Phần 1: Kênh bán hàng hiện đại
Trong phần này, tôi xin chia sẻ kinh nghiệm về xây dựng kênh bán hàng hiện đại, như: siêu thị, đại siêu thị, chuỗi nhà sách, chuỗi cửa hàng di động, máy tính.v.v.nói tóm lại là chuỗi có tính hệ thống.
Khi các anh chị đang có ý định xây dựng kênh này, chắc hẳn các anh chị đang rất quan tâm tới việc xây dựng thương hiệu. Các anh chị đặc biệt lưu ý những điều sau:
1. Mặc ”áo giáp” cho thương hiệu
Tôi biết nhiều doanh nghiệp sau nhiều năm chinh chiến ở kv thị trường truyền thống, bỏ rất nhiều tiền để pr cho nhãn hiệu sản phẩm đến khi đưa hàng vào siêu thị thì bị từ chối do nhãn hiệu đã bị cty khác đăng ký bảo hộ trước đó.
Vì vậy, trước khi đưa hàng ra thị trường nói chung và siêu thị nói riêng, các anh chị vui lòng kiểm tra lại bên cục Sở hữu trí tuệ xem thương hiệu, nhãn hiệu của mình đã bị ai đăng ký chưa, có đăng ký bảo hộ được không? Các anh chị đừng tiếc nuối số tiền và thời gian đã mất, hãy nghĩ ngay một thương hiệu mới có thể bảo hộ được. Điều này rất quan trọng bởi nó chính là tài sản có khi rất lớn ( nhiều tỉ đồng ) của cty anh chị sau này.
Gần đây một cty điện thoại hàng đầu của Mỹ đã mất hàng tỷ $ cho một doanh nghiệp TQ vì vấn đề kiện tụng tranh chấp thương hiệu. Nếu muốn chơi ở sân chơi lớn và toàn cầu các anh chị hãy hiểu và cần chơi theo luật.
Khi đã có chiếc áo giáp chắc chắn bảo vệ, các anh chị cần tô điểm cho nó cuốn hút hơn bằng các giấy tờ kiểm định, chứng nhận.. tùy thuộc vào từng ngành hàng mà họ sẽ yêu cầu. Trong phần này tôi khuyên các anh chị nên kiểm định thực sự bằng cái tâm của mình. Vì chất lượng và sự trung thực với người tiêu dùng chính là một trong những giá trị cốt lõi để xây dựng doanh nghiệp lớn mạnh.
Ngoài ra, các anh chị có thể ”làm hàng” bằng cách bổ sung thêm một số thành tựu ( như: giải thưởng được người tiêu dùng bình chọn, hàng VNCLC.v.v.) để gia tăng sức thuyết phục với khách hàng. Chẳng phải khách hàng thích vào siêu thị mua hàng vì tin vào quy trình kiểm định và những cái nhất được quảng cáo đó sao??
Tóm lại, khi đọc xong phần này các anh chị phải kiểm tra ngay tính pháp lý thương hiệu mình đang xây dựng.
2. Triết lý ”Con voi đầu đàn và hiệu ứng Domino’
Câu truyện về chàng dũng sĩ Ong Bak chinh phục đàn voi làm ta liên tưởng tới 1 điều: đừng bao giờ mất công sức chinh phục từng con bởi bạn không thể, hãy chinh phục con đầu đàn và những con khác sẽ nghe theo bạn.
Triết lý này được ứng dụng khá nhiều: Thời xưa, trong các trận chiến hai bên đều cố chém tướng của đối phương để thị uy. Khi tướng bị chém tự quân sẽ tan rã.
Hệ thống siêu thị hay các hệ thống khác có hướng ”bầy đàn” trong việc xây dựng hệ thống sản phẩm. Trong số đó sẽ có một vài cty luôn đứng đầu dẫn dắt. Những hệ thống khác đều có vệ tinh trinh sát theo dõi và báo cáo các sản phẩm mới cập nhật. Và tất nhiên họ sẽ chủ động liên hệ với nhà cung cấp để đưa sp mới vào hệ thống.
3. Bí mật người Quản Tượng
Tương truyền, thời nhà Trần có một Quản Tượng đã dành gần trọn cuộc đời cho việc luyện Tượng Binh, ông đã thấu hiểu tính nết từng con và nhất là con đầu đàn. Ông đã sáng tác ra những ca khúc có thể ru đàn voi ngủ, an ủi lúc buồn, làm nguôi cơn giận và làm chúng hung hăng và mạnh mẽ gấp bội khi đối mặt quân thù. Và Tượng binh của Trần Quốc Tuấn là nỗi khiếp sợ kinh hoàng của võ ngựa Nguyên Mông.
Trong tiểu thuyết lịch sử ”Hồ Quý Ly” của nhà văn Nguyễn Xuân Khánh cũng đã đề cập đến bài hát của người Quản Tượng: Voi ơi, voi à..
Và đã giúp Trần Khát Chân đánh bại quân Chiêm Thành của Chế Bồng Nga.
Có thể hiểu sau khi đã xác định được con voi đầu đàn, để chinh phục đối tượng không có cách nào khác anh chị cần phải thấu hiểu, thấu hiểu và thấu hiểu.
Binh pháp có câu:
– Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng
– Không biết người mà chỉ biết ta, một trận thắng một trận thua
– Không biết người, không biết ta mọi trận đều bại
80% các doanh nghiệp Việt thất bại trong việc đưa hàng vào siêu thị vì họ không biết người mà cũng chẳng biết mình.
Với các tập đoàn lớn và thương hiệu mạnh như U, V, C..thì ko cần bàn. Nhưng với các sản phẩm còn mới, quy mô dn nhỏ, tiềm lực tài chính hạn chế, các anh chị cần tham khảo các bước sau:
_ Khảo sát và phân tích ngành hàng:
Ở mỗi siêu thị đều chia theo ngành hàng. Mỗi ngành hàng có nhiều sản phẩm. Mỗi sản phẩm lại có nhiều nhà cung cấp nhưng thông thường số lượng nhà cung cấp/ cùng 1 dòng sp sẽ bị hạn chế để tránh cạnh tranh và đảm bảo khu trưng bày không bị loãng.
Anh chị cần biết trong ngành hàng của mình đã có sp tương tự trưng bày hay chưa? Số lượng nhãn hiệu sp khác nhau? Số lượng nhà cung cấp ( nhìn trên bao bì ).v.v. anh chị có thể đánh giá về tiềm năng và cơ hội của mình.
Phân tích khả năng cạnh tranh và đánh giá các sản phẩm đang được trưng bày so với sp cty đang có. Chất lượng, giá cả, bảo hành, mẫu mã.v.v. Anh chị có thể đánh giá thế mạnh và tiềm năng sản phẩm cty đang có.
“Muốn phóng hỏa phải chờ thời tiết, muốn châm lửa phải biết chọn ngày”
_ Chiến lược sản phẩm, định giá và chiết khấu:
Sau khi xem xét các yếu tố, nếu các anh chị thấy các sp hiện có của DN mình khó có thể đưa vào hệ thống do chất lượng, do lỡ bán giá rẻ ở thị trường truyền thống, không thể chiết khấu cao cho siêu thị, hoặc do một lý do nào đó.v.v.anh chị cũng đừng buồn.
“Trồng cây lâu năm cần lựa hạt giống tốt”.
Các anh chị có thể nghiên cứu một sản phẩm khác có nhiều thế mạnh, sự khác biệt và xây dựng lại chính sách giá dựa trên nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng yêu cầu của siêu thị.
Tôi nhớ gần 10 năm trước đây, khi tôi lựa chọn một siêu thị đầu ngành để đưa sp vào. Khi nghiên cứu một số mặt hàng thì tôi nhận thấy những sp tương tự đã được doanh nghiệp bạn đưa vào 5-6 năm và những sp hiện tại của cty tôi không có nhiều cơ hội.
Tôi đã mất nhiều ngày nghiên cứu một số các sản phẩm của doanh nghiệp bạn đang trưng bày, và cuối cùng tôi đã tìm ra được điểm yếu của chúng. Từ đó tôi và các cộng sự tạo ra sản phẩm có những tính năng vượt trội và chính sách giá vô cùng hợp lý. Và đến giờ sp của chúng tôi đã tràn ngập các siêu thị, còn sản phẩm doanh nghiệp bạn lại quay về thị trường truyền thống.
Tóm lại, các anh chị không cần vội, điều quan trọng là phải ”mài rìu” trước khi chặt cây.
“Cây tre mất 4 năm để phát triển bộ rễ nhưng chỉ mất 30 ngày để vươn cao 17m”
_ Tìm hiểu người phụ trách, phê duyệt sản phẩm ngành hàng:
sau khi đã đưa ra được sản phẩm ưng ý, hội đủ các tiêu chuẩn, các anh chị cần hiểu về người sẽ duyệt sản phẩm và các điều khoản hợp đồng.
Đây là công việc đòi hỏi sự chuyên nghiệp, người gặp và làm việc trực tiếp phải có nhiều kinh nghiệm về sp, thị trường, ngoại giao, khả năng đàm phán.v.v. Các anh chị nên chọn người thật kỹ. Vì tôi biết có nhiều doanh nghiệp mất hàng năm trời cử người đến mà không được việc gì.
Quy trình các hệ thống siêu thị có thể giống nhau nhưng người phụ trách thì mỗi người một vẻ. Đa phần họ là những người chuyên nghiệp, dày dạn kinh nghiệm trong đàm phán và ký kết. Họ hiểu anh chị muốn gì nhiều hơn là anh chị hiểu họ. Anh chị cần họ hơn là họ cần anh chị. Nên nếu anh chị chỉ dựa vào sản phẩm và quy trình mà quên đi vấn đề ”con người” thì thật là sai sót.
Nguồn: Gr Phát triển doanh nghiệp Việt
