Dành cho bạn chưa rành về kinh doanh online và muốn phát triển hệ thống online bài bản, mang về lượng đơn hàng đều đặn bền vững.
Tiếp nối bài trước – triển khai một công việc kinh doanh cần làm bài bản từ đầu, bài này Đức sẽ chia sẻ các bạn thứ tự thực hiện.
Bài viết để tổng quát mà vẫn ngắn gọn vừa đủ đọc, nên sẽ dưới dạng liệt kê. Sau một chuổi bài tổng quát mình sẽ có những bài đào sâu sau.
Khi bạn quyết định đầu tư một lĩnh vực kinh doanh nào (cho dù offline hay online) bạn cũng sẽ trải qua các bước sau:
I. Chiến lược cạnh tranh?
➤ Chọn phân khúc khách hàng mục tiêu nhắm đến (theo nhân khẩu học, theo tâm lý học v.v…. có rất nhiều cách chia phân khúc – sẽ chia sẻ sau). Lưu ý chọn phân khúc không quá rộng và không quá hẹp.
➤ Nghiên cứu đối thủ trực tiếp cùng phân khúc, đối thủ thay thế. Xem họ có gì làm tốt, điều gì làm chưa tốt?
➤ Nghiên cứu sâu đối tượng khách hàng mục tiêu bằng quan sát, phỏng vấn sâu, phỏng vấn nhóm, khảo sát định lượng v.v… Nhằm biết được họ mong muốn gì về sản phẩm dịch vụ bạn đang kinh doanh? Mong muốn sâu thẳm bên trong ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua hàng của họ (insight)? Những gì họ chưa được thõa mãn?
➤ Tự nhìn nhận bản thân: bạn có những lợi thế gì ? Bạn mong muốn mang những giá trị gì đến cho khách hàng? Triết lý kinh doanh của bạn? Giá trị cốt lõi bạn sẽ gìn giữ? Bạn muốn khách hàng cảm nhận về công ty bạn như thế nào?
Dựa vào những nghiên cứu trên, bạn sẽ chọn ra những mong muốn của khách hàng đang chưa được thõa mãn, đối thủ bạn làm chưa tốt, và bạn có thể làm được. Tập trung nguồn lực xây dựng sản phẩm dịch vụ để tạo ra giá trị thõa mãn mong muốn đó của khách hàng. Từ đó bạn sẽ tạo được lợi thế cạnh tranh cho bạn trên thị trường.
II. Chiến lược kinh doanh?
Bạn sẽ xây dựng mô hình kinh doanh như thế nào để tạo ra được giá trị ở trên và mang giá trị đó đến phục vụ cho khách hàng của bạn để tạo ra được lợi nhuận?
➤ Sản phẩm bạn sẽ tự sản xuất hay thuê ngoài?
➤ Phễu sản phẩm của bạn như thế nào?
➤ Các kênh phân phối của bạn?
➤ Hoạt động chăm sóc khách hàng của bạn ra sao?
➤ Kế hoạch kiếm tiền của bạn?
➤ Các nguồn lực nào bạn có thể sử dụng?
➤ Các đối tác của bạn? Nhà cung cấp? Ai có thể sử dụng chung đối tượng khách hàng mục tiêu mà sản phẩm không cạnh tranh với bạn để cùng Join Venture?
➤ Kiểm soát dòng tiền? Doanh thu? Chi phí?
v.v…
Bạn có thể search google thêm về Model Canvas để tìm hiểu rõ hơn và các ví dụ cụ thể.
Dựa vào nghiên cứu cạnh tranh ở bước 1, bạn hãy trả lời các câu hỏi trên và xây dựng tổ chức / công ty bạn thật tập trung, làm tốt giá trị khác biệt đã chọn. Liên tục giữ vững, nâng cao tiêu chuẩn chất lượng đó. Không thể làm thương hiệu và marketing được khi có 1 sản phẩm tồi.
III. Chiến lược thương hiệu?
Dựa vào chiến lược cạnh tranh và chiến lược kinh doanh, bạn bắt đầu tìm cách thể hiện điều đó ra rõ ràng thông qua việc xây dựng thương hiệu.
➤ Chọn tên thương hiệu.
➤ Xác định rõ ràng FOR – frame-of-reference, những điểm khác biệt (PODs – Points-of-different) và điểm tương đồng (POP – Points-of-parity).
➤ USP.
➤ Slogan.
➤ Hình mẫu, tính cách thương hiệu.
➤ Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị, văn hoá v.v…
➤ Bộ nhận diện thương hiệu.
➤ Kế hoạch truyền thông thương hiệu.
Mục tiêu của chiến lược thương hiệu là ĐỊNH VỊ, làm sao cho đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn nhớ được bạn là ai? Bạn bán cái gì? Bạn có gì khác biệt? Để khi họ muốn mua, họ có thể nhớ tới bạn đầu tiên (Top of mind).
Có người từng hỏi tôi là doanh nghiệp nhỏ ít tiền có nên làm thương hiệu trước không? Tôi chỉ hỏi họ là:
1. Doanh nghiệp nhỏ có cần bán hàng không?
2. Bạn làm sao để khách hàng biết mà mua? Bạn sẽ thể hiện và thuyết phục khách hàng như thế nào để họ tin bạn và chọn bạn?
3. Bạn phục vụ khách hàng như thế nào để họ mua lại, giới thiệu cho bạn?
Và việc bạn làm điều đó đã là xây dựng thương hiệu rồi đấy!
IV. Chiến lược marketing?
Nếu bạn là doanh nghiệp nhỏ ít tiền, bạn sẽ làm chung cả việc truyền thông thương hiệu và marketing cùng lúc. Liên tục phát thông điệp đến đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn, làm cho họ nhận biết, yêu thích, khao khát và hành động. Khi họ hành động = bạn có tiền.
“Nếu cho tôi 6 giờ để chặt 1 cái cây, tôi sẽ dành 4 giờ để mài rìu” – Abraham Lincoln, Tổng thống Mỹ.
Qua 4 phần trên, chắc bạn đã hình dung được việc mài rìu rồi chứ? Hãy mài rùi thật sắt rồi hãy đi chặt cây (bán hàng) nhé.
Và xây dựng hệ thống marketing online để có lượng khách hàng tự động như thế nào?
➤ Bước 1: Xây dựng hệ thống Owned Media: 3 kênh chủ lực là website thương hiệu, kênh youtube thương hiệu + sản phẩm, fanpage thương hiệu + bán hàng. Các thư viện remarketing của Google, retargeting của Facebook. Ngoài ra 2018 bạn không thể bỏ qua hệ thống automation marketing (Có thể dùng getresponse hay một hệ thống CRM nào đấy). Hãy truyền tải rõ ràng và nhất quán những thông điệp thương hiệu vào hệ thống này.
➤ Bước 2: Chọn kênh Paid Media phù hợp với hành vi của đối tượng mục tiêu của bạn: Adwords, Facebook Ads, Display Network. Bạn cần hiểu rõ hành trình khách hàng, lợi thế cạnh tranh, chiến lược thương hiệu của bạn, từ đó target mới chuẩn. Bạn cần biết xây dựng landing page, copywriting thật sắc, lợi ích sản phẩm của bạn mang đến khách hàng, để tạo chuyển đổi cao.
➤ Bước 3: Dựa vào thế mạnh của Paid Media (nhanh, tiếp cận được lượng traffic lớn), song song hãy xây dựng cho mình hệ thống niche site SEO để có lượng traffic đều đặn và miễn phí. Thu thập data (email, các thông tin khác ) để chuyển về kênh automation marketing rất tiết kiệm và giúp gia tăng số lần mua , gia tăng giá trị trọn đời khách hàng một cách hoàn toàn tự động. Lúc này bạn chỉ còn ngồi đếm đơn hàng, coi số tài khoản tăng thôi.
➤ Bước 4: Thực hiện các chiến dịch thông qua các kênh paid media để thu hút data mới, khách hàng mới. Các chiến dịch hướng đến data trong thư viện remarketing, retargeting, email, khách hàng cũ v.v… để bán, bán lại, bán chéo v.v… để tạo ra doanh số cho công ty bạn.
➤ Bước 5: Đo lường, tối ưu tiêu chuẩn chất lượng, tối ưu chuyển đổi. Làm liên tục đều đặn hàng tuần, hàng tháng, hàng quý, hàng năm. Thậm chí có thể tối ưu lại chiến lược cạnh tranh – chiến lược kinh doanh – chiến lược thương hiệu – chiến lược marketing (1 năm, 3 năm, 5 năm) để phù hợp với thị trường.
Những bài tiếp theo, tôi sẽ đào sâu từng khía cạnh này giúp bạn triển khai bài bản và hoàn hảo.
Bạn quan tâm nội dung cụ thể nào ở trên? Hãy like và comment cho tôi biết để tôi ưu tiên viết trước nhé?
Vì năm 2018 phát triển vượt trội của bạn!
Trân trọng.
Nguyễn Minh Đức.
CEO IM Group – Trung tâm huấn luyện kinh doanh online với chính sách chăm sóc trọn đời.
Group: QTvKN
