1. Bán niềm tin:
Thật buồn cười khi nghĩ rằng khách hàng có thể mua hàng khi chưa tin bạn (trừ khi quá hời hoặc bị đe dọa). Niềm tin là thách thức đầu tiên phải vượt qua ạ. Vậy, cần giúp khách tin vào những điều gì ?
Xin thưa, đó là 3 đối tượng sau:
– Uy tín công ty
– Chất lượng sản phẩm
– “Thần thái” nhân viên kinh doanh.
Như vậy, chúng ta phải làm sao đây ?
– Trước hết, chọn công ty và sản phẩm có uy tín mà làm. Doanh nghiệp và hàng hóa có thể còn hay mất, nhưng đừng để liên lụy đến uy tín của bạn, vì sau này bạn còn phải dung nó nhiều, do Sales là nhóm đối tượng khá dễ “nhảy việc” mà.
– Tiếp nữa, biến mình thành chuyên gia về lĩnh vực, sản phẩm đó.
– Và cuối, quan tâm hình ảnh bản thân, xây dựng phong cách chuyên nghiệp, phong thái tin cậy, cách làm việc đúng giờ, tránh hứa bừa, và luôn nỗ lực để hoàn thành cam kết.
Quan trọng nhất, đừng thất hứa với chính mình.
2. Bán đồng cảm:
Con người dễ có xu hướng tin vào những ai giống mình, nên bạn đừng quên tạo cho đôi bên những “cái cùng”: cùng quê, cùng sở thích, cùng quan điểm, cùng hoàn cảnh,… nhưng đừng cùng… người yêu nhé.
Tiếp nữa, khi giao tiếp nên quan tâm đến cảm xúc khách hàng, thay vì chỉ chăm chăm hoàn thành quy trình 345:
– Khách buồn, bạn thành nhà tâm lý, sẵn sang nghe tâm sự, hạ thấp và chậm, trầm giọng lại.
– Khách giận, bạn thành người tạm… câm để chỉ nghe thôi, chân thành và nhẫn nại.
– Khách đang cơn vui, hãy cho họ được khoe hết niềm vui đó, chứ đừng vội cắt ngang, sẽ giống cảm giác bị hụt hẫng khi “ra sớm” đấy ạ.
– …
Nói chung, học cách biến mình thành mọi “nhà” có thể.
Đây là giai đoạn rất quan trọng, bởi qua đó bạn có cơ hội để hiểu thấu khách hơn, qua đó lựa chọn bài ca bán hàng phù hợp và “trúng tim đen” nhất, cũng như tạo nền tình cảm tốt đẹp để trong quá trình đàm phán, bạn dễ được khách hàng “nể”, “quý” hơn.
3. Bán niềm vui:
Salesman chúng ta luôn được mệnh danh là chim sẻ: Lắm mồm và vui tươi.
Nhưng nếu chính bạn đang tiêu cực thì làm sao để “con tim vui trở lại” đây ạ ?
– Trước hết, nghĩ về 1 bi kịch còn ghê hơn cả thứ chúng ta đang gặp, để thấy mình còn may mắn lắm. Cách này chỉ dùng tức thì thôi nhé, vì để lâu sẽ dễ sinh tâm lý tự thỏa mãn thì chí nguy.
– Sau đó, nghĩ về mặt tích cực của vấn đề. Ví dụ: Bị khách mắng là tín hiệu họ vẫn còn muốn bạn cải thiện những gì đang có, chứ hãi nhất gặp mấy “thượng đế” nhẹ nhàng tươi cười, nói về lỗi chúng ta như lông hồng, nhưng sau đó thì… “mời bạn phắn”.
– Đặt mình vào vai trò của bản thân, sự kỳ vọng từ tập thể, và tâm lý người gây đau khổ cho ta để thấu hiểu cũng như chọn vai, chọn mặt phù hợp hơn.
– Tập cách lường trước, đừng quá kỳ vọng và chấp nhận thực tế, có thể phũ phàng.
– Đôi khi cũng nên “xả”: thể thao, hát hò, thậm chí nhậu, nhưng nhớ phải an toàn và văn minh nha.
Luôn nhớ: Ta chỉ cho đi được thứ mình đang có thôi.
Khi chính bạn đã luôn vui vẻ, học cách thể hiện ra ngoài, cách kể chuyện cười nữa nhé.
4. Bán sản phẩm:
Tất nhiên là phải có món này rồi, nhưng ý mình là những kiến thức toàn diện về sản phẩm cơ. Đừng quên minh họa cho chúng những bằng chứng được dư luận quan tâm nhé.
Những kiến thức bạn cần có là gì ?
– Tổng quan về sản phẩm.
– Thị trường và đối thủ.
– Tâm lý khách hàng trong lĩnh vực.
Cách để tạo ra bằng chứng:
– Sử dụng mọi nguồn tin truyền thông bạn có: clip từ truyền hình, bài báo, giải thưởng,…
– Clip phỏng vấn cảm nhận khách hàng khác, người tiêu dùng.
– Thống kê, bảng biểu, dẫn chứng,…
Chúng ta cùng đọc tiếp nhé.
5. Bán giải pháp:
Không phải sản phẩm có gì, dùng ra sao, mà là làm được những gì ?!
Ví dụ: Giữa một chiếc bút chỉ có thể viết và chiếc khác ngoài viết ra còn có thể trang trí, cài tóc, tặng quà, làm đồ chơi,… bạn sẽ có xu hướng chọn chiếc nào ?
Ý admin: Đây cũng chỉ là hai cây bút cùng loại, nhưng bạn biết cách cho thêm giá trị gia tăng vào đó thì khách sẽ cảm thấy “hời” hơn, nhất là mấy hoản lãi đó có pha thêm chút hài hước nữa (bán cái thứ 3 đấy ạ)
Vậy nên, khi tiếp cận một sản phẩm nào đó, hãy không ngừng suy nghĩ về nó để có thể tìm ra những tác dụng không ngờ, thậm chí tạo ra ý tưởng cải tiến cho phòng R&D nữa ấy chứ.
Danh mục giải pháp càng dài, sự mất mát tiền bạc của khách càng thấp!
6. Bán trải nghiệm:
Tức là cảm nhận thực tế khi sử dụng sản phẩm hay giải pháp.
Vì dụ: Thay vì chỉ nói chiếc điện thoại này có thể vào mạng, nghe nhạc, chơi game, thì chúng ta có thể mô tả sâu hơn: “Anh chị tương tượng đang khi đi công tác mà mình vẫn không bỏ sót bất cứ email quan trọng nào, cập nhật kịp thời mọi tin tức xã hội, lại còn thư giãn cùng không gian giải trí di động…”
Bên cạnh đó, đừng bỏ qua cảm nhận từ những khách hàng khác đã có trải nghiệm tích cực. Những câu chuyện như vậy nên được lan truyền trong toàn hệ thống.
Nếu có thể dùng thử hay có hàng mẫu, đừng bao giờ bỏ qua “thủ tục” cho khách trải nghiệm nhé, vì trăm nghe không bằng một thấy, trăm thấy không bằng một sờ, trăm sờ không bằng một mó mà. Thôi, không đi xa nữa nhé kẻo dễ sinh tà tâm.
7. Bán sự dũng cảm:
Còn gọi là cách chốt đơn.
Yêu cầu cao nhất của giai đoạn này: Đẩy khách vào tình thế phải ra quyết định nhanh khi họ đã tích nhưng chưa đủ thời gian để tính toán thiệt hơn.
Nguyên tắc: Đánh vào hai bản năng gốc: Lòng tham và sự sợ hãi.
Ví dụ:
– Đề cao quà tặng.
– Đánh vào hư danh.
– Mẫu câu hỏi 2 chọn 1.
– Áp số lượng phù hợp, hoặc có tính thách thức.
– “Ngày cuối”, vâng, luôn là ngày cuối của chương trình khuyến mại.
– Sản phẩm “cuối”, sắp vét kho,…
Khi nào bạn sẵn sàng cầm súng ra chiến trường ?
Đó là khi bạn “muốn” ghi danh sử vàng, hoặc “sợ” mất đi người thân yêu bên cạnh.
Hãy giúp khách dũng cảm, bằng lòng tham và nỗi sợ nhé!
8. Và bán trung thành:
Đơn giản lắm: Bán thật tốt 7 thứ tren, kết hợp duy trì ổn định kết nối và khai thác mối quan hệ của “thượng đế”, chân thành nhiệt huyết, vui vẻ đáng tin, đầu luôn có chữ thì khách nào còn có thể “bỏ rơi” bạn được nữa!
Nguồn: Khởi nghiệp do thái.
