Khi làm kinh doanh, đặc biệt trong thời kỳ công nghệ 4.0 hiện nay, điều quan trọng nhất giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là giữ chân được khách hàng.
Đặc biệt, doanh nghiệp đó cần nhắm đúng đối tượng khách hàng tiềm năng để thỏa mãn được nhu cầu của họ. Cần sàng lọc để có được một tệp khách hàng có tỉ lệ convert thành doanh thu cao nhất.Để làm được điều này cần có chiến lược kỹ càng và có liên quan mật thiết đến Lead. Vậy thực chất lead là gì? Và nó quan trọng như thế nào đối với doanh nghiệp? Hãy cùng mình tìm hiểu dưới bài viết này nhé.
Lead là gì?
Lead là một thuật ngữ trong ngành marketing, được sử dụng để đề cập một cá nhân hoặc một doanh nghiệp thể hiện sự quan tâm đến việc mua sản phẩm của tổ chức bạn.
Nói một cách ngắn gọn hơn, nó chính là khách hàng tiềm năng có nhu cầu (hoặc quan tâm) đến những gì bạn đang bán. Trong hầu hết các trường hợp, đối tượng mục tiêu khách hàng này sẽ tự nguyện phân phối nội dung của họ cho bạn.
Vì sao lead lại quan trọng với doanh nghiệp?
Bằng việc đánh dấu, lưu giữ những người dùng có hành động mua tiềm năng, bạn có thể biết được chính xác những người mua hàng này đang ở giai đoạn mua hàng nào trong quy trình kinh doanh của mình. Từ đấy, bạn có thể lên kế hoạch đẩy nhanh công đoạn mua hàng của khách hàng.
Mục tiêu của việc tổ chức kinh doanh chính là khiến lead biến thành người mua hàng của mình, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.
Các loại lead trong marketing
Lead xuất hiện trong nhiều giai đoạn của kênh mua bán. Vì thế, sinh ra nhiều đối tượng không giống nhau dựa trên giai đoạn mà họ tham gia vào. Bạn cần nắm rõ ràng xem những người có khả năng mua hàng này đã được liên lạc với sale và marketing hay chưa.
Việc thu hút lead không mấy khó khăn, tuy nhiên để cam kết những lead này là đối tượng mục tiêu thực sự có nhu cầu và có cơ hội tài chính để mua hàng thì chúng ta phải sàng lọc để có những file leads chất lượng.
Qualified lead được chia làm hai loại là Marketing và Sale
Qualified Lead trong Marketing là gì?
Qualified Leads là nhóm đối tượng có khả thi nhất biếnthành người mua hàng. Những người mua hàng này đạt được phân tích theo một công thức dựa trên nội dung, hành vi và thu nhập.
Quy trình chuyển từ Lead sang Qualified Lead có thể thực hiện theo một số cách sau:
- Truyền thống: Với cách thức truyền thống, bạn hãy sử dụng dữ liệu người có khả năng mua hàng để xác định các đối tượng có nhu cầu, mong muốn cao hơn với sản phẩm và dịch vụ của bạn. Thông qua các cách thức thông như tìm hiểu về đặc điểm người mua hàng,..
- Thông qua các công cụ hiện đại: Các danh sách khách hàng từ Marketing có nguồn từ ads hay các hình thức khác. Điều này cho chúng ta thấy khách hàng đã “ cắn câu”. Hãy gửi ngay những thông điệp quảng cáo, khuyến mại cho khách hàng của bạn. Đừng quên hỏi thăm, chúc mừng họ qua SMS Marketing và mail Marketing.
Khi Qualified Lead chúng ta sẽ thu được 2 nhóm người mua hàng mới:
- Triển Vọng: Họ “thực sự“ là người mua hàng của chúng ta. Năng lực chốt Sale vô cùng cao. Đặc biệt là bạn chốt Sale như thế nào thôi.
- Nghi ngờ: đối tượng này ngẫu hứng đăng ký hay ghé thăm Website của bạn, không có ý định mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
- Bước này rất quan trọng. Nếu như chúng ta không phân loại Leads, chúng ta sẽ tốn khá là nhiều thời gian, công sức cho nhóm đối tượng “ Nghi ngờ”. Thậm chí, bỏ qua nhóm người mua hàng Triển vọng. Sale sẽ bỏ qua một lượng khách hàng quan trọng.
Qualified Lead trong Sales là gì?
Lead trong Sales sẽ được hiểu đơn giản là nhóm người có khả năng mua hàng được chọn lọc bởi bộ phận tiếp thị và bán hàng, sau khi được nghiên cứu và xem xét. Tiếp theo được giao đến giai đoạn kế tiếp cho quá trình bán hàng.
Lead trong Marketing được chuyển đổi thành Lead trong Sales được gọi là quá trình Qualified Lead trong Sales. Nếu như để phân tích, chọn lọc Lead trong Marketing khiến công ty mất không ít thời gian. Dưới tác động của bộ phận tiếp thị và kinh doanh sẽ giúp cho việc chọn lọc trở nên rất nhanh hơn.
Để tốc độ chọn lọc được xảy ra nhanh chóng nên có một đội ngũ nhận xét tốt và hiệu quả. Khi đó việc xác định người mua hàng nào đang sẵn sàng chuyển sang bước mua hàng cuối cùng trở nên dễ dàng hơn.
Chuyển đổi từ Lead sang Sales
Một khi hoàn tất Lead bởi hệ thống tiếp thị và kinh doanh. Lead được chuyển giao ngay cho bộ phận bán hàng trực tiếp. Những tư vấn kịp thời, rất nhanh của cấp dưới Sales về ưu điểm của sản phẩm khiến cho người mua hàng nhanh chóng có nhiều sự tin tưởng. Dễ dàng tác động đến hành vi chọn mua hàng, đăng ký đơn hàng ngay lập tức.
Thêm nữa, tỷ lệ chuyển đổi ngày càng được nâng cao, không gặp phải những trạng thái từ chối từ người mua hàng. Hay sự hiểu lầm về sản phẩm lừa đạo, không uy tín, không chất lượng,…
Trong đó, việc nâng cao phần trăm chuyển đổi còn phụ thuộc vào việc bạn phân chia bộ máy khách hàng tiềm năng như thế nào ? Thiết lập hệ thống đánh giá chính xác thế nào ? Việc trao đổi khắn khít giữa các phòng ban xoay quanh.
Lead Scoring – Chấm điểm Lead
Không phải bất cứ Lead nào cũng có chất lượng đạt kết quả tốt như nhau.Vì vậy, nhân viên Sales cần phải sắp đặt phân loại các leads để tìm ra được những người có khả năng mua hàng nhất. Lead Scoring được xem là phương pháp mang tính tạm thời. Có thể xác định được chất lượng của một Lead dựa trên các thuộc tính nắm rõ ràng.
Từ Lead sẽ được chấm điểm dựa theo các tiêu chí được đặt ra. Ứng với những mức điểm ưu tiên từ thấp đến cao. Điểm cao sẽ được xuất hiện trước tiên. Với kết quả này, nhân sự Sales sẽ chú ý vào những Lead khả thi nhất nhằm hướng tới mục tiêu làm ra sự chuyển đổi lớn từ Lead sang người mua hàng.
Mô hình Lead Scoring là quá trình thử, nếu sai phải làm lại. Vì vậy, mà không ít công ty sẽ không áp dụng phương pháp này.
Lời kết
Hy vọng với những gì phân tích như trên, bạn đã hiểu hơn Lead là gì. Đa số trong các doanh nghiệp thì Lead được coi là thành phần then chốt của kênh Sale. Mong bạn có những chiến lược để điều hướng và tập trung các nỗ lực marketing của mình nhằm gia tăng tỷ lệ chuyển đổi cho doanh nghiệp của mình
Xem thêm: Quảng cáo tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong chính sách quảng cáo của Facebook
Lê Thảo – Tổng hợp, chỉnh sửa
(Nguồn tham khảo: marketingal, timviec365, gtvseo)
