Nhiều người cho rằng: “Chỉ có những người thất nghiệp không biết làm gì thì mới chọn nghề Sales. Và điều này đúng với 83% nhân viên bắt đầu ứng tuyển công việc Sales nhưng họ không dám nói ra sự thật vì sợ không được tuyển dụng. Theo thống kê từ hơn 300 doanh nghiệp, chưa đến 17% nhân viên kinh doanh muốn làm công việc này và có định hướng rõ ràng ngay từ đầu. Hầu hết đều xem đây chỉ là công việc tạm bợ để tránh thất nghiệp trong khi đang tìm công việc chính thức. Điều này giải thích tại sao tỉ lệ nghỉ việc và không có động lực làm việc của nhân viên kinh doanh rất cao. Ngay cả đối với những người chọn công việc này ngay từ đầu thì khả năng mất động lực cũng nhiều hơn đa phần những công việc khác.
Khi gặp phải tình huống này, phần lớn chủ doanh nghiệp hoặc đội ngũ quản lý thường thực hiện 2 việc:
1. Thay máu đội ngũ để tìm người phù hợp hơn.
2. Đào tạo liên tục để giữ chân nhân viên.
Tuy nhiên kết quả vẫn là tiền mất tật mang vì gốc rễ của vấn đề không được giải quyết triệt để, nhân viên vẫn ồ ạt bỏ đi hoặc vật vờ chờ đến ngày lãnh lương hàng tháng. Hậu quả để lại cho công ty là vô cùng lớn. Thật ra có đến 6 nguyên nhân chính dẫn đến việc mất động lực của đội ngũ bán hàng và chủ doanh nghiệp cần xác định mình bị vướng ở đâu trước khi đưa ra giải pháp để tránh lãng phí. Nói cách khác, trước khi nói đến việc cải thiện hiệu suất bán hàng của đội ngũ, hãy giải quyết vấn đề “Động Lực” trước đã. Vì nếu thái độ không tốt, động lực không đủ mạnh thì Đào Tạo là vô ích.
6 NGUYÊN NHÂN CHÍNH LÀM ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG MẤT ĐỘNG LỰC LÀ GÌ ?
I/ Không có định hướng
Đây là yếu tố quan trọng nhất vì khi mất định hướng, nhân viên không chỉ bỏ công ty mà có khi còn bỏ cả sự nghiệp. Bạn có thể hình dung giống như khi bản thân bị lạc trong một khu rừng không có lối ra thì chỉ còn lại sự hoang mang, sợ hãi. Tiếc là có rất nhiều nhân viên bán hàng rơi vô tình huống giống như vậy vì không có định hướng ngay từ đầu (Lỗi ở khâu tuyển dụng không làm rõ), hoặc bị mất định hướng sau một thời gian làm việc. Nhân viên bị mất định hướng khi họ không hình dung được Lộ Trình Nghề Nghiệp cụ thể hoặc họ không biết làm thế nào để đảm bảo bán được hàng. Do đó, chỉ cần chủ doanh nghiệp hoặc quản lý có thể cho họ thấy bức tranh này một cách rõ ràng, rõ đến mức nhân viên có cảm giác rằng chắc chắn họ có thể đạt được, mọi thứ sẽ đâu vào đó. Đừng chia sẻ những bức tranh chỉ có chữ “WHY” mà thiếu chữ “HOW”. Đây là lỗi thường gặp của nhiều chủ doanh nghiệp và quản lý bán hàng. Chữ “WHY” giúp bắt đầu Động Lực nhưng chữ HOW mới là thứ giúp duy trì.
Để giúp nhân viên thấy được lộ trình phát triển nghề nghiệp trong tương lai, chúng ta cần phải trả lời và giúp cho nhân viên bán hàng có thể trả lời được câu hỏi “Bao lâu Tôi sẽ đạt được mục tiêu của mình và bằng cách nào ?”. Đa số nhân viên còn rất mơ hồ vấn đề này vì chính sách thăng tiến của công ty chưa rõ ràng. Tư vấn cho nhiều doanh nghiệp, những phản hồi theo kiểu “Con vua rồi lại làm vua, con sãi ở chùa lại quét lá đa nên ở đây chỉ có COCC mới lên chức” hoặc “Em chẳng biết khi nào được lên chức, toàn nghe hứa” rất nhiều. Nếu điều này vẫn còn tồn tại trong suy nghĩ của nhân viên thì Động Lực đâu ra mà làm việc. Do đó, chính sách thăng tiến phải thật sự rõ ràng, có từng mốc thời gian và tiêu chí đánh giá cụ thể. Sai lầm của nhiều doanh nghiệp khi xây dựng chính sách thăng tiến dành cho đội ngũ bán hàng chỉ nặng phần doanh số, để rồi khi đưa sai một nhân viên nào đó lên làm quản lý chỉ vì đạt chỉ tiêu, mọi việc đi theo hướng tệ hơn cả lúc đầu vì những người còn lại không thích hợp tác với người Sếp mới. Ngoài chỉ tiêu doanh số, những tiêu chí đánh giá cần thiết sẽ bao gồm: Khả năng làm việc nhóm, khả năng lập kế hoạch, khả năng điều phối và tổ chức công việc, khả năng gây ảnh hưởng, kiểm soát cảm xúc và truyền cảm hứng.
Để nhân viên tin rằng họ chắc chắn sẽ bán được hàng lại liên quan đến đào tạo và huấn luyện. Rất nhiều chủ doanh nghiệp cho rằng công ty có chính sách Đào Tạo tốt, nhưng thực tế lại không phải như vậy. Một số công ty chỉ tập trung đào tạo sản phẩm và một chút xíu về kỹ năng bán hàng, điều này làm nhân viên không phát triển được năng lực, không đạt được chỉ tiêu và cuối cùng là bỏ cuộc. Những sao lầm thường gặp nhất khi đào tạo đội ngũ bán hàng gồm:
1. Bắt nhân viên học thuộc và sao chép rập khuôn từng câu hội thoại. Đây là sai lầm điển hình của rất nhiều chủ doanh nghiệp hay quản lý bán hàng. Mỗi khách hàng sẽ có những tính cách khác nhau, bối cảnh khác nhau, chúng ta không thể vì một vài cuộc gọi thành công mà bắt nhân viên học thuộc và làm điều đó với hàng trăm khách hàng khác. Cách đào tạo này hoàn toàn không hiệu quả. Những đoạn hội thoại chỉ nên là guideline.
2. Không có quy trình tư vấn bán hàng chuẩn, mỗi quản lý sẽ đào tạo theo một cách khác nhau tuỳ vào trải nghiệm riêng của mình. Điều này vừa làm công ty không thể kiểm soát được hiệu quả bán hàng, vừa không thể xây dựng được đội ngũ kế thừa từ những nhân viên bán hàng tốt.
3. Chương trình đào tạo không sát với thực tiễn, lộ trình đào tạo không mang tính tổng thể và nhỏ lẻ.
4. Chọn sai thầy khi sử dụng dịch vụ thuê ngoài. Nhiều chuyên gia đang được PR rất nhiều nhưng thực lực rất yếu, trải nghiệm thực tế không hề có. Điều này không chỉ làm lãng phí ngân sách mà còn mang lại tác hại rất lớn cho doanh nghiệp khi nhân viên làm bậy theo lời xúi giục của các chuyên gia này. Gần đây tôi thấy một số chuyên gia được PR rất nhiều, có thể dạy được hầu hết tất cả các môn, nào là lãnh đạo, quản lý, nào là Tái cấu trúc doanh nghiệp, nào là bán hàng,…. trong khi bản thân lại không hề sở hữu bất kỳ một doanh nghiệp nào hết. Cách tốt nhất khi chọn Trainer là coi họ có làm thực tế hay không, và làm được đến đâu. Nếu họ dạy về phát triển thương hiệu thì thương hiệu công ty của họ phải tốt và nhiều người biết, nếu là dạy Sales thì phải từng là The Best Seller. Vậy cho chắc.
* Những gì một công ty cần khi đào tạo cho đội ngũ bán hàng (Chưa tính các chương trình về đào tạo văn hoá của phòng nhân sự) gồm:
1. Kiến thức sản phẩm, dịch vụ.
2. Quy trình tư vấn bán hàng: Tuỳ vào mỗi công ty, quy trình này thường từ 6 – 7 bước khác nhau và thường theo Logic Tạo hồ sơ khách hàng, xây dựng mối quan hệ, khai thác nhu cầu, cung cấp giải pháp, xử lý phản đối, kết thúc bán hàng. Các bước này đã được kiểm chứng từ rất nhiều chuyên gia bán hàng xuất sắc trên toàn cầu và được xây dựng dựa trên những nghiên cứu về tâm lý và hành vi khách hàng. Do đó phải được kiểm soát rất kỹ khi đội ngũ bán hàng thực hiện. Nhiều nhân viên không thể bán được vì nhảy cóc, không thực hiện theo thứ tự theo quy trình này. Sai lầm lớn nhất là bắt đầu ngay lập tức bước cung cấp giải pháp (sản phẩm, dịch vụ) vì nôn nóng muốn bán hàng ngay lập tức, trong khi hoàn toàn chưa tạo được niềm tin với khách hàng và chưa biết rõ nhu cầu của khách hàng. Tiếc là nhiều công ty vẫn mắc phải sai lầm này khi Đào Tạo làm nhân viên không thể bán hàng được.
3. Lập kế hoạch bán hàng trong ngắn và dài hạn: Kỹ năng này giúp nhân viên chủ động trong việc quản lý danh mục khách hàng, hình dung rõ bức tranh trong tương lai và kiểm soát tốt doanh số của mình. Điều này giúp nhân viên biết được nên làm gì, nên làm như thế nào để đạt được doanh số. Đây cũng là kỹ năng rất nhiều công ty bỏ qua hoặc không biết cách đào tạo cho nhân viên bán hàng của mình.
4. Một số kỹ năng mềm để giúp nhân viên thực hiện quy trình tư vấn một cách trơn tru và hiệu quả hơn.
II/ Thu nhập
Một trong những lý do làm nhân viên mất động lực là Thu nhập không tương xứng hoặc Lương cơ bản không đủ sống. Rất nhiều người không trụ nổi với nghề, đặc biệt là nhân viên mới vì mức lương cơ bản quá thấp, không đủ duy trì mức sống tối thiểu. Điều này làm cho mỗi ngày trôi qua của nhân viên mà chưa bán được gì tràn ngập nỗi sợ, nỗi sợ cơm áo gạo tiền kéo dài khiến đội ngũ không thể tập trung được, luôn phải nghĩ cách kiếm thêm thì còn đâu Động Lực để làm việc và phấn đấu. Bên cạnh đó điều này còn tạo ra những nhân viên ma lanh, luôn nghĩ cách kiếm tiền từ lỗ hổng quản trị của doanh nghiệp, thay vì cách chính thống. Nhẹ thì công ty mất tiền, nặng thì còn ảnh hưởng đến uy tín của công ty vì nhân viên chiếm đoạt tài sản của cả khách hàng. Đừng vì tiếc kiệm vài đồng lương cơ bản để rồi tạo ra những cá nhân như vậy trong đội ngũ. Nếu không đủ ngân sách để trả lương cao, hãy cắt giảm bớt nhân sự để nâng lương cho những người xứng đáng. Bên cạnh mức lương cơ bản, chính sách hoa hồng phải minh bạch và đủ hấp dẫn để nhân viên có động lực làm việc tối đa. Những chính sách này phải được xây dựng dựa trên hiện trạng và mục tiêu chiến lược của công ty chứ không nên sao chép từ công ty khác. Tôi từng chứng kiến nhiều doanh nghiệp làm theo cách này và không hiệu quả một chút nào.
III/ Sản phẩm & Dịch Vụ
Khi phỏng vấn đội ngũ bán hàng của đối tác, hơn 35% nói rằng họ không có động lực bán hàng vì không tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ công ty đang cung cấp. Phần lớn đều đang có kế hoạch chuyển sang làm việc cho đối thủ cạnh tranh có chất lượng sản phẩm & dịch vụ tốt hơn. Đây cũng là điều không hiếm gặp, dù nhiều doanh nghiệp đã rất nỗ lực đào tạo về kiến thức sản phẩm & dịch vụ cho nhân viên thấy. Tuy nhiên điều này hoàn toàn vô ích nếu không có bằng chứng rõ ràng để tạo niềm tin cho nhân viên. Nhiều doanh nghiệp vẫn vướng phải một vấn đề là không chịu lắng nghe nhân viên, không chịu lắng nghe thị trường và luôn cho rằng sản phẩm dịch vụ của mình là số 1, rốt cuộc là đội ngũ bán hàng bỏ đi hết vì sợ mất uy tín cá nhân. Vậy trước khi thúc đẩy nhân viên, hãy tự hỏi: Sản phẩm & Dịch vụ của công ty đã đủ tốt chưa ? Nếu đã đủ tốt thì nhân viên đã tin chưa ? Nếu chưa tin thì bằng chứng nào cho thấy sản phẩm thật sự tốt ? Nếu chưa đủ tốt thì làm thế nào để cải thiện tốt hơn và kế hoạch cụ thể là gì để nhân viên thực sự tin tưởng ?
IV/ Sếp trực tiếp
Sai lầm của nhiều doanh nghiệp là chọn những cá nhân đạt doanh số lên làm sếp mà không để ý có một số người thiếu tố chất lãnh đạo và quản lý. Rốt cuộc tình hình của đội ngũ ngày càng tệ hơn. Theo thống kê từ Gallup năm 2015, có đến hơn 50% bỏ việc vì sếp trực tiếp. Vậy trước khi thay máu đội ngũ bán hàng, trước khi huấn luyện kỹ năng, chúng ta cần kiểm tra để đảm bảo một cách chắc chắn rằng đội ngũ quản lý đang làm tốt vai trò lãnh đạo và quản lý. Nếu đội ngũ này chưa làm tốt, hãy huấn luyện họ trước đã.
V/ Ban lãnh đạo
Một số doanh nghiệp thuê được đội ngũ có năng lực, quản lý bán hàng rất tốt nhưng tình trạng mất động lực vẫn xảy ra vì chính CEO. Điều này không nhiều, nhưng thỉnh thoảng vẫn xảy ra ở những công ty có CEO không tốt, ảnh hưởng đến niềm tin của đội ngũ. Trường hợp của CEO Uber – Travis Kalanick là một ví dụ rất điển hình.
VI/ Văn hoá doanh nghiệp
Rượu bia, thuốc lá, game là những ngành trả lương hoặc hoa hồng cho nhân viên bán hàng cao hơn hẳn những ngành khác vì nhân viên trong ngành này phải đánh đổi nhiều thứ khi làm việc cho công ty. Đặc biệt việc đối mặt với dư luận. Điều này cho thấy trừ khi nhận phúc lợi rất tốt, ít nhân viên nào có động lực khi phải làm việc trong một công ty mà chính bản thân họ cảm thấy không tự hào. Scandal Trà Ruồi là một ví dụ cách đây không lâu, đã làm cho công ty XYZ thiệt hại rất nhiều doanh thu khi đội ngũ và nhà phân phối không còn động lực bán hàng. Chính vì vậy bên cạnh chính sách phúc lợi, chủ doanh nghiệp cần tạo ra văn hoá doanh nghiệp làm đội ngũ cảm thấy tự hào khi làm việc cho công ty. Hãy tạo cho đội ngũ bán hàng cảm giác họ đang làm một việc có ý nghĩa khi cung cấp sản phẩm & dịch vụ cho từng khách hàng thay vì chỉ là đi bán đơn thuần.
Vậy đội ngũ bán hàng công ty của bạn đang mất động lực vì nguyên nhân nào trong 6 nguyên nhân ở trên ? Hãy xác định để giải quyết đúng vấn đề cốt lõi thay vì ra quyết định Thay Máu hoặc Đào Tạo một cách vội vã. Nếu bạn có thêm nguyên nhân thứ 7, thứ 8 vui lòng đóng góp thêm cho bài viết để hỗ trợ thêm cho nhiều doanh nghiệp khác.
ATP Software – Tổng hợp
