Xác định chân dung khách hàng tiềm năng hay những câu chuyện về cách để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là câu chuyện muôn thuở và tôi tin với các bạn là tới hơn 70% người kinh doanh họ chưa làm tốt điều này. Vì sao tôi lại khẳng định như vậy, ngày hôm nay hãy cùng ATP Software đi sâu hơn về chuyên mục này với 2 bước đơn giản để có thể xác định chân dùng và tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm, dịch vụ hay ngành hàng của mình nhé.
1. Xác định chân dung khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là gì?
Khi bạn cho ra mắt một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường, những đối tượng quan tâm đến sản phẩm của bạn và có dự định bỏ tiền ra mua/đầu tư cho sản phẩm đó được gọi là các khách hàng tiềm năng. Nói cách khác, khách hàng tiềm năng là các đối tượng có khả năng sẽ mua, sử dụng các sản phẩm mà bạn cung cấp. Điều này người làm kinh doanh ai cũng biết nhưng không phải ai cũng hiểu. Vì thế ngay lúc này chúng ta hãy cùng nghiên cứu khía cạnh quan trọng nhất trong bán hàng, đó chính là xác định chân dung khách hàng tiềm năng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng đang ở đâu.
Xác định chân dung khách hàng tiềm năng
Đầu tiên, hãy tham khảo cách mà các chuyên gia nước ngoài họ xác định chân dung khách hàng qua bức ảnh này nha.
Subiz họ rất thông minh khi lấy content từ nước ngoài và dịch lại, rất cảm ơn đến đội ngũ Subiz đã cho ta bức ảnh tuyệt vời này.
- Thông tin của khách hàng
- Chuyên môn của khách hàng
- Khách hàng ở đâu
- Hiểu khách hàng là ai, công việc, thách thức và đưa ra nội dung phù hợp
- Những yếu tổ giúp khách hàng quyết định mua hàng
- Nhưng yếu tố tiêu cực làm giảm nhu cầu của khách hàng
Phân tích một chút về bức ảnh này nhé, nhìn sơ chúng ta có thể dễ hình dung ra được là có 6 đề mục chuẩn để xác định được chân dung khách hàng. Nhưng dừng lại một chút, ở Việt Nam trừ những doanh nghiệp lớn, các dãn hàng lớn thì lời khuyên tôi dành cho các bạn là đừng quá khoa học hoá về các đề mục chuẩn như thế này ở Việt Nam. Vì hành vi, sở thích của người Việt khá là khác với nước ngoài, nếu các bạn là một người khá am hiểu về hành vi hoặc đã là một chuyên gia thì thừa hiểu điều này, tôi tin là như thế.
Nên vì thế, theo kinh nghiệm của tôi và một vài đúc kết. Thì các bạn nên xác định chân dung khách hàng qua các tiêu chí sau đây, cũng là con số 6 nhưng nó không quá chi tiết và đi vào checklist như bức ảnh trên đâu nha.
Hãy tham khảo 6 đề mục để bạn có thể xác định khách hàng tiềm năng này từ ATP Software
- Xác định độ tuổi của khách hàng
- Xác định giới tính của khách hàng
- Xác định nơi chốn của khách hàng
- Xác định nghề nghiệp của khách hàng
- Xác định sở thích của khách hàng
- Xác định hành vi của khách hàng
Trên là 6 tiêu chí đơn giản để bạn có thể xác định được chân dung khách hàng tiềm năng của mình, sau đây tôi sẽ đưa ra một ví dụ cụ thể để bạn có thể hình dung một cách đơn giản nhất có thể nhé.
Tôi đang kinh doanh đồ ăn vặt ở HCM, vậy khách hành của tôi là ai?
Trước khi các bạn muốn xác định hay làm gì đó, thì lời khuyên dành cho bạn đó là. Đặt câu hỏi và tự trả lời nó trước.
Ở đây đối với việc xác định chân dung thì tôi gợi ý một vài câu hỏi dành cho các bạn đây.
Ai sẽ là khách hàng của mình?
Ai sẽ mua hàng của mình?
Khách hàng ở độ tuổi bao nhiêu thì hay mua hàng?
Khách hàng làm ngành nghề gì thì mua hàng?
Khách hàng là nữ hay nam thì mua hàng?
Ai sẽ là người đặt đơn hàng đầu tiên?
Khách hàng của mình đang ở đâu?
Ngoài mua đồ ăn vặt thì họ còn mua gì nữa không?
Khách hàng của mình họ thích gì nhỉ?
Thời điểm mà họ mua hàng là khi nào?
Họ hay mua hàng qua kênh nào ta?
Họ là người giàu, nghèo hay như thế nào nhỉ?
……
Đấy! Đó chính là cách mà bạn có thể dễ dàng xác định được chân dung khách hàng của mình một cách đơn giản nhất. Đối với một vấn đề nào đó, khi muốn giải quyết hoặc trả lời nó, bạn nên đặt các câu hỏi xoanh quanh nó và tự trả lời. Quay lại câu chuyện chính ở đây.
Khi bạn đã tự trả lời được các câu hỏi mình đặt ra tương tự như tôi đã tự trả lời được sau khi mà tôi đặt ra câu hỏi. Tôi chắc là bạn đang đi đúng hướng rồi đấy.
Với một vấn đề nào đó thì hãy đặt các câu hỏi vì sao hoặc thế nào sau đó trả lời, cái đúc kết cuối cùng của bạn đó là lời đáp.
Nào hãy xem câu trả lời của các bạn có đúng với của tôi không nhé:
- Độ tuổi của khách hàng là bao nhiêu: 16 – 28 (khoảng khoảng đó, tôi sẽ lấy khung tuổi nhiều đối tượng sử dụng hoặc có hành vi sử dụng thường xuyên nhất).
- Giới tính của khách hàng là gì: Chắc hẳn là nữ rồi, nhưng không vì thế mà nam lại không mua hàng hoặc sử dụng nha, tỉ lệ theo tôi nghĩ đó là 80% nữ – 20% nam (tôi cũng là một người hay ăn vặt =)) ).
- Họ sống ở đâu ấy nhỉ: ở HCM chứ đâu nữa, mình bán ở HCM mà, nhưng gợi ý thêm là các bạn có thể mở rộng ra các đối tượng ở tỉnh nếu có ship…(gợi ý video tìm kiếm và tiếp cận khách hàng quanh cửa hàng: http://bit.ly/2LTuuAl ).
- Họ làm nghề gì ta: độ tuổi khoảng đó thì tập trung: học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng các bạn nha,
- Họ thích cái gì nhỉ: tất nhiên là thích ăn uống rồi, đồ ăn vặt, mua sắm, thời trang… đó là những sở thích chung chung. Còn nói về thích gì chắc nhiều lắm luôn.
- Họ có hành vi như thế nào: học sinh, sinh viên thì hành vi sẽ hơi khác dân văn phòng, nhưng họ có điểm chung là thích ăn vặt, vì thế họ có hành vi xem, thích các trang về đồ ăn, reiview…nói chung là liên quan đến ăn uống, ăn mặc nha.
Các bạn thấy câu trả lời của tôi thế nào, khá đơn giản phải không? Và các bạn cũng chỉ cần như thế hoặc hơn là oke rồi. Vì không cần phải quá sâu vào một vấn đề nào đó, để hiểu hành vi hoặc sở thích của khách hàng là một điều khác dễ dàng đúng không nào?
Một câu nói tâm đắc của tôi là: nếu muốn làm gì với ai đó, hãy hiểu hành vi và sở thích của họ trước đã
Bài tập của chúng ta hôm nay đã giải quyết xong rồi chứ nhỉ? Giờ sau khi đã xác định được chân dung khách hàng, hiểu nó là gì và nôm na đã định hình cho mình riêng một khuôn mẫu hơi hơi chuẩn để có thể xác định rõ. Giờ bắt đầu bước thứ hai, đó là xác định xem khách hàng ở đâu và tìm họ thế nào.
2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng việc xác định khách hàng của bạn đang ở đâu?
Sau khi đã xác định được chân dung khách hàng thì phần tiếp theo tôi muốn các bạn biết đó chính là xác định khách hàng mình đang ở đâu và tiếp cận đến họ.
Ở phần trước, tôi đã ví dụ mặt hàng đồ ăn vặt để các bạn dễ hình dung. Nhưng quên mất là chúng ta đang nói đến câu chuyện Dịch Vụ Facebook mà, xin lỗi các bạn vì một lần nữa tôi lại quên.
Vì thế phần này tôi sẽ lại quay lại đối tượng là khách hàng của Dịch Vụ Facebook nhé. Hy vọng phần này của tôi sẽ không làm các bạn thất vọng.
Giả sử như tôi đã xác định được chân dung khách hàng rồi, thì bài toàn thứ hai mà tôi phải giải quyết đó là khách hàng của mình đang ở đâu vậy? làm sao để biết họ đang ở đâu và tiếp cận đến họ ?
Lại là câu chuyện đặt ra câu hỏi và tự trả lời nó, và tôi có một vài câu hỏi để gợi ý cho các bạn đây.
Khách hàng mình là ai thế nhỉ ?
Khách hàng mình họ làm ngành nghề gì ?
Những nơi nào có thể tìm kiếm họ nhỉ ?
Họ thường có hành vi thế nào ta ?
Họ cần những cái gì nhỉ ?
Điều họ muốn biết, hay họ quan tâm tới gì ?
Có chỗ nào mà tập trung nhiều khách hàng của mình không nhỉ ?
Họ tìm kiếm những điều gì ?
Họ đang gặp khó khăn gì ?
Làm sao để tìm kiếm họ ?
Các bạn tự trả lời được các câu hỏi trên của tôi chứ ? hoặc các bạn có tự đặt được một vài câu hỏi dành cho mình chưa, hãy bổ sung vào cho đầy đủ nhé.
Nhớ lại một chút bài học đầu tiên của tôi, bài giải toán thứ nhất ấy, đó chính là xác định chân dung khách hàng. Tôi sẽ minh chứng cho các bạn thấy rằng, sau khi xác định chân dung khách hàng thì việc tìm kiếm khách hàng hoặc đại loại là xác định khách hàng ở đâu khá là dễ dàng nha.
Bài toán thứ hai: Khách hàng của Dịch Vụ Facebook là ai ?
Dễ quá mà, lật lại tài liệu mục 3: phân tích từng khía cạnh của các loại Dịch Vụ Facebook. Trong đó tôi có nhắc đến phần nhu cầu của từng loại, ở đó có khách hàng của mình rồi đó.
List ra tại đây luôn chứ không các bạn lại lười: chủ shop, mẹ bỉm, người kinh doanh trên Facebook, ca sỹ, nghệ sỹ, KOLs, các đơn vị Agency, các Freelance…một vài gợi ý cơ bản với tệp khách hàng tiềm năng của mình đó.
Phân tích vì sao tôi xác định được tệp khách hàng này nhé, để các bạn có thể dễ hình dung tương tự cho các ngành hàng, sản phẩm, dịch vụ khác (công thức này khá đúng đó nha).
- Phát sinh từ nhu cầu mà ra khách hàng, vì thế đơn giản thôi ai có nhu cầu thì người đó chính là khác hàng của mình. Chúng ta hiện tại đang có bao nhiêu loại hình dịch vụ cơ bản nhỉ các bạn ? ai trả lời không được là không thuộc bài cũ nhé.
- Xác định hành vi của khách hàng: khi họ có nhu cầu thì họ đi tìm ở đâu, họ liên hệ ai, kênh họ tìm là kênh nào ?
- Xác định nhân khẩu học của họ: thường thì chủ shop, mẹ bỉm, ca sỹ, nghệ sỹ họ trường có khai báo trên nhân khẩu học: làm gì, ở đâu, quản lý gì, công việc hiện tại… từ đó ứng dụng Graph Search để tìm họ thôi: các từ khoá gợi ý: Chủ Shop, Quản lý, manager, Mỹ phẩm, thời trang, đại lý, sỉ lẻ, cửa hàng, store…hơi khó nhưng tìm hiểu đi nhé, rất thú vị nếu bạn biết cách dùng Graph Search, sắp tới tôi có khoá học miễn phí từ A đến Z về Simple Graph và ứng dụng. Hãy truy cập http://atpacademy.vn để cập nhật mỗi ngày các khoá học miễn phí chất lượng từ ATP nhé.
- Họ thường ở đâu trên Facebook: người kinh doanh, chủ shop, mẹ bỉm họ thường ở các group có chứa cá từ khoá: cộng đồng, digital marketing, marketing online, mẹ bỉm, marketing, kinh doanh, khởi nghiệp, content marketing, isocial, agengy, freelance… hãy search các từ khoá đó, bạn sẽ có danh sách cac nhóm, cộng đồng nơi mà khách hàng tiềm năng của bạn ở đó…
- Xác định khách hàng họ cần gì: tất tần tật mọi thứ mà Dịch Vụ Facebook cung cấp hoặc hỗ trợ, họ cần giải pháp, họ cần những thứ giúp được nhu cầu của họ, giải quyết được vấn đề của họ.
VD: Ca sỹ, nghệ sỹ, KOLs… có phải họ cần các dịch vụ về bảo mật, tăng like, tăng theo dõi… hay sao?
VD; Người kinh doanh, chủ shop, mẹ bỉm… người ta cần về kiến thức, tư vấn, training, công cụ, giải pháp giúp họ có được kiến thức và hỗ trợ công việc, hoạt động kinh doanh của họ.. hay sao?
Một vài gợi ý và phân tích của tôi như trên, hy vọng các bạn có thể hình dung ra được bản chất thật sự và cảm nhận được nó, sẽ rất khó nếu các bạn không ghi chép những điều gì mình thiếu hoặc thực hành ngay những gì mình cần nhớ, cần làm hoặc nó thực sự quan trọng với các bạn.
Tôi là Phan Toàn – Leader Team Brading ATP Software, hãy đón chờ các bài viết tiếp theo của tôi từ Blog kiến thức kinh doanh của ATP Software nhé.
Tham khảo thêm:
- Tổng hợp gợi ý khách hàng tiềm năng hơn 30 ngành nghề trên Facebook
- Danh sách gợi ý data khách hàng tiềm năng để Target Facebook
- Cách để tìm kiếm khách hàng quanh khu vực cửa hàng
