Khai thác chiến thuật bán combo hiệu quả ngày tết – Tết tết đến rồi, bán hàng hình thức combo, giảm giá khuyến mãi trên 2-3 sản phẩm đang là xu thế để kích cầu. Ngày tết nhu cầu mua combo của khách hàng vô cùng nhiều. Vậy làm sao để bán hàng combo và với combo như thế nào là hợp lý và thu hút lượng khách hàng lớn để vừa đẩy mạnh được doanh số bản hàng vừa thu được lợi nhuận như mong đợi hoặc hơn mong đợi
Bán combo là hình thức định giá theo gói. Là một tỏng những chiến thuật dễ áp dụng và cũng dễ thành công nhất trong thương mại. Bạn có bao giờ thắc mắc, tại sao khách hàng lại chọn mua cả gói sản phẩm, dù số tiền bỏ ra là lớn hơn?
1. Giải mã tâm lý:
Về lý thuyết, sẽ có 2 dạng combo: Combo thuần và combo hỗn hợp. Trong đó:
- Combo thuần là gói sản phẩm mà buộc phải mua chung, không được xé lẻ từng món.
- Combo hỗn hợp là gói sản phẩm bao gồm nhiều mã hàng hiện hành trên thị trường và với điều kiện mua gộp, khách hàng sẽ được hưởng ưu đãi về giá.
Một khảo sát thực tế về hiệu quả của 2 dạng combo trên đã được tiến hành dựa trên số liệu từ Tập đoàn Nintendo.
Đối với combo hỗn hợp đã giúp hãng thu về được hơn 1 triệu USD với hơn 100.000 gói sản phẩm (máy chơi game và game) đã được bán ra. Tuy nhiên, khi áp dụng combo thuần, Nintendo đã thất bại khi “ép” khách hàng của mình phải mua chung cả máy và game và doanh thu khi áp dụng hình thức này đã giảm 20%.
Để lý giải cho hiện tượng này, các chuyên gia đã cho biết: Quyết định mua hàng của người tiêu dùng không hề “lý trí” như họ tưởng. Tại thời điểm nhận thấy mức giá hời của một combo so với tổng giá thành các sản phẩm, quyết định mua nhanh chóng được khách hàng đưa ra dù họ có nhu cầu sử dụng nó trên thực tế hay không.
Nắm được tâm lý này. người bán luôn tìm cách tạo ra những combo khiến khách hàng của mình cảm thấy họ “Được nhận nhiều giá trị hơn”, hay là “Mua được nhiều món rẻ cùng lúc”
2. Giải mã chiến thuật combo:
Về lý thuyết, khách hàng sẽ bị thuyết phục về giá và lựa chọn mua combo của bạn. Tuy nhiên, trên thực tế, hãy lưu ý 5 điều sau đây:
– Gợi ý mua sắm:
Các sản phẩm bán theo combo không hề được lựa chọn ngẫu nhiên. Bạn cần phải hình dung ra nhu cầu mua hay sử dụng của khách hàng, tốt nhất là có sự đo lường thực tế từ việc theo dõi đơn hàng để tung ra những gói combo hấp dẫn hơn trong đợt mở bán sau đó.
– Nhấn mạnh sự tiết kiệm:
Khách hàng cảm thấy bạn giúp họ tiết kiệm nhiều nhất có thể thì lúc đó combo của bạn sẽ được chọn. Hãy tìm cách giúp khách hàng của bạn nhận ra điều đó càng nhanh càng tốt, đó là lý do rất nhiều nhãn hàng đưa ra số phần trăm cụ thể chi phí mà người mua có thể tiết kiệm được khi mua gói combo đó.
– Bán thêm tại quầy thanh toán – Bán thêm lúc tính tiền
“Nếu anh mua thêm 1 sản phẩm nữa cùng loại với sản phẩm này thì sẽ được tặng một gói miễn phí đấy!”.
Với lời đề nghĩ hấp dẫn như trên tư nhân viên thu ngân là một phương thức bán hàng cực kỳ thành công. Với tâm lý vội vã tại quầy thanh toán, cộng thêm việc được mời đưa ra quyết định trước một lợi ích cụ thể mà khach hàng có thể đạt được thì đó là điều khiến họ gật đầu. Áp dụng tương tự với các trang TMĐT, khi chuẩn bị thành toán giỏ hàng, bạn sẽ được gợi ý các sản phẩm “mua kèm” với mức giá cực hấp dẫn.
Có bao giờ bạn để ý rằng, ở quầy thanh toán của các siêu thị hay các cửa hàng tiện lợi luôn có thêm gian hàng đồ lặt vặt như kẹo cao su, kẹo kitkat, bánh trái ít tiền không…? Hay nhân viên thu ngân thường nói với bạn những câu nói kiểu như “bên em đang có khuyến mãi sản phẩm này trong ngày hôm nay”, “Với hóa đơn trên xyz nghìn đồng như của chị, chị được mua sản phẩm này với giá ưu đãi…”, “Vì chị đã mua sản phẩm này, nên nếu chị mua thêm sản phẩm kia sẽ được tặng thêm một gói khác…”.
Có quá nhiều kịch bản upsale được nhà quản lý đưa ra với nhân viên thu ngân mà Máu Kinh Doanh không thể kể hết. Đặc điểm của phương pháp này là khách hàng chỉ có thể trả lời trong thời gian ngắn. Cho nên họ chỉ kịp quan tâm đến họ tiết kiệm được bao nhiêu tiền, chứ hoàn toàn không để ý xem mình có cần sản phẩm đó hay không. Ở một góc nhìn khác, trong thời gian chờ đợi thanh toán, rất nhiều người sẽ có thói quen bốc thêm những đồ lặt vặt ít tiền như kẹo cao su vào giỏ hàng của mình.
Cách làm này đang rất phổ biến và được áp dụng ở toàn bộ các siêu thị, cửa hàng. Gần đây, khi xu hướng mua bán online phát triển, các nhà kinh doanh còn triển khai phương thức này trên cả thương mại điện tử nữa.
– Đẩy mạnh truyền thông:
Khi tạo ra một combo đồng nghĩ với việc người bán đã chấp nhận những rủi ro lợi nhuận có thể sụt giảm. Dó đó, phương án đấy mạnh truyền thông cho combo nhằm lấy số lượng đơn hàng bù lại thương được các doanh nghiệp lựa chọn.
Trên các phương tiện thông tin, hình ảnh những gói combo đi kèm % chi phí ưu đãi được đặt ở vị trí dễ nhận diện nhất. Có thể thấy, các website TMĐT thậm chí còn để riêng một khu vực dành cho combo để thu hút được người tiêu dùng khi truy cập. Đặc biệt, với các nhóm sản phẩm theo mùa, các từ khóa như Combo Tết, Combo Trung thu, Combo tựu trường,…rất thu hút sự quan tâm của nhiều người tiêu dùng.
Để đẩy mạnh truyền thông các bạn nên sử dụng thêm một số phần mềm của Ninja như: Facebook Ninja, Ninja Care, Ninja addfriend, Ninja add mem group, và đặc biết là Ninja Share livestream.
–Xé nhỏ một sản phẩm đắt tiền thành combo nhiều sản phẩm giá thấp:
Theo một nghiên cứu từ Đại học Stanford, khi đứng trước mức giá quá cao, não bộ sẽ đưa ra một phản xạ tương tự như nỗi đau, và quyết định mua sắm bị trì hoãn ngay lập tức! Chỉ khi mức giá họ “nhìn thấy” nằm trong tầm chấp nhận được, não bộ mới khởi động lại việc cân nhắc có mua hàng hay không.
Điều này được áp dụng với các sản phẩm giá trị cao như xe hơi, bất động sản… Việc mua một combo với mức giá các thành phần “vừa túi tiền” sẽ “giảm đau đớn” rất nhiều, giúp khách hàng dễ dàng đưa ra lựa chọn hơn.
Một nghiên cứu từ trường Đại học Stanford cho hay, khi con người nhìn thấy một sản phẩm ở giá quá cao, não bộ sẽ truyền ra một tín hiệu gần giống với “sự đau đớn” để ngăn chặn quyết định mua hàng của người đó. Ngược lại, khi người tiêu dùng nhìn thấy sản phẩm ở mức giá chấp nhận được (giá trị sử dụng tương ứng với giá tiền hoặc giá sản phẩm trong khả năng chi trả), thì lúc đó não bộ mới bắt đầu mở cửa để tiếp nhận thông tin về sản phẩm đó, sau đấy mới đưa ra các hành động tiếp theo như phân tích, so sánh, chọn lựa rồi mua hàng.
Cách thức này được áp dụng khá rõ rệt trong ngành kinh doanh oto. Giá trị của một chiếc xe nhiều tiền thường được quy đổi thành giá tiền lẻ của nhiều phụ kiện đi kèm để khách hàng dễ tiếp nhận hơn. Sau đó gộp vào và đưa ra các giá trị mới như bảo hành, bảo hiểm… để tăng cường lý do mua hàng cho khách. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc áp dụng cách này khiến những ngành hàng có giá trị sản phẩm lớn có thể tăng doanh thu một cách đáng kể.
3. Những “bậc thầy” combo
2 ví dụ điển hình trong nghệ thuật bán combo đến từ Neftlix và Amazon.
- Sở hữu dịch vụ xem phim trực tuyển có lượng người dùng khổng lồ, Netflix bắt tay với các nhà cung cấp mạng viễn thông đưa ra các gói TV, điện thoại và Internet với mức ưu đãi hấp dẫn cho cả hai bên. Kết quả, lượng khách hàng của Neftlix không ngừng gia tăng, kèm theo đó là chất lượng trải nghiệm dịch vụ của người dùng được nâng cao, trở nên “tiện ích” hơn với gói sản phẩm “n trong 1”.
- Đối với Amazon, “gã khổng lồ” thương mại điện tử chính là ví dụ thực tế trong việc áp dụng thành công phương thức “gợi ý mua sắm”. Chú trọng phân tích dữ liệu đơn hàng và thay đổi thuật toán nhằm thống kê nhu cầu tiêu dùng, Amazon liên tiếp đưa ra những gợi ý sản phẩm thường mua cùng, sản phẩm hỗ trợ, sản phẩm tương tự nhằm gia tăng giá trị đơn hàng của khách.
Kết Luận:
Bán hàng theo gói là một nghê thuật trong kinh doanh được sử dụng khá phổ biến. Nhưng giờ đây, những thủ thuật như này cũng trở nên khó khăn khi khách hàng có thể check giá sản phẩm một cách đơn giản bằng một click chuột hay một lần quét mã sản phẩm bằng điện thoại. Vậy nên, hãy áp dụng các công thức bán hàng theo gói thật cẩn thận, bài bản và đón đầu sự lựa chọn của khách hàng.
