Inbound Marketing là gì và những điều cần biết về Inbound Marketing – Bạn đang gặp vấn đề với việc chi phí chạy quảng cáo ngày càng tăng nhưng tỷ lệ chuyển đổi vẫn dậm chân tại chỗ, hay đối tượng khách hàng của bạn quá khó để tiếp cận và thuyết phục ? Hãy thay đổi, từ bỏ cách làm cũ và tìm một hướng đi mới cho mình,khi đó Inbound Marketing chắc chắn là một phương án hàng đầu để bạn nghiên cứu và thử nghiệm.
Một nghiên cứu của Google cho thấy 82% người sở hữu smartphone dùng điện thoại để tra cứu sản phẩm khi đi shopping.
“Có đến 68% các marketing inbound cho rằng chiến lược marketing của họ hiệu quả, trong khi con số này đối với marketer outbound chỉ có 48% (ít hơn một nửa) .”
Vậy thì Inbound Marketing là gì? và làm thế nào để thực hiện một chiến dịch như vậy ?
Tôi sẽ đề cập đến những điều quan trọng cần biết khi làm marketing inbound cho doanh nghiệp. Vậy bạn cần hiểu về nó thật kỹ càng. Hãy cùng tối tìm hiểu nhé !
INBOUND MARKETING LÀ GÌ?
Inbound marketing là mang đến những trải nghiệm quý giá có tác động tích cực đến những người xung quanh cũng như doanh nghiệp của bạn. Inbound marketing là chiến lược digital marketing tự nhiên, thu hút leads (khách hàng mới) hoặc người mua đến với doanh nghiệp khi họ đang tìm kiếm giải pháp hơn là cạnh tranh để thu hút sự chú ý.
Làm thế nào để làm được điều đó? Theo phương pháp luận Inbound, bạn cần tạo ra những nội dung liên quan và thực sự hữu ích đến đối tượng tiềm năng và khách hàng của mình. Khi đã kéo được họ vào kênh marketing của mình bằng những nội dung này, bạn cần tiếp tục sử dụng các công cụ trò chuyện (live chat) và hứa hẹn về các giá trị tiếp theo mà bạn có thể cung cấp cho họ. Cuối cùng, bạn làm cho họ hài lòng bằng cách trở thành một người đồng hành, một cố vấn thực sự đồng cảm với vấn đề mà họ đang gặp phải và sẵn lòng giúp họ giải quyết nó.
Inbound marketing chỉ là một phần trong xu thế kinh doanh của thời đại mới. Xu thế đó chính là inbound.
Nghe giống như đang tán tỉnh một người nào đó phải không? Thực sự là như vậy, bạn không thể khiến cho ai muốn ở bên cạnh bạn nếu bạn không thể hiện rằng bạn chân thành và muốn ở bên cạnh giúp đỡ họ lâu dài, mang đến những giá trị mà họ thực sự cần trong tương lai.
Không giống như outbound marketing, với inbound, bạn không cần chiến đấu quyết liệt để thu hút sự chú ý của đối tượng tiềm năng. Bằng cách tạo ra các nội dung được chăm chút để giải quyết các vấn đề và nhu cầu cụ thể của các khách hàng lý tưởng, bạn sẽ kéo được những người thực sự có nhu cầu tìm đến bạn, xây dựng được niềm tin nơi họ và tạo được sự tín nhiệm cho doanh nghiệp của mình.
Inbound là gì?
Inbound là phương thức thu hút, tương tác và làm hài lòng những người xung quanh để tăng trưởng doanh nghiệp dựa trên nền tảng giá trị và lòng tin. Khi công nghệ thay đổi, inbound đã tạo tiền đề cho một cách tiếp cận kinh doanh mới nhân văn và hữu ích hơn.
Phương pháp luận inbound giúp các doanh nghiệp tìm ra cách để làm marketing, bán và chăm sóc khách hàng tốt hơn. Bởi chỉ khi khách hàng thỏa mãn với những giá trị và trải nghiệm mà bạn mang lại, hoạt động kinh doanh của bạn mới thực sự ý nghĩa và có thể phát triển bền vững trong thời gian dài.
Phương pháp luận inbound gồm 3 bước: Thu hút (thả thính), Hấp dẫn (quyến rũ) & Thỏa mãn. Những doanh nghiệp làm inbound sử dụng phương pháp luận để xây dựng lòng tin, sự tín nhiệm, và tạo đà cho sự tăng trưởng. Và như đã nói, tất cả những bước này đều xoay quanh việc tạo ra giá trị cho hành trình khách hàng, giúp họ từng bước tiến gần và trở nên thân thiết hơn với doanh nghiệp của bạn.
Từ góc độ doanh nghiệp, phương pháp luận này tượng trưng cho sự tăng trưởng, và một khách hàng hạnh phúc sẽ cung cấp năng lượng và đổ dầu vào cho bộ máy của bạn tiếp tục hoạt động và phát triển, việc đổ dầu này có thể là họ sẽ mua lại sản phẩm của bạn một lần nữa hoặc mang đến cho bạn những khách hàng tiếp theo bằng việc giới thiệu sản phẩm của bạn đến những người xung quanh trong mạng lưới của họ. Nhưng nếu bạn không thể khiến khách hàng hài lòng, dù với bất kỳ lý do gì đi chăng nữa, họ sẽ làm chậm quá trình tăng trưởng của doanh nghiệp.
Khi tất cả nhân viên trong doanh nghiệp đều được đặt xung quanh cách tiếp cận inbound, bạn có thể cung cấp một trải nghiệm toàn diện cho bất cứ ai tương tác với doanh nghiệp, bất kể họ đang đứng ở đâu trong hành trình mua hàng đi chăng nữa. Với inbound, thu hút (thả thính) không chỉ là nhiệm vụ của marketers. Hấp dẫn (quyến rũ) không còn là nhiệm vụ của mình sales. Và cuối cùng, khiến khách hàng Thỏa mãn hay hài lòng sẽ không chỉ là trách nhiệm của đội dịch vụ/chăm sóc khách hàng. Để tạo được mối quan hệ bền vững, lâu dài khiến khách hàng muốn ở lại, các bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cần tập trung làm sao để thu hút, hấp dẫn và làm đối tượng tiềm năng hài lòng theo các ngữ cảnh khác nhau và khiến khách hàng tin tưởng, đặt sự tín nhiệm vào thương hiệu của bạn.
Với inbound, thu hút (thả thính) không chỉ là nhiệm vụ của marketers. Hấp dẫn (quyến rũ) không còn là nhiệm vụ của mình sales.
NHỮNG CHỦ ĐỀ CHÍNH TRONG INBOUND MARKETING
Tạo ra nội dung (Content Creation)
Xuất bản những nội dung đáp ứng được nhu cầu và giải đáp băn khoăn của khách hàng, sau đó chia sẻ nội dung này một cách rộng rãi.
Tiếp thị theo vòng đời khách hàng (Lifecycle Marketing)
Cần có những cách thức Marketing khác nhau trong những giai đoạn khác nhau của khách hàng khi họ tiếp cận với doanh nghiệp của bạn.
Cá nhân hóa (Personalization)
Trong suốt quá trình tiếp cận, bạn sẽ hiểu rõ hơn về chân dung của khách hàng và nhờ vậy, bạn có thể tạo ra những thông điệp cá nhân dành riêng cho họ.
Đa kênh (Multi-channel)
Về bản chất, Inbound Marketing được triển khai trên nhiều kênh cùng một lúc vì khách hàng sẽ sẵn sàng tương tác với bạn ở những nơi mà họ muốn.
Tích hợp (Integration)
Những công cụ xuất bản, đo lường và phân tích khi kết hợp hoạt động một cách trơn tru như một bộ máy thống nhất sẽ cho phép doanh nghiệp của bạn tập trung vào việc xuất bản và chia sẻ đúng nội dung, ở đúng nơi và vào đúng thời điểm.
NHỮNG CHỈ SỐ CẦN QUAN TÂM KHI LÀM INBOUND MARKETING
Lượng truy cập web – Một số đo ở tầng trên của phễu sale và marketing; đây là những người đã tìm thấy web của bạn. Họ cần được chuyển đổi sang khách hàng tiềm năng và sau đó trở thành khách hàng.
KH tiềm năng – Một số đo ở tầng giữa của phễu. Đây là những người đã truy cập web của bạn và có hành động gì đó (thường là điền vào các form) để tự định danh họ. Một khi những người truy cập để lại thông tin và trở thành khách hàng tiềm năng, bạn có thể khởi đầu thực hiện các chiến lược chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành KH.
Khách hàng – Tầng dưới của phễu, và cũng là mục tiêu!
Tỉ lệ chuyển đổi – là tỉ lệ % số lượng người chuyển từ trạng thái này sang trại thái khác trong chiếc phễu. Nếu 2% số lượng người truy cập web trở thành KH tiềm năng, thì tỉ lệ chuyển đổi là 2%.
Benchmark – Benchmark là những dữ liệu từ những đối thủ cạnh tranh trong những chỉ số bạn theo dõi. Ví dụ, benchmark của tỉ lệ chuyển đổi cho phép bạn so sánh được tỉ lệ chuyển đối của công ty mình với những công ty tương tự.
Hiệu quả content – Mỗi loại content bạn tạo ra nên được theo dõi độc lập với nhau. Bạn cần thấy được mỗi loại nội dung của bạn hấp kéo user đến website của bạn như thế nào, và biết được những thành phần và loại nội dung đã chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành KH như thế nào.
| TÀI LIỆU MARKETING CĂN BẢN | ||
| INBOUND MARKETING | ||
| Tài liệu marketing căn bản | Customer Insights | Nghiên cứu thị trường |
| Hành vi khách hàng | Phân khúc thị trường | Định vị thương hiệu |
| Định tính và định lượng | 4p trong marketing | 7p trong marketing |
| 4c trong marketing | Customer Journey | Phân tích swot |
| Mô hình AISAS | Mô hình AIDA | Chiến lược Marketing |
| Marketing Automation | Social Media | Google Search |
| Inbound Marketing | Phần mềm CRM | Google Analytics |
| Social Marketing | Landing Page | Content Marketing |
| OUTBOUND MARKETING | ||
| Chăm sóc khách hàng | Telesale | Banner |
| Tờ rơi | ||
INBOUND MARKETING CÓ PHẢI LÀ MỘT PHƯƠNG PHÁP MARKETING O ĐỒNG ?
Liệu Inbound Marketing có phải là phương pháp “vi diệu” tạo ra lead “xịn”, kéo ROI (Return on Investment)lên cao vút mà bạn không tốn bất kì một chi phí nào?
Câu trả lời chắc chắn là KHÔNG, đâu có gì là vừa rẻ lại vừa ưu việt như vậy. Thưc tế để thực hiện một chiến dịch Inbound Marketing bạn sẽ cần đầu tư rất nhiều thứ cả về thời gian, công sức và đương nhiên cả tiền bạc nữa, một số mục chính sẽ là:
-
Tạo ra nội dung “chất”
Để có thể khiến khách hàng thích thú với những gì bạn nói thì bạn sẽ cần phải bắt đầu từ việc nghiên cứu khách hàng. Tìm ra vấn đề liên quan đến sản phẩm mà khách hàng đang gặp phải, họ tìm kiếm thông tin ở đâu, hành vi như thế nào và họ muốn nghe điều gì? Từ đó lại đầu tư để tạo ra nội dung “gãi đúng chỗ ngứa”, gây ấn tương với khách hàng. Không có một công thức nào đảm bảo nội dung bạn làm ra sẽ hiệu quả, vậy là chúng ta cũng cần có phần chi phí cho sự thử nghiệm nữa.
-
Đặt nội dung ở nơi mà khách hàng có thể tìm thấy
Chúng ta không thể để một bài viết lên website và hy vọng một ngày nào đó sẽ có khách hàng bỗng nhiên bặt gặp nó. Lúc này bài toán cần giải quyết là việc phân phối nội dung qua các công cụ như SEO, Forum, các mạng xã hội…
-
Tương tác với khách hàng
Chi phí cho sự tương tác nằm ở việc bạn cần phải đầu tư nhân sự, công cụ hỗ trợ khách hàng trước, trong và sau khi bán.
Vậy thì kết luận là Inbound Marketing đòi hỏi bạn phải đầu tư rất nhiều để có được một chiến dịch thực sự hiệu quả. Điểm khác biệt ở đây là phân bổ chi phí của bạn sẽ không phải là tập trung vào quảng cáo, truyền thông rầm rộ mà bạn sẽ phải bỏ ra nhiều thời gian, công sức để tạo ra nội dung thu hút khách hàng tìm đến bạn. Trong kinh doanh thì mọi sự đầu tư về nguồn lực đều là TIỀN, nên chắc chắn chiến dịch Inbound Marketing của bạn không thể nào có giá “0 đồng” được.
Tổng kết lại Inbound Marketing là một chiến lược giúp bạn thay đổi cách tiếp cận khách hàng, nâng cao mức độ nhận biết và lòng tin của khách hàng với thương hiệu. Nhưng để thực hiện được một chiến dịch Inbound hiệu quả bạn sẽ cần phải bỏ ra nhiều công sức, thời gian và cả sự kiên nhẫn nữa.
QUY TRÌNH INBOUND MARKETING – XU THẾ DẪN ĐẦU THỊ TRƯỜNG MARKETING HIỆN NAY
Trong Inbound, content được chia làm 3 loại dựa trên ý định của người dùng để mua hàng: top-of-the-funnel (đầu phễu), middle-of-the-funnel (giữa phễu), bottom-of-the-funnel (đáy phễu).
Top-of-the-funnel (TOFU) – Đầu phễu
content ở đầu phễu thường có xu hướng là phần Nhận thức/ chuyển đổi và thường là dạng bài blog mà người đọc khám phá qua tool search, mxh, email marketing.
Mẫu content này nên được gởi đến khách hàng rộng nhất để có thể khuyến khích số lượng chuyển đổi cao nhất (nói phương pháp khác, số lượng người nhiều nhất vào phễu)
Middle-of-the-funnel (MOFU) – Giữa phễu
Nội dung của MOFU thường dành cho các khách hàng mới (lead) đã chuyển đổi nhưng chưa sẵn sàng mua liền. Một số loại giá trị nhất trong nội dung ở MOFU là các tìm hiểu bên huấn luyện như webinar và ebook.
Giai đoạn này khá quan trọng để chốt đơn hàng, tương tự cách chúng ta làm Remarketing khách hàng chưa chuyển đổi
Bởi vì sự đa dạng của lead trong công đoạn này nên nội dung MOFU có thể quét từ nội dung của TOFU và MOFU.
Bottom-of-the-funnel (BOFU) – Đáy phễu
Content của BOFU mà doanh nghiệp sử dụng khi lead đang ở gần đáy phễu nhưng vẫn chưa muốn mua hàng. Ở giai đoạn này, bạn có thể cảm thấy thoải mái khi cung cấp mọi thứ như: case study, trang tính cụ thể bản demo và bản dùng thử miễn phí.
Một vài công cụ quan trọng nhằm thu hút đúng đối tượng đến website của doanh nghiệp bạn:
- Viết blog (Blogging) – Inbound Marketing nên bắt đầu bằng việc viết blog. Blog là cách tốt nhất để thu hút người đọc đến website của bạn. Để tiếp cận được khách hàng mục tiêu, bạn cần viết những nội dung mang tính hướng dẫn, giáo dục và giải đáp được những câu hỏi của họ.
- Phương tiện truyền thông xã hội (Social Media) – Hãy chia sẻ những thông tin nổi bật và có giá trị trên những trang mạng xã hội, tương tác với những khách hàng tiềm năng, và tạo ra cá tính riêng cho thương hiệu của mình. Và hãy tương tác với họ trên những kênh được họ dành nhiều thời gian nhất trên đó mỗi ngày.
- Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (Search Engine Optimizing – SEO) – Hành trình mua hàng của một người thường bắt đầu bằng việc sử dụng công cụ tìm kiếm (VD: Google) để giải đáp thắc mắc của mình. Vì vậy, cần đảm bảo rằng thông tin của doanh nghiệp bạn xuất hiện ở vị trí nổi bật trong bảng kết quả tìm kiếm. Để làm được điều đó, bạn cần phân tích và lựa chọn từ khóa cẩn thận, tối ưu hóa trang web, tạo nội dung, xây dựng liên kết cho những từ khóa mà những nhóm khách hàng lý tưởng của bạn đang tìm kiếm.
- Các trang web (Pages) – Bạn cần tối ưu hóa trang web của doanh nghiệp để trở nên thật thu hút và truyền tải được đúng thông điệp đến với khách hàng mục tiêu. Hãy biến website của mình thành một cổng thông tin chứa những nội dung hữu ích để thu hút đúng những người có tiềm năng nhất.
Convert – Chuyển Đổi
Một khi bạn đã thu hút được một lượng người truy cập nhất định vào website của mình, bước tiếp theo cần làm là chuyển đổi những người này thành Lead bằng cách thu nhập thông tin cá nhân của họ. Ít nhất, bạn cần có được địa chỉ email của mỗi người. Thông tin liên hệ là tài nguyên quý giá nhất đối với người làm Marketing Online. Để khách ghé thăm website sẵn sàng cung cấp những thông tin quý giá này, bạn cần phải cho họ được một thứ gì đó có giá trị, thường là những nội dung dưới dạng sách điện tự (ebook), các báo cáo (report) và tài liệu chuyên sâu (whitepaper), … Dù là dưới hình thức nào đi nữa, những nội dung này nên khiến người đọc cảm thấy hấp dẫn và xứng đáng để họ điền vào thông tin của mình.
Một vài công cụ quan trọng nhất để chuyển đổi người đọc thành Lead bao gồm:
- Biểu mẫu (Forms) – Để người truy cập website của bạn trở thành Lead, họ phải điền vào và gửi đi thông tin của mình. Hãy tối ưu hóa biểu mẫu của bạn để với họ, thao tác này trở nên dễ dàng nhất có thể.
- Trang đáp (Landing Pages) – Khi một cá nhân vào website của bạn và nhấp vào một CTA, hệ thống sẽ chuyển họ đến Landing Page. Đây là nơi thực hiện lời kêu gọi hành động, và là nơi mà những khách hàng tiềm năng sẵn lòng đưa ra thông tin mà đội ngũ bán hàng của bạn cần để bắt đầu tương tác. Khi khách truy cập website điền vào những biểu mẫu (Form) trong Landing Page, họ sẽ trở thành Lead của bạn.
- Câu kêu gọi hành động (Calls-to-Action – CTA) – CTA là một nút hoặc một liên kết có tác dụng khuyến khích người truy cập thực hiện một hành động trực tuyến như “Tải về tài liệu chuyên sâu” hay “Tham dự Webinar” (sự kiện trực tuyến được tổ chức thông qua Internet. Webinar được viết tắt từ web-based và seminar). Nếu CTA của bạn không đủ mạnh hay không đủ hấp dẫn, bạn sẽ không thể tạo được bất kì Lead nào cho doanh nghiệp mình.
- Thông tin liên hệ (Contacts) – Hãy theo dõi và lưu trữ thông tin về những Lead bạn đang tiếp cận và chuyển đổi trong một cơ sở dữ liệu Marketing tập trung. Việc này sẽ giúp bạn nắm được mọi tương tác bạn đã có với những khách hàng – dù là qua email, Landing Page, mạng xã hội hay các kênh truyền thông khác – đồng thời giúp bạn tối ưu hóa các tương tác trong tương lai để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuyển đổi họ, chốt đơn hàng hiệu quả hơn và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Close – Chốt
Sau khi đã thực hiện những bước trên một cách đúng đắn, bạn đã thu hút được đúng người truy cập website và đã chuyển đổi họ thành các Lead thành công. Đã đến lúc bạn chuyển những Lead đó thành khách hàng thực sự. Làm thế nào bạn có thể đạt được mục tiêu này? Những công cụ Marketing nhất định có thể được sử dụng ở giai đoạn này để đảm bảo bạn đang chốt sales đúng khách hàng vào đúng thời điểm.
Những công cụ chốt sales bao gồm:
- CRM
- Báo cáo khép kín (Closed-loop Reporting) – Làm sao bạn có thể biết được hoạt động Marketing nào mang lại những Lead tốt nhất? Đội ngũ bán hàng của bạn có chuyển đổi thành công những Lead tốt nhất đó thành khách hàng thực sự không? Việc tích hợp với hệ thống Quản trị quan hệ khách hàng (CRM – Customer Relationship Management ) có thể cho phép bạn phân tích và đánh giá chính xác hiệu quả phối hợp giữa đội ngũ bán hàng và bộ phận Marketing.
- Email – Bạn sẽ làm gì nếu một người đọc click vào CTA của bạn, điền vào các bảng mẫu trong Landing Page, hay tải về các tài liệu chuyên sâu, nhưng vẫn chưa sẵn sàng để trở thành một khách hàng thực sự? Một chuỗi các email tập trung vào những nội dung hữu ích và phù hợp có thể giúp bạn xây dựng lòng tin ở các khách hàng tiềm năng và giúp họ sẵn sàng hơn cho quá trình mua hàng.
- Tự động hóa Marketing (Marketing Automation) – Quá trình tự động hóa Marketing liên quan đến việc tạo ra các email Marketing và Lead nurturing (chăm sóc Lead) theo những nhu cầu và giai đoạn khác nhau trong chu trình bán hàng của từng Lead. Ví dụ, nếu một người đọc tải về một tài liệu chuyên sâu về một chủ đề nhất định trong quá khứ, bạn có thể gửi cho họ một danh sách những email có cùng chủ đề liên quan. Nhưng nếu họ chỉ theo dõi bạn trên Facebook và chỉ ghé thăm những trang nhất định trên website, bạn có thể muốn sử dụng những thông điệp khác phù hợp hơn với các mối quan tâm của họ.
- Chấm điểm Lead (Lead Scoring) – Bạn đã có rất nhiều thông tin liên lạc trong hệ thống, nhưng làm sao bạn biết chính xác liên hệ nào đã sẵn sàng nói chuyện với các nhân viên bán hàng? Một cơ chế chấm điểm và đánh giá mức độ sẵn sàng của Lead sẽ giúp bạn giảm được mức độ chủ quan khi đưa ra quyết định tiếp cận và chốt sales.
Delight – Làm Hài Lòng
Phương pháp Inbound Marketing chủ yếu tập trung vào việc cung cấp những nội dung đáng chú ý đến người dùng, dù họ chỉ là khách ghé thăm website, Lead, hay những khách hàng mà doanh nghiệp hiện có. Đừng bỏ quên các khách hàng hiện tại chỉ vì họ đã mua hàng của bạn. Những người làm Marketing Inbound nên tiếp tục tương tác, nâng cao sự hài lòng và tiếp tục bán thêm (up sell) cho những khách hàng hiện tại để họ trở thành những người ủng hộ công ty và góp phần quảng bá cho những sản phẩm mà họ yêu thích. Những công cụ được sử dụng để nâng cao sự hài lòng của khách hàng bao gồm:
- CTA thông minh (Smart CTA) – gửi đến những khách hàng khác nhau những thông điệp và ưu đãi (offer) phù hợp dựa trên thông tin cá nhân của người mua và giai đoạn cụ thể trong chu trình mua hàng của họ.
- Social Media – Sử dụng nhiều nền tảng xã hội khác nhau đem đến cho bạn cơ hội cung cấp những dịch vụ chăm sóc theo thời gian thực cho khách hàng.
- Email và Tự động hóa Marketing – Cung cấp cho những khách hàng hiện có của bạn những nội dung thực sự ấn tượng có thể giúp họ đạt được mục tiêu của mình, cũng như giới thiệu những sản phẩm và tính năng nới có thể khiến họ quan tâm.
Trong quá trình triển khai chiến lược Inbound Marketing, nếu bạn vẫn còn thắc mắc, hãy để comment bên dưới bài viết này nhé!
Chúc bạn thành công!
Ngọc Nguyễn – ATPSOFTWARE
Nguồn: Tổng hợp và edit
