Trong lĩnh vực kinh doanh, nhân sự Sale hay bộ phận Sale đã không thể thiếu trong bất kỳ doanh nghiệp hay hoạt động bán hàng nào. Mỗi Salesman (Nhân viên bán hàng – nhân viên sale marketing) được coi như bộ mặt của cả công ty. Vậy bạn đã thực sự tìm hiểu nghề Sales là gì và những lưu ý giúp người làm sales tạo được NIỀM TIN – ẤN TƯỢNG với khách hàng chưa?
Công việc của người làm sales là gì?
Tùy từng lĩnh vực mà nhân viên sales sẽ có nhiệm vụ riêng, tuy vậy, những công việc dưới đây là những việc căn bản của một người làm sale hàng ngày
- Nắm bắt thông tin sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp (mã sản phẩm, nguồn gốc, màu sắc, kiểu dáng…).
- Nhân sự sale thực hiện công việc ở các shop thì cần phải quan sát, tư vấn cho người mua hàng về sản phẩm, dịch vụ khi quan trọng và giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm thích hợp, ngoài ra cũng cần kiểm tra tốc độ tiêu thụ hàng hóa và báo cáo lại.
- Tìm kiếm khách hàng bằng việc gặp gỡ, gọi điện để giới thiệu cho người mua hàng về sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp phân phối. Giúp người mua hàng tiếp cận các sản phẩm họ cần mua.
- Báo giá, đàm phán giá cả, thảo thuận thời hạn thanh toán và giao hàng.
- Kiểm kê hàng hóa, bổ sung mặt hàng thiếu.
- Gửi báo cáo kinh doanh cho quản lý.
Mục lục
- 1 Vì sao Sales lại quan trọng?
- 2 12 CHECKLIST GIÚP NGƯỜI LÀM SALES TẠO ĐƯỢC NIỀM TIN – ẤN TƯỢNG VỚI KHÁCH HÀNG
- 2.1 1. Hiểu khách hàng
- 2.2 2. Hiểu sản phẩm
- 2.3 3. Hiểu thị trường
- 2.4 4. Sự chuyên nghiệp
- 2.5 5. Có đồ chơi “do công ty, cá nhân chuẩn bị”
- 2.6 6. Kỹ năng tư vấn – chốt sales
- 2.7 7. Sự chân thành
- 2.8 8. Có thương hiệu cá nhân trên môi trường Online
- 2.9 9. Có một hotline đẹp
- 2.10 10. Có Blog cá nhân (show kết quả, dịch vụ, những trải nghiệm của bản thân, …)
- 2.11 11. Có case study (của bản thân, khách hàng cũ)
- 2.12 12. Hiểu biết “rộng”
Vì sao Sales lại quan trọng?
Xin nhắc lại, nhân viên Sales là người tiếp xúc trực tiếp với khách để thúc đẩy hành vi mua sản phẩm. Nếu như khách hàng không ưng ý hoặc có ấn tượng không tốt với nhân sự Sales, họ có thể sẽ không thể nào sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp dù nó có tốt đi chăng nữa. Chính Thế nên, các doanh nghiệp thường đầu tư nhiều vào chính sách đào tạo nhân viên Sales. Một người làm Sales đòi hỏi rất nhiều kỹ năng sale cơ bản và đạo đức nghề nghiệp để có thể đủ chuẩn mực “chinh chiến” trong cuộc đua tạo doanh thu cho doanh nghiệp.
Khi bán sản phẩm hay dịch vụ, bạn cần tìm hiểu và nghiên cứu về nhu cầu đang có trên thị trường, nhu cầu đó đang xảy ra như thế nào, ở đâu và khi nào. Các nhóm Sales và Marketing không chỉ giao tiếp và bán các giá trị sản phẩm của doanh nghiệp tới người mua hàng mà còn liên tục lấy, tổng hợp các thông tin thị trường giúp công ty xây dựng và phát triển kế hoạch bán hàng.
Hiểu biết về thị trường và có thể đưa rõ ra các quyết định về phù hợp với thị trường sản phẩm chính là công việc của những nhân viên Sales đây cũng là câu trả lời cho những thắc mắc như: làm sale là làm gì, sale là công việc gì hay công việc của cấp dưới kinh doanh... Bên cạnh đấy, quản lý dòng tiền luôn quan trọng đối với tính bền vững của tổ chức. không có bộ phận nào khác có gây ảnh hưởng đến sự phát triển của dòng tiền hơn phận Sales (và Marketing).
12 CHECKLIST GIÚP NGƯỜI LÀM SALES TẠO ĐƯỢC NIỀM TIN – ẤN TƯỢNG VỚI KHÁCH HÀNG
1. Hiểu khách hàng
Hiểu khách hàng, chưa bao giờ là dễ dàng. Kể cả những người làm sales 5 năm – 10 năm cũng chia sẻ rằng. Khách hàng có muôn màu, muôn vẻ, muôn “loại” khách hàng khác nhau.
Việc thấu hiểu khách hàng, đòi hỏi mỗi người sales phải biết “tuỳ cơ ứng biến” với mỗi trường hợp, trạng thái khách hàng khác nhau.
– Sale cho các anh: cần cung cấp đầy đủ thông tin
– Sale cho các chị: cần hiểu tâm lý phụ nữ
– Sale cho người lớn tuổi: cần lắng nghe nhiều hơn,
– Sale cho người có tiền: đừng chỉ dạy họ điều
Vậy làm thế nào để có thể thấu hiểu khách hàng của mình?
– Đặt mình là khách hàng
– Ứng dụng DISC, nhân tướng học, …
– Tìm hiểu về khách hàng (kỹ năng research thông tin của khách hàng, công ty, cá nhân => hiểu họ làm gì, ở đâu, sở thích, tìm các điểm chung, …)
– Nắm rõ thông tin sở thích khách hàng: Giới thiệu với ae một công cụ được rất nhiều sales dùng: https://atpsoftware.vn/finduid/ .Công cụ này giúp việc xác minh thông tin khách hàng chuẩn xác hơn bằng cách tìm ra profile Facebook từ một số điện thoại bất kỳ (ae có thể xác minh xem danh tính khách hàng từ công ty gửi về có đúng với danh tính thực của họ trên Facebook hay không).
– Ngoài ra còn có thể nắm sơ bộ về nhóm tính cách & sở thích khách hàng (interest) thông qua những gì họ thể hiện trên Facebook, từ đó dễ dàng kết hợp với DISC để phân tích
– Ứng dụng công cụ Finduid để phân tích khách hàng trên social ae tham khảo sơ đồ Đại Bùi vẽ ở đây: https://atpsoftware.vn/wp-content/uploads/2020/09/finduidatp.pdf
– Đọc thêm post chia sẻ của mình về “Thấu hiểu khách hàng” tại đây: https://www.facebook.com/100014820042932/posts/973932436444082
– …
2. Hiểu sản phẩm
Khách hàng cần một người cực kỳ am hiểu về sản phẩm, hay đôi khi người ta thường gọi là “chuyên gia trong lĩnh vực – sản phẩm đó” để có thể cho họ những lời khuyên, sự tư vấn đúng đắn, hiệu quả.
Và tất nhiên điều đó sẽ giải quyết được các nỗi sợ của khách hàng: sợ không dùng được, không hiệu quả, tốn tiền mà không được gì, …
Để hiểu được sản phẩm chúng ta cần làm gì?
Bí mật nằm ở chỗ: chỉ những ai đã từng sử dụng, trải nghiệm, … sản phẩm mới có thể hiểu rõ về sản phẩm này (tuỳ sản phẩm nhưng hầu hết là như thế).
Công thức dành cho bạn.
– Hãy gắn liền sản phẩm đó với một câu, một dòng mô tả để khi nói ra. Khách hàng biết đó là gì, và từ đó chúng ta sẽ “giải thích thêm”. Ví dụ: Simple Page là công cụ giúp bạn tạo dựng landingpage
– Hãy đọc nhiều thông tin, xem nhiều video về sản phẩm đó (ở nhiều góc độ khác nhau) => tất nhiên hãy ghi chép lại điều mình hiểu
– Tiếp đến, hãy tập viết content về nó, làm video nói vêc sản phẩm của bạn
– Và cuối cùng, thực hành tư vấn sản phẩm với đồng nghiệp, người thân quen, … => hoàn thiện
P/s vì nội dung khá dài, nên mình không đi chi tiết. Đoạn nào không hiểu anh/em có thể hỏi lại nhé 
3. Hiểu thị trường
Đây là keywords rất khó, không phải một người sales nào cũng có thể hoặc đạt level này.
Nó đòi hỏi sự “lâu năm” – trải nghề – và tất nhiên là quá trình học hỏi từ khách hàng, trải nghiệm, nghiên cứu & đúc kết mỗi ngày.
Một người “sales giỏi” họ biết khách hàng cần gì, những biến động, thay đổi của thị trường. Và nhất là họ sẽ tư vấn, đưa ra các nhận định, lời khuyên phù hợp dành cho khách hàng của mình.
=> điều đó khiến khách hàng “wow” và mặc nhiên họ sẽ vô cùng tin tưởng mình.
4. Sự chuyên nghiệp
Chuyên nghiệp đến từ bản thân mỗi chúng ta, nhiều khi nó thể hiện ở những điều vô cùng nhỏ như:
– Cách chúng ta chat, hẹn cuộc gặp, chọn địa điểm, chốt thời gian, …
– Cách chúng ta gọi điện, ngôn từ, chào hỏi, …
– Cách chúng ta làm hợp đồng, chuyển phát, …
– Cách chúng ta gặp gỡ, nói chuyện,
– Cách chúng ta tư vấn, chốt sales, chăm sóc hay đưa ra các nhận định, lời khuyên cho khách hàng của mình
Và tất nhiên chẳng thể thiếu trên môi trường Online là một Profile đủ ổn, Offline là một người ngăn nắp – chỉnh chu – trong cách ăn mặc sao cho phù hợp.
5. Có đồ chơi “do công ty, cá nhân chuẩn bị”
Điều này các anh/em sales lâu năm sẽ cực kỳ “khéo léo”. Thông thường, những anh/em “mới vào nghề” sẽ không có nhiều kỹ năng về điều này.
Chúng ta cần biết khách hàng cần gì, cần chuẩn bị những gì để cho khách hàng xem thông tin, tìm hiểu thông tin về sản phẩm, dịch vụ của mình.
– Catalogue
– Tài liệu
– Bản đồ
– …
Đôi khi là một món quà nhỏ: cuốn sách, móc khoá, ốp lưng, … nhưng đó là cách mà sales làm cho khách hàng có cảm tình, nhớ đến mình. (Biết đâu nhờ món quà nhỏ đó, mình lại được ký hợp đồng, chốt đơn hàng, giới thiệu “referral”)
6. Kỹ năng tư vấn – chốt sales
Nói đến phần này thì không phải bàn, đây là kỹ năng quan trọng của một ngừoi sales.
Tự bản thân thấy “nhục” khi mình còn kém ở khoản này.
Khi chúng ta đã hiểu khách hàng, sản phẩm => chắc chắn chúng ta sẽ biết nên nói gì cho khách hàng lắng nghe, nói điều họ cần nghe.
Và đưa ra lời đề nghị “không thể từ chối”. Chốt sales cần phải linh hoạt, ứng biến, tuỳ trường hợp, ngữ cảnh, khách hàng, trạng thái, … để có thể ứng dụng các phương pháp, tips chốt sales hiệu quả (đây là kỹ năng vô cùng khó).
7. Sự chân thành
“Nhìn vậy thôi, chứ điều này không phải ai cũng có”
Nó xuất phát từ tính cách, thói quen & tư duy của mỗi người.
Mình không phải nhận là có điều này, nhưng mỗi lần tư vấn, gặp gỡ khách hàng. Mình đều “dốc tận lực” để giúp đỡ, chia sẻ cho khách hàng những điều mình biết, hay đôi khi là đưa ra lời khuyên cho khách hàng bởi những gì mà họ đang gặp vấn đề – khó khăn.
– Tư vấn cho khách hàng gói sản phẩm phù hợp
– Đưa ra lời khuyên phù hợp
– Sẵn sàng nói điều A+ với khách hàng
– Giúp đỡ khi khách hàng cần
=> họ cảm nhận qua câu từ, cách nói, cách thể hiện của chúng ta.
Hôm nào mình sẽ làm post nói về điều này chi tiết hơn.
8. Có thương hiệu cá nhân trên môi trường Online
Ngày nay, việc có thương hiệu trên Online là một lợi thế của top 5%, 4% của một người sales.
Không phải ai cũng có thương hiệu cá nhân
Không phải ai cũng có thể xây dựng được Profile Facebook, Zalo
Không phải ai cũng có thể viết bài, làm video chia sẻ về chuyên môn – trải nghiệm của mình
Và tất nhiên, nếu chúng ta làm được thì đó là lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn: có khách hàng, sự tin tưởng, nền tảng để chúng ta làm nhiều điều khác nữa…
Khác hàng hỏi em là ai?
– Em là Phan Toàn
– Em có Profile Facebook đây
– Em có thương hiệu cÁ nhân
– Em được một ít người biết đến, họ theo dõi, tương tác với em
– Em tư vấn, hỗ trợ, chia sẻ với những khách hàng tại đây
– Em viết content, làm video, có livestream, khoá học chia sẻ về lĩnh vực đó, …
– …
9. Có một hotline đẹp
Xu hướng bây giờ, ngày càng khó khăn, cạnh tranh “khốc liệt” hơn. Việc tạo niềm tin, sự tin tưởng với khách hàng cũng ngày cÀng khó khăn.
Để khách hàng lựa chọn mình, có ấn tượng thì việc sở hữu cho mình một Hotline đẹp là điều “nên làm”.
Lợi ích từ Sim số đẹp thì khỏi phải bàn, post này mình không đi chi tiết.
Nhưng nếu Toàn alo với số này: 0794 886 888 để tư vấn, hỗ trợ thì anh/em vẫn có cảm tình hơn đúng không?
Có ông anh cùng họ, cùng tên làm mảng này. Anh/em ủng hộ sẽ có giá vô cùng “anh/em” nha:
Toan Phan
10. Có Blog cá nhân (show kết quả, dịch vụ, những trải nghiệm của bản thân, …)
Cái này tình cờ hôm trước lướt newfeed, thấy một anh bạn trong listfriends mình comment domain của anh ấy.
Mình tò mò vào xem thì thấy khá ấn tượng với Blog cá nhân này. Tuy chưa xây dựng gì liên quan đến các content, bài viết, video, …
Nhưng chi cần có 1 trang blog cÁ nhân, trang home giới thiệu về bản thân, các dịch vụ, trải nghiệm, các cuộc gặp gỡ, tư vấn với khách hàng, … nhiêu đó thôi đã là lợi thế vô cùng lớn trong việc tạo niềm tin rồi.
11. Có case study (của bản thân, khách hàng cũ)
Hầu hết, mỗi khách hàng đều hỏi về việc.
Em đã tư vấn cho khách hàng nào?
Công ty em đã bán cho khách hàng nào?
Có khách nào đã sử dụng sản phẩm chưA, họ nói gì?
Nếu chuẩn bị được đồ chơi, làm các bộ tài liệu, show các case study trên Blog, tài liệu, album trên Profile, … điều đó sẽ cực kỳ “ngon lành” cho việc chuyển đổi mua hàng của khách hàng.
12. Hiểu biết “rộng”
“ Chém gió” luyên thuyên, nói đa chủ đề, đụng gì cũng có thể nói cùng khách hàng????
Nhìn vậy, chứ việc hiểu thị trường để chúng ta có thể trao đổi nhiều hơn với khách hàng. Làm cho khách hàng ấn tượng, có niềm tin & lắng nghe bản thân mình.
Mình đi gặp khách đôi khi nói nhiều thứ, các trải nghiệm, các chủ đề xoay quanh cuộc sống, … chữ đôi khi cũng không hẳn là liên quan đến chuyên môn, ngách sản phẩm mình đang làm.
Chúc các bạn thành công!
Phan Toàn – Co Founder ATP Academy
