Trong phần 1, tôi đã trình bày với các anh chị về việc “Mặc áo giáp cho thương hiệu” và “Triết lý Con voi đầu đàn và hiệu ứng Domino” để đảm bảo tính pháp lý và chính thống của thương hiệu mà chúng ta dày công xây dựng. “Bí mật của người Quản Tượng” về các chiến lược, kỹ năng, công cụ để chinh phục “Voi đầu đàn”. Nhưng việc thuyết phục một siêu thị đầu ngành chấp nhận bán sản phẩm của anh chị là chuyện không đơn giản. Vì vậy, những chiến thuật dưới đây sẽ giúp cho anh chị trong việc đàm phán trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Xem lại p1: Kinh nghiệm ”bạc tỷ” khi xây dựng kênh phân phối cho doanh nghiệp (p1)
CHIẾN THUẬT “LẠC RANG MUỐI” VÀ CÁCH ĐƯA HÀNG VÀO SIÊU THỊ
Có một hãng nước ngọt phối hợp với một rạp xiếc để bán hàng cho khán giả. Ban đầu, họ dựng gian hàng ở phía ngoài cửa ra vào. Khán giả vào xem rất đông, tuy nhiên doanh thu của hãng lại rất ảm đạm. Hãng cử các chuyên gia xuống tìm hiểu và đưa ra giải pháp nhưng tình hình cũng không khá hơn nhiều.
Trong khi các chuyên gia đau đầu vì không kiếm ra một giải pháp hữu hiệu thì bỗng dưng có một cậu bé làm công việc vệ sinh gần đó lên tiếng:
– Các ông hãy cho tôi thử.
Các chuyên gia ngạc nhiên nhìn cậu bé,hỏi: cậu chỉ là…và cậu sẽ bán hàng bằng cách nào?
– Tôi chưa nói được, nhưng không phải là cách mà các ông đang làm.
Chúng tôi làm có điều gì sai? một chuyên gia phụ trách bán hàng lên tiếng.
– Các ông không sai mà vấn đề là các ông chưa “thấu hiểu đối tượng” của các ông mà thôi.
Nghĩa là sao?? một chuyên gia marketing của hãng có vẻ hơi bực.
– Các ông dựng gian hàng rất đẹp, chương trình khuyến mại giảm giá hấp dẫn nhưng “đối tượng” của các ông không phải là người quyết định. Các bậc phụ huynh thường không muốn con họ uống nhiều nước trước khi vào xem. Và đặc biệt họ rất ngại khi phải xách đồ theo.
Các chuyên gia đều “ồ” lên một tiếng rồi hỏi: vậy cậu đã có cách?
– Nếu các ông để tôi thử, ngày mai tôi sẽ chứng minh cho các ông thấy.
Sau khi được sự đồng ý của các chuyên gia, cậu bé sung sướng về nhà nhờ mẹ đi mua ngay đậu phộng ( lạc ) và còn dặn kỹ càng: mẹ nhớ rang với chút muối cho con nhé. Bà mẹ chẳng hiểu gì nhưng vẫn rang và chia ra thành nhiều gói nhỏ cho con trai mình.
Trước giờ biểu diễn, cậu bé đứng ở cửa ra vào và phát miễn phí những gói “lạc rang muối” trông rất hấp dẫn cho các khán giả nhí, và tất nhiên chẳng ai từ chối món quà của cậu.
Trong khi xem, Như một phản xạ tự nhiên các khán giả nhí và các bậc phụ huynh cứ ăn “lạc rang muối” một cách ngon lành. Và chỉ chờ có thế, cậu và các nhân viên bán hàng của hãng đã được chuẩn bị trước xách từng thùng nước ngọt và đi từng dãy ghế.
Kết quả sau một ngày, doanh thu của cậu bé bằng cả tháng các gian hàng của hãng bán ra.
“Thả con săn sắt bắt con cá rô”
Chính là một trong những chiến thuật mà binh pháp rất hay dùng. Và nó được ứng dụng rất hiệu quả trong trường hợp này. Chiến thuật ”lạc rang muối” còn ở một đẳng cấp cao hơn bởi ngoài việc tặng lạc miễn phí (thả con săn sắt) còn có khả năng tạo nhu cầu (khát hơn do muối).
Quay trở lại việc đàm phán với các siêu thị đầu ngành, các anh chị không có nhiều lựa chọn. Nói đúng hơn, các anh chị phải chấp nhận các chính sách họ đưa ra. Nhưng không sao, các anh chị hãy “thả con săn sắt” cho họ.
Các anh chị cần lựa chọn một sản phẩm có nhiều thế mạnh cạnh tranh và khả năng tiêu thụ tốt để đưa ra làm “mồi nhử”, cộng với chiết khấu tốt (có thể lãi suất thấp hoặc hòa vốn) chiến thuật tặng miễn phí “lạc rang muối”, đồng thời quan tâm hợp lý tới yếu tố “con người” (phụ trách ngành hàng). Tôi đảm bảo việc thành công của anh chị sẽ rất cao.
Sau khi các anh chị đã đặt chân được vào “con voi đầu đàn”, các anh chị cần theo dõi hiệu quả doanh số bán ra. Tiếp theo, các anh chị cần nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm mới với các chính sách về giá và chiết khấu hợp lý ( con cá rô mà anh chị muốn bắt ) và đề nghị mở mã mới với các siêu thị đầu ngành đang bán sản phẩm của mình.
ĐÀM PHÁN DỰA TRÊN HIỆU ỨNG DOMINO VÀ KẾ SÁCH ”QUA CẦU RÚT VÁN”
Đến đây, các anh chị đã có một thứ vũ khí cực kỳ hữu hiệu đó chính là các hợp đồng với các siêu thị đầu ngành. Các vệ tinh trinh sát của các siêu thị nhỏ hơn sẽ báo cáo và cập nhật thường xuyên về tình hình sản phẩm của doanh nghiệp anh chị với phòng nghiên cứu và thu mua. Nếu sản phẩm của anh chị có doanh thu tốt, họ sẽ chủ động liên hệ hoặc ngược lại.
Trước khi gửi báo giá và đàm phán, các anh chị cần gạt bỏ ” con săn sắt” đã làm mồi nhử cho các siêu thị đầu ngành ra khỏi danh sách sản phẩm chào hàng và chỉ đưa ra những “con cá rô” cho họ. Với chính sách về giá và chiết khấu đã được thiết lập lại từ trước các anh chị có thể giữ nguyên hoặc thay đổi có lợi cho mình tùy vào tình hình.
Tóm lại, việc “thả con săn sắt” để làm cầu nối với các siêu thị đầu ngành, sau đó các anh chị cần có kế hoạch rút nó ra hoặc khai tử (qua cầu rút ván) bằng cách nâng cấp hoặc dừng sx để tránh thiệt hại. Và việc các anh chị có bắt được “con cá rô” hay không tùy thuộc vào sự kiên trì cũng như chiến lược dài hạn của các anh chị.
“Nếu cho tôi 6 giờ để chặt một cái cây, tôi sẽ dành 4 tiếng để mài rìu”
Các anh chị hãy luôn ghi nhớ câu nói nổi tiếng này của Abraham Lincoln.
Kênh bán hàng hiện đại là xu hướng chung của thế giới. Việc xây dựng kênh này chính là việc chuẩn bị cho việc tham gia vào sân chơi toàn cầu. Một vài bài viết là không thể đủ nhưng tôi cũng hy vọng giúp được các anh chị có cái nhìn tổng thể và chút kinh nghiệm xây dựng kênh này. Chúc anh chị ứng dụng thành công và hiệu quả.
Nguồn: GR Phát triển doanh nghiệp việt
