Chốt sale cực kỳ quan trọng trong việc bán hàng. Làm thế nào để chốt sale thành công vẫn luôn là bài toán “đau đầu” đối với các nhân viên kinh doanh ở mọi lĩnh vực. Đây chính là thời điểm quyết định những nỗ lực của bạn sẽ được đền đáp xứng đáng hay lại “sôi hỏng bỏng không”.
Đã bao giờ bạn tự hỏi: Tại sao có những người chốt sale rất “mát tay” nhưng cũng có những người chốt sale rất khổ sở mà vẫn không hiệu quả? Thực tế quá trình chốt sales khá đơn giản nếu bạn biết đến những kỹ thuật dưới đây và áp dụng thường xuyên vào công việc.
Kỹ thuật chốt sale truyền thống.
Nắm bắt tâm lý và sử dụng các mẹo tác động vào tâm lý khách hàng để họ đưa ra quyết định mua hàng chính là cốt lõi của các kỹ thuật chốt sale truyền thống.
Bây giờ mua, hoặc không bao giờ.
Bạn phải tạo độ khan hiếm thúc đẩy khách hàng “mua ngay kẻo hết”. Bạn chỉ cần đưa ra ưu đãi đặc biệt khiến khách hàng ngay lập tức quyết định mua sản phẩm của bạn. Ví dụ:
- Simple Fanpage là sản phẩm cuối cùng ở mức giá này”. / “Đây là sản phẩm cuối cùng trong ngày hôm nay
- Chúng tôi sẽ giảm giá 20% cho khách hàng đăng ký duy nhất trong hôm nay
- Nếu anh/chị quyết định mua hàng ngay lúc này, em sẽ hỗ trợ để anh/chị có hàng ngay trong ngày mai, thay vì sẽ phải đợi hàng về nếu đặt sau.
Phương pháp này rất hiệu quả bởi nó tạo ra tính cấp bách, khan hiếm. Nó phần nào giúp khách hàng loại bỏ tính trì hoãn. Tuy nhiên, trong một vài trường hợp, nó vẫn kém hiệu quả.
Trước khi đưa ra các ưu đãi đặc biệt để chốt hạ, bạn cần làm cho khách hàng cảm nhận được giá trị thực sự của sản phẩm. Đừng vội vã sử dụng kĩ thuật này khi khách hàng vẫn còn nghi ngờ giá trị sản phẩm của bạn.
Tổng hợp lại giá trị khách hàng sẽ nhận được
Đây là cách thức tổng hợp tóm tắt lại những giá trị khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Đặc biệt, họ sẽ nhấn mạnh vào những giá trị và lợi ích nổi bật của nó để giúp khách hàng hình dung ra những gì họ thực sự nhận được nhằm thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua. Ví dụ:
“Nếu Anh/chị mua gói Quảng cáo Facebook Simple Ads bên công ty em, Anh/chị sẽ được sử dụng các phần mềm miễn phí (ATP seo, simple UID,…) đây là những phần mềm chỉ có ở ATP Software. Ngoài ra, Anh/chị còn được update, hỗ trợ chạy phần mềm trong suốt thời gian sử dụng phần mềm”
Cung cấp thêm giá trị cho khách hàng
Những khách hàng tiềm năng thường chủ động yêu cầu giảm giá hoặc thêm ưu đãi bởi họ biết bạn cũng cần họ và họ là người có ưu thế hơn. Nếu bạn được quản lý cho phép làm điều này thì hãy cung cấp thêm giá trị cho khách hàng để có thể chốt đơn một cách nhanh chóng.
Nếu khách hàng của bạn yêu cầu: Em có thể chiết khấu/ ưu đãi thêm cho anh/chị không?
Hãy khéo léo bày tỏ rằng bạn sẽ chiết khẩu/ ưu đãi thêm cho họ nếu họ ký hợp đồng ngay hôm nay.
Kỹ thuật chốt sale hiện đại
Đôi khi, kỹ thuật chốt sale truyền thống có vẻ hơi lỗi thời và khiến cho khách hàng cảm thấy khó chịu vì bị “mời chào” thái quá. Hãy ngăn cản họ “chạy mất dép” bằng kỹ thuật sau đây.
Trước tiên, chúng ta cần hiểu rằng: bản chất của việc chốt sale không chỉ nằm ở khâu cuối cùng mà nó nằm trong toàn bộ quá trình bán hàng.
Hãy đặt những câu hỏi khách hàng thích nghe
Nhân viên bán hàng thành công thường khéo léo đặt ra những câu hỏi thăm dò khách hàng môt cách rất thông minh. Bên cạnh đó, họ còn tập trung chốt sale ngay khi cuộc trò chuyện với khách hàng mới bắt đầu.
Trong quá trình tư vấn, những câu hỏi không chỉ giúp bạn nuôi dưỡng mong muốn mua hàng, loại bỏ những suy nghĩ tiêu cực của khách mà còn giúp bạn xác định đươc đối tượng có thực sự muốn mua sản phẩm của bạn hay không. Để việc chốt sale đạt hiệu quả cao, bạn nên sử dụng những câu hỏi dạng win-win, có lợi cho cả đôi bên. Ví dụ:
- Theo ý kiến của bạn, những gì tôi đang cung cấp giải quyết vấn đề của mình?
Nếu câu trả lời là “Không”, đó có thể chỉ là ý kiến tạm thời, bạn vẫn có thể tiếp tục tư vấn. Còn nếu câu trả lời là “Có”, bạn đã có thêm 1 đơn hàng mới.
- Có khó khăn nào với anh/chị trong việc vận chuyển hàng hóa đến nhà anh/chị không?
Đây cũng là một câu hỏi chốt sale, đồng thời bạn cũng có thể tìm ra rào cản khiến khách hàng chưa quyết định.
Kỹ thuật chốt sale bằng sự tự tin
Kỹ thuật này dựa trên sức mạnh của tư duy tích cực. Nếu bạn tin rằng có thể chốt sale ngay từ những lần gặp đầu tiên, tỷ lệ chiến thắng của bạn sẽ rất cao.
Điều quan trọng là bạn luôn theo sát, chăm sóc khách hàng thật tốt.
Hãy luôn hỏi khách hàng: Điều này có đáp ứng mong muốn của anh/chị không? Hoặc: Điều này có giải quyết vấn đề anh/chị đang gặp phải không?
Với sự tự tin cùng tư duy tích cực ngay từ đầu. Cùng với mong muốn mang lại những điều tốt đẹp cho khách hàng, bạn sẽ có cơ hội bán được nhiều hàng hơn.
Chốt ngược đời: Giả vờ “cất đi” những gì khách hàng muốn
Bạn có biết: “Nếu chúng ta lấy đi một món đồ chơi từ những đứa trẻ thì chúng càng muốn có món đồ chơi đó hơn bao giờ hết.”
Và khách hàng của bạn cũng vậy, do đó hãy tận dụng triệt để tâm lý này để dẫn dắt họ đến ngay với quyết định mua hàng.
Nếu khách hàng của bạn đang lăn tăn về giá cả, hãy giới thiệu cho họ sản phẩm khác với mức giá thấp hơn nhưng không có tính năng đặc biệt như sản phẩm hiện tại. Điều này sẽ khiến họ suy nghĩ về tính năng bạn vừa loại bỏ đi hơn là giá chiết khấu.
Như vậy bạn đã loại bỏ được sự lăn tăn về giá của khách hàng và việc chốt sale thành công chắc chắn nằm trong tầm tay bạn.
Đăng Quốc – ATP Software
