Lợi ích của Lợi điểm bán hàng độc nhất
Unique Selling Point – USP phải nêu bật được lợi ích duy nhất dành cho khách hàng, cho họ những gì mà các đối thủ khác không có hoặc không thể bắt chước được, và nó phải hấp dẫn để lôi kéo những khách hàng mới.
Domino’s Pizza cam kết giao hàng cho khách hàng chỉ trong vòng 30 phút, nếu quá thời gian trên thì bạn được nhận bánh miễn phí.
M&M nói rằng kẹo của họ chỉ tan trong miệng chứ không phải trên tay.
FedEx thì định vị họ trên bản đồ chuyển phát nhanh toàn cầu với cam kết giao hàng ngay trong đêm.
Doanh nghiệp chỉ nên tập trung chính và một điểm Unique Selling Point – USP.
Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nổi bật lên so với đối thủ cạnh tranh vì bạn đã định vị riêng cho mình một chỗ đứng. Thay vì nỗ lực định vị mọi thứ, doanh nghiệp chỉ nên tập trung vào một lợi điểm bán hàng độc nhất mà tạo nên vị thế riêng của mình. Tôi sẽ giải thích rõ hơn dưới đây:
Khi huấn luyện các doanh nghiệp về marketing và bán hàng, tôi nhận thấy đa số các doanh nghiệp mắc phải sai lầm là cố gắng định vị mọi thứ thay vì một lợi điểm nhất định khi họ bắt đầu kinh doanh hoặc cho ra đời một sản phẩm mới. Họ muốn mọi thứ phải hoàn hảo, và họ muốn mọi thông tin phải đến được với khách hàng. Họ muốn nổi bật về chất lượng tốt nhất và giá thấp nhất và dịch vụ khách hàng cao cấp nhất và tính năng tốt nhất… và cuối cùng khách hàng chẳng nhớ bạn nổi bật về cái gì.
USP là gì?
Đã là dân làm marketing, ai cũng biết USP, nhưng ít người định nghĩa được đầy đủ khái niệm này.
Dưới đây là định nghĩa chuẩn xác của USP
USP (Unique Selling Point) có thể dịch nghĩa ra là đặc điểm bán hàng độc nhất. USP được coi là cách để doanh nghiệp nổi bật giữa hàng ngàn đối thủ khác, bằng cách tạo ra giá trị độc nhất của doanh nghiệp – những thứ mà các doanh nghiệp khác không có được.
Ví dụ, bạn là một người bán mỹ phẩm, bạn nói với khách hàng rằng, mỹ phẩm của bạn chiết xuất 100% từ thiên nhiên, khác biệt với tất cả các loại khác. Đó chính là USP, là thứ làm khách hàng nhớ đến bạn, và làm bạn nổi bật thực sự.
Vậy làm thế nào để tìm ra được USP, khi mà dường như sản phẩm của bạn không hề có sự khác biệt mấy so với các sản phẩm của đối thủ. Trong thời đại marketing online gần như đã và đang trở thành công cụ marketing mạnh mẽ nhất, thì USP càng là một bài toán khó.
Đây chính là phao cứu sinh của bạn
Bước 1: Đặt các câu hỏi tại sao
Hãy đặt các câu hỏi liên quan đến sản phẩm của bạn. Ví dụ, bạn là một doanh nghiệp bán đồ cho dân phượt và đang loanh quanh trong bài toán tìm ra USP, bạn có thể đặt các câu hỏi thế này:
Tại sao mọi người lại thích đi phượt? Tại sao họ lại thích phượt xe máy? Họ thích đi phượt ở đâu? Họ thích đi lên núi hay đi ra vùng biển? Họ thích đi vào khoảng thời gian nào?…
Trong mỗi câu hỏi lại có thêm các câu hỏi con, ví dụ: Nếu họ thích lên núi => Tại sao lại thích?
Những câu hỏi thế này sẽ giúp bạn hình dung về sản phẩm của mình, về khách hàng, để từ đó tìm được USP thực phù hợp và độc đáo
Bước 2: Tự đặt mình vào vị trí khách hàng để trả lời
USP không chỉ độc, mà còn cần phù hợp, thực tế. Vậy nên, đóng vai khách hàng để trả lời không những giúp bạn tìm hiểu được thêm về insights khách hàng, mà còn qua đó hiểu sứ mệnh của USP, nghĩa là, bạn cần đem lại cái gì độc đáo nhất, nổi bật nhất, nhưng cũng cần thiết với khách hàng.
Bước 3: Hiểu khách hàng muốn gì
Trả lời xong các câu hỏi, bạn sẽ hình dung ra thứ khách hàng muốn ở bạn. Ví dụ: khách hàng muốn đồ phượt đơn giản nhưng an toàn, muốn đồ phượt nhẹ nhàng hơn vì họ thường phải đeo đồ nặng,… USP của bạn nên phù hợp với thứ khách hàng muốn
Bước 4: Vậy giá trị của bạn là?
Bạn có những gì trị gì, hãy liệt kê đầy đủ. USP nói một cách đơn giản chính là giá trị độc nhất của bạn. Bạn cần hiểu mình có gì, để tìm được thứ độc nhất trong những gì bạn có (USP). Bạn phục vụ gì cho khách hàng, giá trị của bạn và nhu cầu của khách hàng có thể sẽ gặp nhau tại đâu?
Bước 5: Xác định trong số giá trị đó, điều gì khiến khách hàng chọn bạn chứ không phải đối thủ?
Đó chính là USP, ví dụ: bạn bán mỹ phẩm thiên nhiên, cả thị trường chỉ có 1 mình bạn có giá trị đó, và khách hàng cũng cần thứ đó, vậy đấy là USP của bạn. Xác định USP cần thiết thực, cần nổi bật và thực sự có ích, vì chúng sẽ theo bạn đến suốt sau này, là cách để khách hàng mãi nhớ về bạn.
Làm được đúng và đủ 5 bước trên, việc xác định USP thực sự không hề khó khăn như bạn vẫn nghĩ.
Sưu tầm.
