Để trở thành người bán hàng thành công thì một trong những kỹ năng quan trọng mà bạn cần có đó là kỹ năng bán hàng qua điện thoại (telesale). Vậy thì để có được một cuộc gọi thành công bạn cần vạch ra cho mình nhiều kịch bản bán hàng cho nhiều loại khách hàng khác nhau. Trong bài viết này chúng ta sẽ cùng nhau xây dựng lên một kịch bản bán hàng qua điện thoại đơn giản và dễ sử dụng nhất.
Xây dựng kịch bản bán hàng qua điện thoại
Chuẩn bị
Hãy sắm cho mình một cuốn sổ tay để ghi nhanh các thông tin của khách hàng. Bạn không phải là thiên tài khi nhớ hết các thông tin của khách hàng, vì vậy hãy luôn mang bên mình một cuốn số tay để note nhanh thông tin về khách hàng. Điều này chứng tỏ bạn là một người bán hàng chuyên nghiệp và khách hàng tuy giao tiếp qua điện thoại nhưng họ cũng sẽ cảm nhận được sự tôn trọng của bạn.
Chào hỏi tạo sự liên kết
Hãy lưu ý cách xưng hô với khách hàng lớn hoặc nhỏ tuổi hơn bạn.
Thứ hai. có rất nhiều người mắc lỗi lớn khi giới thiệu về công việc của mình. Chẳng hạn như : “Chào anh A ! Em xin tự giới thiệu em là công tác viên của trung tâm B…”. Tâm lý khách hàng họ muốn làm việc với người có trách nhiệm cao hơn là một nhân viên CTV hoặc part-time của một công ty nào đó. Họ sẽ cảm thấy không được tôn trọng.
Tạo ra thông báo cuốn hút
Khi khách hàng đã chú ý vào cuộc gọi của bạn, bạn cần đưa ra các thông tin về sản phẩm dịch vụ của bạn một cách rõ ràng và hấp dẫn. Nên đưa ra các con số để khách hàng dễ hình dung và kết quả hay giá trị mà dịch vụ của bạn mang lại cho họ.
VD : “Khóa học bán hàng của trung tâm sẽ giúp mình đột phá doanh thu lên gấp 3 lần chỉ trong 6 tháng”
Đặt câu hỏi xác định nhu cầu
Ok ! Khách hàng bây giờ đã hứng thú với dịch vụ của bạn, họ sẽ đưa ra các câu hỏi chi tiết hơn. Tuy nhiên bạn đừng vội trả lời ngay mà hãy hỏi ngược lại họ vài câu hỏi để xác định nhu cầu (Bạn nên hỏi những câu hỏi đánh vào nỗi đau của khách hàng)
VD: Hiện tại mình đã tốn rất nhiều chi phí cho con cái học tiếng Anh nhưng trẻ vẫn chưa phát âm tốt phải không chị? – Khách hàng chắc chắn sẽ nói ra nhu cầu thực sự của mình.
Đưa ra giải pháp
Sau khi đã nắm được nhu cầu thực sự của khách hàng bạn cần tóm gọn thông tin đã nắm ( trong cuốn sổ ở bước 1) và đưa ra giải pháp tốt nhất cho họ. Hãy đảm bảo giải pháp này giải quyết các vấn đề mà khách hàng gặp phải và lợi ích mà họ nhận được.
Xây dựng uy tín
Khi khách hàng tỏ ra băn khoăn về dịch vụ của bạn hãy đưa ra những dẫn chứng cụ thể về các khách hàng đã sử dụng dịch vụ ( nếu có người nổi tiếng càng tốt. Tiếp theo hãy đưa ra lời cam kết về dịch vụ.
Đưa ra mức giá và quà tặng
Đây là khâu rất quan trọng quyết định kết quả của cuộc gọi, bạn nên đưa ra mức giá tốt và kèm theo quà tặng hấp dẫn.
Thông thường người Miền Bắc rất thích được giảm giá còn người Miễn Nam lại thích tặng kèm, bạn có thể ứng dụng điều đó trong bán hàng qua điện thoại.
Xử lý từ chối
Có 2 kiểu từ chối : Khách hàng từ chối về chất lượng dịch vụ và từ chối về giá.
Nếu khách hàng từ chối chất lượng dịch vụ của bạn thì bạn hãy quay trở lại bước “xác định nhu cầu KH” và ” đưa ra giải pháp tốt hơn.
Trong trường hợp KH từ chối vì giá cả, bạn có thể áp dụng những cách sau :
- Chiến thuật chia nhỏ chi phí theo ngày để trông nó rẻ hơn
- Tặng kèm hoặc khuyến mãi thêm cho khách hàng
- Chỉ áp dụng ưu đãi đến hết ngày hôm nay
- ….
Còn một điều nữa, Data SDT chất lượng cũng là một trong các chỉ số đánh giá chất lượng cuộc gọi. Nếu bạn cần tìm kiếm SDT khách hàng trên Facebook, hãy trải nghiệm ngay giải pháp Simple Fanpape giúp hỗ trợ tra cứu SDT khách hàng trên Facebook.
Chúc bạn thành công !
