Tổng Hợp Kinh Nghiệm Kinh Doanh Bán Hàng Dành Cho Bất Động Sản Đầy Đủ & Mới Nhất 2019

4.9/5 - (9 bình chọn)

Ngày nay, khi thị trường bất động sản ngày càng “cạnh tranh” & khốc liệt hơn. Những anh/em kinh doanh bất động sản với quy mô là mở sàng F1 F2 hoặc những anh/em là sale – nhân viên kinh doanh sẽ càng có ít cơ hội thành công hơn.

Trong bài viết này, ATP Software sẽ chia sẻ với anh/em những kinh nghiệm kinh doanh, những kinh nghiệm bán hàng và tài liệu hay nhất về bất động sản. Hy vọng sẽ mang lại giá trị hữu ích đến anh/em kinh doanh bất động sản.

Tips Marketing & Sale dành cho Bất Động Sản (tư duy)

– Marketing Online là kênh truyền thông, kích cầu & tạo leads rất tốt cho ngành bđs. Nhưng kênh hứng khách & chuyển đổi cao nhất vẫn là các hoạt động offline (đây là lĩnh vực điển hình cần kết hợp on-off nhuần nhuyễn)
– Tập trung target mạnh vào nhóm khách hàng đầu tư, thay vì nhóm mua với mục đích để ở
– Số lượng khách hàng sở hữu 10 tỷ hay 100 tỷ ở VN là rất rất nhiều. Đừng lo sợ hết khách hay khách hàng hết tiền. Hãy tìm cách để target được họ…

Bạn đã biết cách viết Conetnt bất động sản chưa?

– Một khách hàng thông thường phải tham khảo 5-10, thậm chí vài chục lựa chọn mới đưa ra quyết định mua 1 căn nào đó bất kỳ (hãy là người đeo bám & chốt được sale thành công)
– Ngoài thông tin dự án, nghiệp vụ sale. Chúng ta cần nắm rõ kiến thức tài chính, đòn bẩy, các kênh đầu tư khác, các dự án khác và đôi khi là kiến thức phong thuỷ,…
– Hãy kết thân với các saler, sàn khác để có nhiều hàng giá chào giá tốt (sở hữu những căn giá #min_nhất dự án hoặc khu vực quyết định yếu tốt chốt giao dịch thành công nhanh chóng)
– Hãy kết thân với nhân viên tín dụng các bank, nắm kiến thức cơ bản về vay vốn & lãi suất của các ngân hàng.
– Tệp khách hàng tiềm năng: sở hữu oto, sở hữu nhà tại các khu sang trọng, khách hàng làm kinh doanh, khách hàng sử dụng dịch vụ/sản phẩm cao cấp, khách hàng trung & lớn tuổi, khách hàng Việt kiều,…
– Khách hàng đã mua từ bạn rất có thể sẽ ký gửi bán lại thông qua bạn. Hãy chăm tốt khách hàng đã mua này… (tips: thường xuyên cập nhật giá thay đổi với khách hàng đã mua để duy trì mqh với khách hàng)
– Hãy cam kết ra hàng theo tiến độ khi khách hàng cần bán lại (bạn phải nổ lực làm được chuyện này, keys rất quan trọng để chốt sale với nhóm KH đầu tư)
– Là sale bất động sản, bạn cần đặt vào vị thế của khách hàng, nắm rõ hành vi đi đầu tư để đeo bám, chốt sale & chăm sóc
– Quyết định mua của khách hàng đôi khi diễn ra sau 3 tháng, 6 tháng, thậm chí 1 năm sau. Hãy luôn duy trì & chăm tương tác tốt với khách hàng
– Khách hàng không chỉ mua 1 căn, họ có thể mua nhiều căn hoặc giới thiệu cho bạn bè & người thân cùng đầu tư. Hãy khai thác thêm yếu tố này sau khi đã giao dịch thành công căn đầu tiên…
– Đôi khi chỉ cần có 5-10 khách hàng đầu tư luôn xem bạn là sự lựa chọn số 1 mỗi khi quyết định đầu tư bđs. Hãy trở thành chuyên gia thực thụ có kiến thức chuyên sâu để tư vấn tốt khách hàng đầu tư bđs sinh lời tốt nhất
– Đôi khi khách hàng có thể thông minh & am hiểu kiến thức về bđs tốt hơn cả bạn (mình đang đóng vai là khách hàng để share lại nội dung này. Vì thế hãy học thêm kiến thức từ khách hàng nếu có cơ hội)
– Hãy tư vấn nhiều option đầu tư sinh lời. Giúp khách hàng tìm được dự án ưng ý nhất (keys quan trọng)
– Việc dắt khách tham khảo các dự án rất quan trọng. Đừng cho họ xem căn đẹp & rẻ nhất đầu tiên (tips: hãy làm khách hàng có xu hướng nản trước khi dẫn đến căn thực sự muốn chốt)
– Đầu tư vào trang phục, ngoại hình, phong cách chuyên nghiệp nhất có thể
– Hãy tích luỹ tiền & trở thành nhà đầu tư nếu có thể. Bạn sẽ là một saler bđs tốt hơn khi ở vị thế này… (đôi khi chỉ cần 200-300tr đầu tư bđs vùng ven cũng ổn. Nó giúp bạn tự tin hơn với nghề)
– Luôn tư vấn đúng & nói sự thật với khách hàng (bản thân mình đã “say goodbye” với rất nhiều sale chỉ vì họ nói xạo)
– Hãy trở thành một người telesale chuyên nghiệp (đừng spam khách. Nói chuyện theo kiểu đã quen biết khách hàng rất rõ. Ứng dụng tool ATP sẽ giúp ae làm được điều này tốt)
– Hãy luôn trau dồi kỹ năng sale, giao tiếp, nắm bắt tâm lý khách hàng, chốt sale,…
– Hãy kết thân với nhóm sale xe oto hay sale bảo hiểm, nhân viên các bank,… họ có thể giúp bạn có khách hàng tốt. Hãy xem họ là một PARNER (đừng quên share lợi nhuận môi giới cho họ)
– Hãy là người đáng tin, chân thành & nhiệt tình. Khách hàng rất thích các sale như thế này… (tiêu chí đầu tiên mình chọn giao tiếp với sale là yếu tố này)
– Giúp khách hàng thương lượng & mua được giá tốt nhất (hoặc ít nhất là tỏ vẻ đã rất cố gắng down giá giúp. Mặc dù biết chủ nhà rất cứng)
– Đầu tư một hotline đẹp chuyên nghiệp để liên hệ với khách hàng (bạn có thể mua tại: simdepvietnam.vn)
– Luôn có card visit & đề xuất kết bạn Zalo, Facebook với khách hàng ngay sau khi tư vấn. (Tips: sử dụng Zalo là kênh đeo bám & cung cấp thông tin thường xuyên với khách hàng)
– Các trang rao vặt như: batdongsan.com.vn, chotot, muaban.net,… là kênh quảng bá tốt bật nhất hiện nay để thu hút khách hàng tiềm năng trong ngành bđs
– SMS Marketing là một kênh hiệu quả. Nhưng đừng spam & bạn cần có data cực chuẩn để chuyển đổi cao nhất
– Email Marketing cũng hiệu quả với sale bất động sản. Nhưng hãy cung cấp các thông tin giá trị về đầu tư & tài chính cho khách hàng thông qua kênh này, đừng chỉ “bán, bán, bán…”
– Youtube là một kênh tuyệt vời giúp bạn xây dựng thương hiệu, thu hút khách hàng tiềm năng & giới thiệu thông tin dự án. (Hãy luyện kỹ năng làm video & thực hành nó đều đặn. Đây là một trong những kênh tốt nhất để giúp bạn update chuyên môn & skill mỗi ngày. Keys quan trọng: HÀNH ĐỘNG MỚI CÓ QUẢ NGỌT)
– Chỉ có khoảng 15% nhóm saler tồn tại được với ngành & có kết quả. 85% còn lại sẽ rời khỏi cuộc chơi sau 3-6 tháng. Hãy cố gắng kiên nhẫn trụ lại (ngành này càng làm lâu, càng lợi thế)
– Facebook profile cũng là kênh tuyệt vời giúp bạn sharing, update kiến thức, kết nối với nhóm tiềm năng. Tạo ra đối tác, khách hàng trung thành từ kênh này… (ứng dụng ATP Tools để xây dựng nhiều nick có 5000 bạn bè đã kết nối với khách hàng tiềm năng)
– Bạn có thể xây dựng một group riêng và cung cấp thông tin cho khách hàng (add bạn bè vào group để chăm tập trung nếu có nguồn lực)
– Bạn có thể sử dụng hình thức livestream để chia sẻ kiến thức đầu tư & dự án (làm đều đặn sau 3-6 tháng mọi thứ sẽ khác. Đừng nản ở những giai đoạn đầu)
– Xây dựng một fanpage cho riêng bạn
– Website cũng là một kênh không thể thiếu. Nếu xác định gắn bó với nghề này lâu dài hãy có riêng cho mình một website (làm seo & adwords cho nó)
– Sử dụng Simple Fanpage, Simple Lead của ATP để có #sdt khách hàng tiềm năng & tư vấn tốt
– Sử dụng Simple Account, Simple Facebook để nuôi acc, kết nối, tương tác & inbox trao đổi, tương tác mỗi ngày với khách hàng
– Sử dụng tool cokhach.com để check sdt khách hàng truy cập site sử dụng 3G (đây cũng là một kênh khá hiệu quả)
– Remarketing & retargeting với KH đã truy cập site, đã đăng ký form hoặc data chất là kênh hiệu quả bật nhất (hãy cho họ nhận diện branding về dự án & bạn để có chuyển đổi cao)
– Tờ rơi, poster, đăng báo giấy cũng là kênh giúp bạn có khách hàng tiềm năng
– Xây dựng đội nhóm, đào tạo họ làm tốt nếu bạn muốn đi nhanh & xa hơn trong nghề môi giới (cần có tố chất leader & update chuyên môn xây dựng đội nhóm)
– Thường xuyên có mặt tại dự án, xuất hiện đúng chỗ để “hứng” khách hàng vãng lai đi tìm hiểu để mua. (Cách này có vẻ hơi “cờ hó” nhưng lại là phương pháp siêu hiệu quả & chuyển đổi cao nhất)
– Nếu là một nhà môi giới độc lập, mở một điểm chuyên nhận ký gửi & hứng khách hàng offline cũng rất hiệu quả (đây là kênh tiếp nhận nhiều hàng ký gửi bán cũng rất hiệu quả)
– Nếu có thể hãy tạo một trang web chuyên nhận hàng ký gửi (ví dụ kiểu: kygui.vn hay kyguicanho.vn, 2 tên miền này mình đang sở hữu)
– Hãy làm ông vua 1 vùng, đừng quá tham lam nhảy nhót trong ngành này nhiều. (Ex: batdongsanquan9.vn, batdongsanquan2.vn – vua bất động sản quận 9,2). Hay làm trùm 1 dự án có lượng hàng mua bán/cho thuê lớn, ex: canhomasteri.vn (các domain này mình cũng đều sở hữu). Ai có hứng thú phát triển content chung thì pm mình nha! @@
– Thu hút khách hàng giữ chỗ, tham gia sự kiện mở bán là kênh hiệu quả bật nhất bán được sll hiện nay (hình thức này áp dụng có các sàn chủ đầu tư)
– Luôn sẵn sàng & kiên nhẫn với nghề dù khi bạn chán nản nhất. Hãy cố gắng tìm 1 kênh tài chính khác tạo ra thu nhập để sống qua ngày những lúc khó khăn nhất…
– Tích luỹ tiền để đầu tư hoặc sống những lúc khó khăn (mình tiếp xúc nhiều sale từng bán tốt & sau đó bỏ nghề chỉ vì tiêu sài hoang phí & ảo tưởng lúc nào cũng là thời “hoàng kim”)
– Không nhất thiết phải tập trung với 1 dự án hay 1 sàn. Hãy lựa chọn các dự án giúp bạn dễ bán & cảm thấy có lợi thế nhất… (cách làm này hơi có lỗi & vi phạm đạo đức nghề nghiệp với sale các sàn. Chỉ là gợi ý thêm option tuỳ trường hợp ae cân nhắc nha)
– Môi giới bđs rất rộng, bạn có thể lựa chọn phân khúc: căn hộ, đất nền, cho thuê, bđs du lịch, ngách văn phòng,… (phân khúc thấp, trung, cao), (dự án vùng ven, trung tâm, ngoại ô,…)
– Hãy tìm cho mình một người sếp/quản lý giỏi để học nghề. Hoặc luôn tinh thần update kiến thức & chuyên môn…
– Khách hàng luôn cần 1 người tư vấn về cách thức giao dịch an toàn. Hãy có kiến thức này để tư vấn KH chuyên nghiệp như 1 luật sư (tips: thay vì KH tốn 3-5tr thuê luật sư & chạy tới lui giao dịch. Bạn hãy cố gắng giúp KH hoạt động này nếu có thể. Nhưng phải làm KH tin bạn tuyệt đối đã)
– Bạn nên có chứng chỉ hành nghề nếu nghiêm túc với công việc này (nếu có cơ hội sau này mở sàn riêng. Như kiểu ATPland.vn chẳng hạn) ?
– Cố gắng kiếm 1,2 căn thuê & cho thuê để tạo ra dòng tiền cho riêng mình. (Kênh này có thể giúp bạn kiếm thêm 10-30tr/tháng trang trải cuộc sống, nhưng cũng cần thận trọng, nghiên cứu thật kỹ nếu không bạn có thể lỗ #sml & mất sạch vốn á)
– Kiến thức marketing online là xu thế để bạn tạo lợi thế khi sale bđs. Hãy update & trang bị nó theo thời gian… (hãy follow các nội dung mà ATP chia sẻ trên site, page, group, profile, youtube,…)
– Hãy sở hữu bigdata, data KH tiềm năng nhiều nhất có thể (sử dụng giải pháp marketing của ATP bạn sẽ có 65tr data trong tầm tay)
– Follow các chuyên gia hay chia sẻ trong ngành, tham gia các sự kiện miễn phí (cố gắng đừng để bị chốt sale vô học khoá chuyên sâu là được). ?
– Xây dựng các mối quan hệ hữu ích cho công việc, hạn chế các mqh làm bạn mất thời gian & xao lãng
– Khách hàng đầu tư quan tâm đến cơ hội sinh lời, lý do? -> hãy cung cấp thông tin này cho họ
– Khách hàng mua ở họ quan tâm đến: tiện ích, thiết kế, không gian, tính an toàn, khả năng trả góp, an toàn trong giao dịch, sự uy tín của chủ đầu tư,…
– Khách hàng thường khá bận rộn, đừng chiếm dụng thời gian vô ích của họ. Hãy cố gắng chuyên nghiệp & cung cấp thông tin đủ & chất trong khoảng thời gian ngắn…
– Content marketing rất quan trọng, hãy update. Tìm tiêu đề giật tit, cung cấp kiến thức gỡ gối cho KH (ex: lương 10tr/tháng làm sao để có nhà thành phố???)
– Đa số các sale đều đăng tin sai sự thật, tư vấn xạo,… để có khách hàng. Hãy chuẩn mực, hãy khác biệt & biến nó làm lợi thế cho mình.
– Đôi khi quá chuyên nghiệp, “lanh quá”, “khéo quá” lại là con giao 2 lưỡi. CHÂN THÀNH & THÀNH THẬT sẽ khiến khách hàng tin tưởng bạn…
– Khi giao tiếp với khách hàng, nhiều sale mắc sai lầm là nói quá nhiều. (Tips: hãy đặt câu hỏi thông minh, giao tiếp 2 chiều cởi mở & nhường phần nói cho khách hàng)
– Đừng mong chờ sự đào tạo từ cty. Hãy tự update chuyên môn cho mình để khác biệt với tất cả saler còn lại
– Nếu khách hàng đã có gia đình. Hãy khuyên khách hàng dẫn theo vợ/chồng để cùng lựa chọn. Hãy quan tâm một chút về con cái hoặc bố mẹ (giao tiếp ngoài lề khi KH đã có dấu hiệu quan tâm)
– Khách hàng đi xem nhà, xem dự án càng đông. Càng dễ chốt sale (tâm lý đám đông & cố gắng thuyết phục KH xuống tiền cọc sớm)
– 95% khách hàng sẽ từ chối & không mua. Hãy khéo léo hỏi nguyên nhân & tìm option khác phù hợp hơn cho KH
– Khách hàng sẽ khá ngại bị làm phiền, bị đeo bám gọi điện & nhắn tin chào mua. (Bạn không được bỏ khách, nhưng cũng phải rất khéo léo để tương tác với KH để chốt sale. Cái này là nghệ thuật giao tiếp & nhận biết đối phương nên bạn phải tự cố gắng update thôi)
– Hạn chế đưa ra các option quá tầm tài chính của KH (keys này rất quan trọng nhưng đa số các sale hay mắc sai lầm)
– Thường đa số KH quan tâm & tìm hiểu bđs để đầu tư/mua ở trước đó 2-3 tháng (tức tầm tài chính ở thời điểm mua chưa đủ). Hãy nắm yếu tố này để đeo bám khéo khéo…
– Thường xuyên đọc báo, theo dõi tin tức. Nắm trends để có kiến thức đầu tư cũng như chọn nơi, thời điểm KH xuất hiện…
– Khách hàng thường giao tiếp & tiếp xúc với 5-10 sale cùng lúc. Hãy khác biệt & chuyên nghiệp để KH chọn bạn
– Đơn hàng đầu tiên với nghề bđs thường rất lâu & nó khá quan trọng. Hãy cố gắng có nó thật nhanh & từ đó bạn sẽ có công thức để tiếp tục có sale thứ 2, 3 và vài trăm
– Quan sát những người saler khác đang làm tốt. Chọn ra 3-5 người để phân tích, nghiên cứu, học hỏi & MÔ PHỎNG từ họ (cố gắng làm tốt hơn)
– Đừng nản khi thấy người khác làm tốt, hãy vui & chúc mừng đồng nghiệp của mình. Một lúc nào đó bạn sẽ được tương tự thôi…
– Đừng ATSM & nghe những lời khoe mẽ của saler khác trên mạng. 80% toàn chém gió đấy… (nhưng lấy đó làm động lực cũng đc)
– Luôn có sổ tay ghi chép bên người
– Nên có checklist & review hoạt động mỗi ngày
– Hẹn gặp được khách là một kỹ năng quan trọng. Hãy khéo léo để KH dành thời gian để gặp bạn tư vấn về các option đầu tư (1 buổi cf nào đó & cung cấp thêm những kiến thức bạn biết cho KH)
– Đừng ngại chia sẻ, hãy share 100% những gì bạn đang biết & có (giống như cách mình vẫn hay làm. Nó giúp mình tiến bộ & kiếm tiền tỷ mỗi tháng). ?
– Cái bắt tay, phong thái đứng/ngồi/đi phải chuyên nghiệp (mình bắt tay với nhiều người & cảm nhận rõ tính cách của họ qua cú bắt tay. Hãy học cách bắt tay)
– Update thêm tiếng Anh, Tiếng Hàn, Tiếng Trung sẽ là lợi thế trong tương lai cho bạn với nghề này (có thời gian hãy đi học 1 thứ tiếng mà bạn muốn target nhóm KH đó)
– Nắm rõ luật nhà đất & những thay đổi của nó theo thời gian
– Tìm hiểu lịch sử của thị trường bđs (sẽ cho bạn công thức & kiến thức rất hay)
– Hãy là người có TẦM NHÌN trong thị trường. Tư vấn tự tin với các mức sinh lời theo thời gian với KH (đừng chém gió quá KH sẽ bỏ chạy hết khi phát hiện bạn nói quá sự thật, phải đưa lịch sử vào để làm dẫn chứng)
– Bạn phải làm quần quật cả ngày, chạy tới lui để tư vấn. Tối về cày online, ngày đi tư vấn, cuối tuần cũng chạy tiếp… -> có như vậy bạn mới có thể thành công với NGHỀ CẠNH TRANH RẤT KHỐC LIỆT này.
– Nhiều khách hàng ký gửi bán bị miss thông tin về biến đổi giá của thị trường, hoặc vì họ đã lời quá nhiều so với thời điểm mua, hoặc đang rất kẹt tiền… -> hãy tận dụng cơ hội này để nhanh chóng tìm KH phù hợp (lúc này KH cần tập trung là người ký gửi bán. Hãy cho họ niềm tin rằng 1 mình bạn có thể giúp họ ra hàng rất nhanh, trước khi có các saler khác nhảy vào). Cơ hội không phải lúc nào cũng đến, hãy biết tận dụng nó thật hiệu quả!
– Hãy chọn các sàn, chủ đầu tư uy tín để làm việc. Quan tâm kỹ vấn đề pháp lý trước khi chào bán với KH. (Nếu không có rủi ro gì sau đó bạn sẽ mất uy tín & rất khó lấy lại được với nghề này)
– Một số trường hợp, giới thiệu & giao dịch bạn không được 1 xu nào cả. Hãy vui vẻ và tiếp tục công việc!
– Khi đã có quá nhiều KH trong tương lai rồi. Sàng lọc lại chọn thường xuyên chăm sóc với những KH & nhà đầu tư tiềm năng (vui vẻ, cởi mở, thiện chí, đã quen,…)
– Nghề môi giới là nghề không có nhiều giới hạn về thu nhập. Bạn có thể kiếm 10tr, 30tr, thậm chí 300tr/tháng. (Hãy cố gắng để có ngày nhận quả ngọt)
– Hãy trở thành CHUYÊN GIA & KOL của cộng đồng trong ngành này (lúc đó bạn có cơ hội kiếm tiền tỷ mỗi tháng từ nghề)
– Hãy tự xây dựng kịch bản telesale cho riêng mình. Không đụng hàng với bất kỳ ai & nói chuyện với KH như những người bạn (đừng làm theo đám đông & giống số đông. Bạn nên biết mỗi ngày KH nhận vài cuộc tương tự bạn thì sẽ ntn?)
– Hãy là người hiểu biết rộng. Là người thú vị… để KH luôn mong muốn có cơ hội “cafe chém gió” với bạn chứ không phải là bạn chủ động nữa… (hỏi thật: bạn có muốn cafe với tôi không?) ?
– Hãy săn lùng các đầu sách về tài chính, bđs, đầu tư & đọc nó (kiến thức này sẽ không bao giờ thừa dành cho tương lai của bạn dù có hành nghề sale bđs hay không)
– Nếu có skill tốt, hãy tự tổ chức các buổi talkshow, offline miễn phí về kinh nghiệm đầu tư & chia sẻ nó cho KH (cái này phù hợp với KOL)
– Chủ đề về bđs & đầu tư là rất rộng. Bạn sẽ có cơ hội tha hồ chia sẻ mà không bao giờ sợ cạn ý tưởng nếu siêng năng update & tập thói quen sharing
– Bất động sản là nghề giúp bạn & KH giữ tiền, sinh tiền tốt bật nhất. Hãy nổ lực để trở thành triệu phú với nghề này! (Nếu có duyên mình cũng sẽ nhảy vào lĩnh vực này trong tương lai 2-3 năm nữa