Nguyên tắc trong đào tạo sales chính là phải dạy được cho nhân viên của mình cách giải quyết các vấn đề trong quá trình tư vấn, hạn chế những cái ngu ngớ ngẩn, tăng tỷ lệ chốt tối đa. Có như thế mới giảm chi phí trên đầu contact để phát sinh doanh thu, lợi nhuận được ạ.
Đầu tiên phải hiểu bẫy tư vấn là gì. Tại sao cần giải quyết các bẫy tư vấn này. Và làm sao để giải quyết bẫy hiệu quả. Tuấn xin trả lời mọi người vấn đề này rằng, bẫy tư vấn chính là các tình huống khi sales tư vấn, mà nếu không phát hiện ra thì 100% là không chốt được đơn, lãng phí contact. Vậy làm sao để giải phát hiện và vượt qua bẫy để đạt được kết quả? Chắc chắn phải biết được các bẫy thường xuất hiện là bẫy gì đã. Theo kinh nghiệm, Tuấn có thống kê được là có 3 cái bẫy to đùng và thường gặp nhất.
Bẫy số một là “Chị đang bận”. Câu này là câu kinh điển của phần đông khách hàng. Như Tuấn đã trình bày ở bài trước, khi thấy một số điện thoại lạ gọi đến, chế độ tường lửa sẽ auto kích hoạt, và câu trả lời này là cửa miệng của hầu hết các khách hàng trong cold data và đâu đó khoảng 30-40% trong warm hay hot data cũng thế. Hậu quả thường là sales, đặc biệt là các sales mới thường rất lúng túng và để rớt mất contact bằng những câu trả lời kiểu “Vâng, thế để em gọi cho chị sau ạ” hay có khi chỉ nói được câu “Vâng ạ” hay “Em xin lỗi” và sau đó drop mất contact này, nói chung là lần đầu kết nối không thành công đã tạo bias với sales kiểu “Bà này khó tính”, “Contact chán vl”, bla bla. Thêm nữa là contact mà bị bỏ thì sẽ càng ngày càng lạnh đó ạ. Hot về warm, warm rồi về cold. Sau cold chắc nó hoá đá cmnl. Thế làm sao qua bẫy một? Hãy hỏi một câu phân loại khách bận thật hay bận giả kiểu như “Em chỉ xin chị 1′ để hỏi mình một vài câu hỏi, sau 1′ chị có thể quyết định có tắt máy hay không ạ”. Sau đó là việc nói những câu gì để khách hàng phải “say yes” ngay lập tức. Cái này bác bán sản phẩm gì thì chắc chắn phải hiểu về sản phẩm đó hơn Tuấn rồi.
Bẫy thứ hai, chính là cái bẫy “Đắt quá em ạ”. Sản phẩm dù có đắt đến vài triệu hay rẻ vài nghìn thì tâm lý người Việt Nam mình vẫn là MẶC CẢ. Mà câu cửa miệng để mặc cả là đắt quá. Sales càng ít kinh nghiệm thì càng lúng túng khi gặp tình huống này. Không biết ứng xử sao cho hợp lý, giảm giá khách thì không được do phần lớn các sản phẩm giá đều phải niêm yết nhưng lại không biết cách thuyết phục khách đồng ý mua hàng. Hậu quả của cái này thường là sales ú ớ “auhm, không đắt đâu chị” hay “Em thấy thế là rẻ mà…”. Nói thế thì chết. Giải pháp thần thánh là gì, bẻ nhỏ mọi thứ. Sản phẩm dùng trong ba tháng, tương đương 90 ngày, chia giá tiền cho 90, thì dù giá có cao đến mấy, theo kinh nghiệm của bản thân, Tuấn thấy chắc chắn không bao giờ đắt đến hơn một bát phở. Mà phở giờ affordable lắm rồi ạ. Đừng bác nào comment là không đủ tiền mua một bát phở, nói thế thì hoặc là bác đang muốn phá hoặc là bác cũng chẳng hiểu thị trường, thì thôi đừng kinh doanh nữa cho xong. Tuấn nói thế hoàn toàn có căn cứ, bởi người đó đã có đủ tiền, đủ điều kiện để tiếp cận internet hàng ngày để lướt facebook mua hàng thì chí ít phải có 1 cái smartphone hoặc cái máy tính cá nhân rồi. Thu nhập đã ở mức cuối D hay C, B hoặc thậm chí đã sang các A level rồi ạ.
Bẫy số ba chính là cái bẫy “Chị đi công tác, lúc nào về liên lạc lại đặt hàng sau”. Sales tư vấn chán chê mê mỏi cho khách hàng, đến đoạn tưởng sắp chốt được deal rồi thì khách bày ra lý do này để thêm thời gian suy nghĩ. Để giải quyết những deal đến miệng rồi còn bị rơi ra mất như thế này thì cách giải quyết nhanh gọn nhất chính là phải nắm vững cơ bản. Training sales đừng chỉ nghĩ đến training mỗi thông tin về sản phẩm hay quy trình đơn thuần, hãy để sales hiểu rõ hệ thống vận hành của kho vận và thanh toán của bên bác. Sales cần biết được là công ty có đảm bảo ship hàng toàn quốc không, cước phí nếu có là bao nhiêu đối với từng khu vực, từng món hàng hay đơn giản là trung bình bao nhiêu lâu thì hàng đến nơi. Chị đi công tác chứ gì, em ship hàng tận chỗ chị công tác luôn, sao phải xoắn nhỉ.
Nói chung là còn nhiều bẫy khác nữa như quên mất contact, lạm dụng hạn chốt giục giã khách hàng, thấy khách dễ tính vội vàng chốt đơn,… Tuấn xin phép trình bày trong một dịp khác. Chủ đề bài tiếp chính là các sai lầm trong chốt sales nhé.
Nguồn : FB Đỗ Văn Tuấn
