Kênh phân phối là gì?
Nói đến phân phối (Place) là một trong 4 chữ P của marketing mix, nếu thiếu một trong 4 chữ P này có nghĩa là không thể hình thành hoạt động kinh doanh hoàn chỉnh được.
Kênh phân phối là một quá trình làm cho người tiêu dùng chạm đến được sản phẩm, dịch vụ hoặc tiếp cận được thông tin của người bán hoặc nhà sản xuất.
Là thiết kế, lưu thông dòng chảy sản phẩm và dịch vụ đến được khách hàng mục tiêu, phù hợp với phân khúc, thị hiếu và nhu cầu của họ.
+ Các kênh offline:
Nhà bán buôn:
Nhà bán lẻ:
Đại lý và môi giới:
Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc các nhà bán buôn.
Các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hoá rồi bán lại kiếm lời.
Họ được gọi là các trung gian thương mại. Họ có tư cách pháp nhân.
+ Kênh Online: Các mạng xã hội, E-com, website….
Tầm quan trọng của kênh phân phối:
Vậy điều gì sẽ xảy ra nếu như một công ty sản xuất hoặc thương mại, dịch vụ … mà không có kênh phân phối, hay còn gọi là kênh bán hang? Chắc chắn rằng doanh nghiệp không có chỗ để bán hàng, không có nơi để khách hàng chạm vào sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. và đã không bán được hàng thì mọi hoạt động khác của kinh doanh trở nên vô nghĩa.
Vậy kênh phân phối sẽ đem lại các lợi ích vô cùng quan trong cho doanh nghiệp như:
Có nơi để bán hàng, để tiêu thụ sản phẩm.
Có nơi để phục vụ nhu cầu tiêu dung, mua hàng của khách hang.
Có nơi để quảng cáo, quảng bá làm tăng giá trị thương hiệu, tăng giá trị của công ty.
Có cơ sở để dự đoán doanh số, doanh thu, lợi nhuận dẫn dắt các hoạt động từ sản xuất đến hậu cần phục vụ cho kinh doanh.
Làm tăng giá trị của công ty, tăng độ an toàn kinh doanh cho doanh nghiệp.
Kênh phân phối là sở hữu những khách hàng, những điểm bán hàng, những nhà trung gian chia sẻ rủi ro với doanh nghiệp, là tài sản giá trị gia tang tính ra bằng tiền của doanh nghiệp.
Có hệ thống bán hàng bền vững, công ty có cơ sở để chứng minh lợi ích, giá trị với các nhà đầu tư, các ngân hàng cho vay vốn.
Có kênh phân phối để bản đảm tính phát triển ổn định và bền vững cho doanh nghiệp.
Có kênh phân phối mới thực thi được các chiến lược, chiến thuật kinh doanh của công ty có khả năng cạnh tranh cao và thành công ngoài thị trường.
Thực trạng của các doanh nghiệp khởi nghiệp:
Nhưng thực trạng hiện nay, có rất nhiều người xuất thân từ kỷ thuật, sản xuất và các lĩnh vực chuyên khác khởi nghiệp sản xuất, thương mại bán hàng nhưng không có nền tảng kiến thức, trải nghiệm về xây dựng kênh phân phối, bán hang để đưa sản phẩm ra thị trường, không có điểm bán không có doanh thu và tốn kém rất nhiều chi phí để quảng cáo, quảng bá nhưng vẫn không bán được hàng vì khách hàng không chạm được vào sản phẩm của họ.
Ngoài ra, không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ tài chính, nguồn lực để quảng cáo, quảng bá truyền thông để cho khách hang nhận biết sản phẩm và thương hiệu quả mình. Vậy thì chỉ có cách bán được hàng là phải xây dựng được kênh phân phối mới có chỗ để khách hang chạm vào sản phẩm của mình.
Ở Việt Nam có rất nhiều người từng xây dựng kênh phân phối thành công và họ cũng có nhiều kiến thức về quản trị kênh phân phối. Những chuyên gia về Marketing, sales đều có kiến thức về chữ Place trong 4 P của bộ môn marketing Mix. Tuy nhiên, người biết thì lý thuyết cũng chỉ là lý thuyết, vì giữa lý thuyết và thực tế là có nhiều điểm khác nhau. Người làm thì đã làm về kênh phân phối nhưng chỉ là chuyên sâu trong một lĩnh vực ngành hàng hoặc công ty cụ thể nào đó.
Nguồn: Hồ Minh Chính – KAS TRAINING & COACHING
