quay lại
VÀ QUAN TRỌNG: điều chỉnh mức giá vào giai đoạn phòng trống cao để tăng tỷ lệ lấp đầy. (Thà giá rẻ vẫn hơn tỷ lệ lấp đầy thấp).
6. CÁC CÂU HỎI CẦN TỰ ĐẶT RA & TRẢ LỜI:
Câu hỏi 1: Làm sao để tăng tỷ lệ lấp đầy các phòng?
Câu hỏi 2: Làm sao để KH quay trở lại?
Câu hỏi 3: Làm sao để KH giới thiệu & checkin địa điểm KS sau khi đi du lịch?
Câu hỏi 4: Cách tối ưu để tăng xếp hạng trên các ứng dụng OTA? (điều chỉnh mức giá, mức chiết khấu, chỉ số rating,…)
Câu hỏi 5: Những chương trình ưu đãi phù hợp?
Câu hỏi 6: LIỆU SINH VIÊN, DÂN VĂN PHÒNG CÓ PHẢI KH TIỀM NĂNG?
Lúc mình đi nghỉ ở resort 4 sao Hồ Tuyền Lâm, Đà Lạt. Mình khá ngạc nhiên tại sao có nhiều SV như vậy? Hỏi ra mới biết ở mỗi resort & hotel, ngoài những phòng giá 5-7tr thì vẫn luôn có những phòng mức 1-2tr ở vị trí xấu hơn & vào ngày thường. Lúc này nhóm SV này sẽ “lấp trống” những ngày giữa tuần & các hạng phòng giá rẻ.
=> Keys: vẫn nên làm MKT nhắm đến nhóm đối tượng này.
=============
7. NHỮNG CHỦ ĐỀ KHÁC
*HIỂU RÕ HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG PHÂN KHÚC TRUNG – CAO:
– Hướng đến sự tinh tế
– Sự chuyên nghiệp
– Cần sự phục vụ, cần trải nghiệm thoải mái
– Một số hơi khó tính & đòi hỏi cao
– Một số hơi khó tính & đòi hỏi cao
– …
*HIỂU RÕ HƠN HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG TÂY:
– Thích sự đơn giản
– Check-in, check-out phải nhanh
– Giao tiếp
– Chất lượng dịch vụ
– …
*CHUẨN BỊ CÁC KỊCH BẢN ĐỂ XỬ LÝ FEEDBACK XẤU & KHỦNG HOẢNG?
– Học từ những case khác & rút kinh nghiệm
– Đào tạo nhân sự có nghiệp vụ để xử lý
– …
BÀI TOÁN TÀI CHÍNH: (ngoài lề, phân tích vào post cho vui). 
– Giả sử khách sạn có 150 phòng, mỗi phòng giá thu trung bình giá 2tr, tỷ lệ lấp đầy 50%. Tức = 150 phòng x 2 triêu x 30 ngày x 0.5 = 4,5 Tỷ (doanh thu tháng). Tỷ suất lợi nhuận ngành tầm 20-30% sau thuế, nếu không thuê lại khai thác (đoán mò). @@
=> Bài Toán đặt ra: nếu tăng tỷ lệ lấp đầy lên 70-80% thì doanh thu & lợi nhuận sẽ tăng đáng kể. @@
8. ỨNG DỤNG ATP NHƯ THẾ NÀO?
Thực sự khá khó, với trường hợp là một doanh nghiệp khách sạn, và nhất là một thương hiệu đã có nền tảng tốt như này.
Nhưng kiểu những anh em làm trong lĩnh vực du lịch này, muốn phát triển lâu dài. Đầu tư nền tảng & chờ 3-6 tháng sau xây dựng nền tảng, và khai thác từ nền tảng đó cũng sẽ có ít nhiều kết quả mang lại.
1. Trở thành KOLs của địa phương (làm tốt profile)
2. Có group cộng đồng của địa phương (kết bạn phù hợp, add nhóm & xây dựng nội dung)
3. Build mở rộng: website hay kênh youtube (những địa điểm, kinh nghiệm, review,…)
…
=> Từ nền tảng này, mới dần quảng bá cho khách sạn. Nói chung khá chua. Trường hợp các nhân tự build để làm thì được.
Nguồn: Tranthinhlam.com
