Có làm ở mảng F&B mới thấy đây là một mảng vô cùng “ảo diệu”, biến đổi không lường. Có những người khi dấn thân mở hàng ăn uống đều rất tự tin là mình sẽ làm tốt nhưng đến khi mở rồi mới thấy mọi thứ không hề đơn giản như mình vẫn nghĩ.
1.NIỀM TIN SAI LẦM
Điển hình có những quán ăn hay café ở Hà Nội đồ uống chất lượng và rẻ nhưng lại cực kỳ ít khách. Có những quán đồ bán đắt “như ma” nhưng lại chẳng được rất nhiều người thích và ưa chuộng. Thậm chí có cả những quán to đùng ở mặt phố nhưng lại gần như hiếm khách vãng lai. Có những quán trong ngõ sâu khách vãng lai lại nhiều. Nhiều người hay đổi việc làm ăn này do duyên bán hàng của từng người.
Tôi cũng từng tin là vậy
Nhưng đây là niềm tin sai lầm
Thực ra F&B hay bất kỳ ngành nào để thành công cũng cần có những công thức riêng. Rất nhiều chuỗi lớn hoặc một số cửa hàng, người ta đều tính toán rất kỹ từ việc đặt vị trí cửa hàng ở đâu, mặt tiền như thế nào là ổn, bao nhiêu tầng cho đến biển quảng cáo hay flyer đặt trên bàn. Rồi cả chất lượng món ăn hay giá cả đều có những nghiên cứu cụ thể chứ không chỉ dựa trên cảm quan hay những đánh giá cảm tính.
Vậy công thức đó là gì?
2.ĐI TÌM CÔNG THỨC
Và thế là tôi bắt tay vào tìm hiểu quy tắc và công thức đó. Nhưng càng tìm hiểu tôi cảm thấy một người trải qua 7 8 năm ở lĩnh vực marketing như mình cũng bị bối rối và cảm thấy mình thật bé nhỏ trước một lượng kiến thức khổng lồ. Có thể nói những gì mà tôi viết ra đây cũng chỉ là những phần rất nhỏ tôi tham khảo và nghiên cứu.
Còn công thức thành công thực sự nó còn rất nhiều, rất nhiều nữa. Hy vọng bạn đọc sẽ tự tìm ra và trải nghiệm hết cái sự lớn lao của mảng F&B này.
3.VỊ TRÍ LÀ THỨ VĨNH CỬU
Phần lớn đến 75% các cửa hàng của họ đều không trụ được quá 1 năm. Một trong những lý do thất bại chung chính là do: Vị trí.
Câu chuyện vị trí chính là một trong những câu chuyện phức tạp, đau đầu và gây đổ máu nhiều nhất trong mảng F&B. Nhưng xét cho cùng, với sự cạnh tranh khốc liệt của F&B hiện nay tại Hà Nội thì vị trí chính là một trong những chiến lược không thể bỏ qua. Nó giúp bạn giảm thiểu chi phí marketing để tiếp cận khách hàng mới đi rất nhiều. Bởi sắp tới, tầng lớp dân số mới (cuối 8x hoặc 9x, 2000…) đang thay đổi dần thói quen của dân Hà Nội, thay vì chọn quán quen, họ sẽ thích trải nghiệm cái mới. Điều này thể hiện rõ rệt trên Foody. Những quán mới lạ,thường thu hút được rất nhiều sự chú ý của các bạn trẻ.
Không chỉ là cảm tính, điều trên tôi rút ra được bài học từ 2 khách hàng khác nhau. Khách hàng đầu tiên là một quán lẩu ếch. Quán nằm ngay ở một vị trí khá khuất với biển hiệu khá bé. Khi tôi cho đội ngũ nhân viên qua ăn thử thì chất lượng gần như không khác biệt mấy so với những quán ếch ở trên Phó Đức Chính hay lẩu ếch Hà My… Giá cả cũng không hề đắt mà cũng hợp lý. Nhưng quán gần như rất khó kéo được khách mới.
Bên cạnh case study đó là case study về một chuỗi bánh mỳ khá nổi ở Hà Nội. Chuỗi bánh mỳ này khá thành công với 5 cửa hàng khắp Hà Nội. Khi tôi đang viết những dòng này thì họ bắt đầu mở một cửa hàng mới gần khu Trần Duy Hưng. Ban đầu tôi nghĩ chuỗi bánh mỳ này thành công nhờ việc tiếp thị, cũng như chất lượng của nó. Nhưng chỉ đến khi tiếp xúc với chủ chuỗi tôi mới được biết để được 5 cửa hàng kha khá khách như này họ đã phải đóng cửa vài cửa hàng khác……
Lý do là vì những vị trí đóng cửa đều là những vị trí không đẹp.
4.VỊ TRÍ THẾ NÀO LÀ ĐẸP?
Từ 2 câu chuyện trên, tôi quay về việc mở cửa hàng của mấy ông, mấy bà bạn. Khi mở cửa hàng họ luôn tư duy: “cứ tìm một mặt bằng rẻ, tìm cách trụ được qua thời gian đầu rồi thành công rực rỡ sau cũng được”. Nhưng đa số đều không làm được những gì mà họ nghĩ. Họ thiếu kiên trì và sốt ruột với mô hình của mình, tìm mọi cách lôi kéo khách mới với chi phí không kém gì việc thuê mặt bằng tốt. Sớm hay muộn việc khai tử cửa hàng mình cũng là điều không thể tránh khỏi.
Vậy như thế nào là 1 vị trí đẹp? Ban đầu tôi nghiên cứu dựa trên các cửa hàng “ngon” trên các tuyến phố nhưng càng nghiên cứu càng rối. Cuối cùng tôi bóc tách ra nghiên cứu các cửa hàng không nổi về thương hiệu hoặc thương hiệu mới chưa nhiều người biết. Cùng với đó là loại trừ những cửa hàng có chất lượng tốt, giá phải chăng để tập trung nghiên cứu những quán không có gì nổi bật ngoài địa điểm thì đa phần nó sẽ tập trung ở các điểm sau:
• Nằm trên các con phố sầm uất (Rất nhiều cửa hàng mở ở mặt phố nhưng những con phố vắng tanh nên cũng ít khách vãng lai)
• Nằm cùng khu mang thương hiệu ăn uống ( Đôi khi người ta có nhu cầu đến khu và chọn lựa hơn là đến trực tiếp quán, các khu ăn uống có thể ví dụ như: Khu Thành Công, Khu Ô Chợ Dừa, Khu Giảng Võ v..v…)
• Vị trí gần các khu vui chơi, khu vực dân công sở, nhiều chung cư trung cấp trở lên, gần trường học, trường đại học v…..v…. (trong trung tâm thương mại cũng là 1 vị trí đẹp)
Ngoài ra có một trò khá mạo hiểm là chọn một chỗ “độc tôn duy ngã”. Ý là chỗ đó mình là duy nhất, ít bị cạnh tranh. Vị trí này có thể giúp bạn thăng hoa vì người ta đi đến khu đó chỉ có lựa chọn duy nhất là bạn. Cũng có thể trở thành thảm họa nếu như cái khu vực đó là khu vực “xấu” người vãng lai đi qua thường không có nhu cầu về ăn uống. Nghe có vẻ khá giống một canh bạc. Nên bạn cần phải nghiên cứu thực sự kỹ về điều này.
5.EM ĐẸP, EM CÓ QUYỀN
(Hay câu chuyện mặt bằng, décor và biển quảng cáo)
Thực tế khi nghiên cứu sâu hơn về F&B tôi thấy 2 điều này bình thường nhưng cuối cùng vòng vo 1 lúc tôi lại thấy nó “thâm sâu” ảo diệu hơn nhiều. Nếu vị trí là kênh quảng cáo của bạn thì mặt bằng, décor và biển quảng cáo chính là nội dung để lên kênh đó. Đây cũng chính là một trong những lý do “ảo diệu” khiến cho nhiều người mở quán đẹp trên phố đông mà lại ít khách.
Chính xác thì nó liên quan đến 1 bộ môn tôi cũng khá thích là UX/UI (Trải nghiệm và giao diện) Thực ra cả vị trí và những thứ sau này tôi viết đều gắn chặt với vấn đề này.
Về mặt trải nghiệm đa số người được hỏi đều thích một quán không chỉ tiện vị trí mà còn có trải nghiệm tốt ngay từ ban đầu như việc có thể phi xe thẳng lên mà không mất nhiều thời gian. Mặt bằng đủ rộng không phải chen lấn xô đẩy, không phải ngồi mà hít ngay cabonic thằng khác vừa thải ra.
Chính ví thế đừng bao giờ tìm một mặt bằng khuất, lòng vòng, lắt léo nên chọn 1 mặt bằng tốt với chỗ để xe thoáng để động lực đến thử quán của bạn tốt hơn các quán khác.
6.UX/UI CHO QUÁN
Thế cho nên sau khi có một vị trí đẹp, mặt bằng thoải mái mà vẫn không có khách bạn nên tự hỏi décor mình có vấn đề gì hay không?
Hãy luôn làm sao để “giao diện” cửa hàng mình không chỉ bắt mắt mà còn thân thiện với khách hàng. Nếu ở phân khúc đồ ăn cao cấp thì hãy suy nghĩ làm sao để toát lên vẻ sang trọng nhưng không hề “chặt chém” ( cái này tôi chưa đi sâu nghiên cứu quá nên khó để nói nhiều được). Nếu xác định là phân khúc thấp cho sinh viên, hoặc thu nhập không cao thì nên thật bình dân và giản dị, hiện đại chút cũng không sao.
Nhưng có một bí kíp chung hiện nay rất nhiều quán áp dụng đó chính là: Để cửa thật trong suốt để khách có thể nhìn xuyên vào bên trong. Như thế sẽ giúp người ta có một cái trải nghiệm tạm thời dù chưa vào quán, hình dung ra 1 số thứ bên trong và dễ dàng quyết định hơn. Các cửa hàng càng kín mít, cửa kính càng đen thì sự nghi ngờ của khách hàng với nó càng cao.
1 mẹo nhỏ: Nếu xác định lắp cửa trong suốt cả cửa sổ lẫn cửa kính thì thời gian đầu mở quán nên chơi trò “chim mồi” ( Tức là mời bạn bè ăn miễn phí hoặc discount, thuê người nhà ngồi). Làm sao quán lúc nào cũng có nhiều khách một tý. Tâm lý chung là khi nhìn thấy quán đông khách người ta sẽ có phần an tâm hơn
Còn nếu mặt bằng bạn không quá đẹp, hãy chú ý làm sao để décor mình thật nổi bật giữa những cửa hàng, cửa hiệu xung quanh nhé
Hãy luôn nghĩ làm sao để mình có 1 cái nhìn thật đẹp, chân thật không quá hoa mỹ. Trước khi vào để mình tiến đến yêu nhau hãy nghĩ 1 chút về vẻ bề ngoài. Chất lượng quan trọng đó, nhưng ko đẹp thì ai tiếp xúc?
7.YÊU EM ĐI, EM CHO ANH NHIỀU LẮM
(Giá của em là bao nhiêu, anh mua!)
Làm sao để biến khách hàng vãng lai thành khách trung thành? Ở những phần trên chúng ta đã tìm hiểu 1 số cách để lôi kéo người đi đường, khách mới. Nhưng để thực sự tồn tại phát triển bạn hãy luôn ghi nhớ: Mỗi một khách mới đến làm sao khiến họ quay trở lại, và đỉnh cao là khiến người ta yêu thích, giới thiệu bạn bè sử dụng dịch vụ của bạn. Đó mới là thực sự là điều giúp bạn thành công.
Lúc đầu tiên khi nghiên cứu về giá bán, tôi nghĩ đơn giản giá rẻ, cạnh tranh là được nhưng thực tế tôi thấy có những hàng quán nó chả rẻ chút nào. Thế mà chả hiểu sao nó lại đông khách.
Hiện nay thực tế giá cả cũng khá quan trọng khi chọn đồ ăn, nhưng nó không phải là tất cả. Đa phần hiện tại dân Hà Nội họ sẵn sàng bỏ ra hơn 1 suất ăn bình thường để được trải nghiệm cảm giác phồn thực tức là cảm giác được ăn nhiều hơn những gì mà họ bỏ ra. Hãy trở thành 1 khách hàng của chính mình. Hãy luôn test thật kỹ từ service đến chất lượng và thực sự khó tính với nó tôi tin bạn sẽ làm được.
8.TIỀN ƠI, EM Ở ĐÂU?
Dòng tiền của bạn sẽ như thế này: Bỏ tiền ra nhập thức ăn, bỏ tiền thuê người chế biến, bỏ tiền trang trải một số loại phí như điện, nước, nhân viên, thuê nhà, công an v..v…. Rồi tiếp tục nhập thức ăn v..v… Mỗi một vòng tiền như thế hãy tính toán để mình có 1 số lãi nhất định tiếp kiệm tức là món bạn bán ra với 1 tần suất có thể đủ để trang trải mọi thứ và có chút tiền mang về.
Nhiều người có vẻ thích trở thành tỷ phú với việc nâng giá bán quá cao để có lãi tốt. Nhưng đôi khi như thế lại không phải là điều mà bạn nên hướng tới.
Cách đây không lâu tôi có đọc 1 bài viết phỏng vấn một người bán đồ ăn, không nhớ là mỳ gõ hay nộm ở Hà Nội hay Sài Gòn gì đó. Người ta hỏi ổng: Bí quyết của bác để đông khách là gì? ổng trả lời: “Là ăn lãi thấp thôi”. Câu đó nghe có vẻ đơn giản nhưng nó rất thực tế. Khách hàng của ổng đa phần sẽ có trải nghiệm “Nhận được nhiều hơn cho” mà tôi đã nói ở trên. Nên họ thích cảm giác ấy và muốn quay lại tiếp.
Còn với bạn? Bạn sẽ chọn cái nào? Giữa 2 cán cân sau:
Về căn bản giá trị của 2 lựa chọn trên là như nhau. Nhưng xét 1 cách lâu dài thì lãi thấp bạn sẽ thu hút được đông khách hơn, tuy lợi nhuận thấp nhưng số lượng tiêu thụ nhiều hơn, vòng xoay nhiều hơn thay vì 2 – 3 ngày mới xoay nổi một vòng. Có những cửa hàng tôi chứng kiến là cùng khối lượng thức ăn nhập vào nhưng để bán hết họ chỉ mất 1 ngày so với những cửa hàng khác.
9.MENU ÍT MÓN THÔI NỠM Ạ
Có một số sai lầm khác mà không biết bạn có mắc phải không, nhưng tôi thấy nhiều người cũng hay mắc phải: Đó là làm chọn ra một menu với cả trăm món khác nhau. Ok nhiều món không vấn đề. Vấn đề là các món đó có quá nhiều nguyên liệu quá nhiều gia vị chả liên quan đến nhau. Trong khi tôi hiểu các bạn đó muốn là khách hàng được đa dạng chọn lựa. Nhưng thực tế bạn đang lãng phí thức ăn nhập về. Một số cửa hàng khá thông minh khi họ luôn thống kê các món bán ra và nghiên cứu phân tích kỹ về chúng để tối ưu menu. OK! Lúc đầu có thể nhiều món nhưng không biết tối ưu menu đó thì bạn thật lãng phí.
Ngoài ra còn một số mẹo tối ưu chi phí nữa như:
– Tắt bớt điện hoặc điều hòa vào các khung giờ vắng người
– Luôn tìm kiếm các mối hàng gần hơn, rẻ hơn, chất lượng hơn
– Yêu cầu nhân viên với quy định tắt đèn hoặc các thiết bị không sử dụng (Ví dụ tắt đèn hộ khách khi không dùng nhà vệ sinh)
– Giảm số lượng nhân viên vào những thời điểm ít khách
Đừng ngại bị chửi là một người ky bo, hãy tối ưu chi phí hết sức có thể. Một cửa hàng ăn đi vào ổn định, hoặc kín khách nếu bạn không mở thêm cửa hàng khác thì mỏ tiền của bạn sẽ nhờ vào việc tối ưu từng chi phí một
10.MARKETING – TRUYỀN THÔNG
Giờ tôi sẽ cụ thể hóa khách hàng của bạn thành 3 dạng để bạn hiểu hơn về vấn đề này.
Khách vãng lai:
1) Khách vãng lai trực tiếp: Khách đến vì đơn giản bạn nằm ở vị trí đẹp, biển quảng cáo bắt mắt hoặc hàng của bạn đánh vào sở thích, nhu cầu của bạn ngay lúc đó
2) Khách vãng lai marketing: Khách đến vì việc marketing của bạn trên cách kênh truyền thông hiệu quả
3) Khách vãng lai truyền miệng: Chất lượng tốt, khách tự kháo nhau đến
Khách trực tiếp
1) Ban đầu họ là khách vãng lai, sau đó họ yêu thích chất lượng dịch vụ của bạn và cứ thế lần sau họ quay lại
2) Đơn giản vì bạn có thương hiệu. Cái này lợi cho việc mở chuỗi, lần sau bạn mở cửa hàng cùng tên ở chỗ khác họ ở khu vực gần đó chắc chắn ghé đến.
*Để marketing đỡ tốn kém bạn nên tìm một món ăn lạ, độc đáo, khiến người ta tò mò và thử món bạn. Trước đây Foody từng đăng một bài về loại kem dài trên phố Lý Thường Kiệt kết quả là thu hút được rất nhiều người quan tâm và những ngày sau khi đăng bài, quán chật kín người đến thử
Marketing để tiếp cận khách hàng mới bao gồm 2 cách: Giới thiệu quảng bá hình ảnh của quán trên các kênh khác nhau. Hoặc tạo ra một campaign giảm giá hấp dẫn để tạo động lực cho người mới đến thử.
Nói chung, để biến một khách hàng từ vãng lai đến trung thành có rất nhiều cách. Một trong những cách đơn giản nhất là lặp đi lặp lại thương hiệu của bạn trong đầu họ. Cách khó hơn là khiến họ có lý do phải quay lại và đỉnh nhất là khiến họ yêu bạn.
Nguồn :FB Hoàng Tùng
