Có một nhận định rằng: Bán hàng là quá trình truyền tải năng lượng đến người mua thông qua hai nguồn lực khác nhau là lý trí và cảm xúc.
Tuy nhiên, có 1 sự khác biệt to lớn giữa 2 nguồn lực này ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
Nguồn lực lý trí chỉ chiếm 20% ảnh hưởng mua hàng trong khi nguồn lực cảm xúc chiếm tận tới 80%.
Điều này chứng tỏ rằng, nếu chỉ tác động bằng những yếu tố lý trí thì khả năng không bán được hàng là 80%.
Các yếu tố lý trí ảnh hưởng đến quyết định mua hàng bao gồm:
1. Kiến thức về sản phẩm của người bán hàng
2. Sự hiểu biết của người bán hàng
3. Câu hỏi bán hàng
4. Quy trình bán hàng
5. Thông điệp bán hàng
6. Bài (Kịch bản) thuyết trình, thuyết phục
7. Thời gian bán hàng
Để bán được nhiều hàng hơn chúng ta cần phải tác động vào “cảm xúc” của khách hàng.
Theo một số nghiên cứu, trong giao tiếp từ ngữ có tác động 7% đến cảm xúc của người nghe, giọng điệu chiếm 38% và ngôn ngữ có thể chiếm tới 55%.
Nghiên cứu này cũng chứng minh rằng cách nói tác động đến cảm xúc gấp 5 lần so với những từ ngữ nói ra.
Theo nghiên cứu của nhiều chuyên gia bán hàng, các yếu tố cảm xúc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng bao gồm:
Giúp khách hàng bày tỏ những vấn đề, lo lắng, băn khoăn…
1. Đồng cảm với những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
2. Ủng hộ những quan điểm của khách hàng
3. Thái độ nhiệt tình, chân thành, tự nhiên, giúp đỡ khách hàng
4. Giọng điệu & hòa hợp với giọng điệu của khách hàng
5. Chia sẻ cảm xúc của khách hàng
6. Khiến khách hàng yêu thích và tin tưởng
Khi người bán hàng làm được những điều trên thì họ đã thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng, khiến khách hàng thoải mái và dễ dàng ra quyết định mua hàng.
“Lý trí làm cho con người tính toán, còn cảm xúc thì dẫn con người đến hành động” – Zig Ziglaz
Lý trí và cảm xúc đều cần thiết trong bán hàng. Hãy là chuyên gia về lý trí (hiểu sản phẩm) và là chuyên gia tâm lý (cảm xúc).
Và bạn sẽ bán được hàng
Trích Ebook: 50 từ khóa kinh điển trong bán hàng – Thu Hường
