Bài viết này là bài viết thứ 3 trong Seri bài viết “Xây dựng và phát triển Content Viral” và cũng là phần cuối cùng. Một khi những nội dung của chúng ta đã viral, có được một lượng traffic ổn định (phần 1+2)thì vấn đề cuối cùng chính là dẫn dắt khách hàng bước tiếp theo những gì mà chúng ta mong muốn (thực tế thì chúng ta khi tạo content viral cũng chỉ muốn một thứ đó chính là bán được hàng và xây dựng thương hiệu).
Trong phần này chúng ta sẽ nghiên cứu cách để xây dựng những phễu bán hàng đơn giản nhất mà vẫn đạt được những hiệu quả nhất định. Hãy cố gắng nghiên cứu đủ 3 phần để có thể tạo nên một hệ thống bán hàng vững chắc.
Free Traffic và phễu bán hàng cá nhân: Cách luân chuyển traffic trong hệ thống của bạn
Để có thể xây dựng một hệ thống Free Traffic thì bạn đã phải bỏ ra rất nhiều công sức và tài nguyên, để không bỏ phí những lượt traffic quý giá này thì phễu xoay vòng là một hình thức cực kỳ hữu hiệu để có thể biến những lượt traffic này thành khách hàng hoặc thành cộng đồng nhỏ của bạn.
“Phễu” là một hình thức mà bạn có thể chủ động dẫn dắt khách hàng đi qua các tầng hành vi – tâm lý có chủ đích và khiến họ thực hiện một hành vi ở cuối phễu hoặc các tầng của phễu
Đầu tiên thì chúng ta phải hiểu được phễu là gì. Phễu chỉ là một tên gọi mà chúng ta tạo ra để nói về từng giai đoạn của khách hàng từ lúc khách hàng biết tới chúng ta cho tới khi họ thực hiện hành vi mua hàng, nhưng nó có một đặc điểm là sàng lọc ra những khách hàng chất lượng để có thể tăng tỉ lệ mua hàng cao nhất có thể.
Các đặc điểm của phễu:
- Phải có lượng traffic đầu vào lớn (càng lớn càng tốt) để có thể sàng lọc, tệp này nếu là tệp quan tâm tới sản phẩm càng tốt (có được nhờ bạn đã tạo sản phẩm mồi)
- Có nhiều lớp (thường là 4 lớp) và mỗi lớp đều sàng lọc thành viên một cách trực tiếp để chọn ra những khách hàng tiềm năng nhất. VD: KH tìm kiếm thông tin – KH quan tâm sản phẩm – KH mong muốn sản phẩm – KH mua hàng.
- Cuối phễu 1 thì thường là sự bắt đầu của phễu 2 và vòng lặp vẫn tiếp tục cho tới khi nào bạn không còn gì để bán cho khách hàng (và dĩ nhiên điều đó không bao giờ xảy ra trừ khi bạn đóng cửa công ty).
Ví dụ một phễu căn bản:
– Tầng 1: Nhân viên ATP chia sẻ một Ebook dạng để lại email – sản phẩm mồi (để lại email để nhận được một bộ tài liệu chuyên sâu về designer Ads (3 mẫu) trong 30p cho Marketer) và post nó lên các profile facebook, Fanpage, Group để thu hút mọi người -> có được một lượng Email lớn. (Bạn có thể tham khảo lại phần 2 của seri – 5 cách để kiếm hàng nghìn traffic free mỗi ngày)
– Tầng 2: Sau khi có một lượng email lớn, nhân viên ATP gửi email cho khách hàng bộ ebook đó kèm theo một lời mời chào mua một “bộ 500 file PSD ads facebook chỉnh sửa ngay lập tức và khóa học 30 videos hướng dẫn tự học thiết kế ads trong 7 ngày với giá 300k) – sản phẩm tăng trưởng. Điền form SĐT họ tên để nhận tư vấn ngay lập tức.
-Tầng 3: Sau khi gửi hơn 5000 email thì nhận được 60-70 form tư vấn và chuyển đổi được 20-30 người mua . Sau đó ATP gửi sản phẩm cho người mua và kèm theo đó là 1 video giới thiệu về khóa học xây dựng 5-7 Account bán hàng đơn giản (30 videos) kèm bộ Tool thống lĩnh facebook Simple Account + Simple Facebook vĩnh viễn – sản phẩm chính. Có 7-8 người hứng thú với sản phẩm mới này với giá 4tr và 5 trong số đó đã mua.
– Tầng 4: Sau khi nhận được bộ videos và phần mềm mới, 5 người này thực hành và xây dựng account bán hàng và học qua 30 videos trong 1-2 tháng. Sau đó ATP Software chủ động liên hệ và giới thiệu họ một khóa cầm tay chỉ việc chạy Quảng cáo FB ADS kèm Bộ All in One 7tr5 vĩnh viễn học trực tiếp tại Tp. HCM và đặc biệt một lớp chỉ 5 học viên – sản phẩm giá trị đỉnh, 4 trong số đó đã đăng ký học. và trong khóa học chúng ta lại tiếp tục với sản phẩm mồi tiếp theo.
*hình ảnh chỉ mang tính chất minh họa cho bài viết*
Qua ví dụ trên chúng ta có thể thấy được một phễu căn bản là như thế nào. Để bắt đầu với phễu thì bạn phải có một thang giá trị cho sản phẩm:
- Sản phẩm mồi (miễn phí): có thể là một hoặc nhiều cái, những sản phẩm này sẽ giúp bạn thu hút được những khách hàng tiềm năng của mình (đừng nên share những thứ ngoài lề quá trừ khi bạn có thể xác định được đúng tệp KH *quét tệp uid khách hàng*) và hãy chắc chắn rằng những sản phẩm này là những sản phẩm có thể tạo ra giá trị trực tiếp cho khách hàng (khiến họ đạt được một điều gì đó mà họ mong muốn như tự tay mình tạo được một cái ảnh Ads)
- Sản phẩm tiếp nối (sản phẩm dẫn): đây là một sản phẩm có sự kích thích lớn hơn sản phẩm mồi và nó phải tiếp nối được sự tò mò của khách hàng sau khi đã nhận được một giá trị nào đó.
- Sản phẩm chính (sản phẩm chủ lực): sản phẩm này là sản phẩm tạo ra doanh thu nhiều nhất từ trước đến giờ của chúng ta (được mọi người quan tâm). Đôi khi nó có thể là sản phẩm tạo ra giá trị lâu dài (thu phí hàng tháng) hoặc cũng có thể là sản phẩm có giá trị cao.
- Sản phẩm cuối phễu (và cũng là mở đầu): đây là sản phẩm có giá thành cao nhất, chất lượng nhất và là đỉnh của thang giá trị (nơi mà chúng ta muốn hướng khách hàng tới), và các bạn phải nhớ rằng: “đỉnh của thang giá trị này là bắt đầu mới của một thang giá trị khác” – chỉ khi công ty bạn đóng cửa thì bạn mới hết cái để bán cho khách hàng, còn lại thì đều có một sản phẩm nào đó mới hơn mà khách hàng mong muốn (đừng bỏ lỡ những KH đã chi mức tiền tối đa trên thang giá trị, họ vẫn là những khách hàng mới tuyệt vời).
Bậc thang giá trị là một phần của phễu (khi khách hàng bắt đầu nhận giá trị từ bạn). Nếu phễu có các bước dẫn dắt khách hàng như: Biết tới bạn – xem xét tham khảo – có niềm tin – mua hàng – trung thành. thì sau khi họ đã mua hàng rồi bạn có thể dẫn dắt họ tiếp trên các bậc thang giá trị mới, hoặc có thể nói bậc thang giá trị chính là một phễu.
Đối với Thang giá trị thì tất cả sẽ đều dựa vào giá trị để thực hiện mọi thứ, khách hàng đến với bạn từ giá trị và khách hàng chi tiền để được nhiều giá trị hơn. Còn đối với phễu thì bạn sẽ cần thực hiện nhiều công đoạn hơn và mục đích của phễu sẽ rộng hơn thang giá trị (thang giá trị đưa ra giá trị (sản phẩm) để nhận về giá trị (tiền) còn phễu thì mang đặc thù mở rộng hơn, chi tiết hóa hơn).
Ví dụ về Phễu: ATP Software có rất nhiều nguồn traffic như traffic từ profile, fanpage, SEO… và tất cả traffic này đều được đổ về website. Khi khách hàng vào website của ATP (giai đoạn nhận biết) thì họ sẽ đọc các bài viết và hiểu được các sản phẩm do ATP Software đưa ra, từ đó họ sẽ được chuyển tới các trang Sales page và có các nơi để họ có thể điền form đăng ký.
Họ có thể đăng ký mua sản phẩm hoặc không, nhưng khi họ thích thú về những bài viết, họ có thể share lên nhiều trang MXH, khi họ dùng sp thấy tốt họ sẽ giới thiệu sản phẩm cho bạn bè của họ… và từ đó bạn bè họ lại là một nguồn traffic mới đổ vào website và vòng lặp này sẽ lặp đi lặp lại, càng lúc càng mở rộng).
Một công ty, shop nếu có đủ những bậc thang giá trị thì lợi nhuận sẽ tăng lên đáng kể
5 Phễu căn bản có thể tạo và áp dụng ngay lâp tức
Bạn hoàn toàn có thể tạo ra những phễu hoặc thang giá trị ngay lập tức. Công dụng của phễu và thang giá trị có thể nói nôm na rằng khách hàng của bạn sẽ được dẫn dắt qua từng bước từng bước và sẽ xoay vòng xoay vòng tự mở rộng và chắc chắn bạn cần nắm và quản lý Data của phễu một cách chuẩn mực để lưu lượng Traffic không bị tràn ra ngoài bởi các lỗ hổng.
Phễu 1: Thang giá trị
Như ví dụ ở đầu thì “Thang giá trị” là một trong những phễu đơn giản nhất mà chúng ta có thể làm ngay lập tức nếu chúng ta đã có sẵn những bệ phóng Traffic của mình (Xem lại bài 2: Xây dựng bệ phóng cho Content: 5 cách để kiếm hàng nghìn traffic mỗi ngày).
Bất cứ một sản phẩm nào cũng đều có thể tạo sản phẩm mồi cho dù đó là những sản phẩm khó nhất (chỉ là sự sáng tạo của chúng ta chưa đủ). Sản phẩm mồi là một trong những thứ đầu tiên mà bạn phải tạo ra vì nó là bước khởi đầu, kích thích khách hàng bước vào những bậc thang của chúng ta.
Để có thể tạo ra những sản phẩm mồi chất lượng thì bạn cần quan tâm những gì mà khách hàng đang tìm kiếm. Bạn có thể dùng các phần mềm search từ khóa như Keoword.io, Ahref, Google Trending… hoặc có thể tham gia những group thảo luận về chủ đề của mình để tìm ra các câu hỏi mà khách hàng đang gặp phải.
Vấn đề tiếp theo là bạn cần xác định những bậc thang giá trị của mình. Hãy cố gắng để tạo ra sản phẩm dẫn dắt, sản phẩm chính, sản phẩm cao cấp thật phù hợp với đối tượng khách hàng mà bạn mong muốn. VD: nếu tệp khách hàng mua sản phẩm giá trị cao (bậc cuối cùng) của ATP Software lại là những mẹ bỉm (người chưa có kiến thức cũng như rất chậm trong các vấn đề kỹ thuật) thì việc chăm sóc và đưa đến những giá trị tốt nhất cho họ là điều rất khó khăn.
Phễu 2: Getresponse – Xây dựng Landing page miễn phí.
Getresponse là một trang web chuyên dụng để xây dựng phễu Email marketing (có phí) tương tự như mailchimp nhưng có nhiều ứng dụng hơn. Các ứng dụng có thể kể đến như:
- Tạo Form điền email và chuyển thành code để bạn có thể gắn vào website.
- Tạo landing page miễn phí với tên miền .gr8.com. VD: http://smcamp.gr8.com/, http://zalomarketing.gr8.com/, http://marketingmastermind.gr8.com/
- Xây dựng các lộ trình email đa chức năng: Nếu khách hàng không mở mail thì sẽ gửi nội dung gì, nếu khách hàng click vào link 1 sẽ gởi nội dung gì, link 2 nội dung gì…
- Gửi email ngay lập tức với tệp email có sẵn.
Bảng giá của Getresponse:
Với Getresponse bạn hoàn toàn có thể tạo ra một trang landing page sản phẩm mồi nhữ của mình để kích thích khách hàng điền vào các form mà bạn muốn (họ tên, SĐT, email…) để có thể tiếp tục gửi tới cho họ những thông tin mới về sản phẩm.
Trong hầu hết các cách thu thập thông tin khách hàng thì form điền Email hoặc SĐT để tư vấn là một trong những Form tạo ra Leads có tỉ lệ chuyển đổi khá cao và đây sẽ là nguồn đem lại doanh thu khá ổn định. Bù lại thì chi phí cho nó cũng không ít và hơi tốn tài nguyên để kéo khách hàng về Form (tiền quảng cáo, tiền phần mềm getresponse).
Phễu 3: Membership – Tạo dựng khách hàng trung thành
Phễu membership là một trong những phễu khách hàng đơn giản nhưng lại rất hiệu quả vì đây là một cái cớ để bạn có thể gởi những nội dung quảng cáo tới khách hàng mà họ vẫn vui vẻ nhận và thậm chí còn có thể mang thêm khách hàng mới cho chúng ta. Ví dụ đơn giản về một quán Cafe Boardgame:
– Đầu tiên thì Quán sẽ chạy quảng cáo hoặc tìm cách để mọi người biết đến quán.
– Sau khi đã có một lượng khách biết tới quán và đến quán để chơi game thường xuyên thì quán sẽ bắt đầu chiến dịch phếu “Membership – Khách hàng thân thiết”, cụ thể là sẽ cung cấp thẻ thành viên cho những khách hàng đã tham gia từ 3 buổi boardgame trở lên.
*Tips nhỏ để khuyến khích thành viên: Đặt tên thành viên cấp độ đầu tiên với tên gọi hơi khó nghe (đôi khi hơi khó chịu 1 chút) nhưng tên của những cấp độ tiếp theo lại rất hay và quà tặng cuối tháng cũng hấp dẫn sẽ tăng tỉ lệ muốn nâng cấp của khách hàng.
Hãy cố gắng tạo ra bảng membership thiên hướng uống theo nhóm để tăng thêm mức độ mời gọi bạn bè và từ đó phễu khách hàng tầng đầu càng lúc càng lúc sẽ mở rộng tệp khách hàng cho chúng ta.
Ngoài ra, chúng ta cũng có thể tao riêng nhóm thành viên quán cafe mà sói (group facebook) để đăng tải các event, các chiến dịch quảng cáo cho các thành viên của chúng ta. Membership là một trong những nhóm khách hàng trung thành và sẽ ủng hộ, giới thiệu bạn bè cho chúng ta sau này.
Phễu 4: Sales – Từ khách hàng đến khách hàng.
Khách hàng là những người đã chấp nhận chi tiền để nhận được những dịch vụ, hậu đãi tuyệt vời của chúng ta và vì vậy chúng ta cũng nên tận dụng lượng khách hàng có sẵn để tạo ra những phễu người dùng khiến họ mời gọi, giới thiệu bạn bè nhiều hơn.
Các phễu khách hàng đơn giản:
- Mời gọi bạn bè tới mua hàng để được giảm giá 50% cho cả 2 (thu thập thông tin khách hàng mới từ bạn bè của người đã mua hàng.
- Nhờ khách hàng viết bài review về sản phẩm của mình vằ đăng bài lên website để thu hút lượt phễu mới.
- Tạo các minigame, livestream điều hướng khách hàng share bài viết lên tường, group để nhận được quà.
- Đề cao khách hàng bằng cách cho họ một chức vụ đặc biệt, khi tạo các event này nọ mời họ tới làm người tham gia và họ được nhận những tấm vé free để mời bạn bè…
Chủ yếu sau khi khách hàng của bạn đã mời gọi bạn bè rồi thì sau đó chúng ta sẽ làm gì. Chắc chắn sau khi một lượng khách hàng mới thì chúng ta phải có những phễu đặc biệt giành cho họ. Bạn phải đề cao việc chính vì bạn là bạn của A,B,C nên bạn đã được nhận những lợi ích… (điều này sẽ giúp họ cảm nhận được rằng nếu sau này họ mời gọi bạn bè thì bạn bè họ cũng sẽ được nhận những trải nghiệm tuyệt vời giống như vậy.
Phễu 5: Phễu dịch vụ
Đây là một trong những cách khá hay đối với những shop lớn và đã ổn định về doanh thu, tạo ra các dịch vụ có liên quan tới sản phẩm là một tỏng những cách ma bạn có thể thu thập phễu một cách đơn giản nhất (nhưng cũng là tốn công nhất).
VD: Một shop bán quần áo mở một trang web dịch vụ giúp bạn biết được các cách phối đồ hợp lý và có livechat trực tiếp để tư vấn. Các thương hiệu xe như Honda, Yamaha luôn có những cửa hàng chuyên dịch vụ bảo trì xe máy. ATP Software tạo ra các trang dịch vụ rút gọn link sum.vn, ghichu.vn…. Và rất nhiều các thể loại dịch vụ khác.
Đối với các trang web dịch vụ thì điều chắc chắn là các trang web này là những trang web có thể kéo traffic rất nhanh với số lượng nhiều hơn so với website bán hàng vì nó miễn phí. Vì vậy, chúng ta cần tạo ra những phễu ngắn gọn và dễ dàng cho người dùng để họ có thể đăng ký vào form. Hoặc đơn giản hơn thì chúng ta có thể sử dụng tệp Pixel của FB, GG để có thể remarketing tới những người này. Quy trình phễu dịch vụ sẽ là
Xây dựng website – sản phẩm dịch vụ online -> quảng cáo điều hướng đúng tệp khách hàng (Ads, SEO, Free Traffic) vào website dịch vụ -> Tạo Form điền opt-in email hoặc các tệp Pixel của FB, GG -> bắt đầu phễu email hoặc các phễu thang giá trị hoặc bất kỳ phễu bán hàng nào của bạn.
Tổng kết
Vậy là Seri Xây dựng và phát triển Content Viral đã kết thúc với 3 phần. Chúng ta cùng tổng kết lại ý nghĩa thật sự của 3 cuốn ebook nhé:
- Phần 1: Xây dựng lên một content khiến cho mọi người có khuynh hướng chia sẻ.
- Phần 2: Tạo dựng các nền tảng Traffic để làm bệ phóng, ngòi nổ cho content của mình được phát đi.
- Phần 3: Khi content được lan truyền, hãy gộp tất cả traffic về một mối (Phễu) và tạo ra doanh thu.
Chỉ cần nắm rõ ba phần này thì chắc chắn bạn có thể tạo ra một quy trình bán hàng chuẩn và mọi thứ vẫn sẽ tiếp tục mở rộng, xoay vòng để tạo ra thêm rất nhiều rất nhiều traffic, khách hàng mới. Trong các nội dung tiếp theo chúng ta sẽ cùng nghiên cứu từng phần để có thể hiểu được chuyên sâu các chủ đề nhỏ trong bài hơn nhé.
Xin cám ơn và hẹn gặp các bạn ở những phần sau.
