"Hồi kết" cho cuộc chiến giữa Sales và Marketing

5/5 - (1 bình chọn)

98,1% công ty ở nước chúng ta có quy mô vừa và nhỏ hay còn gọi là SMEs. Sự tích hợp “trọn gói” được lưu truyền (Marketing làm Sales và Sales kiêm luôn công việc của Marketing) đang dần được thay thế bằng sự chuyên biệt hóa từng phòng ban. Cũng từ đó mà mâu thuẫn “ngầm” giữa 2 phòng ban nổ ra.

Chắc anh em hiểu mình đang đề cập đến chủ đề gì đúng không, rất quen thuộc & bất kỳ một doanh nghiệp, công ty nào vận hành cũng sẽ gặp phải tình trạng này.

Hôm trước mình chia sẻ về bài “Làm thế nào để thấu hiểu khách hàng” có đề cập đến team sales, team marketing… có một bạn có đặt câu hỏi về những mục tiêu, KPIs khác nhau của team sales, marketing & quan trọng là mối quan hệ mật thiết không thế tách rời của 2 team này.

Tham khảo bài viết: Làm sao để thấu hiểu khách hàng?

Hôm nay phân tích một vài quan điểm cá nhân, chia sẻ dưới góc nhìn của một người đã, đang làm Marketing kiêm luôn sales. Hy vọng là anh em có thêm nhiều keyword để có thể “bảo ban” nhau chứ không lại #$%@#$@#$ thì toang..

1. Đội marketing làm gì?

Dưới góc độ của một người làm Marketing, hầu hết nhiệm vụ của họ là lên kế hoạch, thực hiện các chiến dịch: Brandings, truyền thông, quảng cáo, … và mục đích cuối cùng là tạo ra leads khách hàng tiềm năng.

Từ đó đội sales sẽ tư vấn, chăm sóc khách hàng từ những khách hàng tiềm năng này.

Nói không xa, giống như đội Marketing nhà mình đi. Cũng chính là công việc hồi giờ mình làm, tất nhiên không kiêm hết nhưng mình follow, đọc báo cáo & hỏi han thì hiểu khá rõ về quy trình bày, cảm nhận các con số & chuyển đổi.

Build nền tảng (làm SEO, brandings, Content (bài viết, ảnh, video, …), cộng đồng, … )
Chạy quảng cáo (Google Ads, Facebook Ads, …)
Lên kế hoạch tối ưu: nền tảng, content, các chỉ số, đo lường, báo cáo, …
Đưa ra các chiến lược phù hợp, các chiến thuật để hiệu quả, …

Nhìn vậy thôi chứ cũng khá đau đầu, mỗi người mỗi việc & mỗi cái oái ăm khác nhau. Thông thường đội Markteting thì mục tiêu là làm sao để nền tảng của doanh nghiệp, công ty phát triển tốt hơn. Từ đó tạo ra nhiều leads khách hàng hơn.

Nhiều cuộc chat trên Website hơn
Nhiều form đổ về từ Sales page, Landing page hơn
Nhiều khách hàng Comment trên Fanpage hơn
Nhiều inbox hỏi mua hàng, tư vấn sản phẩm trên Fanpage hơn
Hay các nền tảng khác như: Zalo, sàn TMĐT, Instagram, … (tùy doanh nghiệp, công ty, shop, có các nền tảng khác nhau)

Và tất nhiên là phải TỐI ƯU CHI PHÍ TỐI THIỂU (người ta hay gọi là tăng thu – giảm chi), mà đôi khi Marketing là một khoản “đầu tư” cũng khá đúng trong trường hợp này. (Anh em nào đọc sách Marketing giỏi phải kiếm được tiền sẽ hiểu điều mình nói chỗ này).

2. Đội Sales làm gì?

Thông thường, mình thấy ở hầu hết các doanh nghiệp thì đội sales chỉ đảm nhận công việc ở phần “hứng leads” từ đội Marketing đổ về, các nền tảng đổ về =>> từ đó tư vấn: telesales, inbox, kết nối, … =>> để chốt sales và mang về doanh số cho công ty.

Ở ATPSoftware mình thì đặc thù hơi khác so với các doanh nghiệp hay công ty khác ở chỗ, các bạn thay vì là dùng nền tảng của công ty để chăm sóc, chốt đơn hay tư vấn khách hàng thì mỗi bạn sẽ có những “nền tảng riêng” của mình.

Và tất nhiên đó là: Profile cá nhân Facebook, Zalo cá nhân. Từ đó kết nối với khách hàng để TỐI ƯU CHUYỂN ĐỔI, HỖ TRỢ TỐT HƠN & NÂNG CAO TỈ LỆ khách hàng mua thêm, up lên gói lớn hơn.

Và mỗi bạn thì cần phải:

Có KPIs riêng
Có nền tảng riêng để bán hàng, tạo ra leads, chăm sóc khách hàng (bán hàng chủ động)
Tối ưu chuyển đổi leads khách hàng tiềm năng
Tạo ra doanh số cho team, công ty
…

Và..

3. Cuộc chiến không hồi kết

Mâu thuẫn thường xảy ra khi nào, đó là khi “Sếp dí” & công việc chẳng được suôn sẻ. Khi doanh số ngày tụt, khi doanh số tháng cắm đầu thì Sếp lại hỏi về đội sales, hỏi về đội Marketing.

À thế à?

À thì thế làm sao mà à?

Và lúc đó chúng ta bắt đầu “đổ lỗi” cho nhau, từ đó gây xích mích và chẳng giải quyết được vấn đề gì. Mà điều quan trọng là giải quyết vấn đề, chứ nêu ra vấn đề gì hầu hết “ai mà chẳng giỏi”. Ở ATP tụi mình tất nhiên vẫn có những mâu thuẫn đó, nhưng mọi thứ sẽ được công khai và hầu hết ai cũng biết.

4. Cách giải quyết mẫu thuẫn

Đội Marketing chạy chiến dịch gì, kích cầu ở đâu, có những tối ưu, đổi mới gì thì hầu hết các bạn sales, hay điển hình là các leader của team sẽ là người nắm và truyền đạt lại cho team.
Hay đôi khi, 2 đội lại cùng nhau họp – trao đổi ý kiến – góp ý =>> từ đó đưa ra các phương án phù hợp, các tối ưu & chiến dịch kích cầu hay khuyến mại phù hợp.
Bốc nhân sự sales qua Marketing và ngược lại. Mày ngon thì qua team sales mà chốt sales, mày có ngon thì qua mà chạy ads đi =>> tao nhường cho hết đấy. kaka (đùa chút thôi, cách này chỉ áp dụng khi “bí bách” & xảy ra mâu thuẩn cực độ thôi, còn bình thường thì anh/em nên hiểu nhau sẽ tốt hơn).

Mình cũng đã chia sẻ trong bài “thấu hiểu khách hàng” trước đó là đội Marketing, đội Sales chính là người hiểu khách hàng nhất.

Vì chính họ nhân sự sales:

Là người tương tác với khách hàng nhiều nhất
Là người nói chuyện với khách hàng nhiều nhất
Là người trực tiếp đưa ra gói bán, gói sản phẩm, …
Là người trực tiếp upsale, chăm sóc khách hàng, …
Là người trực tiếp nghe “khách hàng phản hồi – phàn nàn – feedback”
Là người tiếp xúc với rất nhiều khách hàng khác nhau, loại khách hàng, trạng thái khách hàng, …
…

Vì chính họ nhân sự Marketing:

Là người trực tiếp lên chiến dịch
Là người trực tiếp viết content, làm landingpage, thiết kế banner
Là người trực tiếp tối ưu – đo lường quảng cáo
Là người cảm nhận các chỉ số, tỉ lệ chuyển đổi, “tiêu tiền”
Đo lường qua những con số, tỉ lệ, …

Mỗi đội có những điểm hiểu khách hàng, biết “điểm chạm” hay khó khăn của khách hàng là khác nhau. Vì thế, ai cũng có những keyword hay và từ đó tối ưu chiến dịch cho phù hợp.

Và sẽ có kết quả tốt hơn, thay vì chỉ làm theo hướng “cá nhân mỗi team”.

Mà đôi khi, khi đã như vậy rồi thì chẳng ai đổ lỗi cho ai được cả, Sếp hỏi thì giờ cả 2 team đều phải chịu, cả 2 cùng tìm ra hướng & mọi thứ sẽ tự nhiên tốt lên.

Nói về câu chuyện mối quan hệ mật thiết & không thể tách rời giữa 2 đội, 2 team này thì không phải bàn cãi. Mỗi team đều có những điểm mạnh, công việc của mỗi team.

Tôi mạnh việc này =>> tôi làm

Bạn mạnh việc kia =>> bạn làm

Cuối cùng là chúng ta đang trong một “mối quan hệ cộng sinh”.

Mục tiêu là doanh thu của công ty phải tăng trưởng. Từ đó mỗi anh em đều được thưởng, được thu nhập tốt hơn, ai mà chẳng vui vẻ đúng không?

Và đôi khi đó là việc trang bị “mindset” cho nhân sự của Sếp, người quản lý hay là người chủ. Để xây dựng được đội Marketing – Sales hài hòa, kết hợp & mang lại kết quả tốt không phải là việc dễ. Nó đến từ mỗi cá nhân của team, từ đó quyết định đến một phần khá lớn kết quả chung của team.