Mở rộng kênh phân phối là yếu tố hàng đầu trong các chiến lược tiếp thị xoay quanh sản phẩm, giúp tiếp cận khách hàng một cách tối đa hóa và phát triển nhảy bậc cho nhận diện thương hiệu.
VẬY KÊNH PHÂN PHỐI LÀ GÌ?
Kênh phân phối (hay còn gọi là marketing channel hoặc distribution channel) đề cập đến mạng lưới các cá nhân, tổ chức tham gia vào quy trình nhận sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc người tạo ra nó và mục đích cuối là đưa đến tay người sử dụng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là thành viên của kênh.
Hầu hết những doanh nghiệp lớn, đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất có thương hiệu lâu năm đều áp dụng, lý do gì khiến họ không thể bỏ qua kênh chiến lược này?
- Kênh phân phối giúp doanh nghiệp bao phủ thị trường, cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng
- Nguồn lực dồi dào phát triển mạnh mẽ hình ảnh thương hiệu
- Tiết kiệm chi phí trong việc nắm bắt thị trường (tìm hiểu nhu cầu khách hàng, thăm dò đối thủ,..)
- Giúp doanh nghiệp trong khâu chăm sóc và hỗ trợ khách hàng chu đáo hơn
“Nhưng doanh nghiệp trẻ người non dạ làm sao xây dựng được hệ thống này?”
Đó là với lối mindset xưa cũ, hiện tại với môi trường kinh doanh phẳng lợi thế lớn hơn rất nhiều. Những doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp mới thành lập hoàn toàn có thể áp dụng những chiến lược tương tự thông qua internet tạo kết quả tốt.
Trước đây những doanh nghiệp với tư duy cũ sẽ làm gì để tăng doanh số?
Trả lời chính là tăng quy mô, mở rộng mạng lưới nhân sự hàng chục, hàng trăm người. Cách làm này phát sinh nhiều chi phí lương/thưởng và những rủi ro về kiểm soát bộ máy nhất quán.
Hiện nay, thay vì tuyển nhân sự, nhiều doanh nghiệp đã lựa chọn cách tạo ra hệ thống kênh phân phối thông qua việc tìm kiếm, hợp tác với những kênh phân phối và dựa vào đó tạo ra hàng trăm người hợp tác phát triển DN mà không phải tuyển nhân sự tạo ra áp lực khác.
Tuy nhiên gắn liền với tốc độ phát triển khủng khiếp, những điều kiện gắn với việc thực hiện được chiến lược mở rộng KPP này không hề “dễ ăn”:
- Có định hướng kinh doanh rõ ràng
- Thương hiệu bài bản, chuẩn hóa
- YẾU TỐ TIÊN QUYẾT: Sản phẩm tốt
1. Tuyển Cộng Tác Viên mở rộng kênh phân phối
Nghề “CTV” đã mở ra cơ hội việc làm cho rất nhiều người, đặc biệt với hình thức làm việc này, người tìm việc có thể làm việc nhiều doanh nghiệp cùng một lúc mà công ty cũng tìm được lượng lớn nhân sự làm việc cho mình
Chính vì vậy, nếu không đảm bảo công tác tuyển dụng thì việc tuyển dụng cộng tác viên sẽ không đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp mà ngược lại còn mất nhiều chi phí.
Ưu điểm của phương pháp tuyển cộng tác viên bán hàng online không cần tốn thêm chi phí đầu tư như:
- Không mất chi phí điện, nước, trang trí shop, mặt bằng, tài sản cố định, chi phí thuê nhân viên bán hàng…
- Chắc chắn sẽ không bao giờ tồn hàng và những chiếc khấu hấp dẫn.
- Không tốn nhiều thời gian
- Được hỗ trợ giao hàng
- Với chương trình tuyển cộng tác viên bán hàng online này, bạn sẽ nhận được mọi ưu điểm trên. Giúp bạn có thể cạnh tranh giá bán hơn rất nhiều đối với các shop bán hàng offline
CTV bán hàng online chủ yếu là người nội trợ, sinh viên, và nhân viên văn phòng. Thông thường chủ cửa hàng sẽ yêu cầu ctv đăng kí thông tin như chứng minh thư, số điện thoại. Khi có khách mua hàng sẽ tính chiết khấu cho ctv. Với mức chiết khấu cho ctv dao động khoảng 5 – 10% phụ thuộc vào giá tiền, chủng loại sản phẩm.
2. Tuyển đối tác
Đối tác – là khái niệm đủ độ tôn trọng dành cho những đơn vị có nguồn lực và sự phù hợp
Ở ATPHoldings từ lâu đã hợp tác với các đơn vị, các chuyên gia đào tạo có nền tảng & thương hiệu nhất định. Dễ dàng thúc đẩy sản phẩm trong những giai đoạn cần thiết.
Để tuyển được những đối tác có vị trí như vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải chỉn chu và đủ tiềm năng. Với tư duy bình thường tìm kiếm 1 khách hàng tạo ra nguồn thu 1-3tr, ATPHoldings đã thay đổi tư duy tìm kiếm & phát triển mối quan hệ với đối tác và cùng nhau hợp tác kiếm hàng trăm triệu mỗi năm
Với những ưu điểm trên cũng cần 1 nguồn lực, thời gian đầu tư để tìm kiếm các dối tác. Đi kèm với xây dựng nền tảng chính sách minh bạch, hợp lý ở cả 2 phía từ sản phẩm, biên độ lợi nhuận, v.vvv
3. Tuyển đối tác độc quyền
Phân phối độc quyền (Exclusive Distribution) là loại cung cấp mà nhà cung cấp hoặc nhà sản xuất chỉ ủy quyền cho một nhà quản lý phân phối độc nhất trong một khu vực cụ thể. Nhà phân phối như vậy biến thành người bán được ủy quyền duy nhất của một hoặc một số sản phẩm của nhà sản xuất.
Đây là một kênh tuyệt vời khi chúng ta là đơn vị sản xuất. Việc phát triển các đơn vị độc quyền ở 1 thị trường khác, 1 thành phố hay thậm chí 1 quốc gia khác tạo ra nguồn thu bền vững và “độ nhảy” về nhận diện thương hiệu vô cùng lớn.
Khi trở thành độc quyền, hãy truyền tải cho những đối tác này biết họ đang có lợi thế vô cùng lớn khi không bị cạnh tranh, có thể tiếp tục xây dựng kênh phân phối và trở thành 1 nền tảng kinh doanh mới.
4. Kinh doanh hệ thống
Từ khóa phổ biến bậc nhất hiện nay, trong thời đại 4.0 hiện nay chắc chắn chúng ta đã từng ít nhất một lần nghe / nhìn thấy mô hình này
Đặc biệt đến từ các hệ thống Mỹ Phẩm, các hệ thống Mỹ Phẩm khi có thể tạo ra hàng nghìn đại lý, mô hình kinh doanh phát triển cực kì rầm rộ những năm gần đây.
Kinh doanh hệ thống là mô hình hay, tuy nhiên lưu ý ở đây là đừng quá lạm dụng, hãy chuẩn chỉn mô hình & đầu tư sản phẩm đủ tốt. Bởi nếu áp dụng mô hình này với sản phẩm không đủ tốt sẽ dễ biến tướng thành mô hình đa cấp bởi sản phẩm chất lượng kém không được sử dụng hoặc không đi được đến người mua hàng cuối, khiến người mua vào tiếp tục xây dựng kênh phân phố để kiếm tiền.
Mô hình này tạo ra tăng trưởng khủng cho doanh nghiệp, rất nhiều hệ thống mỹ phẩm ở Việt Nam có thể tạo ra tăng trưởng hàng tỷ mỗi tháng với hàng nghìn nhân sự.
Tham khảo: Network Marketing là gì? 7 lời khuyên xây dựng Network Marketing chuyên nghiệp
5. Xây dựng nền tảng Affiliate
Affiliate Marketing (tên tiếng Việt là tiếp thị liên kết) là một hình thức kinh doanh online khá giống như hình thức cộng tác viên.
Hay hiểu theo cách khác, đây là mô hình cộng tác viên, nhưng được “tối ưu hóa” & “công nghệ hóa”. Với hình thức này, bạn có thể tìm các nhà phân phối sản phẩm có chương trình affiliate, đăng ký và quảng bá sản phẩm của họ, bạn sẽ được hoa hồng.
Tuy vậy, Affiliate về thực chất (Performance marketing base on Partnership) là việc các nhà phân phối phụ thuộc vào publisher để truyền bá sản phẩm của mình. Publisher có thể chạy tất cả các hình thức digital marketing và họ nhận được hoa hồng khi người dùng mua hàng qua link của họ (Tức là bước cuối cùng trong hành trình mua hàng của người dùng).
Để tối đa hóa năng lực mua hàng của người sử dụng, publisher sẽ chạy các chiến dịch quảng cáo dựa trên các nền tảng traffic như Website, blog, mạng xã hội hoặc dữ liệu người dùng của họ.
Vì lẽ đó Affiliate marketing có thể tiếp cận nhiều touch point trong hành trình mua hàng (Customer journey).
6. Hợp tác với nền tảng kênh thứ 3 nhằm mở rộng kênh phân phối
Xu hướng mua hàng đa nền tảng đang trở thành thói quen của người tiêu dùng Việt Nam và sâu sắc hơn, nó có thể dẫn đến những thay đổi vĩnh viễn trong thế giới tiêu dùng ở tương lai. Người dùng có thể mua hàng ở bất kì nơi nào họ thấy sản phẩm dịch vụ phù hợp với mình. Và việc hợp tác phân phối với các nền tảng thứ 3 chắc chắn là yếu tố không thể bỏ qua nếu muốn bắt kịp thời đại.
Mô hình này được hiểu như sau:
Giả sử ATPAcademy quay dựng và đóng gó khóa học về “Thương Hiệu Cá Nhân” thì ngoài việc đăng tải quảng cáo/bán hàng trên nền tảng riêng của mình như Website, Facebook, ATP còn đưa lên những nền tảng khác chuyên cung cấp khóa học như Unica, Vinalink, .. với sự kiểm duyệt ở phía các nền tảng này.
Công việc hợp tác này không yêu cầu chúng ta tự bán, qua đó tiết kiệm ngân sách & nguồn lực cho những công việc như tạo website, marketing sản phẩm rất nhiều. Đồng thời tạo “độ phủ” lớn ở môi trường online.
7. Ký gửi sản phẩm
1. Lợi ích của hình thức ký gửi:
– Bên ký gửi (bên giao hàng): nhanh chóng mở rộng mạng lưới thông qua các bên nhận ký gửi;
– Bên nhận ký gửi: không bỏ vốn (hoặc bỏ rất ít vốn) trong kinh doanh.
2. Nhược điểm:
– Công tác quản lý phức tạp vì phải theo dõi việc giao nhận hàng, trả lại hàng (hàng mau hư- dễ hỏng sẽ gặp nhiều rắc rối), thanh toán (đối với số hàng bán được).
3. Chủ hàng cần chú ý một số điểm:
– Gặp nhiều rủi ro trong việc nhận trả hàng >>> Điều kiện trả lại hàng.
– Làm thế nào để quản lý số hàng mà bên nhận ký gửi đã bán được (để trách chiếm dụng vốn).
Chắc chắn những doanh nghiệp kinh doanh truyền thống/kinh doanh offline lâu năm hầu hết đều áp dụng chiến lược này từ xưa đến nay. Nhưng áp vào những doanh nghiệp mới, có nguồn lực mỏng và ít sẽ yêu cầu độ khó cao
Bởi KÍ GỬI SẢN PHẨM cho kênh phân phối đồng nghĩa với việc “chôn” nguồn vốn ở kênh phân phối này trong khoảng thời gian không ngắn, thậm chí khi bán được sản phẩm cho người dùng thì tiền vẫn chưa thể chuyển về túi doanh nghiệp ngay lập tức.
Hướng đi này tốt nhưng cần phải chuẩn hóa về nhiều mặt, đặc biệt là khả năng quản lý dòng tiền và chủ động nguồn vốn tốt. Những doanh nghiệp nhỏ hoàn toàn có thể thực hiện chiến lược này khi cân nhắc khả năng của mình.
8. Mở rộng kênh phân phối với hoạt động bán sỉ
Bán sỉ (hay được gọi với khái niệm bán buôn) là một hoạt động buôn bán hàng hóa với số lượng lớn từ ợc bán lại cho người bán lẻ với số lượng lớn. Nói về dòng tiền, đây là một hoạt động hấp dẫn hơn so với hoạt động ký gửi
Khi một ai đó kinh doanh và muốn trở thành khách hàng sỉ của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể thu tiền ngay từ người nhập hàng, đồng thời đẩy số lượng lớn hàng hóa tái đầu tư. Nhược điểm đến từ biên lợi nhuận không tốt bằng việc bán lẻ.
Bán sỉ thường đi theo số lượng lớn và giá bán giao động vào số lượng hàng hóa để thanh toán, tuy nhiên lời khuyên của mình là vẫn nên kết hợp cả bán lẻ cũng như bán sỉ
Điều kiện để có thể phát triển tốt kênh này đến từ việc doanh nghiệp kinh doanh có thể nhập hàng hóa tận gốc, với giá cả cạnh tranh hoặc doanh nghiệp chính là đơn vị sản xuất.
Chúc các bạn thành công!
