Văn hóa kinh doanh của người Trung Quốc – Giá trị văn hóa của người Trung Hoa đáng học hỏi – Trung Quốc một trong những đất nước đông dân nhất thế giới với nguồn lao động rẻ và dồi dào, rất nhiều nhà kinh doanh từ khắp nơi trên thế giới muốn hợp tác làm ăn với Trung Quốc, trong đó có Việt Nam.
Tuy nhiên, dù rằng Việt Nam trở thành nước láng giềng với Trung Quốc đồng thời có quan hệ lâu năm, nhưng có khá nhiều doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán thương mại với đối tác Trung đều gặp nhiều khó khăn dẫn tới kết quả không mong muốn do không nắm rõ văn hóa thương lượng của họ.
Không chỉ có Việt Nam, ngay cả Mỹ rất cẩn trọng trong việc làm ăn với đối tác nước ngoài cũng thường xuyên không đạt được kết quả như mong muốn. Nguyên nhân cũng là do không hiểu hết các giá trị văn hóa Trung Hoa.
Người Mỹ coi người Trung Quốc không trung thực, thiếu hiệu quả. Trong khi người Trung Quốc lại coi người Mỹ là hung hăng, không tình cảm , dễ kích động. Thực tế người Mĩ bộc lộ cá tính mạnh mẽ, quyết đoán hơn người phương Tây nên có xu hướng họ gặp rắc rối hơn trên bàn đàm phán.
Khi Trung Quốc mở cửa cho đầu tư và thương mại tự do, đất nước này đã có những thay đổi chóng mặt về cả kinh tế và chính trị. Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại rất nhiều những đặc thù truyền thống trong văn hoá kinh doanh của TQ, một đất nước với những nghi thức và phép tắc cố hữu được xây dựng trên nền tảng về văn hoá và lịch sử lâu đời. Hiểu biết về giá trị văn hoá và đạo đức trong kinh doanh là một điều quan trọng khi “bắt tay” với các doanh nhân người Hoa.
Cơ bản về văn hóa trung quốc
Trung Quốc có lịch sử văn hóa lâu đời khoảng 5000 năm và in sâu vào văn hóa kinh doanh, văn hóa đàm phán của người Trung Quốc.
Nền sản xuất nông nghiệp
Cũng như Việt Nam, 2/3 người Trung sống ở nông thôn và chủ yếu làm nghề nông. Vì thế nó mang đậm tính cộng đồng, tập thể. Để tồn tại và phát triển, người ta phải dựa vào sự hợp tác, hoàn thuận trong nhóm, giữa từng cá nhân, thành viên trong cộng đồng.
Sự trung thành và nhất nhất tuân theo thứ bậc gia phong, tôn ti trật tự , các qquy định và nguyên tắc được lập ra. Trước đây, khi thương mại chưa thực sự phát triển, người Trung Quốc đặc biệt coi trọng nghề nông và coi nông nghiệp là cái “gốc” còn thương mại chỉ là “ngọn”.
Họ khinh rẻ những người làm thương mại là con buôn. Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng của tư tưởng này.
Giáo lý Khổng Tử
Theo tư tưởng Khổng tử, lấy đức cai trị sẽ tạo xã hội thịnh vượng, ổn định chính trị, tránh nạn binh đao. Tôn trọng sự uyên bác và mối quan hệ cá nhân. Đặc biệt đề cao các mối quan hệ hay được goi là ngũ thường: quân –thần, phu- thê, phụ-tử, huynh-đệ, và bằng hữu. Các mối quan hệ này phải được phục tùng và hết sức trung thành.
Với triết lý này, người Trung Quốc quan tâm tới phương tiện hơn là kết cục, tới quá trình hơn là mục tiếu. Những thỏa thuận tốt nhất chỉ được thống qua từ việc mặc cả hay thương lượng đến cùng, Đối với họ quá trình ấy không thể bị cắt ngắn và họ dựa vào cái mặc cả để quyết định.
Ngôn ngữ tượng hình
Ở Trung Quốc, tre con học cách ghi nhớ hàng ngàn chữ tượng hình. Các từ giống như một bức tranh là tập hợp các chữ cái linh hoạt và đa dạng, Vì vậy tư duy của người Trung có xu hướng xử lý thông tin tổng thể hơn.
Sự e ngại người nước ngoài
Lịch sử Trung Quốc ghi lại hàng trăm năm bị đô hộ và xâm chiếm, là các trang sử đẫm máu của giặc ngoại xâm, hay những cuộc nội chiến của các Triều đại. Tạo nên một sự hoài nghi về pháp luật và luật lệ quốc tế. Và một đặc điểm cần chú ý về người Trung Quốc , họ chỉ tín hai điều: Gia đình và Tài khoản ngân hàng của họ.
2. Văn hóa kinh doanh đặc thù
Mối quan hệ
Trung Quốc đặc biệt coi trọng việc tạo và giữ các mối quan hệ, và nó được coi là những yếu tố căn bản của xã hội này. Mối quan hệ được xây dựng dựa trên sự ràng buộc về gia tộc, nghề nghiệp , địa vị xa hội, …Chúng không chỉ có nghĩa về mặt tình cảm mà cong là cơ sở để giúp đợ nhau khi cần.
Khái niệm về mối quan hệ đối với người Châu Á có thể là dễ hiểu nhưng đối với người châu Âu thì đôi khi gây ra hiểu nhầm và thực sự khó hiểu. Một tình huông được nêu trong cuốn “ Trung Quốc: Sổ tay giao tiếp chéo văn hóa” (Jean Brick:1991): một nhân viên ngoại giao Australia đã từng làm việc tại Bắc Kinh. Sau khi mãn nhiệm, John về nước.
Mặc dù ở Australia, John cũng có rát nhiều bạn Trung Quốc, song anh vẫ nhớ những người bạn Bắc Kinh. Vì thế John rất vui khi một người bạn viết thư báo anh ta sắp sang Australia. John khoe với những người bạn Trung Quốc đang ở Australia điều đó.
Nhưng không may, người bạn Bắc Kinh của John lại không lấy được thị thực vào Australia. Và John thấy thái độ của những người bạn Trung Quốc của John bỗng nhiên thay đổi. Chắc chắn phải có điều gì trục trặc giữa anh và họ nhưng anh không hiểu tại sao.
Và nguyên nhân đó là vì, theo lẽ thông thường về mối quan hệ của người Á châu khi bạn bè gặp khó khăn thì họ phải ra tay giúp sức, nhưng trong trường hợp này, John đã không làm như vậy khi bạn anh không lấy được thị thực của Australia, anh đã không giúp người bạn ấy. Và, đó là điều dễ hiểu tại sao có sự thay dổi thái độ của những người bạn đó.
Vì thế sẽ rất dễ gây ấn tượng với đối tác Trung Quốc nếu như các daonh nghiệp có thể tạo mối quan hệ tốt đẹp và lâu bền với họ.
Qua người trung gian
Vì e sợ người nước ngoài cũng như rất ngại tiếp xúc và không tin tưởng với người lạ, nên doanh nhân Trung Quốc chọn giải pháp an toàn là thông qua “người trung gian”.
Lẽ vậy, bên đối tác phải có người trung gian mới có thể đạt được thành công, mục tiêu đầu tiên là phải tìm được người trung gian có mối quan hệ thân thiết với tổ chức, công ty mà đối tác muốn làm ăn (nhưng người này có thể là bên đại diện của công ty làm ăn lâu dài với bên trung …) và đặc biệt nên tìm người trung gian là người bản xứ.
Nguyên nhân là do, doanh nhân Trung Quốc thường không nói dứt khoát, họ còn hay thay đổi chủ đề, im lặng hoặc hỏi một câu không có liên quan, phản ứng nước đôi, lấp lửng.
Và chỉ có người bản xứ mới có thể đọc và lý giải được hàm ý , tâm trạng , ngữ điệu , nét mặt, ngôn gữ cơ thể và giọng điệu lời nói mà những nhà đàm phán Trung Quốc thể hiện. Hai bên có thể nói với người trung gian thẳng thắn về những điều mà họ không thể nói với nhau.
>> Văn hóa kinh doanh của người Mỹ – Sự khác biệt tạo nên thành công
Đẳng cấp xã hội
Với một quốc gia mang nặng tư tưởng nho giáo, sự thân thiện không hề được đón tiếp. Đối với người Trung hoa đẳng cấp xã hôi thực sự rất quan trọng. Họ sẽ cảm thấy bị xúc phạm nặng nề nếu như đối tác không cử người lãnh đạo đàm phán. Nếu không thực hiên như vậy, họ sẽ nghi ngờ thiện chí và Hợp đồng sẽ trở lên vô giá trị ngay từ lúc bắt đầu.
Trước khi tiến hành đàm phán, đối tác có thể tổ chức một cuộc gặp cấp cao hơn với hy vọng tăng cường hợp tác. Họ đánh giá cao thành ý của đối tác và sau buổi hội đàm có thể đem lại thành công bất ngờ cho cuộc đàm phán.
Tư duy tổng hợp
Người Trung Quốc do quen với những nét chữ tượng hình, nên thường có tư duy tổng thể và có xu hướng bàn bạc tất cả các vấn đề cùng một lúc. Vì thế, khi tham gia thảo luân, đối tác cần chuẩn bị kỹ lưỡng những gì cần thảo luận để đưa ra cùng một lúc và không tốn thời gian và không gây lung túng trước doanh nhân Trung Quốc.
Thể diện
Theo cách hiểu thông thường thì thể diện là hình ảnh tích cực của một các nhân hay một tập thể về chính bản thân họ. Thể diện hiên hữu ở cả hai văn hóa Đông và Tây.
Thể diện là một yếu tố mạn tính xã hội. Con người trong cuộc sống hàng ngày cũng như giao tiếp đàm phán thương mại luôn luôn tham gia vào quá tringh duy trì và trao nhận thể diện trong giao dịch.
Ở Trung Quốc, không phải cứ khen nhau là trao thể diện cho nhau. Khi khen một ai đó, cần tránh khen vào tình huống khó xử, người nhân phản bác lời khen cũng có mà chấp nhận miễn cưỡng cũng khó hay người Trung Quốc coi đó là một hành động khiếm nhã.
Trong đàm phán kinh doanh, thể diện gắn liền với tư cách đạo đức của người tham gia đàm phán. Trong nguồn tư liệu về giao tiếp – đàm phán quốc tế, các vấn đề về đút lót, mua chuộc, lừa gạt , thù hận trog đàm phán cũng được quy về phạm trù hóa trong các mối quan hệ giữa giao tiếp – đàm phán với đạo đức thương mại.
Doanh nhân Trung Quốc cho rằng uy tín và địa vị xã hội đều dựa vào việc giữ thể diện. Vì thế nếu như làm mất thể diện của đối tác kinh doanh Trung Quốc mất thể diện, dù vô tình hay hữu ý thì cũng gây ra thảm họa rất lớn.
Những lưu ý khác
Ngoài những khía cạnh trên, khi tham gia đàm phán với người Trung Quốc cũng cần lưu ý những điểm sau:
- Hiểu biết về Tam giáo(Lão giáo/ Khổng giáo/ Phật giáo) là những tôn giáo luôn song hành và là cội rễ văn hóa của người Trung Quốc từ xa xưa. Kiến thức về tam giáo sẽ giúp lý giải một số nghi thức đức tin của người Trung Quốc trong chuẩn bị và tiến hành đàm phán.
- Trong xã giao, bắt tay là cử chỉ văn hóa phổ biến. Tuy nhiến khi tiếp xúc với người lớn tuổi, có thể nắm tay phải, dùng tay trái bọc tay phải, đưa lên ngực và đồng thời hơi cúi đầy.
- Đừng bao giờ bắt người Trung Quốc từ chối thẳng thừng. Khi từ chối, người Trung Quốc, đặn biệt là trung quốc lục địa, thường nói là “ điều này bất tiện” hoặc “việc này khó lắm”.
- Thời gian thuận lợi nhất để đến Trung Quốc đàm phán hay bàn bạc việc làm ăn là từ tháng 4 đến tháng 6, và từ tháng 9 đến tháng 10, không được đến vào dịp Tết Nguyên Đán.
- Luôn chuẩn bị tư thế để được giới thiệu đi gặp hết cấp này đến cấp nọ khi thương lượng với đối tác kinh doanh Trung Quốc.
- Doanh nhân Trung Quốc vẫn giữ thói quen xem ngày lành tháng tốt trước khi ra quyết định hay ký kết hợp đồng, nên đừng ngạc nhiên nếu như mọi việc dù đã xong nhưng việc ký kết lại dời sang ngày khác.
Xem thêm:
Bùng nổ đơn hàng trên Shopee đễ dàng với phần mềm hỗ trợ bán 1 không 2 Simple Shopee
Phần mềm kết bạn bán hàng tự động Simple Facebook
CRM Profile – Phần mềm quản lý bán hàng trên Facebook cá nhân
ATP – Tổng hợp và edit
Nguồn tham khảo: Haugiang.gov.vn
Đừng quên follow các kênh của ATP để cập nhật các kiến thức, bài viết về Digital Marketing mới nhất nhé
——————————
Liên hệ ATP Software
Website: https://atpsoftware.vn/
Group kiến thức kinh doanh Online: https://www.facebook.com/groups/ATPSupport
Hotline: 0931 9999 11 – 0967 9999 11 – 1800 0096
