Chiến lược kinh doanh là bản đồ dẫn tới thành công của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường rất bối rối và không biết bắt đầu từ đâu để xây dựng chiến lược kinh doanh cho bản thân. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì bị áp lực phải có chiến lược thật mới, thật độc đáo để có thể cạnh tranh với những “người khổng lồ”. Nhưng họ không biết rằng những thứ mới thường bắt nguồn từ những thứ rất cũ. Thực tế, chiến lược kinh doanh rất đơn giản và tôi thường dẫn dắt học viên của mình với câu hỏi: “Tại sao tôi phải mua hàng của bạn?”.
Chiến lược kinh doanh 1: Tập Trung Sản Phẩm
Đây là một trong những chiến lược kinh điển nhất trong quản trị học. Các nhà sản xuất tạo ra một sản phẩm với chất lượng tuyệt vời hoặc chất lượng vừa phải với một mức giá hấp dẫn. Nói đơn giản là cạnh tranh về chất lượng và giá cả.
Nổi bật nhất trong chiến lược này chính là Henry Ford-ông vua xe hơi Mỹ. Ước mơ của ông là tạo ra một chiếc xe hơi cho tất cả mọi người, chứ không phải dành riêng cho tầng lớp quý tộc. Để tạo ra một chiếc xe hơi rẻ nhất có thể, ông tối ưu hóa các bước trong quá trình sản xuất, sử dụng máy móc để sản xuất hàng loạt. Ông tối giản đến nỗi chiếc xe hơi chỉ có một kiểu dáng duy nhất, một màu duy nhất là màu đen. Câu nói nổi tiếng của ông là: “Bạn thích màu gì cũng được, miễn nó là màu đen.”
Kết quả của một dây chuyền sản xuất tối ưu chính là những chiếc xe hơi được sản xuất hàng loạt với giá $400. Khi giá một cỗ xe ngựa thời đó là khoảng $1000 thì những chiếc hơi Ford càn quét khắp nước Mỹ không hề có đối thủ. Hiện nay, chiến lược này vẫn được các công ty Hàn Quốc và Nhật Bản áp dụng để tạo nên những chiếc xe hơi chất lượng tốt mà giá cả phải chăng. Tất cả quy trình lắp rắp xe được hệ thống quá một cách cực kỳ chi tiết. Trong dây chuyền sản xuất, bạn có 6 phút để lắp ghế xe. Nếu trong 6 phút mà bạn chưa lắp xong thì phải họp toàn bộ đội nhóm để phân tích nguyên nhân và đề xuất giải pháp. Kết quả là những mẫu xe hơi của Hàn Quốc và Nhật Bản tràn lan khắp tất cả các thị trường. Bất kỳ người mua bình dân nào cũng chọn xe Nhật hoặc Hàn vì “rẻ, bền, sửa chữa dễ”.
Một cách khác để áp dụng chiến lược này là tạo nên sản phẩm có chất lượng tuyệt vời, không thể so sánh như các mẫu xe hơi của Đức. Câu “Ăn cơm Tàu, lấy vợ Nhật, đi xe Đức, ở nhà Tây” đã thể hiện rõ ngôi vương về chất lượng của xe hơi đến từ quốc gia này. Giá của xe Đức thì luôn đắt nhưng độ an toàn lại đứng đầu. Tôi đã từng chứng kiến một chiếc xe Toyota va chạm với xe Đức. Chiếc Toyota thì vỡ tan tành trong khi chiếc Mercedes chỉ móp phần đầu. Người Đức tin rằng khách hàng khi đã trải nghiệm chất lượng tuyệt vời của BMW hay Mercedes thì sẽ trung thành với dòng xe đó. “Nếu bạn bị tai nạn mà chiếc xe hơi giúp bạn an toàn thì bạn sẽ dùng hãng xe đó cả đời. Giá tiền ư? Không quan trọng. Nếu bạn có thể mua một chiếc BMW thì bạn cũng có thể mua lại một chiếc nữa.”
Thời kỳ vàng son của chiến lược này là khi “trăm người bán, vạn người mua”. Ở Việt Nam, trong thời kỳ bao cấp, có cô con dâu làm mậu dịch thì hơn bắt được vàng. Tôi vẫn nhớ cái thời dân Hà Nội còn ăn thịt gà bằng kéo (chặt gà nhà bên cạnh sẽ biết), dân Hải Phòng đã biết ngồi uống café. Hải Phòng lúc ấy làm ăn dễ lắm, chỉ cần lấy được hàng trên tàu xuống là coi như có lãi. Hàng lấy bao nhiêu, bán hết bấy nhiêu.
Nhưng khi mà sản phẩm đã hết khả năng để cải tiến, chi phí nghiên cứu quá lớn, mà tất cả người bán đều cạnh tranh về giá, nhà lãnh đạo doanh nghiệp sẽ phải tìm ra một lợi thế cạnh tranh khác – TẬP TRUNG KHÁCH HÀNG.
Phần 2: Xây dựng chiến lược kinh doanh cơ bản- Tập trung khách hàng (P2)
Nguồn: Vũ Minh Trường – ĐH James Madison
