Bán hàng là một công việc rất khó, nhưng cũng rát dễ. khó với người mới, dễ với người cũ. Nhưng cực kỳ dễ với những người có thể nắm bắt được quy luật của nó. Vấn đề là bạn có thể biết được cái quy luật đó hay không. Bài viết này ATP xin chia sẻ với bạn những bí quyết để có thể có được những kỹ năng bán hàng tốt nhất.
Kỹ năng bán hàng bao gồm những gì
Bán hàng phụ thuộc rất nhiều yếu tố, yếu tố quan trọng nhất bao gồm những thứ cơ bản như: hiểu rõ sản phẩm, hiểu rõ khách hàng, hiểu rõ hoàn cảnh, hiểu rõ lý do mua hàng. Ngoài ra, còn phải có những kỹ năng của bản thân như: phản xạ bán hàng, sáng tạo trong bán hàng, kỹ năng chốt sale, kỹ năng tung hứng, kỹ năng nhân bản… Nhưng đối với một người bán hàng thì đó đều là quán tính của họ, thậm chí nhiều người không cần học vẫn có thể tự tạo ra kỹ năng đó cho mình. Nhưng trong bài viết này, ATP sẽ giới thiệu cho bạn biết kỹ năng mà bạn có thể tự cãi thiện ngay lập tức để tăng doanh số bán hàng của mình.
Kỹ năng hiểu sản phẩm
Kỹ năng này bạn có thể tự học hỏi được một cách nhanh chóng, vì nó chính là những sản phẩm bạn đang bán, có thể là sản phẩm của chính bạn hay sản phẩm của công ty bạn. Nhưng vấn đề chính là bạn phải xác định được những yếu tố quan trọng của sản phẩm để có thể trả lời được những câu hỏi hóc búa nhất của khách hàng. Và cái chính là bạn có những chiêu bài độc đáo để khách hàng ngạc nhiên nhất có thể.
Để hiểu rõ thì bạn cần phải nắm được các yếu tố vật lý của sản phẩm: chất liệu, kiểu dáng, size sản phẩm, sản phẩm mang cho địa hình nào, sản phẩm có được mang thường xuyên hay không (cao gót chỉ đi tiệc…) v.v…. Ngoài ra, bạn còn phải biết tới những yếu tố tinh thần của sản phẩm: sản phẩm mang vào có thoải mái không, sản phẩm chạy bộ có đau chân không, sản phẩm có phù hợp xu hướng không, sản phẩm có phù hợp với nhiều kiểu phối đồ không…. Bạn càng nắm rõ kỹ năng hiểu sản phẩm này, bạn càng có nhiều thứ để chém gió cho khách hàng, làm cho khách hàng cảm thấy ngạc nhiên… và cái chính là bù lấp những lổ hổng thông tin về hiểu biết của sản phẩm cho khách hàng. Giống như kiểu bạn sẽ làm cho cách hàng thấy khoái vì những kiến thức vô biên của bạn, và khách hàng sẽ tin bạn như tin chính người yêu hay bạn thân của họ vậy. …. Nhưng, tránh làm cho khách hàng ngộp trong biển thông tin… Họ sẽ cảm thấy quá tải overload và sẽ mệt mỏi khiến giảm sự thích thú mua hàng.
VD: Giày fake thể thao: giày này thực sự là giày fake, giá chính thức của nó cho hàng chính hãng là 1tr6, nhưng giá cho đôi super fake này chỉ 800k băng một nữa, nhưng anh hãy xem đây, đây là video clip của em khi em giới thiệu cho những người rành về giày trên group thần kinh giày họ hoàn toàn không nhận biết được sự khác nhau, mặc dù em đã nói đó là giày fake. Và anh hãy xem đây, em mang vào chân và chạy thử hoạt động thể thao rất dễ dàng, thậm chí còn hơn cả giày chính hãng vì đã được điều chỉnh sao cho…..
Ví dụ trên đã cho thấy bạn có khả năng nói chuyện lưu loát về sản phẩm của mình là một, bạn cho khách hàng sự ngạc nhiên và tin tưởng khi có videos clip kia, và bạn cũng hoạt động thử khi bạn mang giày chạy và cho chính họ thử. Đó chỉ là ví dụ, câu từ và khả năng truyền đạt của bạn cũng góp phần khiến khách hàng sẽ tin bạn hơn, bạn phải tìm ra càng nhiều cách càng tốt những điều tương tự, càng nhiều thì bạn càng có thể tư vấn cho nhiều kiểu khách hàng hơn (mỗi khách hàng cần một cách tạo niềm tin khác nhau).
Kỹ năng thấu hiểu khách hàng Customer Insight
Thấu hiểu khách hàng là điều tối cần thiết trước khi bạn muốn bán một sản phẩm nào đó, hoặc giả dụ như bạn là nhân viên của một công ty, việc đầu tiên và cần thiết để bán những sản phẩm cố định của công ty bạn phải hiểu được tệp khách hàng của công ty đó. Vậy, khách hàng là ai, và chúng ta phải cần thấu hiểu được những điều nào để bán hàng được tốt nhất. Đầu tiên, ATP giới thiệu cho bạn những điều tối cần thiết nhất của việc thấu hiểu khác hàng.
Loại khách hàng nào dành cho sản phẩm của bạn
Dĩ nhiên đối với mọi loại sản phẩm đều có một dạng khách hàng có khả năng mua hàng, nhưng có những sản phẩm có thể dễ dàng bán cho mọi loại khách hàng (giày dép quần áo), cũng có những loại sản phẩm chỉ bán được cho những đối tượng cụ thể (kính cận, tai nghe cho người lãng tai, thuốc giảm cân v.v..).
Vì vậy trước khi bán một sản phẩm, chúng ta phải nhìn tổng quan để đánh giá cơ bản trước sản phẩm của mình sẽ bán cho những đối tượng cơ bản nào trước. CHắc chắn khi bạn nhìn vào một sản phẩm, bạn cũng sẽ tự mường tượng được sản phẩm của bạn một loại người nào sẽ mua nó.
VD: giày fake thể thao. thì bạn có thể mường tượng được là nam nữ, tầm 18-26 tuổi, phong cách một chút, có thể là học sinh ở các trường như nguyễn thị minh khai, nguyễn thượng hiền, lê quý đôn. Hoặc cũng có thể là sinh viên ở các trường giàu giàu một chút như Hutech, Kinh tế quốc dân, Rmit, Hoa sen… Hoặc cũng có thể là các công nhân viên chức hoặc nhân viên đang làm ở các côn ty lớn như zing tv, vietcombank, mediaz, các công ty lớn ở tất cả các ngành….
Đó là đánh giá cơ bản của một nhân viên bán hàng. Khi nhìn được vào insight cơ bản của một sản phẩm, bạn sẽ liệt kê cụ thể và chi tiết nhất mà bạn có thể nghĩ ra. Bước đầu tiên là bước cơ bản nên chúng ta chỉ cần liệt kê ra những cái đơn giản như ví dụ ở trên của mình thôi. Sau đó chúng ta mới bắt đầu bước tiếp vào các bước tiếp theo…
Lý do khách hàng mua sản phẩm
Dỹ nhiên khi khách hàng mua hàng của bạn chắc chắn sẽ vì một lý do gì đó, cho dù khách hàng đó có đúng là khách hàng tiềm năng, thì họ cũng cần một lý do thúc đẩy họ móc hầu bao ra để mua hàng của bạn. Sau đây là một số lý do mà bạn có thể nghiệm ra được sau một quá trình bán hàng dai dẳng mà ATP đã đúc kết lại giúp bạn (không tốn tiền test rồi nhé)
– Nhu cầu cấp bách: dĩ nhiên nhu cầu cấp bách sẽ thôi thúc họ cần mua hàng ngay lập tức. Khiến họ mở máy tính hoặc điện thoại lên, vào google search món hàng mà họ đang cần để sử dụng cho mục đích nào đó. Về lý do này bạn không thể tư tạo ra cho khách hàng đối với những sản phẩm đơn giản như quần áo giày dép… Trừ khi đó là một đợt big combo, big sale, hot day for customer. “Chỉ 2 giờ duy nhất và bạn sẽ sở hữu được một cái máy lạnh với giá 300k”. Cái đó có phải cấp bách không, dĩ nhiên rồi chỉ có 2h mà. Dĩ nhiên nó cũng có thể áp dụng đối với các đối tượng cụ thể và đặc biệt. Nhưng mình cũng không khuyến khích làm điều này quá nhiều trừ khi bạn đã có một lượng khách quá lớn. Nếu bạn chỉ là một công ty mới, sản phẩm mới, hãy cố gắng tối ưu hóa từ khóa mà khách hàng có thể search trên facebook cũng như search trên các mạng xã hội để khi khách hàng cần họ có thể search ra ngay lập tức.
– Sự thành công dễ dàng và bí mật không phải ai cũng biết: Dĩ nhiên khi bạn thấy được một người nào đó đạt được một cái gì đó đáng giá một cách dễ dàng trong lĩnh vực mà bạn muốn thì bạn cũng sẽ không cưỡng lại được ham muốn của mình và cũng sẽ muốn được như người đó. Một ví dụ đơn giản như khi bạn thấy một người bạn nào đó trong facebook của bạn đăng lên một bài post, trong bài post nói rằng: “down app momo về được tặng một cái card 50 nghìn nè haha, mình vừa mới thử ai đang kẹt tiền điện thoại thì làm đi hôm nay Momo có khuyến mãi”. Chắc chắn nếu bạn là một người bình thường, bạn cũng sẽ rất quan tâm và bạn có thể sẽ tải phần mềm đó ngay lâp tức (dĩ nhiên trong 100 người vẫn có những đối tượng cá biệt).
Còn về điều bí mật, điều bí mật là điều dễ phát tán nhất, ngay trong lúc bạn còn là học sinh chắc bạn cũng hiểu khi bạn nói một điều bí mật gì đó của bạn cho môt thằng bạn nhiều chuyện nào đó thì nó sẽ chẳng còn là bí mật khi cả lớp đều biết, right? Con người rất thích nói về bí mật, không phải là bí mật bình thường, mà là bí mật mà chỉ vài người biết hoặc mình là một trong những người đặc biệt được biết. Ví dụ, bạn là một chủ shop của một fanpage online, bạn có những khách hàng mua 2 3 lần, và bạn chọn ra 10 người đó, sau đó bạn pm inbox nói nhỏ với họ, mình đang có một lô giày, lô giày này thực chất chỉ còn vài chục chiếc bạn được quyền mua nó với giá 50%, và bạn chỉ được quyền nói với 3 người bạn nữa thôi nhé… tuy là ai pm tới mình cũng không biết được, nhưng bạn hạn chế 3 người giùm mình nhé. Vì lô này mình không bán trực tiếp ra ngoài chỉ dành cho những người khách hàng quen thân thiết thôi. Bạn có thể thử tips này với mặt hàng mới nhất của bạn ngay bây giờ và đánh giá hiệu quả của nó, nhớ là sản phẩm phải chất lượng nhé.
– Tỏ ra sang chảnh: Tiêu đề cho vui vậy thôi, thực chất cái này là điều kiện giúp họ có thể tỏa sáng, để họ có thể đạt được những gì mà đó giờ họ thích nhưng chưa làm được. Hoặc được checkin ở những nơi sang trọng free. Hoặc được găp những người nổi tiếng, chụp hình chung và đem về khoe trên facebook, được tặng sách có chữ ký của thần tượng….. Ví dụ: một công ty mở ra một game show cùng Sơn Tùng MTP và được chụp hình + chữ ký của thần tượng với 5 người may mắn nhất khi tham gia minigame này. Dĩ nhiên nó sẽ thôi thúc một cách tàn nhẫn đối với những người fan cuồng của Sơn Tùng đúng không?
– Viễn cảnh tương lai tươi đẹp: Những điều mà khách họ có thể nhận thấy được là khi họ đầu tư vào, sau nhiều tháng hoặc nhiều năm, họ sẽ đạt được một cái gì đó thật sự có ích, thực sự tạo ra một điều gì đó vô cùng tốt đẹp. Về vấn đề này bạn hoàn toàn có thể tạo cho khách hàng được cái cảm giác đó bằng cách tạo cho khách hàng được sự hứng thú bằng cách tạo ra một viễn cảnh hơi hoang tưởng nhưng hợp lý. Bạn có thể xem cách mà những người bán hàng đa cấp họ tạo ra cho cộng đồng của họ, rõ ràng họ đang chém gió, nhưng họ đã làm cho đám đông cảm thấy vỡ òa và động lực tràn trề, nếu bạn từng tham gia một buổi hội thảo đa cấp, bạn có thể cảm nhận được điều đó một cách dễ dàng. Ngoài ra thì còn có những ví dụ khác như đầu tư vào đất nền hoặc căn hộ trong 2 năm sẽ được 1 căn nhà hoàn chỉnh, đầu tư cho con cái là tương lai sẽ được an nhàn…
– Đẳng cấp, sư thua thiệt, sự ham muốn: Điều này trong mỗi con người ai cũng có. Ham muốn đồ hàng hiệu, ham muốn đồ quý hiếm cao hổ cốt mật gấu, mật ong chúa nguyên chất. Đó luôn là những ham muốn của con người. Ai cũng có hm muốn riêng về một cái gì đó, và đến lúc đủ điều kiện, người ta sẽ tự phát sinh nhu cầu mua cái sở thích ham muốn đó của mình. Hoặc họ thấy bạn bè họ có, họ cũng muốn có được những điều đó nên cũng sẽ phát sinh nhu cầu.
– Tiện nghi, dễ dàng, thoải mái: Rõ ràng bạn luôn bỏ tiền ra để mua lấy sự thoải mái, tiện nghi cho bản thân. Ví dụ, bạn mua đồ ăn ở ngoài, vì bạn muốn được ăn ngon hơn, cảm thấy hạnh phúc hơn vì được ăn món mình thèm. Bạn trả tiền cho máy lạnh, để bạn được không khí thoải mái hơn trong những ngày hè nóng nực. Bạn trả tiền cho các vật dụng như máy tính xịn, chuột xịn, tai nghe xịn để nghe bass đã hơn, đó là bạn đang trả tiền để có được sự tiện nghi của bản thân… Con người bất cứ ai cũng có nhu cầu về những vấn đề này, chủ yếu là họ có đủ tiền để chi trả hay không thôi.
– Cảm giác được lợi hơn bình thường, giá hời: Đây là những đợt giảm giá hoặc những món hàng limited mà bạn có thể thấy ở những trang web bán hàng thương mại điện tử như lazada hoặc tiki. Có những bán hàng bạn thấy giảm giá, nhưng ở dưới lại ghi ĐÃ HẾT HÀNG điều này sẽ làm cho bạn cảm thấy thật nhức đầu vì món hàng mình mua đã hết, và lần sau bạn sẽ chú ý hơn để săn deal và mua được món hàng mình cần.
– Mua vì sự tin tưởng, hoặc của bạn bè: Mối quan hệ bản thân khiến bạn phải mua sản phẩm mặc dù mình không cần nó, mua để giữ mối quan hệ, hoặc mua để làm vui lòng người khác. Hoặc mua ủng hộ động viên…..
– Mua vì nó tiện lợi: khi bạn mua hàng ở những cửa hàng tiện lợi, bạn sẽ thấy khi bạn tính tiền có những sản phẩm được để kế bên quầy tính tiền như kẹo socola, khăn giấy, chuối… Bạn thấy tiện tay và bạn mua nó khi bạn còn dư một ít tiền lẻ. Cũng như khi bạn đi chợ, bạn thường xin thêm hành ngò, nhưng khi bạn còn lẻ vài nghìn, bạn thường mua thêm cái gì đó để chẵn tiền… Đó là sự tiện lợi.
– Mua vì có niềm tin: Đây là một ví dụ thường thấy nhất, trước khi mua một sản phẩm, bạn sẽ đánh giá nhiều sản phẩm giống nhau của những nhà sản xuất khác nhau, và cái gì quyết định việc bạn sẽ mua hàng của nhà sản xuất nào? Đó chính là feedback, và ngay cả khi bạn nhìn thấy một món hàng ở trên facebook mà bạn cảm thấy thích, thì việc sản phẩm đó có rất nhiều coment nói tốt cũng sẽ khiến bạn dễ dàng tin tưởng và mở hầu bao hơn, mặc dù bạn cũng chưa thấy sản phẩm cũng như chưa biết về người bán hoặc những người comment tốt là ai….
Kỹ năng phân tích các yếu tố ngoài lề tác động đến việc bán hàng
Dĩ nhiên ngoài những lý do ở trên ra vẫn có những vấn đề liên quan trực tiếp đến việc mua hàng như yếu tố tiền bạc, yếu tố mùa vụ. Xu hướng hiện tại, tác động của những chương trình tivi hoặc của những người nổi tiếng. Bạn cũng có thể xem qua các yếu tố khác như vị trí địa lý, tình hình nhu cầu của con người bằng cách nằm vùng ở các group chuyên về chủ đề về sản phẩm của bạn.
Để có thể nắm được những yếu tố trên, bạn phải nhìn được tổng quan về nó, vào mua đông thì sẽ không đi bơi, vào cuối tháng thì sẽ hết tiền. Vào mùa hè thì học sinh nghĩ hè, sắp tới tết thì sẽ mua đồ…. Bạn hãy liệt kê thật nhiều đánh giá của bạn hoặc của người khác rồi tổng hợp lại, sau đó liệt kê ra những thứ có thể liên quan trực tiếp tới sản phẩm của bạn để có thể cho ra được những chiến dịch combo, hoặc minigame hợp lý cho từng yếu tố. Đây cũng là một trong những yếu tố giúp bạn có thể xây dựng và tạo ra được những idea sáng tạo hơn bao giờ hết từ các yếu tố bạn đã liệt kê ra.
Tổng kết:
Phần đầu của bài viết kỹ năng bán hàng này đã nói lên tổng quan được những kỹ năng cơ bản của một người bán hàng. Kỹ năng phân tích sản phẩm, kỹ năng phân tích khách hàng.. là hai kỹ năng tối cần thiết nhất của bất kỳ một người kinh doanh hay một người marketing. Phần tiếp theo, ATP sẽ cho bạn biết được những kỹ năng khi bán hàng trực tiếp với khách hàng. Nếu có bất cứ vấn đề gì về bài viết hãy comment cho mình biết nhé.
