Chia sẻ bài học qua câu chuyện
Trước khi đi vào bài học, hãy khoan để nghe H chia sẻ 1 câu chuyện ví von để mọi người hiểu rõ hơn: có 1 gia đình nọ ở trên núi, họ sống trong 1 thôn làng nhỏ với khoảng vài trăm hộ dân. Vấn nạn mà các hộ dân ở đây gặp phải là không có nguồn nước sạch để uống và tất cả đều là hộ nghèo nên không có đủ kinh phí tự xuống đồng bằng lấy nước vận chuyển lên miền núi, họ không đủ tiền làm việc đó.
Lúc này người cha trong gia đình nhận ra cơ hội cung cấp nguồn nước sạch được cho người trong làng đồng nghĩa sẽ thu được tiền, họ cần nước sạch, ông bỏ công và chi phí vận chuyển rồi thu lãi chênh lệch.
Công việc phất lên, ông mướn nhiều xe và nhân công để vận chuyển nhiều hơn cho người trong làng, mấy chốc thành phú hộ.
Có điều, dân trong làng phản ánh là nước ông đôi khi không sạch lắm do khâu vận chuyển xe, thứ 2 là chi phí nước cao quá và đôi khi họ cần mua ban đêm thì ông phú hộ không đáp ứng được.
1 chàng trai trong làng, nhận ra giá trị sâu xa mà dân làng cần không phải chỉ nước sạch, mà phải là sự ổn định nguồn nước sạch và chi phí cung ứng phải thấp thì mới bán cho bà con được, còn vận chuyển thủ công hiện tại từ sông lên thì núi cao thì sẽ phải bán rất cao.
Đi dò hỏi nhiều người trong làng, nếu làm được giải pháp như vậy bà con ủng hộ không thì hết thảy bà con đều mừng rõ. Chắc bụng test kỹ nhu cầu, anh dùng hết vốn liếng làm lụng thời tuổi trẻ, anh rủ thêm 5 người bạn để làm, bắt 1 đường ống nước lên bản làng, có hệ thống xử lý nước chuyên nghiệp khép kín nên nước không bị bụi như vận chuyển thủ công. Thế là dân trong làng, ai muốn có nước lúc nào chỉ cần ra đầu ngõ là có ngay, nộp phí và lấy nước. Thế là mọi người đổ xô xếp hàng lấy nước chỗ anh khiến việc kinh doanh người cha phú hộ gia đình nọ gặp khó khăn nghiêm trọng.
Bạn nhận ra bài học gì ở đây?
Ngày nay, với sự phát triển internet, khó để mà tìm 1 ý tưởng sự đột phá, và cũng không quá khó để nhận diện ra nhu cầu thị trường, và giá trị mà bạn muốn cung cấp cho KH, ai cũng nghĩ được. Nhưng xây dựng được 1 mô hình phù hợp để biến thành giải pháp cho KH mới là vấn đề.
Vậy nói đúng hơn, các doanh nghiêp nhỏ ngày nay cạnh tranh bằng mô hình kinh doanh, đi từ gốc rễ là giá trị mà bạn muốn đem lại cho KH. Ai có giải pháp tốt nhất thì người đó thắng. Với anh bạn trẻ trong câu chuyện trên là nước sạch, ổn định và giá rẻ trong khi vị phú ông chỉ là mỗi nước sạch, 3 thì hơn 1, người tiêu dùng hoàn toàn đủ thông minh để nhận ra bên nào có lợi cho họ.
Mô hình kinh doanh
Vậy xây dựng nên giải pháp cụ thể bằng mô hình kinh doanh như thế nào đây?
Trước hết, các bạn có thể google để download bản template mẫu về mô hình kinh doanh tin gọn, tiếng anh là “Lean Canvas”. Nó giống hình mà H đính kèm trong bài viết.
Ở, mô hình kinh doanh suy nghĩ trong đầu cho nhanh, viết ra chi cho lằng nhằng. Bạn hãy nhớ, ai là người làm việc trực tiếp KH: cung cấp DV cho họ, tư vấn cho họ, chăm sóc họ để họ trung thành. Chính là anh em nhân sự của bạn. Bạn sẽ không thể nào nói, mấy đứa sắp tới chăm sóc bạn gái anh giúp nhé. Giúp cái gì, chăm sóc thế nào, ai biết mà giúp được.
Thế nên, mô hình kinh doanh, bạn phải viết ra ngắn gọn trên 1 trang giấy để anh em ns còn biết, họ biết rõ bạn muốn làm gì, phục vụ hướng đến KH là cái gì mà còn biết đường đi sales, làm marketing…
Nhìn vào mẫu Lean Canvas, ta thấy gì?
1. Phân khúc khách hàng
2. Vấn đề KH
3. Tuyên Bố Giá Trị
4. Giải Pháp Cung Cấp Giá Trị
5. Các Kênh Phân Phối
6. Cơ cấu chi phí
7. Dòng doanh thu
8. Chỉ số đo lường mô hình
9. Lợi thế cạnh tranh mô hình
Có nhiều bạn trẻ từng tuyên bố chắc nịch, business model canvas e rành dữ lắm rồi. Bình tĩnh, in template ra rồi điền thử đi để biết nó khó điền cỡ nào. 1 bản điền đối thủ đang làm, 1 bản điền mình vào. Xem coi cửa trên hay kèo dưới anh em đối thủ. Và vui là nếu anh em không nhận ra nhưng KH họ dễ dàng nhận ra ai mới là sở hữu mô hình phục vụ họ tốt hơn đó nghen.
Giải từng bước cho mô hình của bạn?
#1 Vấn Đề KH gặp phải, mà họ cần ở giá trị bạn cung cấp thông qua mô hình kinh doanh?
Với ví dụ vui ở trên là nước sạch là cái họ cần, nhưng chưa đủ, họ cần sự ổn định nguồn nước và giá rẻ nữa vì họ xài mỗi ngày.
Hãy nhớ, mỗi doanh nghiệp sinh ra để giải quyết 1 điều gì đó. Dù bạn chỉ bán bánh mì vỉa hè mỗi sáng, thì bạn cũng đang giải quyết 1 mong mỏi của KH, đó là nhu cầu ăn sáng. Nếu ai cũng đi làm, không ai bán thì người đi làm ăn sáng ở đâu?
#2 Suy nghĩ lại giá trị bạn dự định cung cấp cho KH liệu đã đủ sức cạnh tranh!!!
Nếu đối thủ đã tạo giá trị là có nguồn nước sạch cho bà con như ví dụ ví von bên trên, bạn cũng mở công ty ra thuê xe và nhân công lấy nước thì liệu bà con chọn bạn?? Trừ 1 thứ, giá nước bạn rẻ hơn, nhưng cũng là rẻ hơn, nhưng mô hình ống nước chàng trai trẻ tạo được sản lượng lớn bù đắp lại, còn bạn thì không nên bạn chết chắc. Hiện nay nhiều bạn trẻ mở quán cafe đang gặp lỗi này nghiêm trọng.
#3 Solution, làm sao mang giá trị được cho KH, không thể nói suông.
Lúc này bạn cần dùng não tìm giải pháp. Giống ví dụ ví von bên trên, làm sao để nước ổn định và giá rẻ, tài năng người doanh nhân là ở đây.
Chàng trai kia không hề bán nước, anh bán cơ hội sử dụng nước ổn định với chi phí thấp bà con, mà cái này mới là cái họ mong mỏi. Nói thuật ngữ là giải pháp của mô hình kinh doanh mà a xây nên.
Giải pháp xây dựng trên ý tưởng về SP/DV khác biệt, đi kèm dịch vụ KH tốt theo sau đó là kim chỉ nam cho sự kinh doanh ổn đinh, thoát khỏi vòng xoáy giá cả vô cùng mệt mỏi. Nếu giảm giá thì cũng chỉ giai đoạn đầu thâm nhập thị trường, khi KH đã quen, bạn điều chỉnh giá dần cho phù hợp với phân khúc (chứ không phải ỷ lại và chặt chém nhé).
#4 Kênh giao dịch
Ở ví dụ ví von trên, chính là cách chàng trai sẽ đi quảng bá về hệ thống ống nước của mình cho dân trong làng (mà đôi khi chả gì khó, lia qua xem ông phú họ tiếp thị ở đâu làm y chang ở đó)
#5 Dòng Chi Phí và Dòng Doanh Thu
Rõ ràng ở ví dụ trên, chúng ta thấy rõ mô hình ông phú hộ và chàng trai trẻ khác nhau về chi phí vận hành. Chi phí đầu tư ban đầu chàng trai cao và tốn thời gian việc xây đường ống, nhưng hàng tháng chỉ còn phí bảo trì hệ thống ống mà thôi. Ngược lại ông phú hộ thì chi phí vận hành lại cao vì chi phí vận chuyển lên xuống mỗi ngày.
Cách kiếm tiền 2 bên cũng khác
Ông phú hộ bán nước theo từng bình (giống các bạn mua 1 chai nước suối 10k) còn chàng trai tính tiền theo m3, giống chúng ta xài nước giặt giũ nấu cơm nhiều khủng mà tháng 200k tiền nước. Chọn ai là hiểu.
Kinh doanh, sợ nhất không biết tiền về từ nguồn nào. Và nên luôn suy nghĩ xem có cách nào mở rộng thêm nhiều hình thức kiếm tiền từ mô hình hay không.
#6 Các chỉ số đo
Mô hình kinh doanh tin gọn, ý nghĩa là để chúng ta test và kiểm chứng mức độ khả thi thị trường trước khi bung hết gia tài chơi khô máu cho nó.
Trở lại với ví dụ ví von ở trên, chàng trai trẻ có thể đưa ra 1 KPI là số người đăng ký nước sạch, với con số cụ thể là 100, sau khi đã bung 10tr làm marketing (ví dụ), nếu dưới 30% đăng ký thì thôi dẹp hệ thống ống nước, thanh lý máy móc xử lý nước, không đầu tư mạnh xây nhà máy để không mất quá nhiều tiền.
Chỉ số giúp chúng ta tỉnh táo, thà cho DN chết thật nhanh vì nhận ra không hiệu quả, càng kéo dài lâu càng hết tiền.
Đến đây anh em đã có cái nhìn cơ bản về Lean Canvas, hy vọng anh em sẽ xây dựng mô hình tốt hoặc cải tiến lại cho business mình ngày một tốt hơn.
Chuỗi bài học kinh doanh:
Bạn sẽ làm gì khi không thể tìm ra PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG?
Lựa chọn khách hàng mục tiêu phù hợp
Giá trị mang đến cho khách hàng
Nguồn: Doanh nhân Nguyễn Tuấn Hùng
