Khi kinh doanh , không phải cứ áp dụng những chiến lược khủng thì bạn sẽ thu được kết quả tương ứng. Đôi khi chỉ cần một mẹo rất nhỏ mà doanh thu của bạn đã nâng cao lên đáng kể . Sau khi phân tích cuốn sách “Hiệu ứng chim mồi” chúng ta sẽ nhận ra rằng bản thân mình vẫn đang bị mồi hằng ngày. Sau đây là 3 chiến lược giá giúp bạn nâng cao gấp đôi doanh thu được rút ra trong khoảng “Hiệu ứng chim mồi”.
Bản chất của kinh doanh là một hệ thống sản xuất hàng hóa hoặc dịch vụ để thỏa mãn các nhu cầu của con người. Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp yêu cầu hàng hóa được bán với giá phải chăng và có chất lượng thích hợp. Dưới áp lực của cạnh tranh và sức mua của người tiêu dùng, các nhà kinh doanh sẽ cố gắng sử dụng những chiêu thức bán hàng thu hút nhất.
Khi theo đuổi doanh số tất yếu doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả và phù hợp nhất. Hiệu ứng chim mồi là cách thức đánh vào tâm lý khách hàng được rất nhiều người bán hàng áp dụng.
Hiệu ứng chim mồi là gì? Và phương thức hoạt động như thế nào?
I/ Hiệu ứng chim mồi là gì?
Hiệu ứng chim mồi là một trong những các hiệu ứng trong kinh doanh được nhiều nhà quản lý áp dụng là cách để đưa ra một mồi nhử cho khách hàng, hướng khách hàng đến mong muốn của bạn mà khách hàng vẫn vui vẻ chấp nhận và tự quyết định loại hàng mình muốn. Trong lĩnh vực kinh doanh, các marketer luôn cần đổi mới và đưa ra những chiến lược hợp lý với doanh nghiệp. Vì vậy chiến lược “hiệu ứng chim mồi” rất được hay áp dụng trong các kế hoạch kinh doanh vì nó mang lại lợi nhuận khá là lớn.
II/ 3 chiến lược hiệu ứng chim mồi – tuyệt chiêu bán hàng không phải ai cũng biết
Nâng giá một lựa chọn mua hàng
Chúng ta có thể bắt gặp chiến lược giá này ở rất nhiều thương hiệu nổi tiếng. Có một câu chuyện như thế này: Có 1 thanh niên lần đầu đến Mỹ, vừa về đến khách sạn, chàng thanh niên này ngay lập tức ra ngay 7 eleven mua bia. Tự tin nhặt lên 1 bịch Budweiser 12 lon giá $17 và mang ra quầy tính tiền. Anh Mỹ đen bán hàng mắt trợn ngược xổ 1 tràng ngôn ngữ mà chàng thanh niên không ưa dùng – Tiếng Anh. Tất nhiên chàng trai chẳng quan tâm vì có hiểu nó nói gì đâu. Anh bán hàng bất lực đành lôi chàng trai ra kệ hàng và nhấc lên 1 bịch khác với 18 lon Budweiser, bịch này có giá $18. Chàng trai ngay lập tức mua bịch bia 18 lon và khệ nệ xách về.
Như vậy, chỉ bằng cách đặt giá bịch 12 lon đắt hơn, Budweiser đã tăng thêm gấp rưỡi sản lượng bán hàng của hãng. Chiến lược giá này đánh trúng vào tâm lý “ngu sao không mua”, và như thế khách hàng đã bị “mồi” và mua ngay bịch 18$.
Quy luật 100
Quy luật 100 là một trong số những quy luật tâm lý được áp dụng rộng rãi trong bán lẻ. Quy luật này rất đơn giản, khi áp dụng chương trình giảm giá thì:
– Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng % nếu giá sản phẩm nhỏ hơn 100 (đối với Việt Nam là nhỏ hơn 100 nghìn đồng).
– Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng tiền nếu giá sản phẩm lớn hơn 100.
Khi áp dụng theo quy tắc này, mức giá giảm sẽ trông ấn tượng hơn. Ví dụ:
– Một quyển sách giá 70 nghìn đồng khi nói giảm giá 30% sẽ ấn tượng hơn là giảm 21 nghìn đồng, mặc dù hai con số này là tương đương.
– Một cái máy tính giá 10 triệu đồng khi nói giảm giá là 1 triệu 300 nghìn đồng sẽ ấn tượng hơn hẳn là giảm 13% dù rõ ràng cả hai hoàn toàn bằng nhau.
Con người ít khi để ý tới đơn vị và thường chỉ chú ý vào con số. Hiện tượng này có thể là do những con số giảm giá quá khó tính toán và chúng ta mặc định bỏ qua luôn công việc phức tạp này. Nếu chịu khó quan sát, bạn sẽ thấy rất nhiều công ty đang áp dụng triệt để quy luật 100. Các sản phẩm giá thấp luôn giảm theo phần trăm, còn các sản phẩm giá cao thì lại tập trung vào số tiền thực giảm.
Thêm vào một lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn
Giáo sư Dan Ariely đã thực hiện một thí nghiệm bằng cách cho các sinh viên của trường đại học MIT đặt mua các ấn phẩm của tờ Economist.
Bảng niêm yết giá của tờ báo Economist được đưa ra là:
– Ấn phẩm báo web – $59
– Ấn phẩm báo in – $125
– Ấn phẩm báo web và in – $125
Chắc chắn ai cũng sẽ chọn lựa chọn cuối cùng, và kết quả như sau:
– Ấn phẩm báo web – $59 (16 sinh viên)
– Ấn phẩm báo in – $125 (0 sinh viên)
– Ấn phẩm báo web và in –$125 (84 sinh viên)
Tổng doanh thu: $11,444
Sau đó, lựa chọn thứ 2 được gỡ đi và thử nghiệm trên một nhóm sinh viên khác với số lượng tương đương, kết quả như sau:
– Ấn phẩm báo web – $59 (68 sinh viên)
– Ấn phẩm báo web và in – $125 (32 sinh viên)
Tổng doanh thu: $8,012
Có một sự khác biệt lên đến 30% trên tổng doanh thu khi sử dụng “hiệu ứng chim mồi”. Khách hàng có xu hướng thay đổi quan điểm của mình giữa hai lựa chọn khi có một lựa chọn thứ ba ít hấp dẫn hơn xuất hiện.
Hãy áp dụng ngay 3 chiến lược giá trên đây cho cửa hàng của mình và kiểm chứng hiệu quả mà nó mang lại. Chúc các bạn “mồi” khách hàng thành công!
Kết luận:
Trên đây là câu chuyện và ví dụng rất hay về kỹ năng trong bán hàng hiệu quả khi sử dụng yếu tố chim mồi đánh động đến tâm lý mua hàng, làm thay đổi quyết định mua hàng của khách hàng ngay lập tức. Hãy tìm hiểu khảo sát nhau cầu khách hàng để sáng tạo nhiều phương thức phù hợp với từng thời điểm, quy mô và mục tiêu kinh doanh nhé.
Nguồn: Tham khảo
Ngọc Nguyễn – ATPSOFTWARE
