Kinh nghiệm kinh doanh cho người mới bắt đầu
Marketing cho doanh nghiệp còn non trẻ, đừng tự làm khổ mình, khổ team, cạn túi tiền. (Nằm trong chuỗi bài tâm sự làm chủ)
Trước hết thì nên đọc bài số 16 của Hùng, trước khi đọc bài này nhé các bạn của Hùng.
Bài viết tham khảo:
Bài học kinh doanh số 14 – Thất bại trong quá trình phát triển tổ chức
Bài học kinh doanh số 15 – Doanh nghiệp cần chuẩn hóa những gì?
Bài học kinh doanh số 16 – Khi mới kinh doanh có cần kế hoạch Marketing không?
Chia sẻ câu chuyện bài học
Trước khi vô vấn đề Hùng đề cập, Hùng muốn kể 1 câu chuyện về những tháng ngày còn dạo rong khắp nơi làm đủ thứ tại mảnh đất Sài Gòn này, mảnh đất kiếm tiền rất dễ nhưng cũng rất cạnh tranh, tức kiếm tiền dễ nhưng làm giàu thì không dễ chút nào vì bất cứ cái gì mới vừa ra, chỉ tầm 1 – 2 tháng sau đó là bán đầy đường, khắc nghiệt cạnh tranh, sao chép nhanh là từ tôi dành cho mảnh đất nơi này. Mới vừa kiếm ra con đường ngon để đặt xe bánh mì, tháng sau bên kia đường có xe bánh mì đứng đối diện mình, tệ hơn đứng kế sát bên mình luôn, bán y như mình với giá rẻ hơn. Mình làm gì được, không lẽ côn đồ??
– Có 1 lần, sau khi thất bại chuỗi xe bánh mì, lại được 1 người bạn tâm sự cũng vừa mất hơn 500tr cho việc đầu tư làm lò bánh mì và bakery, mà không khả quan, cũng bày vẽ làm tiếp thị phát tờ rơi, cũng cho mướn người tràn ra lòng đường dí tờ rơi vào mặt người ta “anh ơi bánh mì đi anh” nghe như cave vẫy gọi. Thế là tôi đi dạo tìm hiểu rất nhiều hệ thống bakery từ nhỏ đến lớn mong tìm ra bài học gì đó, vì thú thực dẹp cả chuỗi nhưng tôi vẫn chưa rút ra được cái gì cả, nghe rất ngu đúng không.
Tôi phát hiện, có các xe bánh mì vỉa hè mà đông khách kinh khủng nhưng cả standee kế bên xe họ còn không có như của tôi, hay như các tiệm bánh mì mà khách, má ơi họ xếp cả hàng dài như bánh mì Quỳnh Hoa ở lê thị riêng Q1, hay các hệ thống tên tuổi như bánh mì Như Lan, ai ở SG mấy chục năm không thể không biết, lúc nào họ cũng đông khách. Quái, họ kéo khách bằng kiểu gì, tôi tự hỏi??? Có thấy họ làm marketing cái gì đâu, quán còn không có cả nv marketing, tôi tự hỏi??? Có xe bánh mì ở khu chợ lớn, ngày hơn 500 ổ, hỏi ông có phát tờ rơi không, ổng nói không hề, bán 10 năm sáng chú đẩy ra bán, tối đẩy vô thôi con.
Quái, kỳ ta? Mình quảng cáo chết mồ mà không ai đến, khách đến ăn le que thu không đủ bù chi. Lúc đó chàng trai trẻ như tôi cảm thấy thật khó hiểu.
Rồi 1 lần, tình cờ lên Q.12 và được 1 người bạn chỉ có 1 chỗ có bán ổ bánh mì siêu to khổng lồ (tiếc cho ông chú chủ lò, nếu biết youtube lúc đó có lẽ bà tân Vlog, hay làm các món ăn kích cỡ khổng lồ hiện tại là không có cửa rồi). Mỗi lần xe chở bánh đi giao như hình là ai cũng nhìn, ai cũng hỏi tiệm ở đâu, ai cũng tò mò đến ăn, rồi các hộ dân gần đó, thôi nôi, tiệc đều đặt những ổ bánh khổng lồ ở ông, phần vừa để thể hiện sự chơi trội của mình với bà con hàng xóm, để nở mày nở mặt.
Bài học cho riêng mình
Sau nhiều lần đi như vậy từ từ tôi nghiệm ra được những sai lầm và bài học cho riêng mình. Những người bán kia dù cố ý hay vô ý, thì ai cũng đều làm marketing cả, chỉ là mình không thấy, cứ nghĩ họ không làm gì hết mà thôi. Và nhàn hay nhọc với 1 doanh nghiệp hay 1 hộ cá thể kinh doanh nhỏ là chọn đúng kênh và hình thức tiếp cận phù hợp với đặc thù ngành nghề và tâm lý của khách hàng mục tiêu, cái này cực kỳ quan trọng, và chỉ tập trung 1 kênh mà làm tới cùng ra ngô ra khoai, cách tiếp cận càng ít người (đối thủ, hay những người không phải KH) để ý thì càng dễ thành công.
Chứ không phải như mấy bạn trẻ ngày nay, kiếm KH không ra, thế là lên mấy tờ báo nổ doanh thu 150tr, 1,5tỷ/ tháng để mong KH thấy và tin tưởng ủng hộ, ai dè KH đâu không thấy, nhiều người thấy vậy tưởng ngon ăn nhảy ra mở, cuối cùng chết cả chùm trong đó có chính bạn trẻ lên báo đó.
Với những bạn marketer mới vô nghề còn non, hay các chủ doanh nghiệp mới ra đời, còn non trẻ thì việc đầu tiên là bạn nên tìm hiểu xem sản phẩm/dịch vụ của mình đang làm thuộc nhóm nào phù hợp, vì từ đó sẽ có cơ sở để biết KH sẽ tìm hiểu/thu nhận thông tin sản phẩm/dịch vụ của mình ra sao và đâu là những kênh (channel) quảng bá cùng nội dung chủ đạo để truyền thông (key content) mà bạn cần chuẩn bị ở kênh. Và cần suy nghĩ tìm tòi ra được USP bằng mọi giá, như lò bánh mì bên trên chính là Bánh Mì Siêu To Khổng Lồ đấy (và sau này cũng thành USP của kênh youtube bà tân vlog, các kênh khác chỉ nhái theo xu hướng này).
Ngày xưa, tôi khi dễ USP (Unit selling point) lắm, suy nghĩ chi cho mệt não. Nhưng ít ai biết nếu USP mà khủng, nó viral với môi trường internet ngày nay khủng khiếp như thế nào. Bạn đã là startup, tiền thì ít, sao không đầu tư tý cho nó. Chưa nghĩ ra, không sao vì nó khó mà nhưng không được từ bỏ suy nghĩ về nó.
Phân loại dịch vụ/ sản phẩm
Phân loại xem SP/DV bạn thuộc nhóm nào, nghe có vẻ mơ hồ quá đúng không. Thật ra nó liên quan hành trình mua sắm và tâm lý KH rất nhiều để từ đó bạn khoanh vùng kênh tiếp thị và chiến thuật tiếp cận ít tốn tiền, du kích, lại có nhiều KH.
1. Nhóm SP/DV 1:
Bạn hãy thử nghiệm xem, có những SP/DV nào bạn chỉ mua khi có nhu cầu và phải có nhu cầu họ mới mua nhé. Tức kể cả khi dư dả vô cùng về tiền và công ty kia cho không bạn luôn, bạn cũng không quan tâm lắm, nặng là còn chửi và đánh đấy. SP/DV nào thế không. Những SP/DV này hầu hết KH hiểu rõ công dụng và lợi ích là gì, chúng ta không cần nói nhiều.
Ex: dịch vụ tang lễ là 1 trong số đó. Kể thêm xem nào: dịch vụ stuido ảnh cưới, cho thuê váy cưới; liệu không có người yêu, kêu bạn đi chụp ảnh cưới bạn đi không? Tặng luôn còn không đi, đi thì chụp với ai, mướn cave đi chăng?
Vậy nếu KH là nhóm 1, bạn thử nghiệm lại kênh và cách tiếp cận bạn thử xem. Bạn đi phát tờ rơi DV tang lễ từng nhà, gia chủ nó quánh bạt không trượt phát nào đấy.
Mấu chốt chính là bạn phải xuất hiện đúng ở nơi họ cần tìm những đơn vị như bạn khi họ cần. Tức với ngành nghề của bạn, họ tìm bạn ở đâu thì bạn có mặt ở đó. Còn quảng cáo thẳng vào mặt họ, truyền thống có tờ rơi, online thì FB Ads thì kết quả là hên xui, doanh thu không ổn định.
2. Nhóm SP/DV 2:
Là những nhóm SP/DV mà KH chỉ quan tâm và chú ý khi họ gặp những sự cố trong cuộc sống và công việc, bế tắc gì đó. Và kể cả khi gặp, họ thường chưa hình thành nhu cầu liền mà hay đi tìm lời khuyên trước.
Ex: nghề DV tư vấn, SP máy móc công nghiệp nặng, outsourcing, dịch vụ thiết kế nhà cửa, dịch vụ thi công và bán vật tư hồ thủy sinh,…
Mấu chốt là bạn cần phải xuất hiện ở những nơi họ tìm kiếm lời khuyên, và các kênh (channel) của bạn phải là những nơi chia sẻ các thông tin thực sự có giá trị với KH. Nếu ai đó nói bạn giờ content is king, hãy áp dụng content marketing để kéo KH, thì nhớ chỉ nhóm này mới mang lại giá trị cao nhất cho bạn mà thôi.
Ex như làm tang lễ viết content kiểu gì, không lẽ đi chia sẻ cách trang trí cái hòm khi người thân mất rồi post lên fanpage chạy FB Ads??? Để cho người ta report chết page cho vui à. Vì rủa họ còn gì.
3. Nhóm SP/DV 3:
Những SP/DV phổ thông, mà bất kỳ ai dù lúc đó họ nói không cần nhưng thực tâm ai cũng luôn cần cả; nhu cầu là luôn tồn tại, chẳng qua chưa tới thời điểm phù hợp (như lương chưa về chẳng hạn). Những SP này thậm chí họ có thể mua dư thêm cũng được, chả sao cả với tâm lý trước sau gì cũng xài như áo, quần (fashion), giày dép, mỹ phẩm (như đã có cây son rùi, mua thêm cây son có màu khác vẫn tốt mà, để trang điểm đa dạng hơn ok).
Lúc này có 2 hướng hành trình phổ biến:
Với các SP rẻ tiền như bịch cafe, cây son môi, hộp sữa…. thường vài trăm nghìn đến dưới 1 triệu, KH thường đã có sẵn offer ở trong đầu và sẽ vào siêu thị or cửa hàng tiện lợi, hoặc truy cập các web ecommerce như tiki, shoppee, lazada, adayroi… và mua, khi ấy việc tập trung vào trưng bày ở quầy kệ sẽ rất quan trọng để tránh việc KH bị rối khi lựa chọn brand của mình giữa một rừng brands khác, và khuyến mại để dụ KH xuống tiền là rất quan trọng.
Bạn rút ra điều gì? Ai mạnh tay truyền tải thương hiệu và tổ chức hoạt động liên tục ở những nơi nhóm này sinh hoạt (cả online lẫn offlune) thì cửa thắng cao vì KH nhớ đến bạn khi họ lựa chọn ở điểm bán. Đồng nghĩa bạn sẽ cạnh tranh khốc liệt. Thế nên nhãn hàng FMCG ở VN thua các tập đoàn nước ngoài trên sân nhà là thế.
Nếu bạn là Brand mới, hãy nhớ làm trải nghiệm cho KH dữ dội là cách marketing ít tốn kém mà hiệu quả cao nhất. Có 1 người bạn của mình, làm 1 nhãn hàng cafe, vì không đủ tiền đấu với trung nguyên cofee về Quảng Cáo và Quầy Kệ, nên chọn con đường là kênh B2B và cứ ở đâu có hội thảo là a tài trợ cafe cho quan khách uống trải nghiệm, và ngày càng mở rộng lượng KH.
Với sản phẩm đắt tiền hơn như là laptop, iphone,… dù nhu cầu luôn luôn có (thâm tâm ai cũng luôn muốn mua máy mới thay cái cũ cả) thì KH sẽ dành nhiều thời gian để cân nhắc, lựa chọn trước khi đưa ra quyết định. Vậy việc cung cấp thông tin sản phẩm chính xác, cùng các review hữu ích (online & offline) sẽ là điều quan trọng trước khi KH ra đến cửa hàng hoặc online vào các shop, sàn ecommerce để mua, chiến thuật theo đuôi KH mới là điều quan trọng.
Lúc này ai đưa thông tin mình xuất hiện đúng ở những nơi KH hay tham khảo review hoặc tra cứu thông tin sử dụng thì cửa thắng chiếm 50%, nhưng chưa đủ, ai ngân sách tốt, theo đuôi liên tục thì thắng phần còn lại. Vì KH có thể tới lúc đủ tiền mua thì quên bạn mà nhớ đối thủ vì ngày nào họ cũng thấy tin đối thủ ở trên MXH chứ không phải là bạn, nhưng ai tạo ra nhu cầu cho họ, là bạn, đau đớn chưa!
4. Nhóm SP/DV thứ 4:
Liên quan chặt chẽ đến 1 sở thích, thú vui, tiêu khiển của khách hàng. Và DV, SP của bạn sẽ giúp KH thăng hoa hơn cho sở thích, thú vui của họ. Liệt kê thử xem nào: dịch vụ câu cá, bar (để quẩy), SP về 1 nhân vật/thần tượng/CLB nổi tiếng nào đó, bida, bài bạc (mô hình casino), Karaoke, quán nhậu, cafe cờ tướng (kỳ đài cờ tướng), quán nhậu có gu riêng (style Kiếm Hiệp)…
Với nhóm này, một số thường sẽ có các cộng đồng tập hợp tất cả những người cùng sở thích ở 1 nơi, chỉ việc vô đó kết nối, săn bắn, khỏi cần bày vẽ màu mè mà kém hiệu quả. Bạn mở 1 cafe cờ dành cho các kỳ thủ cờ và người chơi cờ, sao không nghĩ việc tài trợ cho các diễn đàn cờ như thăng long kỳ đạo, seeding trong các group cờ (khỏi tốn tiền, lại rất hiệu quả). Hay như các quán nhạu gu kiếm hiệp thì cần kiếm các trang page về kiếm hiệp mà booking quảng cáo, review.
Đôi khi một số SP/DV thì KH lại có khuynh hướng đến theo khu, như khu cafe Bắc Hải, khu karaoke sư vạn hạnh Q10,…
Vậy các kênh truyền thông nên đưa gì lên, hãy trở thành nơi chia sẻ về sở thích KH, hạn chế bán hàng lên đây. Càng bán vào nich market (nhóm KH ngách) thì content càng cần tính giải trí nhiều.
Bạn là quán cafe cờ, lấy smartphone ra, cầm quay từng ván cờ độ ở quán (nhưng cẩn thận né lúc chung tiền ra không là công an ghé quán) đăng facebook cho kỳ thủ ở xa họ xem, nếu các ván hay họ sẽ mong muốn ghé giao lưu, thế là quán có khách, khỏi FB ADS làm khỉ gì. Chỉ đầu tư $ booking ban đầu trên các group cờ 1 lần mà thôi. Rồi từ các clip, sẽ tự viral ra cho bạn. Vấn đề là bạn kiên trì quay clip mỗi ngày nổi hay không.
Với các nich market thế này, tổ chức các sự kiện là 1 giải pháp cực hay, tạo trải nghiệm cho KH. Như tổ chức 1 giải cờ ở quán cafe bạn, kéo 300 kỳ thủ tới dự là vô tình họ biết quán bạn luôn.
Hy vọng anh em có thêm góc nhìn mới để làm marketing nhàn, đỡ vất vả hơn.
