Khái niệm 4P và 4C trong Marketing – Kiến thức để làm Marketing hiệu quả nhất 2019

Khái niệm về Marketing 4P bao gồm: Product (Sản phẩm) – Price (Định giá) – Place (Phân phối) và Promotion (Quảng bá).

Khái niệm về Marketing 4C bao gồm: Customer Solutions (Giải pháp cho khách hàng) – Customer Cost(Chi phí mà khách hàng bỏ ra có hợp lý với họ không) – Convenience (Khách hàng có cảm thấy thuận tiện hay không) và Communication (Tương tác và liên lạc với khách hàng bằng cách nào).

4 hoạt động này được Kotler gọi là Marketing mix. Dựa trên những quy chuẩn của 4p ta sẽ quyết định về sản phẩm và các đặc tính của nó, đặt ra giá cả, quyết định cách phân phối sản phẩm, và tiến hành các hoạt động quảng bá, xúc tiến thương mại. Nhưng những người làm marketing hiện nay cho rằng 4P bỏ sót và coi nhẹ một số hoạt động thiết yếu. Chẳng hạn:

1. Các dịch vụ nằm ở đâu? Chẳng lẽ vì dịch vụ (Service) không bắt đầu bằng chữ P nên có đủ lý do để không cho chúng vào tổ hợp này. Câu trả lời là các dịch vụ như đặt vé máy bay hay hay vận chuyển nhà cũng là sản phẩm. Chúng được gọi là các sản phẩm dịch vụ. Và các dịch vụ đi kèm theo sản phẩm, chẳng hạn giao hàng, lắp đặt, và huấn luyện, cũng là các thành phần của sản phẩm.

2. Bao bì nằm ở đâu? Phải chăng bao bì không phải là một trong những yếu tố then chốt trong việc tiếp thị hàng tiêu dùng? Nhưng rõ ràng sự thật sẽ trả lời rằng bao bì cũng là một thành phần của sản phẩm nên việc liệt kê nó vào chữ P thứ năm không cần thiết.

3. Nhân viên bán hàng nằm ở đâu? Trong tiếp thị kinh doanh mà lại có thể bỏ quên đội ngũ bán hàng sao ? Marketer hiện đại thường coi nhân viên bán hàng chính là công cụ trong hoạt động truyền thông, xúc tiến thương mại. Lập luận của họ là những công cụ truyền thông thì có rất nhiều và thường có thể thay thế lẫn nhau. Chẳng hạn, bức thư bán mời chào mua hàng có thể ví như là “nhân viên bán hàng có cánh bay”.
Tất cả điều trên nói lên rằng nhiều hoạt động mà có vẻ như đã bỏ sót không nằm trong tiếp thị 4P đã được gộp vào một trong 4P rồi. Tuy nhiên, nên đưa thêm vào hai chữ P nữa vì nó càng ngày càng quan trọng, đặc biệt trong tiếp thị toàn cầu. Đó là:

– Chính trị (Politics). Hoat động chính trị có thể có ảnh hưởng đến mọi quá trình mua hàng . Nếu được thông qua quảng cáo thuốc lá, rượu , thì sẽ có tốt đến doanh số thuốc lá. Nếu đòi hỏi các khu công nghiệp lắp đặt thiết bị kiểm soát ô nhiễm, thì điều này sẽ làm tăng doanh số của thiết bị kiểm soát ô nhiễm
– Công luận (public opinion). Những động thái của công chúng thông qua các tâm trạng và thái độ mới của họ có thể có tác động đến mối quan tâm của họ đối với các sản phẩm và dịch vụ nào đó. Vào những thời điểm khác nhau, cư dân mạng quan tâm nhiều đến ca sĩ Sơn tùng Mtp , việc đôi giầy Bitis Hunter xuất hiện làm cho các cửa hàng Bitis toàn quốc cháy hàng. Hay nước mắm bị tố có thạch tín , các công ty nước mắm sẽ không thể đứng im. Ngay lập tức họ tài trợ các chiến dịch để tác động vào công chúng để công chúng cảm thấy an toàn hơn trong việc mua và tiêu thụ các sản phẩm của họ.

Vấn đề không phải ở chỗ cần phải có bốn, sáu, hay mười chữ P mà lại là ở chỗ khuôn khổ nào là hữu ích nhất trong việc thiết kế ra chiến lược tiếp thị. Như khuôn khổ cho mọi đánh giá của các nhà kinh tế là Cầu và Cung, thì 4P với ta có thể là kim chỉ nam dẫn đường ra kế hoạch tiếp thị của mình.

Bên cạnh đó, 4P chỉ là theo cách nhìn thị trường của doanh nghiệp, chứ cách nhìn của người mua hàng thì không phải. Khách hàng khi tiếp nhận một chiến dịch truyển thông có thể họ không nhìn theo cách của người bán hàng.

4 chữ P sẽ được tối ưu hơn nếu sử dụng 4 chữ C theo cách nhìn của khách hàng.

– Sản phẩm (Product) = Giá trị của khách hàng (Customer Value)
– Giá cả (Price) = Chi phí đối với khách hàng (Cost to the customer)
– Địa điểm (Place) = Sự tiện lợi (Convenience)
– Xúc tiến thương mại (Promotion) = Sự giao tiếp (Communication)

Trong khi ta chỉ quan tâm đến việc làm sao bán ra sản phẩm thì khách hàng lại quan tâm đến việc mua một thứ giá trị hoặc một dịch vụ giải quyết vấn đề cho họ. Hơn cả họ quan tâm đến chi phí họ mất để có được sản phẩm, họ mong muốn sản phẩm dịch vụ có thể đến tay họ một cách tiện lợi nhất, và cuối cùng họ đâu cần xúc tiến thương mại, họ cần có sự giao tiếp hai chiều.

Mối quan hệ giữa 4P và 4C

Mối quan hệ giữa 4P và 4C là mối quan hệ thống nhất, chặt chẽ, không thể tách rời. Là doanh nghiệp tất nhiên lợi ích của họ luôn là cao nhất nhưng lợi ích đó sẽ không có được nếu như không nghĩ đến lợi ích của khách hàng. Điều đó cũng có nghĩa là lợi ích của doanh nghiệp có được chỉ khi doanh nghiệp đem đến lợi ích cho khách hàng.

Bằng cách:

Prodution đi đôi với Customer Solutions

Nghĩa là sản phẩm/ dịch vụ nào ra đời đều phải mang đến một ý nghĩa nào đó cho khách hàng, đáp ứng được mong muốn của khách hàng… Muốn vậy, doanh nghiệp phải tìm hiểu nhu cầu khách hàng trước khi cho ra đời một sản phẩm, dịch vụ nào đó.

Price đi đôi với Customer Cost

Với mức giá mà nhà sản xuất đưa ra phải căn cứ sao cho phù hợp với chi phí khách hàng có thể bỏ. Không nói đến giá cao hay thấp, mà giá phải khiến cho khách hàng cảm thấy họ bỏ ra số tiền đó là hoàn toàn xứng đáng.

Place đi đôi với Convenience

Tức là hình thức phân phối của doanh nghiệp phải tạo sự thuận tiện nhất có thể cho khách hàng. Mọi lúc mọi nơi, tiết kiệm thời gian và tiền bạc cho khách hàng chính là những yếu tố thuận tiện doanh nghiệp cần quan tâm để phân phối sản phẩm, dịch vụ sao cho hợp lý nhất.

Promotion với Communication

Là cách thức mà doanh nghiệp giao tiếp với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Đó có thể là khuyến mãi, quảng cáo, tiếp thị… sao cho khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn, có sự tương tác với khách hàng tốt hơn. Sự tương tác được đánh giá là có hiệu quả nhất trong các kênh giao tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng.

Ngày nay, các nhà marketing không ngừng nghiên cứu để đưa ra nhiều chữ P khác nữa như People (con người), Process (quy trình)… để tăng thêm sức mạnh cho các chiến dịch tiếp thị. Tuy nhiên, thiết nghĩ rằng, việc tăng thêm 1 chữ P nào bất kỳ thì cũng cần tăng thêm chữ C tương ứng để thể hiện khách hàng là mục tiêu của doanh nghiệp. Có như vậy chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp mới có thể thành công.

Tóm lại:

Nếu làm Marketing mà sử dụng 4 chữ C của người dùng và dựa trên nền móng xây bốn chữ P thì sẽ “trọn vẹn” hơn rất nhiều. Khách hàng cần có niềm tin rằng doanh nghiệp có thể đem cho họ 4 chữ C: giá trị cho khách hàng (customer value), chi phí thấp (lower costs), sự tiện ích tốt hơn (better convenience), và sự giao tiếp tốt (better communication).