Hãy thử nghĩ xem sẽ đau đớn thế nào nếu bạn thấy nhân viên của mình thất bại không thể chốt được giao dịch với khách hàng. Ngoài yếu tố năng lực của nhân viên bán hàng thì bạn phải tự hỏi chính mình xem liệu quy trình bán hàng của mình đã thực sự ổn chưa, đã chuyên nghiệp chưa. Trong bài viết này, bạn sẽ học được cách để cải thiện quy trình bán hàng cho doanh nghiệp của ban.
Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng là tập hợp các hoạt động của đội ngũ bán hàng nhằm lên kế hoạch bán sản phẩm của doanh nghiệp tới tay người khách hàng.
7 bước trong quy trình bán hàng
1. Tìm hiểu sản phẩm
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm hiểu về sản phẩm. Đây là một bước nhỏ nhưng lại không đơn giản chút nào. Nhân viên bán hàng không những cần nắm rõ các tính năng của sản phẩm mà còn cần biết về lợi ích sản phẩm mang lại cho khách hàng khi sử dụng.
2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Giống như bước tìm hiểu sản phẩm, bước này rất đơn giản nhưng xem xét kỹ thì nó khá phức tạp. Chìa khóa để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là biết rõ cần tiếp cận thị trường nào và tiếp cận ai. Phân biệt khách hàng đầu mối (deal), khách hàng tiềm năng (prospect) và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (qualified prospect) là điều vô cùng cần thiết.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng như tìm kiếm những miếng bánh nhỏ trong thị trường rộng lớn đầy khó khăn. Doanh nghiệp bạn cần tăng cường hiệu suất tìm kiếm bằng cách đề ra nhiều phương pháp khác nhau. Bên cạnh thu thập thông tin khách hàng qua những công cụ quảng cáo google ads, từ khóa, ta cũng có thể tổ chức những buổi event, tham gia hội chợ triển lãm để mở rộng mối quan hệ khách hàng. Trong bước này, xác định phân khúc thị trường cũng vô cùng quan trọng. Phân loại và tiếp cận từng phân khúc rồi cho ra những thống kê đánh giá, doanh nghiệp sẽ có được một chiến lược rõ ràng sau đó.
3. Tiếp cận khách hàng
Đây là nơi cung gặp cầu trong quá trình bán hàng. Đối với mục tiêu hiện tại, hãy ưu tiên cách tiếp cận bằng cuộc gọi bán hàng hơn là tiếp cận chung chung (vì có một khác biệt giữa một email gửi hàng loạt và một cuộc gọi điện thoại). Đây là bước mà bạn bắt đầu xây dựng một mối quan hệ và tiếp tục thu thập thông tin (thường bắt đầu bằng một cuộc khảo sát). Một bước tiếp cận tốt là điều rất quan trọng để bán hàng thành công bởi nó sẽ xác định bạn là một nhân viên bán hàng dễ thương, tốt bụng hay không, liệu có mang đến cho khách hàng một sản phẩm đáng để mua.
Có nhiều cách để tiếp cận khách hàng khi gọi điện. Đó có thể là một cuộc gọi chưa có sự tìm hiểu nào trước đó (cold call) hoặc đã có sự tìm hiểu về nhu cầu hay mong muốn của khách hàng đã định đối với sản phẩm/dịch vụ được bán khi gọi đến (warm call).
Xem thêm: Phần mềm tìm kiếm khách hàng đa kênh của ATP Software
4. Đánh giá nhu cầu khách hàng
Điều này được cho là bước quan trọng nhất của quá trình bán hàng, vì nó sẽ giúp bạn xác định cách cung cấp dịch vụ tốt nhất. Một nhân viên bán hàng thành công là nhân viên bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Do vậy điều đầu tiên cần làm là hãy đặt ra câu hỏi nhu cầu khách hàng là gì. Phương thức duy nhất để làm được điều này là hỏi họ thật nhiều câu hỏi. Một bác sĩ không thể kê đơn trước khi khám tổng quát. Vì vậy, đặt những câu hỏi hay sẽ không chỉ giúp bạn xác định điều gì phù hợp nhất với khách hàng tiềm năng mà còn giúp bạn xây dựng sự tự tin, lòng tin, thậm chí khiến khách hàng tiềm năng cân nhắc mua những món hàng họ chưa từng nghĩ tới.
5. Trình bày về sản phẩm
Hãy nhớ về ý đã đề cập trong bước một, tập trung vào lợi ích chứ không phải là tính năng. Nếu bạn xem xét sản phẩm/dịch vụ về khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thì sự trình bày vè sản phẩm của bạn sẽ là một cuộc đối thoại trọng tâm và có liên quan chứ không phải là bài độc thoại.
6. Kết thúc bán hàng
Tám mươi phần trăm đơn hàng bị mất do nhân viên kinh doanh không kết thúc bán hàng thành công. Tùy vào sản phẩm/dịch vụ sẽ có những cách kết thúc khác nhau và không có cuộc đàm phán bán hàng nào kết thúc mà không có một thỏa thuận về bước tiếp theo. Đừng hài lòng với câu “chúng tôi sẽ liên lạc với bạn sau” vì không có thỏa thuận nào nằm trong câu nói đó? Vậy bạn nên trả lời như thế nào trong trường hợp đó để thúc đẩy bước kết thúc bán hàng?
Bước 7: Giữ liên lạc
Giữ liên lạc tốt sẽ làm tăng tỉ lệ thành công của bạn. Khi một người bán hàng tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và mối quan hệ đã được tạo dựng thì giữ liên lạc là cách nuôi dưỡng mối quan hệ đó. Để khách hàng lưu tâm tới đòi hỏi cần có một sự kiên trì và không làm họ khó chịu. Điều này sẽ tăng sự gắn bó, tương tác với khách hàng tiềm năng – những người có dự định mua sản phẩm/dịch vụ trong tương lai.
Cải thiện kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Để tăng tỷ lệ chốt đơn hàng của nhân viên, bạn cần hướng dẫn nhân viên 4 mẹo sau đây khi gặp gỡ khách hàng
Mẹo 4P để bán hàng thành công
Promise – Đưa ra lời cam kết
Ngay trong lần đầu tiên gặp gỡ khách hàng, nhân viên của bạn cần tạo ấn tượng sâu sắc với khách hàng để cuốn hút khách hàng vào cuộc bán hàng của bạn. Và để làm được điều đó bạn cần đưa ra MỘT LỜI HỨA – SỰ CAM KẾT ngay ban đầu.
Ví dụ: Chào anh A! Rất vui được gặp anh trong buổi sáng ngày hôm nay. Thật tuyệt vời khi ngày hôm nay em sẽ đem đến cho anh một cơ hội đầu tư 100% sinh lợi chỉ trong 1 năm tới ….
Picture – Hình ảnh cụ thể
Hình ảnh ở đây không chỉ là hình thức ăn mặc của nhân viên bán hàng mà còn có ý nghĩa giúp khách hàng hình dung rõ ràng về một viễn cảnh tốt hơn khi khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn.
Ví dụ: Nếu anh/chị mỗi ngày có thể tiếp cận được 200 KH ở môi trường offline thì phần mềm của ATP Software sẽ giúp Anh/Chị kiếm được gấp 100 lần con số trên ở môi trường online.
Proof – Bằng chứng Case study
Tâm lý của khách hàng không bao giờ muốn mình là người đầu tiên mua sản phẩm cả vì họ sợ bị lừa. Vì vậy bạn cần đưa ra các dẫn chứng thuyết phục khách hàng rằng đây là một sản phẩm tốt và rất nhiều khách hàng trước đó đã sử dụng hiệu quả.
Ví dụ; Chị B sau sống ở quận X đã sử dụng sản phẩm của bên em chỉ trong vòng 7 ngày đã có hiệu quả rõ rệt!
Pitch – Cách ăn nói
Có 4 nhóm khách hàng tiềm năng là D-I-S-C (bạn có thể Google để biết rõ thêm) và với mỗi nhóm khách hàng này bạn sẽ cần có những cách tiếp cận trò chuyện khác nhau. Hãy cố gắng quan sát và lắng nghe nỗi đau, vấn đề của khách hàng và cố gắng giải quyết các vấn đề đó từng bước từng bước. Khi đưa ra giải pháp bạn không nên ra quá nhiều lựa chọn sẽ khiến khách hàng bối rối và mất nhiều thời gian để ra quyết định, vì vậy bạn chỉ nên đưa ra 2-3 option đồng thời tạo ra sự khan hiếm (về số lượng, chất lượng, thời gian,..) để thúc đẩy khách hàng ra quyết định nhanh hơn.
Trên đây là 4 cách giúp bạn có thể áp dụng để đội ngũ bán hàng của bạn có thể tăng tỷ lệ chốt đơn hàng nhé!
Nguyên Phong – ATP Software
