Chiến lược kinh doanh: Làm sao định vị chọn thị trường ngách thành công

Theo một số nghiên cứu từ trước đến nay tại Việt Nam, cứ 10 cửa hàng ra đời thì có đến 7 giải thể hoặc ngừng hoạt động ngay trong năm đầu tiên. Nguyên nhân có thể kế đến đó là: thiếu vốn, thiếu kinh nghiệm quản trị, chăm sóc khách hàng kém, chiến dịch marketing không hiệu quả, hay do vị trí địa lí cửa hàng không thuận lợi… Tôi dám chắc các bạn có thể kể một cách rành rọt tất cả các lí do trên trong vòng 1 phút.

Tuy nhiên, cứ 5 người được hỏi chỉ có 1 người đưa ra câu trả lời: thị trường kinh doanh quá rộng lớn, nhiều đối thủ trực tiếp, cạnh tranh về giá cao. Hay nói theo cách khác các đơn vị chưa xác định được thị trường ngách một cách chính xác. Hãy thử tưởng tượng xem, trong một đại dương mệnh mông, công ty bạn là một chú cá nhỏ tranh giành thức ăn với các tập đoàn lớn là một con cá mập. Bạn nghĩ, bên nào sẽ chiến thắng?

Nếu không muốn bị ‘nuốt chửng”, hãy học cách tìm kiếm thị trường ngách tại Việt Nam.

NHẬN ĐỊNH VỀ THỊ TRƯỜNG NGÁCH

Thị trường ngách – giải pháp vừa sức cho doanh nghiệp Việt Nam

Một trong những cơ hội làm nên thành công bền vững cho những doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam là việc tạo ra thị trường ngách. Nếu các đại gia có đủ tiền của để thực hiện cuộc chiến dội bom truyền thông để giành lấy trái tim khách hàng thì các doanh nghiệp nhỏ tạo ra ngách thị trường nhỏ vừa đủ để phục vụ. Nếu con cá lớn chưa để ý hoặc không chui vào được những ngách đá hẹp, thì cơ hội này thuộc về những con cá nhỏ, tha hồ tung tăng trong một vùng nhỏ được bao bọc bở một gành đá…

Khi chúng ta cố gắng giành lấy một thị phần nhỏ bé trong một thị trường rộng lớn sẽ gặp khó khăn trăm bề. Khi đó bạn sẽ phải có nguồn lực dồi dào để tạo sự khác biệt nhỏ trong thị trường rộng lớn, điều này đôi lúc quá sức với các doanh nghiệp Việt Nam. Nhất là trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tạo ra một thị trường mới có thể phù hợp hơn. Trong thị trường rộng lớn có hàng vạn đối thủ cạnh tranh đang giành giật nhau, và hầu như họ không có nhiều điểm khác biệt mà chỉ xoay quanh những định vị thông thường… Vậy những doanh nghiệp Việt Nam chúng ta có thể chọn những khúc sông nhỏ, tạo ra những giá trị nhỏ nhưng khác biệt, từ đó chúng ta có khuấy động được cảm xúc khách hàng và gây sự chú ý.

Một định vị hẹp giúp chúng ta không mất nhiều ngân sách đầu tư, chúng ta tập trung nguồn lực chăm sóc tốt khách hàng. Chúng ta có ít khách hàng hơn như sự khác biệt cao và cụ thể hơn sẽ giữ chân khách hàng lâu hơn. Và thời gian trôi qua, thị trường lớn dần lên, định vị nhỏ hẹp ban đầu có thể không còn phù hợp, lúc này chúng ta tái định vị để phù hợp với tình hình mới. Khi đó thương hiệu doanh nghiệp của bạn đã có chỗ đứng bền vững trong tâm trí khách hàng. Nếu chúng ta cảm thấy nuối tiếc vì không với được miếng bánh nhỏ trong thị trường rộng lớn có nghĩa là bạn chưa sẵn sàng cho một chiến lược thị trường ngách độc đáo này.

Khi sở hữu một thị trường hẹp chúng ta sẽ dễ dàng hơn khi mang lại cho khách hàng một giá trị lớn hơn chi phí mà khách hàng bỏ ra. Nguyên tắc chung là nếu giá trị mang lại lớn khách hàng chúng ta sẽ hài lòng. Có nghĩa là bạn được ưu tiên “móc túi” trước đối thủ cạnh tranh. Khi khách hàng hài lòng, đồng nghĩa với việc bạn có người làm marketing cho mình: marketing truyền miệng!.

Nguyên tắc chung là nếu giá trị mang lại lớn khách hàng chúng ta sẽ hài lòng. Có

Có một cách nói ngụ ý là “sẽ tốt hơn khi là một con cá lớn trong một hồ nước nhỏ, thay vì là con cá nhỏ trong hồ nước lớn”. Các doanh nghiệp nhỏ Việt Nam cạnh tranh tốt hơn nếu nhắm đến một phân khúc thị trường nhỏ vì chúng ta đang ở quy mô nhỏ. Nghĩa là bạn hãy tranh thủ lợi thế của mình, đó là tập trung nguồn lực cho mục tiêu. Bởi ở quy mô nhỏ bạn có thể nắm bắt chi tiết hơn nhu cầu khách hàng. Bạn có thể hiểu rõ từng khách hàng của mình. Đấy là những điều mà đôi lúc những công ty lớn không thể làm được.

Thị trường ngách – những rủi ro tìm ẩn

Ý tưởng mới, định vị mới, con đường mới đều chứa đựng trong đó những rủi ro tiềm ẩn. Có những bài học thị trường đáng giá hàng chục triệu đô la của những doanh nghiệp khi phải tạo thị trường ngách bằng mọi cách. Tư duy phát triển con đường mới hay tạo thị trường ngách là cần thiết, tuy nhiên trong thực tế triển khai cần được xem xét kĩ lưỡng, đặc biệt là yếu tổ sản phẩm và thị trường. Nước tinh khiết Aquafina đã rất thành công nhưng nước Aquafina hương dâu lại phải chia tay sớm với thị trường. Hay bia tươi đóng chai, một thị trường hoàn toàn mới với người sành bia Việt… đã không tạo ra được chổ đứng như mong đợi. Từ ý tưởng đến thị trường là cả một quá trình marketing được bắt đầu từ từng chiến lược cụ thể.

Một điều khác, khi doanh nghiệp chọn chiến lược thị trường ngách là đồng nghĩa với việc “khai hoang mở mang bờ cõi”. Như vậy có nghĩa là phải chấp nhận đi dò đường vì chưa có đường mòn, phải tỉnh táo, đặc biệt là sử dụng tích hợp các chức năng marketing trong việc mở đường này. Và nếu việc khai hoang không thành công có nghĩa là phải chấp nhận rủi ro. Ngược lại, khi việc phát triển thị trường ngách thành công, mở ra một thị trường rộng lớn thì là lúc phải có các chiêu thức để giữ được thị trường đối với các đối thủ đến sau

2. Làm sao để định vị chính xác được thị trường ngách?

Dưới đây là 5 bước giúp bạn tạo ra được thị trường ngách đầy tiềm năng.

• Hiểu rõ đối tượng khách hàng của bạn

Thay vì nghiên cứu để tìm ra một dòng sản phẩm mà bạn muốn bán, hãy phân tích kĩ tệp đối tượng khách hàng mục tiêu bạn đang hướng đến.

Sự thật là nhu cầu, mối quan tâm của một tập khách hàng dường như không đổi theo thời gian. Một khi, bạn nắm giữ được trái tim của họ, thật đơn giản để tạo ra các sản phẩm đáp ứng được mong muốn, kì vọng

• Nghiên cứu “keywords” mà tệp đối tượng khách hàng (bước 1) thường xuyên sử dụng để tìm kiếm thông tin trên thanh công cụ tìm kiếm.

Để hoàn thành bước này, đơn giản nhất bạn nên sử dụng Google Adwords Trend Tool (hoàn toàn miễn phí). Nó cung cấp các thông số về số lượt tìm kiếm trung bình một tháng; mức độ canh tranh, Cost per Click (CPC)

• Thị trường có cạnh tranh hay không?

Mức độ cạnh tranh của thị trường ngách là chỉ số để xét xem liệu rằng thị trường này có tiềm năng sinh lãi hay không. Thị trường tốt nhất được xác định bởi:

• Giá mỗi lần nhấp chuột trung bình cao (CPC)
• Nhiều trang quảng cáo
• Nhà quảng cáo nằm trong top 3 vị trí cao cấp
• Quảng cáo được nhắm mục tiêu cao đến từ khóa tìm kiếm
• Mức độ quan tâm đến thị trường, lĩnh vực như thế nào?

Sử dụng công cụ Google Trend sẽ giúp bạn có được cái nhìn tổng quát về thị trường. Liệu rằng hiện tại, đó đang là mối quan tâm, xu hướng của cộng đồng. Tránh tình trạng, sức hút năm trước rất lớn lại giảm mạnh trong năm nay. Vì vậy, đừng chủ quan nhé.

• Quyết định chọn thị trường ngách: giai đoạn này là tổng hợp tất cả các thông tin bạn đã dày công nghiên cứu ở trên.

Ví dụ như một thị trường ngách cực kì tiềm năng nhưng số lượt tìm kiếm về từ khóa đó không nhiều. Bạn cần đưa ra một quyết định sáng suốt bằng việc đơn giản thay đổi từ khóa bằng cách thêm vào một hoặc vài từ để tạo ra một thị trường ngách khác có khả năng mang lại lợi nhuận cao.

3.  Các tiêu chí xác định thị trường ngách