Tháp nhu cầu Maslow được ứng dụng rộng lớn ở nhiều lĩnh vực của đời sống kinh tế – xã hội, trong số đó có marketing. Học thuyết này được xem như cây kim chỉ nam giúp các nhân sự cấp cao năm bắt và điều khiển được tâm lý người dùng. Vậy tháp nhu cầu Maslow trong marketing là gì và được ứng dụng như thế nào? Hãy cùng ATP Software tìm hiểu lời giải đáp ngay hôm nay nhé!
Tháp nhu cầu Maslow là gì?
Theo Maslow, nhu cầu của con người được phân thành hai nhóm chính là nhu cầu căn bản (Basic needs) và nhu cầu nâng cao (Meta needs). Khi các nhu cầu căn bản như ăn, uống, ngủ, nghỉ… được thuyết phục con người sẽ dần chuyển sang nhu cầu cao hơn như nhu cầu được an toàn, tôn trọng, danh tiếng, địa vị… phụ thuộc vào đây mà ông sáng làm ra tháp nhu cầu.
Tháp nhu cầu của Maslow là lý thuyết động lực trong tâm lý học, gồm một mô hình 5 tầng của kim tự tháp thể hiện nhu cầu tự nhiên của con người phát triển từ nhu cầu căn bản đến các nhu cầu cao hơn: sinh lý (physiological) -> an toàn (safety) -> quan hệ xã hội (love/belonging) -> kính trọng (esteem) -> thể hiện bản thân (self – actualization).
Trong 5 tầng trên, nhu cầu của con người sẽ đi từ đáy tháp đến đỉnh tháp. Nghĩa là khi nhu cầu dưới đáp ứng hoàn chỉnh theo mong muốn, họ sẽ dần chuyển sang nhu cầu mới cao hơn. Cùng lúc đó, 5 cấp này sẽ được phân thành 3 nhóm rõ ràng:
- Nhóm 1 gồm nhu cầu sinh lý và nhu cầu an toàn: đây chính là nhóm nhu cầu đảm bảo con người có thể hiện hữu được để hướng tới những nhu cầu cao hơn.
- Nhóm 2 gồm nhu cầu nâng cao mối quan hệ và nhu cầu được kính trọng: khi nhu cầu ở nhóm 1 đã được thuyết phục con người sẽ muốn mở rộng các mối quan hệ của mình. Dần dần, trong một nhóm người đó họ khởi đầu xuất hành nhu cầu mong muốn trở thành người đứng đầu để nhận được sự kính trọng.
- Nhóm 3 là nhu cầu thể hiện bản thân: khi mọi nhu cầu được đáp ứng con người khởi đầu muốn thể hiện mình. Nổi bật nhất ở nhóm nhu cầu này chính là các tỷ phú vẫn tiếp tục làm việc và cống hiến cho dù căn bản nhu cầu của họ đã được đáp ứng hoàn chỉnh.
VD về nhu cầu của một người làm trong doanh nghiệp đi theo tháp nhu cầu của Maslow:
Khi mới ra trường bạn cần một ngành nghề mức mức thu nhập đủ để trang trải nhu cầu cuộc sống như tiền ăn, tiền nhà, xăng xe… (nhu cầu sinh lý).
Sau khi đã tích lũy được một vài tiền bạn phải cần một công việc chuyên ngành hơn với đầy đủ các chế độ bảo hiểm rõ ràng, hợp đồng đầy đủ để đảm bảo chắc chắn cho hoạt động này (nhu cầu an toàn). Sau một thời gian tích lũy được kinh nghiệm và kiến thức chuyên ngành bạn khởi đầu ước muốn được giao lưu, mở rộng mối tương quan với nhiều người trong ngành hơn (nhu cầu giao lưu, mở rộng mối quan hệ), dần dần mối quan hệ được mở rộng bạn mong muốn được phần đông người tôn trọng và có tiếng nói hơn bằng cách cố gắng thăng tiến để trở thành sếp (nhu cầu được kính trọng).
Cuối cùng, khi đã đạt được tất cả mọi thứ bạn bắt đầu muốn cống hiến, thể hiện bản thân để được mọi người ghi nhận (nhu cầu thể hiện bản thân).
Vì sao làm Marketing lại cần đến tháp nhu cầu Maslow?
Có những hành động chính người mua hàng cũng không lý giải được. Các maketer phải làm gì để có được lời giải thích bên trong tâm trí khách hàng? Đây là nguyên nhân các tập đoàn tầm cỡ luôn có riêng một bộ phận nghiên cứu hành vi, tâm lý người tiêu dùng. Vậy, nếu như thương hiệu của bạn không có đủ nguồn tiềm lực và ngân sách, giải pháp nào giải quyết được những câu hỏi nằm trong tâm trí người mua hàng kia?
Nếu như hành vi và các quyết định thực hiện mua hàng đều nằm ở 1 trong 5 mức độ của tháp nhu cầu Maslow, các marketers có thể làm gì để tìm ra insight của người mua hàng và ứng dụng cho kế hoạch marketing?
Xem thêm: Khái niệm Insight Marketing là gì? Insight chất lượng sở hữu những yếu tố nào?
Cùng nhìn lại cách làm Marketing của chúng ta
Lôi kéo khách hàng là điều đơn giản! Giữ chân khách hàng cũng không quá khó! Làm người mua hàng ưng ý thực sự và quay trở lại cùng đồng bọn mới chính là mấu chốt thúc đẩy sự thành công của bất cứ công việc kinh doanh nào.
Chẳng hạn như trong lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng ăn uống. bạn có thể rất nhanh tạo ra những mẫu quảng cáo bắt mắt, giật gân và hấp dẫn khách hàng đến cửa tiệm. Và sau khi khách hàng đã đến quán ăn thì cực hiếm người không dùng sản phẩm, đây là lúc bạn giữ chân họ. Sâu xa hơn tí nữa, bạn và đội ngũ sẽ làm gì để khách hàng hài lòng trọn vẹn?
Có rất nhiều câu trả lời cho câu hỏi này và mỗi lời giải thích đều có lý riêng của nó. Nhưng tại sao chúng ta không phân tích nguồn gốc của sự hài lòng ấy đến từ đâu và làm người mua hàng hài lòng bằng chính những nhu cầu cần thiết của họ? Hãy xem phần tháp nhu cầu Maslow phía dưới để rèn luyện tư duy quảng cáo khác biệt nhé!
Mặc dù người mua hàng của bạn là ai thì họ đều có những nhu cầu căn bản và không thể thay thế. Hoạt động của bạn khi triển khai phương án marketing là lấy khách hàng làm trọng tâm và làm thỏa mãn những nhu cầu của họ.
Tháp Maslow xuất hiện trong Marketing như thế nào?
Chúng ta có thể thấy rằng, mọi nhu cầu của con người đều được gói gọn trong mô hình Maslow. Vì lẽ đó, đây là nền tảng đề chúng ta thực hiện công việc Marketing cho mọi hình thức bán hàng, cách thức kinh doanh. Dù cho bạn bán bánh mì hay bạn bán khóa học thì hình ảnh khách hàng của bạn đều được tập hợp và hiển thị trong tháp nhu cầu Maslow.
Ví dụ như bạn bán bánh mì thì điều bạn cần làm là thỏa mãn nhu cầu ăn uống của khách hàng.
Một ổ bánh mì ngon sẽ làm họ ghi nhớ xe bánh mì trong lòng. Nếu như bạn sẽ cho người mua hàng cảm xúc an toàn cho sức khỏe bằng một xe bánh mì sạch sẽ, đóng gói gọn gàng và nguyên vật liệu tươi ngon thì bạn đã tiến lên tầng 2. Hơn nữa, bạn giao tiếp với khách mua bằng thái độ niềm nở và vui vẻ thì bạn đã đưa họ vào tầng 3 rồi đó. Vậy vì sao không cùng nhau vào tầng 4 bằng việc tôn trọng họ? Đơn giản thôi, một câu cám ơn hoặc chúc họ ngon miệng là đã đủ thể hiện thành ý của người bán rồi. Chắc chắn lần sau họ sẽ quay lại!
Có lẽ bạn đang câu hỏi thắc mắc xem tầng 5 thì xuất hiện ở xe bánh mì ra sao hả? Nếu như lần sau họ quay lại cùng với những người bạn hoặc chở gấu đến mua thì sao? Đó chính là lúc họ đang thể hiện bản thân là người sành ăn đấy và họ mong muốn được đồng bọn công nhận. Nên bạn đừng đánh rơi cơ hội ở từng giai đoạn nhé!
Làm Marketing dựa trên tháp nhu cầu Maslow như thế nào?
Dù là làm bất kì điều gì thì chúng ta cũng cần có định hướng và một kế hoạch rõ ràng. Đặc biệt là khi bước vào cuộc chiến Marketing. Sau đây là một số chia sẻ về các bước tiến hành Marketing kết hợp với tháp Maslow, mong là sẽ giúp được các bạn đổi mới tư duy Marketing khác biệt!
Xác định nhóm sản phẩm mà bạn kinh doanh
Mỗi nhóm sản phẩm có nấc thang bắt đầu khác nhau trong biểu đồ Maslow. Điều này dựa vào nhu cầu trước tiên mà khách hàng được thỏa mãn khi dùng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Ví dụ như bạn có một quán cà phê với vẻ ngoài hoành tráng và không gian trang trí đẹp tuyệt vời. Tuy nhiên thức uống thì không ngon và nhà vệ sinh của quán lại hôi hám, dơ vãi chưởng. Chắc chắn người mua hàng sẽ không quay lại quán của bạn đâu. vì thế tư duy quảng cáo sai biệt đôi khi đi ra từ nhà vệ sinh đó nhé!
Hãy nhìn lại sản phẩm bán hàng của bạn là gì và đặt nó vào tháp Maslow để xem nó ở đâu nhé!
Phân tích các nhu cầu của khách hàng dựa trên tháp Maslow
Lỡ nói quán cà phê rồi nên thôi nói chi tiết luôn nhé! Chúng ta đi từ những nhu cầu thấp đến nhu cầu cao của người mua hàng khi đến quán cà phê để có thể đưa rõ ra giải pháp marketing trọn vẹn nhất nhé!
Giai đoạn thu hút người mua hàng đến quán thì mình không nói nha! Vì nó dễ dàng mà. Tập trung vào việc giữ chân và làm hài lòng thượng đế thôi. Giả sử bạn đã lôi kéo thành công 1 khách hàng tìm đến quán cà phê của bạn thì hãy thử phân tích diễn biến tâm lý của họ từ lúc đọc ads tới khi uống xong ly cà phê nha
- Một ngày đẹp trời, anh A thấy 1 bài quảng cáo trên Facebook giới thiệu quán cà phê XXX. Không gian đẹp, các món đồ ăn đồ uống giải thích thật bắt mắt và giá cả thì không hề đắt đỏ. Vậy là nhu cầu ăn uống trỗi dậy nên anh A quyết định tối nay đến thử ngay.
- Khi đến địa điểm thì quán đẹp còn hơn trong hình nữa. Nhưng ngặt cái là anh giữ xe đẹp trai quá, ngồi chơi Liên Quân để anh A tự xếp xe ngoài trời nắng rồi đến chỗ anh giữ xe lấy thẻ. Hơi gai rồi nha!
- Lúc vào quán thì bé nhân sự lại thật niềm nở làm anh A tạm quên vụ giữ xe. Anh A kêu 1 ly cà phê sữa và 1 phần bánh để ăn tối ngắm phố phường. Mà định mệnh! Cà phê sữa mà lại có vị chua, bánh thì bột cứng mà chẳng có vị gì cả.
- Lỡ vào quán rồi thôi ngồi thêm tí lướt Face vậy! Ngồi tí thì lại đau bụng mới nhọ. Vậy là anh A chạy vào nhà vệ sinh. Á đậu! Giống nhà vệ sinh trường tiểu học của xã quá vậy. Vừa hôi vừa bẩn không thở được.
- Thôi lượn! Vĩnh biệt em yêu
Tất cả những gì tác động lên trải nghiệm của anh A đều là Marketing đấy bạn ơi! Hãy thử phân tích các nhu cầu của người mua hàng khi đến với dịch vụ mà bạn đang làm đi nhé. Xem thử bạn đã làm hài lòng khách hàng đến mức nào rồi!
Chọn con đường đi vào trái tim khách hàng
Sau khi đã phân tích những gì cần làm để “tìm kiếm, kết nối, giữ chân và làm hài lòng khách hàng” thì bạn phải chọn cách để tiến hành những giai đoạn ấy. Cứ dựa vào từng giai đoạn trong phân tích để chỉnh sửa cách vận hành và phục vụ. mọi thứ đều bắt đầu từ tầng thứ nhất của tháp Maslow.
Đừng nghĩ rằng chỉ có bán hàng ăn hay kinh doanh khách sạn mới cần thỏa mãn nhu cầu tầng 1. Dù bạn kinh doanh khóa học hay bạn mở công ty địa ốc thì nhu cầu về ăn uống, nghỉ ngơi và bài tiết cần phải được ưu tiên thỏa mãn đầu tiên. đặc biệt là nhu cầu bài tiết. Nghe thì có vẻ không hoa mỹ gì đâu tuy nhiên thực tế lại là vậy.
Lời kết
Bạn có thể thấy, tháp nhu cầu của Maslow giúp doanh nghiệp đơn giản hơn trong nghiên cứu nhu cầu của con người. Do đó mà nó được ứng dụng rộng lớn ở mọi lĩnh vực và ngành nghề. Đáng chú ý, trong Marketing tháp nhu cầu của Maslow giúp ích rất nhiều trong việc nghiên cứu khách hàng mục đích nhằm đáp ứng chuẩn xác những gì họ đang cần.
Chúc bạn áp dụng và thành công tháp nhu cầu Maslow trong Marketing !
Nguồn: Tổng hợp
