Mô hình B2B là gì? Là người học chuyên ngành kinh tế chắc hẳn bạn đã nghe qua thuật ngữ này. Vậy bạn có hiểu nó là gì và đang nói về lĩnh vực kinh doanh hay ngành hàng nào không? Để không làm khó bạn, ATPSOFTWARE gửi bạn tất tần tật kiến thức về mô hình B2B bạn cần biết. Sẽ không còn là dấu chấm hỏi mỗi khi nghe tới B2B và kiến thức liên quan
Mô hình B2B là gì?
B2B là tên viết tắt của Business to Business. Là hình thức kinh doanh không còn quá xa lạ trong giới doanh nghiệp. Mô tả toàn bộ những hoạt động giao dịch thương mại giữa các tổ chức, doanh nghiệp với nhau. Chẳng hạn như hoạt hoạt động giữa nhà sản xuất với nhà cung cấp, nhà sản xuất với người buôn bán, hoặc giữa người bán sỉ với người bán lẻ.
Mô hình kinh doanh B2B là loại hình kinh doanh khá quan trọng và có vai trò nhất định trong việc tăng số lượng doanh thu, gia tăng độ cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trong thị trường không phải doanh nghiệp nào cũng hướng tới sản phẩm dịch vụ bán ra cung cấp cho khách hàng trực tiếp là người tiêu dùng. Nhà cung cấp cho doanh nghiệp luôn là yếu tố quan trọng và cần thiết để một doanh nghiệp phát triển cũng như một số mặt hàng sản phẩm có thể sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Các hình thức kinh doanh B2B phổ biến
Mô hình thiên về người bán
Đây là mô hình B2B được sử dụng phổ biến nhất trong ngành. Một doanh nghiệp có thể đóng cùng lúc trang thương mại điện tử và cung cấp dịch vụ, hàng hóa đến bên doanh nghiệp thứ 3. Đơn vị thứ 3 này có thể là cá nhân, người buôn bán, nhà sản xuất, buôn sỉ. Thông thường, mô hình B2B thiên về người bán với quy mô và số lượng hàng xuất đi lớn.
Mô hình B2B thiên về bên mua
Hình thức này ít gặp tại nước ta hơn mô hình B2B thiên về bên bán do số lượng bên mua thường ít hơn bên bán.
Các công ty này sẽ nhập sản phẩm từ bên thứ ba, thậm chí tạo ra cả trang Web để thông cáo về nhu cầu mua sản phẩm của mình. Các doanh nghiệp bên bán khác sẽ vào coi nội dung và gửi báo giá, chào hàng cho bên mua.
Ví dụ: các cơ quan viễn thông, truyền hình tư nhân, doanh nghiệp xây dựng…
Mô hình B2B trung gian
B2B trung gian là dạng mô hình giao dịch, trao đổi giữa công ty này với doanh nghiệp khác qua một sàn thương mại và điện tử trung gian. Đây được coi là mô hình phổ biến nhất hiện nay.
Bạn có thể bắt gặp một vài trang Website là sàn thương mại và điện tử như Lazada, Hotdeal, Cungmua, Muachung,… Tại các trang này, các doanh nghiệp có mong muốn bán sẽ gởi hàng hóa lên trang thương mại điện tử. Người mua sẽ phân loại, đánh hàng dưới những quyền lợi cụ thể theo quy định và chuẩn mực mua bán trên sàn.
Mô hình thương mại hợp tác
Mô hình này cũng giống như là mô hình B2B trung gian. Điểm khác là nó mang phẩm chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều đơn vị hơn. Mô hình thương mại cộng tác này được hiển thị dưới dạng các sàn giao dịch điện tử như:
- Internet exchanges – Sàn giao dịch Internet
- Net marketplaces – Chợ Trực tuyến
- E-marketplaces – chợ điện tử
- E-markets – Thị trường điện tử
- Trading exchanges – Sàn giao dịch thương mại
- Trading communities – Cộng đồng thương mại
- Exchange hubs – Trung tâm trao đổi
Hình thức marketing phổ biến trong B2B
Marketing công nghiệp là các hoạt động marketing nhằm việc bán các loại hàng hóa/dịch vụ cho các doanh nghiệp hay tổ chức sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp vào hoạt động của họ.
Dù là kinh doanh dịch vụ cho khách hàng tiêu dùng hay doanh nghiệp đều áp dụng hầu hết các hình thức marketing phổ biến có thể có.
Marketing trong B2B có tầm quan trọng không kém các hoạt động khác của doanh nghiệp. Các hình thức – chiến lược marketing thường được sử dụng bao gồm:
- Growth hacking
- Referral programs (Tiếp thị giới thiệu)
- Earned media & PR (Truyền thông lan truyền và PR)
- Networking event (Sự kiện Networking)
- SEM (Search Engine Marketing)
- Retargeting (Quảng cáo bám đuổi)
- Social Media Marketing (Marketing trên mạng xã hội)
- SEO
- Content marketing (Tiếp thị nội dung)
- Inbound Marketing
Sự khác nhau giữa B2B marketing và B2C marketing
Để có cái nhìn chính xác dễ hiểu hơn về 2 mô hình này. Mời bạn đọc theo dõi bảng so sánh bên dưới để nắm bắt được thông tin một cách dễ hiểu nhé
| Nội dung | B2B Marketing | B2C Marketing |
| Khách hàng | -Các cá nhân, người tiêu dùng
– Số lượng khách hàng lớn, nhưng số lượng mua nhỏ – Khách hàng phân bố trên phạm vi địa lý rộng |
– Các tổ chức, các công ty
– Số lượng khách hàng ít, nhưng mua với số lượng lớn hơn nhiều. – Khách hàng tập trung hơn về địa lý. |
| Mục tiêu mua | – Mua cho tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình | – Mua để sản xuất ra các hàng hoá, dịch vụ khác |
| Nhu cầu | – Cầu trực tiếp
– Cầu co giãn nhiều với giá |
– Cầu thứ phát bắt nguồn từ cầu ở thị trường tiêu dùng
– Cầu ít co giãn với giá trong ngắn hạn |
| Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua | – Đơn giản
– Ít người tham gia vào quá trình quyết định mua |
– Nhiều yếu tố phức tạp
– Nhiều người tham gia vào quyết định mua |
| Cách mua hàng | – Không chuyên nghiệp, tuỳ thuộc vào từng cá nhân | – Chuyên nghiệp, theo quy trình, chính sách và thủ tục được định sẵn. |
| Quan hệ giữa khách hàng và nhà cung cấp | – Quan hệ lỏng lẻo
– Khách hàng thường mua qua trung gian |
– Quan hệ rất chặt chẽ
– Thường mua bán trực tiếp, khách hàng thường mua lặp lại, mua thường xuyên |
| Vai trò các công cụ marketing | – Xúc tiến khuếch trương, giá cả, phân phối đóng vai trò quan
trọng |
– Sản phẩm quan trọng, bán hàng cá nhân, phân phối vật chất quan trọng. |
Kỹ năng bán hàng B2B hiệu quả
Cũng là kinh doanh tuy nhiên B2B có đặc trưng riêng.Những yêu cầu về nhân sự thực hiện trong lĩnh vực này phải phát triển tư duy, kỹ năng ổn. Thông thường, người bán hàng B2B giỏi luôn biết cách xây dựng và giữ vững các mối quan hệ tốt đẹp. Các người có chuyên môn trong ngành thậm chí còn khuyên bạn nên cài đặt nhiều những mối quan hệ cá nhân trước khi “gia nhập” vào lĩnh vực kinh doanh B2B. Bên cạnh đó, bạn phải cần thực hiện thêm một số quy tắc sau:
- Cạnh tranh dịch vụ/ hàng hóa của các doanh nghiệp, nhận định điểm khác biệt là lợi thế của doanh nghiệp mình.
- Sàng lọc nhóm khách hàng kết quả trước mắt từ số liệu lấy được, phân tích người mua hàng (họ có là người quyết định mua và lưu ý đến sản phẩm của bạn?)
- Từ những nhóm người mua hàng đã phân chia, công ty chuẩn bị nội dung trao đổi riêng với từng nhóm, nhằm biến họ thành đối tượng.
- tiếp tục theo dõi hành trình khách hàng, giải quyết thắc mắc của người mua hàng ngay cả đã đạt được chuyển đổi.
Đảm bảo mức giá dùng dịch vụ/ sản phẩm không quá chênh lệnh đối với các đơn vị cùng ngành, cùng quy mô công việc. Nếu như có sự chênh lệnh, doanh nghiệp cần Điều chỉnh về gần với mức thị trường chung đang dùng.
Mong rằng những kiến thức mà ATPSOFTWARE đem đến sẽ là bổ ích và giúp bạn giải đáp được thắc mắc về mô hình B2B. Theo dõi chúng tôi để có thể thu thập thêm nữa những kiến thức bất tận của thế giới. Cũng như trải nghiệm những công cụ, giải pháp marketing tối ưu được cung cấp đến từ chúng tôi.
XEM THÊM:
Hướng dẫn thiết lập kế hoạch Digital Marketing cho doanh nghiệp B2B
Xu hướng Marketing B2B vẫn tiếp tục mang lại hiệu quả cao
