Marketing áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của người tiêu dùng. Vì thế, hững người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm và dịch vụ với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được.
Định nghĩa Marketing là gì?
Theo định nghĩa về marketing của philip kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.” Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ nó mà các cá nhân và các nhóm người khác nhau nhận được cái mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, cung cấp và trao đổi các sản phẩm có giá trị với những người khác.
Góc nhìn mới về chiến lược 4P Marketing
Để có cái nhìn về Marketing một cách đơn giản và bao quát, bài viết sẽ ví von giữa việc làm marketing và nhu cầu ăn uống của chúng ta.
Với độ hot của ngành Marketing hiện nay cũng như việc rộ lên rất nhiều quán và món ăn mới vậy. Vấn đề là “Làm sao để ăn cho ngon”. Có phải là bạn sẽ tìm nơi có món ăn đó, không gian quán, vệ sinh, giá cả hợp lí, và đôi khi cả “độ hot” của quán. Marketing cũng vậy. Bạn cần quan tâm nhu cầu khách hàng, giá trị cảm nhận của họ và xây dựng thương hiệu.
“Ăn ngon” không chỉ là độ tuyệt vời của món ăn, mà còn là không gian, thái độ phục vụ, đôi khi còn tùy thuộc vào “độ đẹp trai/xinh gái” của mấy anh/chị phục vụ. Vậy marketing hay là…?
Marketing là gì? Theo mình – một đứa chân ướt chân ráo mới vào ngành thì marketing là hướng đến thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu và quản lí giá trị cảm nhận của khách hàng. Đơn giản hơn “Marketing là bán thứ họ CẦN chứ không phải bán thứ mình CÓ”.
Có người nói với mình rằng, marketing là chiến lược 4P: Product (sản phẩm), Price (giá), Place (địa điểm), Promotion (xúc tiến bán hàng). Nghĩa rằng bạn cần có một sản phẩm tốt, giá cả hợp lí, vị trí đắt địa và chiến lược PR hoành tráng thì sẽ có được doanh thu cao? Mình không cho rằng như vậy. Sau đây mình xin đưa ra một vài quan điểm.
Marketing là thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu
MARKETING LÀ THỎA MÃN NHU CẦU của khách hàng mục tiêu. Ví dụ như họ đã ăn no và đang khát, nhưng bạn lại “Ai trứng cút lộn, hột vịt lộn xào me giá sale off 50% hôn” “Ai cơm sườn chả ốp la 2 trứng giá sốc 25k hôn, khuyến mãi đặc biệt mại dzô mại dzô”. Bạn có bán được cho người đang khát đó không? Không!
Không thể đáp ứng được nhu cầu khách hàng, bạn sẽ không thể có được doanh thu. Như việc đi ăn, bạn chọn không đúng món thì khó có thể ngon miệng.
Làm thế nào để thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu và để làm gì?
Làm thế nào để thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu và để làm gì? Trước tiên bạn cần xác định được khách hàng mục tiêu và nhóm những người có chung nhu cầu, lợi ích, việc làm này còn gọi là “Phân đoạn thị trường”. Đây là một công đoạn hết sức quan trọng mà ta hay bỏ qua, nó giúp ta giải quyết được đúng vấn đề trọng tâm và hiệu quả năng suất cao hơn. Tiếp theo ta nên xếp loại các mức độ quan trọng của lợi ích. Các lợi ích sẽ có tầm quan trọng khác nhau.
Ví dụ như việc đi ăn: với khách hàng là những gia đình thì quan trọng nhất là gần nhà, độ ngon, giá cả, không gian… với khách hàng là những cặp đôi thì quan trọng nhất là không gian, độ ngon, thương hiệu, thái độ phục vụ… Tùy vào tầm quan trọng của lợi ích, ta sẽ có những cách thỏa mãn nhu cầu khách hàng khác nhau.
=> Khi nhu cầu khách hàng được thỏa mãn, ta cần quan tâm xem họ là khách hàng gắn bó, khách hàng của đối thủ cạnh tranh, khách hàng mất đi… để có thể xem xét, chỉnh sửa chiến lược marketing hợp lí.
Quản lí giá trị cảm nhận của khách hàng là gì?
Quản lí giá trị cảm nhận của khách hàng là gì? Có thể hiểu là nắm bắt mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng, hiểu được giá trị thực sự của sản phẩm đối với khách hàng. Vậy quản lí giá trị cảm nhận của khách hàng để làm gì? Khi ta có thể hiểu được giá trị sản phẩm đối với khách hàng và mức độ quan tâm của khách hàng, ta có thể xây dựng và phát triển tốt thương hiệu, phát triển được sản phẩm theo hướng tối ưu nhất, và định giá sản phẩm.
Việc tạo ra giá trị khách hàng giúp nâng cao sự hài lòng và trải nghiệm của khách hàng (Một trải nghiệm tốt cũng sẽ giúp tạo ra giá trị cho một Khách hàng). Tạo ra giá trị khách hàng (lợi ích đem lại lớn hơn so với giá) giúp tăng lòng trung thành, mở rộng thị phần, tăng giá, giảm thiểu sai sót và tăng hiệu quả cho công ty. Thị phần cao hơn và hiệu quả tốt hơn khiến lợi nhuận đạt được cao hơn.
=> Quan trọng nhất là tạo cho khách hàng cảm giác “sản phẩm của bạn đã mang lại rất nhiều giá trị so với số tiền họ đã bỏ ra” và thống kê có bao nhiêu người quan tâm và những ai có khả năng sở hữu sản phẩm.
Ví dụ như Apple. Khi sắp ra mắt Iphone XS Max, đã có rất nhiều người trên thế giới mong ngóng, chờ đợi để được sở hữu nó. Ngày bán đầu tiên giá rất đắt đỏ “76 triệu VNĐ”, hiện tại giá còn “44 triệu VNĐ”, thừa biết điều đó nhưng rất nhiều người mua vào ngày đầu tiên. Vì giá trị họ muốn nhận được đơn giản như “ quay clip đập hộp với caption “Tao là người đầu tiên trên thế giới sở hữu Iphone XS Max” “ Oai không? Oai chứ!! Ngưỡng mộ không? Ngưỡng mộ chứ !! Apple đã quản lí được giá trị cảm nhận khách hàng và khai thác tốt điều đó.
Giá trị đích thực là gì? Cách tạo ra giá trị đích thực đối với khách hàng
Để tạo ra giá trị đích thực, bạn phải ý thức được đâu là thứ khách hàng coi là giá trị. Bạn phải hiểu khách hàng có cái nhìn như thế nào về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Yếu tố nào là quan trọng giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng? Mức giá với lợi ích cái nào quan trọng hơn? Bạn có giỏi trong việc phân phối những thứ khách hàng cho là quan trọng hay không? Bạn có thể phân phối nhiều hơn đối thủ cạnh tranh của mình dựa vào những yếu tố này không?
Dưới đây bài viết tổng hợp một số ví dụ điển hình về cách tạo ra giá trị đích thực đối với khách hàng:
- Đưa ra một mức giá khiến khách hàng tin rằng họ sẽ nhận được nhiều lợi ích hơn hơn số tiền họ bỏ ra so với mức giá đối thủ cạnh tranh đưa ra.
- Giảm giá, hoặc giữ nguyên mức giá và bổ sung lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm (có thể là dịch vụ, sự chú trọng nhiều hơn, tiện ích mở rộng cho sản phẩm)
- Hãy giúp khách hàng mua hàng thuận tiện hơn, và hiểu rằng khách hàng muốn mua, muốn thanh toán như thế nào.
- Đối với thị trường B2B, hãy chứng minh mức giá cả hợp lý.
- Đối với các đại lý, hãy tạo cho họ cảm giác rằng công ty sẽ phát triển và cung cấp các sản phẩm mới cho họ. Đó là những giá trị mà đại lý sẽ nhận được.
- Hình ảnh của công ty bao gồm cả thương hiệu và niềm tin của khách hàng về công ty hay những gì khách hàng đánh giá cao về giá trị của công ty bạn. Điều này tạo ra giá trị cho khách hàng .
- Cung cấp cho khách hàng một sản phẩm có ý nghĩa (theo nhận thức của khách hàng), giúp khách hàng dễ hiểu và dễ sử dụng (tránh lãng phí thời gian và năng lượng không cần thiết)
- Khiến cho khách hàng cảm thấy có giá trị. Ví dụ:
- Bằng việc mỉm cười và chú ý đến một Khách hàng sẽ giúp bạn tạo ra giá trị cho họ. Hãy hạn chế những thứ phá hỏng giá trị của họ
- Giúp khách hàng dễ dàng liên lạc với công ty và đảm bảo khi nào câu trả lời sẽ được đưa ra, và đưa ra như thế nào (Bạn phải đợi bao lâu để nói chuyện với khách hàng và họ có thường xuyên hứa sẽ gọi không và tần suất bạn nhận được cuộc gọi là bao nhiêu)
- Đừng lặp lại câu hỏi hay câu trả lời, và hãy đề cập vào vấn đề.
- Nhận cuộc gọi từ dịch vụ khách hàng
- Việc không trả lời những câu hỏi sẽ hủy hoại giá trị bạn gây dựng.
Có rất nhiều ví dụ thực tiễn về những người tạo ra giá trị và người phá hủy nó. Bạn có thể bổ sung thêm nhiều ví dụ nữa và hãy đưa ra ví dụ của bạn bằng cách trả lời những câu hỏi sau:
- Tôi có thể làm gì để tạo giá trị cho khách hàng của mình?
- Điều gì có thể phá hủy giá trị khách hàng của tôi?
- Liệu trải nghiệm có tạo ra giá trị hay không?
- Liệt kê những thứ không phải trải nghiệm nhưng có thể tạo ra giá trị.
Kết
Bài viết trên đã đưa ra cái nhìn mới về Marketing, hi vọng bài viết sẽ giúp ích cho bạn về cái nhìn với Marketing và trong công việc. Chúc bạn thành công!
Tham khảo sách “Marketing căn bản” – Trump University
Tổng hợp – Thanh Tuyền
XEM THÊM:
Hướng dẫn 8 cách chụp ảnh sản phẩm đẹp chỉ bằng điện thoại di động
Gợi ý 5 cách tiếp thị, khuyến mại giúp bán hàng online trở nên hiệu quả hơn.
Tổng hợp 25 cách kiếm thêm thu nhập cho dân văn phòng hấp dẫn nhất 2019
