Trong quá trình kinh doanh suốt 2 năm rồi, tôi nhận ra rằng nếu không có kế hoạch kinh doanh thì công ty của mình sẽ vật vã, khổ sở dù rằng chúng ta có thừa sự đam mê và nhiệt huyết. Tôi đúc kết ra được việc khảo sát thị trường là cực kỳ quan trọng với bất kỳ doanh nghiệp nào. Vì nếu không hiểu về thị trường (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đối tác…) thì những kế hoạch, phương án kinh doanh, các giả định chúng ta xây dựng đều có thể sẽ không chính xác. Nghiên cứu thị trường còn có thể giúp doanh nghiệp nắm giữ lợi thế lớn hơn trước khi chính thức tung sản phẩm ra thị trường.
Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường, và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.
Nhưng làm sao các công ty khởi nghiệp với nguồn lực và số vốn ít ỏi có thể làm khảo sát thị trường nhằm hoạch định chiến lược và xây dựng kế hoạch kinh doanh?
Tôi xin chia sẻ lại vài kinh nghiệm cho những bạn trẻ nào muốn khởi nghiệp trong lĩnh vực nông nghiệp hoặc nông nghiệp ứng dụng công nghệ cao mà tôi đã có 2 năm trải nghiệm. Có vài việc đơn giản mà chúng ta có thể làm với chi phí rất ít nhưng vẫn có thể đạt được mục tiêu mong muốn:
Bước 1: Thu thập dữ liệu ban đầu
Chúng ta có thể tiến hành lấy mẫu dữ liệu thông qua các kênh sau:
– Nguồn cơ sở dữ liệu miễn phí của Tổng cục Thống kê hay của các Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn, các trung tâm ươm tạo doanh nghiệp của Tỉnh. Ngoài ra, Google sẽ cho bạn tiếp cận với các báo cáo định kỳ công bố miễn phí bởi các công ty nghiên cứu thị trường (Euromonitor, Nielsen, v.v..). Những dữ liệu ban đầu này có thể chưa thực sự chính xác nhưng cũng đã giúp bạn có ý niệm đầu tiên về địa bàn hoạt động và những khách hàng tiềm năng sinh sống, làm việc trên địa bàn đó.
– Hỏi thêm gia đình, bạn bè, cư dân địa phương bằng các công cụ online như Facebook, Email hay Monkeysurvey… hay lướt qua các trang thương mại điện tử, các sàn giao dịch online…
– Đi thực địa tại các chợ đầu mối, siêu thị, hội thảo khuyến nông, các sàn giao dịch online
– Hỏi thêm ý kiến của các cố vấn có nhiều kinh nghiệm trong ngành.
Việc này giúp chúng ta nắm bắt được thông tin về các đối thủ cạnh tranh, cách họ đang chào giá (pricing), cách phục vụ (customer service), thậm chí cách tiếp thị (marketing) và đặc biệt là thói quen tiêu dùng cũng như nhu cầu của khách hàng trên địa bàn.
Bước 2: Phân tích dữ liệu để thu hẹp vấn đề
Khi đã có dữ liệu ban đầu, chúng ta sẽ có thể phân tích chi phí/lợi nhuận và thu hẹp vấn đề hơn để tìm ra các thị trường ngách tiềm năng. Những phân tích này sẽ giúp chúng ta trả lời câu hỏi liệu ý tưởng kinh doanh đang dự tính có khả thi và có thể giúp tiếp cận khách hàng, “định vị” sản phẩm ra sao trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh.
Việc xác định phân khúc khách hàng phù hợp và cách thức tiếp thị nhắm tới phân khúc này dựa trên các nguồn lực hỗ trợ là rất quan trọng. Các công ty khởi nghiệp có thể nhận các sinh viên thực tập, tìm thêm các mảnh ghép từ các nhà đầu tư thiên thần, tham gia các sự kiện xúc tiến thương mại của các vườn ươm, các hội chợ của các doanh nghiệp.
Việc tạo một fanpage giới thiệu sản phẩm trên facebook, zalo, instagram và đặt sản phẩm trên kệ tại các vườn ươm doanh nghiệp có thể là một ý không tệ chút nào. Các trung tâm khuyến nông hay thậm chí các siêu thị trong nước cũng đang có chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp khởi nghiệp.
Bước 3: Tuyên bố giá trị của sản phẩm
“Tuyên bố giá trị” (hay Value Proposition) là lời hứa, cam kết về lợi ích (giá trị) mà một sản phẩm, một thương hiệu sẽ cung cấp đến khách hàng. Đây cũng chính là niềm tin của khách hàng về những giá trị họ sẽ nhận được khi bỏ tiền tiêu dùng sản phẩm, thương hiệu đó.
Để làm được điều này, chúng ta cần phải xác định được USP (unique selling point), chính là giá trị khác biệt mà sản phẩm/dịch vụ của bạn tạo ra cho khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh. USP chính là điểm quyết định phần lớn thành bại của một doanh nghiệp.
Khi đã xác định được USP, chúng ta còn cần phải truyền đạt cho bằng được giá trị khác biệt này đến với khách hàng. Đó chính là lý do tại sao việc hiểu rõ về khách hàng là điều kiện tiên quyết để chúng ta có thể thiết kế được một “Value proposition” tốt. Để hiểu được ngôn ngữ của khách hàng, chúng ta không thể ngồi đoán mò mà phải phỏng vấn, đối thoại trực tiếp với khách hàng để học từ họ.
Theo các tài liệu, một “value proposition” tốt cần “tuyên bố” được rõ ràng về 3 nội dung:
– Relevancy: Phù hợp với nhu cầu, giải quyết được vấn đề của khách hàng
– Quantified value: cung cấp được những lợi ích lượng hóa được
– Unique differentiation: có tính thuyết phục về tại sao nên mua của bạn mà không phải của đối thủ cạnh tranh.
Hiểu biết về nhu cầu, mong muốn của khách hàng và những gì mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang cung cấp cho các khách hàng tiềm năng sẽ giúp ích rất nhiều cho doanh nghiệp trong bước này.
Và các bước nêu trên sẽ được lặp đi lặp lại liên tục theo sự thay đổi của thị trường cho đến khi chúng ta nhận ra những “insight” tiềm ẩn khác hay phát triển thêm các “Unique selling point” mới tùy vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.
Nguồn: GR Phát Triển Doanh Nghiệp Việt
