Thuật ngữ “B2B” đã không còn xa lạ gì với những người hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh. Nó dùng để chỉ mô hình ngành thương mại điện tử và các giao dịch buôn bán. Vậy tại sao gọi là B2B? Nó đóng vai trò thế nào trong hoạt động kinh doanh và làm thế nào để khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty bạn mà không phải của bất kì các công ty khác nào ngoài thị trường? Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu được B2B là gì và những kiến thức tổng quan về ngành B2B ở Việt Nam hiện nay. Cùng theo dõi qua bài viết dưới đây nhé!
B2B là gì?
B2B là viết tắt của từ Business To Business – mô hình kinh doanh thương mại trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Khác biệt so với khách hàng cá nhân, các doanh nghiệp luôn sở hữu một quy trình mua hàng đặc trưng riêng giúp tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Điều nàythường giải thích lý do tại sao khi mua hàng, các doanh nghiệp thường chú trọng tới yếu tố logic trong khi đó người tiêu dùng thường bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc.
Hình thức kinh doanh này được nhiều doanh nghiệp lựa chọn bởi ưu điểm lớn là mang lại nhiều lợi ích, có hiệu quả cao, hiệu suất làm việc và độ tin cậy cao hơn. Với sự phát triển của kinh tế thương mại, doanh nghiệp ngày càng sử dụng phương thức giao tiếp bằng mô hình B2B hơn. Mà biểu hiện cụ thể của nó chính là sự rầm rộ của các website thương mại ra đời ngày một nhiều.
Theo thống kê trong 2 năm trở lại đây, tỷ lệ website lấy người dùng làm trọng tâm không tăng. Trong khi đó, tỷ lệ website hướng tới các đơn vị tổ chức, doanh nghiệp lại tăng nhiều, từ 75,4% lên tới 84,8% và dự kiến sẽ tăng liên tục trong thời gian tới.
Không chỉ là một hình thức kinh doanh hiệu quả, mô hình kinh doanh B2B còn đem tới nhiều lợi ích quan trọng cho cá nhân các doanh nghiệp và cả sự phát triển của nền kinh tế nói chung.
Để bán B2B thì cần những gì?
Bán B2B giống như truyền đạo. Muốn truyền được đạo thì phải yêu đạo giáo đó — yêu sản phẩm, tin vào sản phẩm của mình có thể giúp ích cho cộng đồng, có thể giải quyết được một pain point của khách hàng. Vậy thì làm sao để xây dựng tình yêu với sản phẩm? Chúng ta cần thấu hiểu — hiểu sâu sắc về sản phẩm mà mình đang phát triển. Khi có được sự thấu hiểu kèm với thói quen sử dụng đều đặn, dần dần sẽ xây dựng được tình yêu và niềm tin với sản phẩm.
Tuy nhiên, tình yêu với sản phẩm không đi lên theo thời gian, mà sẽ đi theo đồ thị hình sin, đôi khi ta yêu sản phẩm hơn nhưng cũng có khi ta mất niềm tin vào sản phẩm. Cuối cùng, phải có một yếu tố nào đó trong sản phẩm, cực kỳ xuất sắc, đủ tốt để ta thấy lý do yêu nó, thì cuối cùng ta mới gắn bó với nó được.
Vậy để truyền đạo, cần một sản phẩm đủ tốt để chính ta có thể tin, yêu, khi đó mới có đủ sự tự tin để truyền nó cho người khác.
Những yếu tố quan trọng giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm công ty bạn
Mình cũng từng gặp một vài khách hàng, họ có rất nhiều câu hỏi khi mình giới thiệu về sản phẩm của bên mình cho họ. Nhưng tựu chung lại mình nhận thấy nó rơi vào 3 tiêu chí:
- Nhà cung cấp sản phẩm (công ty, đội nhóm)
- Bản thân giải pháp, sản phẩm đó
- Người tư vấn cho họ
Nhà cung cấp giải pháp (công ty, đội nhóm)
Các business nhìn vào điều gì khi nhìn vào nhà cung cấp: Tài chính, nhân lực. Các câu hỏi quan trọng ở đây: NCC đó tài chính có ổn định không? Liệu công ty đó có chết sau một thời gian mình dùng sản phẩm của họ? Dữ liệu của mình lưu hết trên server của họ, liệu nó có an toàn không? Doanh nghiệp khi đã muốn đồng hành cùng một giải pháp, đó không phải là câu chuyện ngày một ngày hai như khách hàng cá nhân. Vì vậy họ phải đảm bảo công ty đó có nguồn lực, có một sự an toàn đủ để “chọn mặt gửi vàng”.
Bản thân giải pháp, sản phẩm đó
Khi nhìn vào một sản phẩm, tất nhiên các doanh nghiệp sẽ phải đánh giá về sự phù hợp của nó với công ty mình. Liệu bài toán của mình có thể ứng dụng lên đây? Nó giúp mình giải quyết bao nhiêu phần trăm bài toán đó? Nhưng câu hỏi quan trọng hơn: liệu nó có đồng hành được với mình khi mình phát triển hay thay đổi? Nó có APIs tích hợp được thêm apps hay không? hay chí ít là nó không tốn quá nhiều thời gian và chi phí cho mỗi lần cải thiện và mở rộng. Một sản phẩm tốt là một sản phẩm mở rộng được hoặc biến đổi theo nhu cầu của doanh nghiệp. Không tự nhiên mà những Google, Microsoft đều phải đi theo hướng này. Cái họ làm họ khác biệt là nền tảng. Nền tảng xuất sắc đến nỗi nó có thể mở rộng và tích hợp tác business apps theo nhu cầu của khách hàng sau cả thập kỷ gắn bó.
Như đã nói ở trên, khách hàng doanh nghiệp khi đã chọn một giải pháp thì họ thường muốn đồng hành cùng nó trong dài hạn, khả năng tuỳ biến của sản phẩm là một lợi thế lớn trước các đối thủ cạnh tranh, là điểm vàng để thuyết phục khách hàng tái ký hợp đồng.
Người tư vấn cho họ
Ấn tượng đầu tiên về nhà cung cấp thật ra lại đến từ bản thân người tư vấn giải pháp cho doanh nghiệp. Khi chưa có nhiều thông tin về công ty, doanh nghiệp nhìn vào người họ tiếp xúc để đánh giá về nhà cung cấp đó. Từ cuộc gọi, tới email gửi cho doanh nghiệp, đến tác phong gặp mặt. Tất cả đều là các input quan trọng giúp các chủ doanh nghiệp đánh giá xem có nên mua giải pháp này hay không. Muốn tạo được thiện cảm và ấn tượng đầu tốt với các doanh nghiệp, một người tư vấn phải thể hiện được một manner chuyên nghiệp và tinh thần chủ động, nhiệt tĩnh giúp đỡ họ. Đối với một sản phẩm công nghệ, bạn đó còn phải thông minh và nhạy công nghệ, ít nhất là bằng hoặc hơn khách hàng thì mới có thể thuyết phục họ được.
Kết luận
Bán hàng B2B và tương tác P2P có rất nhiều điểm tương đồng, đều là sự tương tác giữa người với người. Về mặt logic, yếu tố quan trọng là công ty, là sản phẩm. Về mặt cảm tính, một phần đến từ người mà doanh nghiệp được tiếp xúc. Còn rất nhiều yếu tố khác quyết định thành bại của người tư vấn giải pháp: timing, budget, … nhưng trên đây là 3 yếu tố cơ bản quan trọng mà một người tư vấn cần quan tâm khi làm việc với các doanh nghiệp.
